La economía de mercado es esencialmente una economía crediticia, y las ventas a crédito se han convertido en el medio más eficaz para que los comerciantes ganen clientes y amplíen las ventas y la escala comercial. La liquidación basada en créditos reemplaza cada vez más a la liquidación en efectivo como forma dominante de transacciones entre empresas. Sin embargo, cada vez más empresas descubren que, aunque los beneficios en la cuenta de resultados son muy impresionantes, el flujo de caja libre disponible en la cuenta de flujo de caja en realidad está al límite. Las empresas no pueden convertir las ganancias en flujo de efectivo disponible y, por lo tanto, no pueden aprovechar las oportunidades de inversión, lo que limita el desarrollo de la empresa e incluso afecta su supervivencia. En lo que respecta a los grupos empresariales de nuestro país, este problema es aún más grave.
El hecho de que una empresa pueda controlar eficazmente las cuentas por cobrar no sólo determina directamente el nivel de rotación del capital de trabajo y las ganancias operativas finales, sino que también afecta directamente el desempeño de las ventas y la competitividad del mercado. Sin embargo, las empresas chinas tienen muchos problemas en la gestión de cuentas por cobrar.
1. No se implementan las responsabilidades de gestión de cuentas por cobrar.
En muchas empresas, el departamento de ventas y el departamento financiero realizan cada uno sus propias funciones. Nadie es realmente responsable de la gestión de las cuentas por cobrar, por lo que nadie es responsable de las cuestiones de cobro. Cuando aumentan los riesgos crediticios externos, un gran número de cuentas están en mora y el cobro comienza después de un largo período de mora. El resultado es que el maestro que recuerda el pasado y el futuro se ve restringido repetidamente y su carga se vuelve cada vez más pesada.
2. La evaluación del departamento de ventas es sesgada
Aunque la responsabilidad de cobranza del departamento de ventas ha cambiado la situación de las cuentas por cobrar no administradas, en realidad ha traído mayores consecuencias para la empresa. riesgo porque el objetivo y la capacidad del vendedor residen en vender más que en cobrar. La situación actual es que muchos empleados de negocios liberan ciegamente cuentas bajo el mecanismo de incentivos de ventas y luego no recaudan lo suficiente. Aunque las ventas han aumentado, a menudo traen graves deudas incobrables y deudas incobrables a la empresa.
3. Es difícil para el departamento financiero controlar las ventas y cobros de crédito.
Aunque el departamento financiero es responsable de fortalecer la gestión especial de cuentas por cobrar, a menudo está lejos de la situación real. Debido a que el departamento financiero en realidad no comprende la situación del cliente ni los antecedentes de las transacciones, no puede formar una gestión científica y eficaz. En el caso de las cuentas por cobrar, si el control es demasiado estricto, las ventas de la empresa disminuirán; si está fuera de control, seguirán apareciendo una gran cantidad de atrasos.
En segundo lugar, el objetivo de la gestión de cuentas por cobrar
El objetivo de la gestión de cuentas por cobrar es equilibrar la tasa de rendimiento de las ventas a crédito y el costo de mantener las cuentas por cobrar, y luego tomar medidas científicas. y medidas efectivas Garantizar la liquidez de las cuentas por cobrar y, en última instancia, maximizar la eficiencia y el valor corporativo es en realidad la búsqueda de una liquidez y eficacia óptimas. Entre ellos, el trabajo del departamento de cobranza es principalmente mejorar los indicadores de liquidez de las cuentas por cobrar. Además, de acuerdo con los requisitos de eficiencia, las cuentas por cobrar deben mantenerse a una escala razonable para lograr mayores ingresos por ventas y evitar costos excesivos de tenencia. Además, las cuentas por cobrar deben cobrarse de manera oportuna para evitar pérdidas por deudas incobrables.
En tercer lugar, establecer un mecanismo de gestión del crédito empresarial
En nuestro país, la falta de gestión del crédito empresarial es un problema urgente que debe resolverse. Las empresas nacionales son cada vez más conscientes de la importancia de la gestión del crédito y la mayoría ha tomado medidas pertinentes, como establecer departamentos de crédito o aclarar las funciones de gestión del crédito de los departamentos pertinentes, formular objetivos y políticas de gestión del crédito y fortalecer la supervisión y el cobro de cuentas por cobrar. . Pero en general, la función de gestión del crédito sigue siendo relativamente débil. Por tanto, el autor cree que la gestión crediticia de las empresas debe fortalecerse desde los siguientes aspectos.
