Los siete pasos del proceso de venta estándar
Los siete pasos del proceso de venta estándar Un buen vendedor debe tener su propio método y proceso de venta. Primero debe romperlo. Utilice las reglas originales para crear un nuevo proceso de ventas y luego obtenga los resultados que desea. Estos son los siete pasos del proceso de ventas estándar. Siete pasos del proceso de ventas estándar 1
Paso 1: Minería
Es necesario extraer leads, lo que también se conoce como generación de leads. Su empresa puede localizar clientes potenciales de diversas formas, existen dos formas principales:
Método 1: Inbound marketing (inbound marketing) se refiere principalmente a través de diversos medios como: blogs, transmisiones, videos, Electrónica Los libros, boletines informativos, documentos técnicos, productos específicos, SEO, SEM, redes sociales y otros medios de marketing de contenidos de comunicación relacionados satisfacen las necesidades de los consumidores y proporcionan contenidos y recursos para atraer clientes al negocio.
Método 2: El marketing saliente (push marketing) se refiere al enfoque activo de la empresa para ampliar los clientes. Los más utilizados son: marketing telefónico, marketing por correo electrónico, publicidad por correo directo, exposiciones, publicidad tradicional (TV, etc.). revistas, periódicos, radio).
El inbound marketing ha demostrado ser un método más eficaz y económico para generar leads cualificados.
El proceso de minería ayuda a identificar compradores potenciales que han expresado interés o pueden estar interesados en su producto o servicio en función de su demografía, industria u otras características.
Paso 2: contacto inicial y calificación de clientes potenciales
No importa cómo adquiera sus clientes potenciales, los representantes de ventas deben establecer un contacto inicial con ellos. Esto puede ser por teléfono, correo electrónico o redes sociales. Durante la primera interacción, el objetivo de los miembros del equipo es recopilar información clave para determinar si el cliente potencial es compatible con su producto o servicio. Después de todo, no querrás perder el tiempo con clientes potenciales no calificados, por lo que debes contar con una verificación de calificación básica cuando generes clientes potenciales.
Es decir, antes de dedicar mucho tiempo a vender tu producto a un cliente potencial, confirma que está preparado, dispuesto y es capaz de comprar tu producto. Esto significa que están interesados en lo que usted vende, tienen los recursos para comprarlo y tienen el poder para comprarlo.
Los leads cualificados suelen cumplir con BANT (Presupuesto, Tomador de Decisiones, Necesidad y Tiempo). Por lo tanto, marketing y ventas deben definir la calidad de los clientes potenciales para que los clientes potenciales calificados se asignen a los equipos de ventas lo más rápido posible para realizar un seguimiento de las conversiones.
Puede utilizar herramientas de gestión de clientes potenciales para:
1. La gestión de ventas puede juzgar mejor la probabilidad de que los clientes potenciales o los clientes realicen compras y detectar clientes potenciales de ventas más rápido. Realizar acciones especiales sobre clientes potenciales de alta calidad aumenta sus posibilidades de cerrarlos.
2. El personal de ventas ya no tendrá que distraerse rastreando consultas que no son clientes potenciales y podrá centrar su tiempo y energía en hacer un buen trabajo en ventas.
3. Los gerentes de ventas pueden escuchar y evaluar los registros de comunicación y obtener la capacidad de procesar clientes potenciales y no clientes potenciales para mejorar continuamente los sistemas internos.
4. La verificación de clientes potenciales puede generar más clientes potenciales. Cuando se verifican las ventas, los informes de las campañas de marketing digital se vuelven más transparentes y precisos.
5. Cuando el cliente potencial es un cliente potencial calificado, su representante de ventas puede pasar a una evaluación de necesidades. Dependiendo de su producto o servicio, esto se realiza por teléfono o en persona durante una interacción separada.
Paso 3: Evaluación de necesidades
Durante esta etapa, el representante de ventas prepara una serie de preguntas estándar para formular al cliente potencial. Esto evitará que se olviden de pedir detalles importantes al dirigir la conversación. Esto los hace parecer más profesionales para los clientes potenciales. Estas preguntas deben ser abiertas para fomentar el debate con el cliente potencial. Además, en esta etapa del proceso de ventas, los representantes de ventas deben escuchar más y hablar menos.
