Caso de muestra de venta de ropa, parte 1
1. El método de giro es un método comúnmente utilizado en la promoción de ventas, es decir, el vendedor niega indirectamente las opiniones del cliente basándose en hechos y razones relevantes. . La aplicación de este método consiste en admitir primero que el punto de vista del cliente es razonable, es decir, hacer ciertas concesiones al cliente, y luego expresar su propio punto de vista. Si este enfoque se utiliza incorrectamente, puede generar más comentarios de los clientes. Intente utilizar la palabra "pero" lo menos posible durante el proceso de uso, pero si la conversación real contiene la opinión de "pero", el efecto será mejor. Siempre que domine este método con flexibilidad, mantendrá un buen ambiente de negociación y dejará espacio para sus propias conversaciones.
El cliente sugirió que el color de la ropa promocionada por el vendedor estaba desactualizado. El vendedor también podría responder de esta manera.
Tienes muy buena memoria. Este color fue muy popular hace unos años. Creo que sabes que las tendencias en ropa ocurren en ciclos, y ahora hay una señal de este resurgimiento del color. De esta manera, es fácil corresponder los deseos del cliente.
2. Método de procesamiento de conversión
El método de conversión consiste en manejar usted mismo las objeciones de los clientes. Las objeciones de los clientes tienen dos atributos: son a la vez obstáculos y oportunidades para las transacciones. Si un vendedor puede compensar sus aspectos negativos con sus aspectos positivos, eso es algo bueno.
Este método consiste en utilizar directamente las objeciones del cliente y convertirlas en opiniones positivas, pero al utilizar esta técnica, debes prestar atención a la etiqueta y no herir los sentimientos del cliente. La Ley generalmente no se aplica a las objeciones relacionadas con transacciones o sensibles a transacciones.
3. Compensa lo malo con lo bueno.
El método de utilizar a los superiores para compensar a los subordinados también se denomina método de compensación. Si la objeción de un cliente apunta con precisión a un defecto en el producto o servicio proporcionado por la empresa, no debe evitarse ni negarse por completo. El enfoque inteligente es identificar las deficiencias, luego restarles importancia y utilizar las ventajas del producto para limitarlas o incluso compensarlas. Esto ayudará a los clientes a alcanzar un cierto nivel de equilibrio psicológico y les ayudará a tomar decisiones de compra.
El producto anunciado tiene problemas de calidad, y los clientes simplemente señalan que la calidad no es buena. El empleado podrá decírselo tranquilamente.
Hay algún problema con la calidad de este producto, por eso hemos reducido el precio. No sólo el precio es muy favorable, la empresa también garantiza que la calidad de este producto no afectará su uso.
Esto no sólo disipa las dudas de los clientes, sino que también los anima a comprar con la ventaja de precio. Este método se centra en la compensación psicológica de los clientes para que puedan obtener una sensación de equilibrio psicológico.
4. Eufemismo
Cuando el dependiente aún no ha pensado cómo responder a la objeción del cliente, también podría repetir la objeción de la otra parte en un tono eufemístico, o repetirla en sus propias palabras. Esto puede debilitar el impulso del oponente. A veces, cambiar la afirmación hará que la pregunta sea más fácil de responder. Pero sólo puede debilitar, pero no cambiar, la opinión del cliente; de lo contrario, el cliente pensará que usted ha distorsionado su opinión y quedará insatisfecho. Después de que el vendedor lo repita, puede preguntar: ¿cree que esta afirmación es exacta? Luego continúe a continuación para obtener la aprobación del cliente. Por ejemplo, los clientes se quejaron de que los precios eran mucho más altos que el año pasado y de por qué el aumento fue tan alto. El dependiente pudo decir que sí, que los precios eran efectivamente más altos que el año anterior. Luego espere la siguiente información del cliente.
5. Método de opinión integral
El método de fusionar opiniones consiste en resumir varias opiniones de los clientes en una sola, o discutir las objeciones del cliente a la vez. En resumen, reduce el impacto de las objeciones en los clientes. Pero tenga cuidado de no obsesionarse con una sola objeción, porque el pensamiento humano está interconectado y muchas objeciones a menudo se derivan de una opinión. La forma de deshacerse de él es cambiar de tema inmediatamente después de responder a la objeción del cliente.
Regreso a Francia
La regla de devolución es que el vendedor niegue directamente la objeción del cliente basándose en los hechos. En teoría, este enfoque debería evitarse en la medida de lo posible. Responder directamente a la otra parte a menudo hará que la atmósfera sea rígida y hostil, lo que hará que los clientes se vuelvan hostiles, lo que no favorece que los clientes acepten las opiniones del vendedor.