1. Establecer objetivos prácticos de gestión de crédito.
En primer lugar, es necesario desglosar los objetivos estratégicos de la empresa capa por capa y realizar un análisis detallado y en profundidad de la situación actual de las cuentas por cobrar y las relaciones con los clientes. Podemos establecer objetivos de gestión de crédito a partir de los siguientes puntos: ① garantizar la rápida recuperación de las cuentas por cobrar; (2) maximizar las ganancias y las ventas de la empresa; ③ mantener las relaciones con los clientes;
2. Establecer archivos de datos de crédito de los clientes
El departamento de crédito guarda y actualiza centralmente la información del cliente de manera oportuna, y ya no puede estar dispersa y desordenada. Estos materiales deben incluir información histórica sobre el contacto de la empresa con los bancos y los principales clientes, incluida información básica del cliente, estados financieros recientes, certificados del banco donde se abre la cuenta y algunas calificaciones crediticias, formularios de solicitud de crédito y copias de licencias comerciales publicadas. por bancos y otras instituciones financieras, informes de investigación de crédito, contratos u órdenes, registros de pagos, correspondencia, etc.
La constitución de estos expedientes completos también puede evitar la pérdida de recursos del cliente por renuncia del personal de la empresa. El departamento de crédito debe mejorar gradualmente la función de evaluación crediticia del cliente y evaluar la calificación crediticia del cliente en función de la información crediticia recopilada.
3. Desarrollar políticas crediticias estrictas y unificadas e implementarlas estrictamente dentro del departamento de crédito corporativo.
La política crediticia de una empresa se formula a partir de tres aspectos: estándares crediticios, condiciones crediticias y políticas de pago. Al formular, debe combinar su propia situación real, tener en cuenta el principio de costo-beneficio y el estado crediticio del cliente, y formular políticas crediticias precisas y estandarizadas. En el proceso de implementación de políticas crediticias, por un lado, se deben implementar estrictamente diferentes estándares crediticios de acuerdo con la calificación crediticia del cliente y, al mismo tiempo, el límite de crédito para los clientes debe ajustarse en cualquier momento en función de los cambios dinámicos en el el estado crediticio del cliente, a fin de mantener dinámicamente la coherencia de la implementación de la política crediticia. Además, al formular políticas crediticias, los diferentes productos deben tratarse de manera diferente y no se pueden adoptar políticas crediticias únicas.
4. Establecer un sistema de incentivos de recompensa y castigo para los administradores de crédito.
Las funciones de gestión de crédito de los departamentos de ventas y crédito se unifican a través del sistema de responsabilidad de ventas de crédito o el sistema de responsabilidad de cobro de ventas. . Se puede adoptar un sistema de responsabilidad de las cuentas por cobrar del personal de ventas, y la finalización de las cuentas por cobrar se considera una parte importante del proceso comercial del personal de ventas. Los indicadores de dos niveles de las cuentas por cobrar de ventas se utilizan como estándares de evaluación y están vinculados a los salarios y. Bonificaciones del personal relevante.
5. Fortalecer el feedback informativo de los clientes.
Por un lado, las empresas deben formular estándares de evaluación para las calificaciones crediticias de los clientes; por otro, el personal empresarial debe resumir rápidamente las situaciones crediticias de los clientes reflejadas en procesos comerciales específicos. Para los clientes antiguos, su estado crediticio se puede resumir trimestral o mensualmente; para los clientes nuevos y los clientes con negocios dispersos, el estado crediticio del cliente debe resumirse después de cada negocio, y el personal comercial evaluará el estado crediticio del cliente de acuerdo con el correspondiente. Realizar puntajes cuantitativos e incorporar esta información correspondiente en los archivos de los clientes como información crediticia del cliente. Las empresas deben comparar rápidamente el desempeño futuro de los clientes con los resúmenes del personal comercial para fortalecer la evaluación.
Cuatro Medidas para fortalecer la gestión de cuentas por cobrar