Aunque puedan sentirse tentados, las discusiones sobre el producto no deberían comenzar en este momento.
El objetivo es obtener una comprensión profunda del perfil de un cliente potencial, facilitando a los miembros de su equipo adaptar su plan de ventas o presentación a cada cliente potencial específico. Además, les permite anticipar cualquier objeción al comprender los motivos que pueden impedir que los clientes potenciales sigan utilizando su solución. Ejemplos de preguntas en esta etapa podrían incluir:
¿Qué le gustó (o no le gustó) de su proveedor anterior?
¿Qué problema comercial espera que podamos resolver?
Describe tu situación actual.
Dígame, ¿cómo será cuando resuelva el problema comercial actual?
Una vez que se hayan discutido todos los problemas, es importante que su representante de ventas los verifique. de lo que les dice el prospecto. Lo mejor que pueden hacer es parafrasear lo que escucharon, lo que garantiza que el representante esté al mismo nivel que el cliente potencial antes de continuar. Si es necesario, haga preguntas adicionales para aclarar áreas en las que el representante no entendió bien.
Paso cuatro: argumento de venta o demostración del producto
Ahora es el momento de comunicar claramente el valor de la solución en función de las necesidades, desafíos y expectativas del cliente potencial. Esto se puede lograr de manera efectiva vinculando las necesidades de los clientes potenciales con las características y beneficios correspondientes del producto. Por eso es importante que los representantes comprendan claramente lo que se discutió durante la fase de evaluación de necesidades. Además, son importantes los siguientes puntos antes y después de la presentación de la solución:
Preparación. Comprenda la importancia de la demostración de nuestro proyecto para los clientes esta vez y prepárese para el conocimiento técnico y del producto que puede estar involucrado en la demostración y comunicación de la solución.
Descubra a los verdaderos tomadores de decisiones y comprenda sus características de personalidad; y características del trabajo;
Establecer horario y agenda con antelación. Decida de antemano cuándo finalizará la reunión y sepa si todos podrán participar en el proceso.
Establezca expectativas y resultados. ¿Qué queremos de los miembros de nuestro equipo de cuentas? ¿Qué esperan de nosotros? ¿Qué esperamos lograr al final de la presentación del escenario? ¿Todos tienen las mismas expectativas sobre el resultado?
Demostración de la solución. La presentación es el corazón de cada ciclo de ventas y es donde probablemente invertirá la mayor parte de su tiempo de preparación. Recuerde, no sólo está vendiendo su producto, está vendiendo cómo su producto resuelve los problemas de sus clientes. Al explicar cómo nuestra propuesta resuelve un problema y mostrar cómo el producto puede reducir el dolor del cliente, también se está vendiendo como alguien en quien se puede confiar cuando se trata de encontrar soluciones para sus clientes potenciales. , permitiendo que todos hagan preguntas abiertamente.
El principio de "centrado en el cliente" reconoce que las ventajas de un producto son relativas. Diferentes clientes prestan diferente atención al diferente rendimiento del producto. Debemos centrarnos en los aspectos que les interesan y resaltarlos. aspectos.
Además, la información adicional necesaria en esta etapa se basa en una mayor comprensión de la empresa y el sector del cliente potencial. Esto proporcionará contexto adicional y contribuirá a una presentación o discurso de mayor calidad, asegurando que sus representantes de ventas recuerden qué prospectos son los más entusiastas. Al final de esta fase, programe una fecha de mutuo acuerdo para presentar su propuesta (solución).
Paso cinco: propuesta y manejo de objeciones
No todos los productos y servicios requieren una propuesta por separado. Si sus clientes lo desean, debe adaptarse al cliente potencial en función de lo que sus representantes de ventas hayan aprendido hasta ahora sobre sus necesidades, desafíos y motivaciones. Quieren centrarse en lo que es más valioso para el cliente potencial y enfatizar cómo le ayudará a lograr los resultados que desea. Una vez realizada una propuesta, los clientes potenciales suelen plantear preguntas o inquietudes, que también se conocen como objeciones.