Sin embargo, si la objeción del cliente se debe a una mala comprensión del producto y usted tiene información que puede ayudarlo a explicar el problema, también puede hablar. Pero debe prestar atención a su actitud de ser amable y gentil, y es mejor citar clásicos, para poder ser persuasivo y hacer que los clientes sientan su confianza, mejorando así su confianza en el producto. También existen algunas desventajas al regresar a Francia. Este método puede aumentar fácilmente la presión psicológica de los clientes, dañar su autoestima y confianza en sí mismos y no favorece la promoción de ventas.
7. Método de manejo en frío
Para algunas objeciones de los clientes que no afectan la transacción, es mejor que el vendedor no las responda o las ignore. Nunca devuelva el producto ni lo trate de otra manera tan pronto como el cliente tenga objeciones. Esto le dará la impresión de que siempre está buscando problemas con él. Cuando los clientes se quejan de su empresa o de sus pares, ignorarán el tema irrelevante y, en cambio, hablarán de lo que usted tiene que decir.
El cliente dijo que usted era vendedor de la empresa. ¡El entorno circundante de su empresa es realmente pobre y el transporte no es conveniente! Aunque puede que ese no sea el caso, no discutas. Puede decir, señor, por favor eche un vistazo. ......
Los expertos en ventas en el extranjero creen que el 80% de las objeciones deben tratarse con frialdad durante el proceso de venta real. Sin embargo, este enfoque también tiene algunas desventajas. Ignorar las objeciones de los clientes puede llamar la atención de algunos clientes y hacerlos sentir mal. Además, algunas objeciones son cruciales para la compra del cliente, pero el vendedor no está seguro y las ignora, dificultando la transacción e incluso perdiendo oportunidades de promoción. Así que tenga cuidado al utilizar este método.
Muestra de caso de venta de ropa, parte 2
Xx Daliang Gaokan Road no es una calle comercial bulliciosa. Abrir una tienda de ropa en una zona así parece demasiado arriesgado. ¿Pero verdad? ¿Yingda? Para los propietarios de tiendas de ropa, ¿la respuesta a esta pregunta es obviamente? ¿No? Desde que se convirtió en propietaria de varias tiendas de ropa en Gaokan Road hace cinco años, esta tienda de ropa le ha aportado casi 10.000 yuanes en ingresos cada mes. Ahora es propietaria de tres tiendas de ropa y su negocio de venta de ropa está en auge.
Aying, que nació y creció en xxx, comenzó su negocio en una pequeña tienda de ropa y logró el éxito. En ese momento, Aying era solo un empleado en una tienda de discos. En ese momento, Aying nunca pensó en iniciar su propio negocio. No fue hasta que renunció debido a una relación rota que su pasión empresarial comenzó a brotar. Durante un tiempo después de dimitir, Aying no estuvo de muy buen humor para encontrar un nuevo trabajo. Un amigo la invitó a ayudar en su tienda de ropa. Ingrid, que como muchas chicas está obsesionada con la moda, estaba naturalmente muy feliz. Con el paso de los meses, mientras ayudaba en la tienda de un amigo, el sentido de la ropa de Aying se agudizó. Además de poder usar más ropa fuera de su cuerpo, muchos clientes también le piden que combine con su ropa. ¿Ying ya no sabe nada sobre el negocio de las tiendas de ropa? ¿lego? Se familiarizó con las distintas etapas de compra y venta. Aproximadamente medio año después, un amigo planeó invertir en abrir una tienda de ropa. Sugirió que Aying se asociara con ella y ella resolvería la mayor parte de los fondos, mientras que Aying sería responsable del negocio de la tienda. Con su apoyo, Aying, que inicialmente había acumulado experiencia en la venta de ropa, ingresó oficialmente a la industria.
Abre una tienda de ropa casual tú solo.
En 1999, se abrió en Gaokan Road la primera tienda de ropa informal con inversión exclusiva de Aying. En ese momento, sólo había una o dos tiendas de ropa en Gaokan Road, lo cual era totalmente irrazonable. Y no es en una calle comercial o de mujeres, donde el flujo de gente se reduce mucho. Algunos expertos ni siquiera se plantearían abrir tiendas en tantos lugares. Aying tomó esta decisión arriesgada por dos razones. Primero, ha conseguido una cierta cantidad de clientes en los últimos dos años. Desde chicas de secundaria hasta amas de casa con niños, a todos les gusta dejar que ella les presente la ropa y se familiaricen con ella como si fueran viejos amigos. Estos clientes definitivamente seguirán visitando su nueva tienda. Además, tenía fondos limitados. Si abriera una tienda en un distrito comercial concurrido, el alquiler sería caro y el estacionamiento sería inconveniente, pero la nueva tienda es todo lo contrario. Además, Gaokan Road tiene un gran flujo de personas fuera del horario laboral, lo que también puede atraer nuevos clientes a la tienda.