Si alguien no está 100% satisfecho, pregúntale cómo puedes hacer que se sienta 100% satisfecho. Escriba estas solicitudes y proporcione una respuesta a cada solicitud. Si hay requisitos más difíciles, pida a otros miembros del equipo que aporten sus propios conocimientos para ayudar a resolverlos.
Si no podemos responder ahora, podemos utilizarlo como motivo para la próxima reunión. Proceda únicamente cuando estemos seguros de que todas las preguntas han sido respondidas o abordadas. Recuerde, las presentaciones exitosas son interactivas y si no hacen preguntas, es probable que no estén dispuestos a comprar.
Además, suele haber ciertas objeciones recurrentes a cualquier oferta determinada. Documente estos problemas y descubra la mejor manera de resolverlos. Compartir esta información con su equipo de ventas garantizará que sus representantes no se vean sorprendidos por las objeciones y que siempre tengan lista la respuesta más eficaz para eliminar cualquier obstáculo en el cierre de ventas.
Paso 6: Cerrar
Una vez que haya completado su presentación, respondido las preguntas del cliente potencial y resuelto sus objeciones, debe realizar su solicitud de ventas. Aquí es donde el cliente potencial se compromete a comprar o detiene el proceso. Este es sólo un paso en un largo ciclo de ventas. Aunque este puede parecer el paso más importante, sólo tiene éxito si todos los pasos anteriores se completan correctamente y en orden.
Muchas personas sienten que pedir un cierre es insistente, pero se puede hacer sin resultar molesto. Si ha demostrado que su producto o servicio es lo que el cliente realmente necesita y ha brindado un servicio amable y servicial, cerrar la venta es el siguiente paso lógico. Hay cientos de técnicas, consejos y trucos de cierre diferentes:
Método de cierre directo: cuando el consultor muestra señales de cierre obvias, o no hay señales de cierre obvias pero después de la confirmación, no hay duda, en este momento , utilice el método de solicitar directamente la compra para cerrar el pedido
Suponiendo que la transacción se haya completado: cuando el solicitante ha despejado todas las dudas de su mente y muestra gran aprobación o confianza. Psicológicamente implica que la otra parte ha decidido comprar. En este momento, discuta la siguiente visión para continuar con la psicología de la otra parte y lograr el propósito de cerrar el pedido.
Adquisición de oportunidades: cuando todas las preguntas del consultor. Si se responde claramente, enfatice nuevamente Utilice la visión de nuestros productos o servicios, enumere casos similares para atraer a la otra parte, despertar el interés de la otra parte y decirle claramente que esta es la mejor oportunidad, oferta o forma que no debe perder.
Transacción de presión: Para aquellos consultores vacilantes que no tienen confianza, es difícil utilizar la persuasión positiva y "tirar", por lo que es necesario presentarle todas las presiones realistas que enfrenta y atacar con fuerza su situación. , por lo que utiliza el método push para incitarlos a actuar.
También existen métodos de hacerse el duro, método de la experiencia de vida, método de contabilidad económica, retirada como forma de avanzar... Lo más importante es recordar que este no es un evento independiente. Una vez completado el trato, el cliente potencial entabla negociaciones mutuamente beneficiosas sobre sus términos y precio. Resolver todas las objeciones y finalizar los detalles de todos los entregables, implementaciones o acciones relacionadas. Esto también puede implicar presentar a otras personas de su empresa que se encargarán de los siguientes pasos.
Paso 7: Seguimiento, repetición de negocios y referencias
Los clientes satisfechos son sus mejores candidatos para ser recomendados a otros servicios. Al cultivar una relación continua con ellos, a menudo estarán dispuestos a comprar productos o servicios adicionales y regresar.
Lo más importante para cultivar relaciones es comprender a los clientes, hacer un uso completo del sistema CRM, crear un archivo de ventas para cada cliente y registrar toda la información del cliente, incluidos sus hijos, pasatiempos, educación, y puestos, logros, lugares a los que han viajado, edad, antecedentes culturales y cualquier otra cosa sobre ellos, todos estos son información de ventas útil.