Ying creyó que había elegido el lugar correcto. Medio año después de la apertura, estaba muy ocupada. No hay pérdida de antiguos clientes y un flujo constante de nuevos clientes. Ying recuperó rápidamente el costo. En 2003, el negocio de Aying creció cada vez más y la tienda estaba muy llena de clientes. Sucede que el propietario también abre la tienda de al lado. Aying simplemente lo alquiló, abrió dos tiendas y las renovó. Las tiendas inmediatamente se volvieron magníficas.
Debido a que su hermana ayudó a administrar la tienda, Aying abrió una tienda de ropa informal de marca basada en la venta de ropa informal, y el negocio fue bastante bueno. Aprovechando este buen impulso, Aying abrió una tienda de ropa en Longjiang hace unos años. ¿Aún tiene menos de 30 años, pero los ha completado en solo cinco años? La trabajadora que entonces se convirtió en trabajadora es ahora propietaria de tres tiendas.
La clave del éxito
Al recordar el proceso de emprendimiento, Aying dijo que ha tenido mucha suerte y nunca ha experimentado ningún riesgo. Ella cree que esto tiene mucho que ver con su personalidad alegre y su buena relación con los clientes. Tiene buena memoria, conoce las preferencias de vestimenta de casi todos los clientes y, a menudo, puede recomendar ropa a los clientes. Ambas partes han establecido un buen nivel de confianza, manteniendo así una base de clientes estable.
Potencial de mercado
Según los resultados de la encuesta del equipo de despacho de la ciudad xx, el consumo de ropa per cápita de los residentes de la ciudad xx en los primeros tres trimestres de 2004 fue de 530 yuanes, lo que representó aproximadamente el doble que hace diez años. Las encuestas muestran que la gente en Shunde está cada vez más dispuesta a gastar dinero en ropa, buscando comodidad, moda e individualidad. La demanda de ropa en el mercado de Shunde crece día a día.
Parte 3 del ejemplo de caso de venta de ropa
Liu Hongyan, que tiene menos de 30 años, se dedica al negocio de la ropa durante 8 años. Desde el dependiente de una tienda hasta el instructor y luego hasta el gerente del departamento de capacitación de la Compañía Obi-Wan, es un proceso desde la floración hasta la fructificación. En el proceso, ganó riqueza que otros no pudieron obtener y alcanzó las alturas profesionales que la mayoría de sus pares esperaban. Centrémonos en las ventas en tienda y hablemos de sus diferentes conceptos de servicio en tienda.
El agujero negro de la riqueza en los servicios tradicionales
Cuando entras a los centros comerciales de todo el país, no sólo puedes ver una amplia variedad de productos, sino también guías de compras. ¿Exposiciones? Hoy en día, los mostradores de los grandes centros comerciales no escatiman esfuerzos en la decoración y la exhibición ha comenzado a tomar un rumbo profesional, invitando a expositores profesionales a ser responsables de guiar la tienda. Entonces, ¿dónde? ¿hardware? A medida que la construcción se vuelve cada vez más perfecta, ¿software? ¿Así que lo que? Por ejemplo, ¿servicios de guía de compras?
Los guías de compras tienen hábiles habilidades de bienvenida y son los primeros en ganar en la línea de salida. Pero esto también debe dividirse en grandes y pequeños triunfos.
En el modelo de servicio tradicional, el comportamiento del cliente, como tasa de atención, tasa de contacto, tasa de consulta, etc. , se utilizan generalmente, y luego tener una conversación efectiva para ayudar al cliente a obtener el dinero, el color y el tamaño correctos, y finalmente la transacción se completará de forma natural. El resultado de este tipo de transacciones suele estar orientado a las necesidades específicas de los clientes, con un número limitado de transacciones, lo que es similar al agujero negro de riqueza invisible que generan los servicios de ventas tradicionales. Los casos específicos son los siguientes:
Caso 1: Índice de riqueza: ★★★☆☆
La Sra. Wang llegó a una tienda especializada y le dijo a la guía de compras que necesitaba comprar. una falda corta. La guía de compras seleccionó una falda tipo torre blanca que le sentaba bien a la Sra. Wang basándose en las características de su vestimenta, forma del cuerpo y color de piel. La Sra. Wang quedó muy satisfecha después de probársela, así que fue a la caja para pagar y la tienda vendió con éxito una prenda.
A partir de los casos anteriores, podemos saber que después de conocer las necesidades de compra de la Sra. Wang, ésta compró una falda siguiendo la recomendación precisa de la guía de compras. Sin embargo, ¿el poder adquisitivo de la Sra. Wang se limita únicamente a las faldas cortas? Por favor mire el siguiente caso.
Deja que los clientes de la tienda se prueben un traje.
Caso 2: Índice de riqueza: ★★★★
La Sra. Wang llegó a una tienda de ropa y le dijo al guía de compras que necesitaba comprar una camiseta, así que las compras. La guía no solo basó su vestido en el de la Sra. Wang. Él eligió una camiseta para ella basándose en sus rasgos, figura y color de piel, y le entregó una falda de torre blanca y un par de sandalias de gladiador negras. La guía de compras le dijo a la Sra. Wang que las faldas estilo torre y las sandalias de gladiador son populares este año. Si se combina con estas dos camisetas, la camiseta sencilla e informal lucirá hermosa y refinada, y la persona estará vivaz y linda. Si tiene faldas y zapatos similares en casa, puede combinarlos. La señorita Wang entró felizmente al probador con la ropa. Como resultado, el cliente que originalmente compró una camiseta terminó comprando tres prendas.
Se puede ver en los casos anteriores que después de enterarse de la intención de consumo de la Sra. Wang, la guía de compras no hizo recomendaciones basadas en las necesidades de consumo objetivo de la otra parte, sino que se presentó como consultor de vestuario y. Recomendó todo el conjunto al cliente. Como resultado, el volumen de ventas aumentó de 1 a 3, lo que no solo aumentó la tasa de pedidos continuos, sino que también hizo que los clientes confiaran más en usted y en la marca.
Conseguir ventas de 1 a 3 parece sencillo.
De hecho, hay un conjunto de habilidades profesionales de combinación y palabras de venta detrás de esto, al igual que Liu Hongyan defiende que los clientes deben probarse ropa en juegos completos al ingresar a la tienda.
Para los clientes VIP, es relativamente fácil probarse el conjunto completo, pero para los clientes individuales, uno no está familiarizado con él, el otro está cambiando y ocho de cada diez no están dispuestos. En cuanto a los puntos clave del conjunto completo, el gerente Liu Hongyan dio un ejemplo:
La tecnología de combinación profesional y las habilidades de ventas van de la mano.
Caso 3: Índice de Riqueza: ☆ ☆ ☆ ☆ ☆.
Liu Ling (seudónimo) es guía de compras en una tienda especializada. Algo le ha estado dando dolor de cabeza recientemente. Muchos clientes se paran frente al espejo con su ropa pero no entran al probador. A menudo los invitados reman varias veces, se dan la vuelta y salen, sin mostrar más interés. Esto es algo muy vergonzoso y el desempeño de las ventas cada mes no es satisfactorio.
Liu Hongyan dijo que cuando un cliente hace un gesto con la ropa frente al espejo del vestidor, significa que todavía tiene una buena impresión de la ropa que tiene en la mano. Lo que hacemos es ayudar a nuestros clientes a tomar una decisión. Por ejemplo, mientras presentamos la ropa a los clientes y les presentamos el PVU de la ropa, los llevaremos a la puerta del probador, y luego estamos destinados a abrir la puerta y decir: Señorita, ¡pruébelo aquí! ? Básicamente, de cada 10 de estos clientes, entre 6 y 8 entrarán y se probarán la ropa. Si te lo pruebas, existe la posibilidad de realizar una venta.
¿Qué nos dice este caso? En resumen, es el requisito de las habilidades de venta y la adaptabilidad de la guía de compras. Este es el requisito básico de la guía de compras. Después de que los clientes entran a la tienda para probarse la ropa, también podemos aprovechar la oportunidad para encontrar otros modelos que combinen según las características de la ropa, la forma del cuerpo y el color de piel del cliente. Sólo permitiendo a los clientes probarse más artículos podremos ampliar el número y la probabilidad de transacciones. Por lo tanto, todo el conjunto de recomendaciones requiere tecnología de combinación profesional y palabras de ventas como respaldo. ¿Cómo hacer que la guía de compras lo haga? ¿El maestro Liu Hongyan lo sugirió? ¿Estudiar? El método del entrenador.