Todos estos materiales pueden ayudarle a acercarse a sus clientes y permitirle discutir problemas con ellos de manera efectiva y hablar sobre temas de su interés. Con estos materiales, sabrá lo que les gusta y lo que no. Qué, puedes hacerlos hablar en voz alta, ser felices, bailar de alegría... ¡Mientras tengas una manera de hacer que los clientes se sientan cómodos, no te decepcionarán!
Además, ¡son una gran fuente de referencias! Una excelente manera de mantener estas relaciones es a través de comunicaciones de marketing, como actualizaciones sobre nuevos productos, noticias de la industria, boletines electrónicos o algún tipo de programa de recompensas interactivo. Cuando los clientes tienen necesidades relacionadas o los amigos tienen necesidades relacionadas, siempre pensarán primero en su empresa. Siete pasos del proceso de ventas estándar 2
Preparación de ventas
Antes de prepararse para las ventas, debe realizar una serie de preparativos, como información del cliente, información de contacto, habilidades de conversación, etc. Estos le permitirán sentirse seguro durante el proceso de venta.
Movilización emocional
Antes de vender, debes llenarte emocionalmente, para que puedas hacer sentir al cliente que le das gran importancia a esta cooperación y No hagas que tus clientes piensen que eres un novato sin experiencia.
Buscar ***Ming
Para poder tener el mismo tema que el cliente, antes de la apertura, debes poder encontrar alguien a quien puedas** *El tema de Ming, para que puedas iniciar el resto de tu conversación.
Presta atención al control del ritmo
Durante el proceso de negociación, debes prestar atención al control del ritmo. No debe ser demasiado rápido, pero tampoco demasiado lento. Demasiado rápido hará que los clientes duden, demasiado lento y temerosos de que sus compañeros tomen la iniciativa, lo mejor es lo moderado.
Explore rápidamente las necesidades del cliente
Durante el proceso de negociación, debe comprender rápidamente las necesidades del cliente para poder presentar sus propias ideas en los siguientes temas.
Elimina las dudas del cliente
Cuando te das cuenta de que el cliente tiene dudas sobre el producto o sobre ti mismo, debes ayudar rápidamente al cliente a vender. Llevará mucho tiempo. Hará que los clientes recurran a sus pares para firmar contratos y las pérdidas serán enormes. Siete pasos del proceso de ventas estándar 3
El primer paso es la prospección. En esta etapa, el objetivo importante es encontrar clientes potenciales y determinar si necesitan sus productos o servicios y si pueden pagarlos. ofrecido. Si la otra parte no necesita su producto o servicio, no importa cuánto esfuerzo dedique, será difícil que la otra parte se convierta en su cliente final.
De manera similar, los clientes pueden tener una gran necesidad de sus servicios y productos, pero no pueden pagarlos. También es difícil para dichos clientes obtener ingresos razonables si vende productos o servicios a la otra parte. , es probable que genere gastos adicionales. El costo requiere prospección para evaluar si los clientes necesitan el producto o servicio y pueden pagarlo, de modo que dichos clientes puedan convertirse en "clientes potenciales calificados".
En la segunda etapa es necesario prepararse para el contacto inicial con clientes potenciales, investigar el mercado y recopilar toda la información relevante sobre el producto o servicio, por ejemplo, comprender el área de ventas, analizar a los competidores, encontrar claves. personas y organizar el viaje. En este punto, el vendedor necesita desarrollar una presentación de ventas dirigida al cliente potencial y personalizada según sus necesidades específicas.
Al entrar en la fase de método, primero es necesario contactar con el cliente. Contacto Puede ser una reunión cara a cara o por teléfono. Aquí hay tres métodos comunes.
Enfoque avanzado: ofrezca un regalo al cliente potencial al comienzo de la interacción.
Enfoque de preguntas: haga preguntas para involucrar al cliente potencial.
Enfoque de producto: Ofrezca al cliente potencial una oferta de muestras o pruebas gratuitas para que los clientes puedan revisar y evaluar los servicios prestados.