? ¿Estudiar? El entrenamiento del diablo crea una alta tasa de pedidos continuos.
¿Los llamados? ¿Estudiar? El entrenamiento del diablo tiene como objetivo permitir a los empleados absorber rápidamente el conocimiento profesional y dominar las habilidades de combinación a través de explicaciones repetidas y entrenamiento del diablo. Los métodos específicos son los siguientes:
En la promoción de las habilidades de emparejamiento de guías de compras:
En primer lugar, antes de que se pongan nuevos productos en los estantes, se llevará a cabo una reunión de emparejamiento. Primero, los empleados se prueban la ropa ellos mismos y la ropa se muestra como modelos en una pasarela. Los empleados restantes actúan como jueces para juzgar y calificar, y averiguar el costo correspondiente de cada prenda mediante pruebas de ajuste y calificación. Luego, según el estilo, características y color de la ropa, se subdividen los grupos de clientes adecuados para cada conjunto de ropa. El gerente de la tienda registra todo el proceso de exhibición de correspondencia y anota los resultados finales de la comparación, que son los productos de esta temporada. ¿Colección completa de artículos coincidentes? , y luego levantó la mano.
Segundo: ¿uso? ¿Estudiar? Método de entrenamiento, ¿dejar que la guía de compras? ¿Colección completa de artículos coincidentes? Recuérdalos y aprovéchalos.
Tercero: realice una competencia PK grupal, por ejemplo, en 3 minutos, vea qué grupo de guías de compras coincide con la mayor cantidad de paquetes según las preguntas de la prueba. El objetivo final es permitir que la guía de compras combine al menos 5 conjuntos de ropa en 1 minuto, y cada conjunto de ropa combine con al menos 3 prendas, accesorios, bolsos y zapatos. Esta forma de competencia PK grupal puede estimular el espíritu creativo de los empleados de la tienda, permitirles concentrarse, ampliar su pensamiento y enriquecer su imaginación. Incluso si el empleado es relativamente relajado o débil, habrá una fuerza invisible que lo hará trabajar duro en el modo competitivo de PK.
En cuarto lugar, además de la formación intensiva, se deben implementar fuertes medidas de recompensa y castigo para motivar a los empleados a alcanzar los requisitos previstos.
En la promoción de las palabras guía de compras:
1. Para que los empleados excelentes compartan con usted cómo lograr una alta tasa de pedidos continuos, puede realizar una pequeña reunión de aprendizaje para explicarles. entre sí y ayudar a los clientes Problemas encontrados al combinar ropa y sus soluciones. Esta es una excelente manera de aprender unos de otros e integrar recursos técnicos de ventas, lo que juega un papel importante en la promoción de las habilidades profesionales de los guías de compras.
2. Al igual que la tecnología de combinación de guías de compras, es necesario realizar una PK del grupo del diablo para mejorar las habilidades de ventas de la guía de compras, encontrar problemas durante el proceso de PK y luego resumir.
3. Basándose en el intercambio anterior, una persona a cargo dedicada determinará una ruta de ventas sistemática y tácticas de contingencia. Este conjunto de tácticas de ventas incluye múltiples pensamientos sobre cómo tratar con diferentes clientes y situaciones inusuales. Es una tienda de ventas que combina sabiduría y omnipotencia.
Debe presentarse a todos en forma de palabras. Lo mejor es tener un libro a mano para que todos se familiaricen con él.
El gerente Liu Hongyan cree que es necesario formar conceptos y hábitos de ventas, permitiendo a los clientes probarse un traje, y luego podemos intentar extender servicios más profesionales a los clientes, como comprender la ocupación del cliente y hábitos de vida y trabajo en diferentes situaciones. Brindar sugerencias de diseño a los clientes para diferentes ocasiones, de modo que no se recomiende un conjunto a la vez, sino varios conjuntos, porque los clientes tienen diferentes requisitos de vestimenta en diferentes ocasiones. Una vez que se abre la mente de servir a los clientes profesionalmente, las recomendaciones completas de correspondencia se convierten en profesionalismo, ayudan a los clientes a mejorar su calidad de vida y la resolución de problemas de correspondencia se convierte en obligaciones y responsabilidades. Entonces se convierte en algo natural para los clientes probarse un traje. Resuelva la confusión interna de las guías de compras y vaya directo al grano para aumentar la tasa de pedidos de la tienda.