En la etapa de demostración, el personal de ventas mostrará activamente cómo sus productos o servicios satisfacen las necesidades de los clientes potenciales. El método de demostración más utilizado por el personal de ventas es utilizar PPT. Después de todo, PPT es solo un. herramienta de presentación Este tipo de presentación no necesariamente, como vendedor, usted debe escuchar activamente las necesidades del cliente y luego actuar y reaccionar en consecuencia.
De los siete pasos del proceso de ventas, quizás el más subestimado sea el manejo de objeciones. Al manejar las objeciones, puede escuchar las inquietudes de sus clientes potenciales y abordarlas.
Esta es también la razón por la que muchos vendedores fracasados no están dispuestos a dedicarse a las ventas: el 44 % de los vendedores se rindieron después de un rechazo, el 22 % después de dos rechazos, el 14 % después de tres rechazos y el 14 % después de cuatro. rechazos después del 12%, aunque el 80% de las ventas requieren al menos cinco seguimientos o más para lograr que el cliente acepte, manejar con éxito las objeciones del cliente y aliviar sus inquietudes es uno de los criterios que lo distinguen como un excelente vendedor. .
Estas son las áreas donde los clientes tienen objeciones:
Los clientes están más inclinados a los competidores: el personal de ventas puede eliminar las objeciones de los clientes comparándolos con los competidores
Menor costo: Permita que los clientes lo prueben de forma gratuita y proporcione casos de referencia.
Estabilidad del producto: brinde a los clientes una sensación intuitiva a través de la introducción del rendimiento y el estado del producto.
Función requerida: mediante la descomposición funcional; prometer producir las muestras que los clientes necesitan cuando los recursos estén disponibles.
Oportunidad de la demanda: personalización según el tiempo del cliente;
En la etapa final de la venta, usted obtendrá la decisión final del cliente sobre si desea completar la venta. Dependiendo de tu negocio, puedes probar una de estas tres técnicas de cierre de ventas.
Alternativas: Asume una venta y dale una opción al cliente potencial, ambas opciones completarán la transacción, por ejemplo, "¿Quieres pagar el monto total o en cuotas o "Tomar efectivo o cheque?" ?”
Incentivos adicionales: ofrezca algo adicional para atraer clientes potenciales, como un mes de servicio gratuito o un descuento
Exprese que el tiempo es esencial: por ejemplo, “; Este mes El precio subirá más tarde” o “Solo nos quedan seis plazas”
Una vez realizada la venta, tu trabajo no está realmente hecho. La fase de seguimiento implica mantenerse en contacto con clientes ya conocidos, no sólo en relación con los posibles clientes habituales, sino también con las recomendaciones de los clientes sobre el producto. Y dado que cuesta entre seis y siete veces menos retener a un cliente existente que adquirir uno nuevo, mantener las relaciones es crucial.
Los 7 pasos anteriores son un proceso de ventas de 7 pasos muy simple y clásico. Sin embargo, si realmente desea realizar bien este proceso simple, debe personalizarlo de acuerdo con sus propios productos o servicios y su cliente. grupos y reduzca los requisitos específicos. Elimine los pasos innecesarios de su negocio y concéntrese en sus clientes.
Conoces cada paso del proceso y estás familiarizado con estos pasos. Ahora prepárate para romper las reglas formadas por estos pasos. Solo así no te apegarás a las reglas para acercarte a ellas. al cliente y convertirte en un profesional de ventas. Personal transformado en artistas de ventas.
Por ejemplo, en el proceso de venta, ¿cómo se determina realmente el problema del cliente, cómo encontrar clientes potenciales, es necesario que provengan de diferentes áreas de negocio, o cualquier persona relacionada con su propio campo profesional puede convertirse en un Clientes potenciales Clientes, es necesario profundizar para comprender los objetivos, las necesidades y los puntos débiles específicos de cada comprador.
Una vez que haya identificado los problemas que desea que sus clientes potenciales resuelvan con su producto, es hora de adaptar su producto para resolver esos problemas y estar listo para explicar cómo su producto realmente resuelve el problema dado. Los ingenieros de ventas pueden utilizar herramientas para demostrar visualmente cómo su producto o servicio resuelve los problemas de los clientes y los hace más eficientes.