Habilidades de venta de automóviles y habilidades del habla
1. Introducción y exhibición
La introducción y la exhibición son una etapa muy importante. Porque después de pasar por las dos primeras etapas, por un lado, haces amigos y, por otro, comprendes las necesidades y expectativas de la otra persona. En este momento, el vendedor debe decidir qué método, proceso y técnica utilizar para presentar y exhibir el automóvil para impresionar verdaderamente a la otra parte.
Este es el resultado de un diagnóstico. Un vendedor experimentado puede utilizar un método de introducción y presentación diferente para cada cliente potencial diferente. Al menos, el enfoque de introducción y exhibición no puede ser el mismo.
Personalización de la introducción y la exposición.
El cliente potencial que acude a la sala de exposición es un individuo independiente independientemente de su identidad o función. Tiene una personalidad, preferencias, hábitos de compra especiales e incluso el tono, el tono, los gestos y la ropa de una persona envían pautas o señales de compra especiales. Los vendedores experimentados confiarán en estas características para manejar este proceso de contacto crítico de diferentes maneras, actitudes y métodos.
Métodos y métodos de presentación y exhibición
Puntos clave de presentación y exhibición: rendimiento y conveniencia; comodidad y disfrute; ahorro de dinero y calidad y seguridad;
Durante el proceso, trate de evitar demasiada terminología de la industria automotriz, a menos que la otra parte sea un experto, intente explicar las características del equipo, el rendimiento y las piezas a través de usos, beneficios, conveniencia y beneficios; . La mejor manera es dejar que los clientes lo experimenten personalmente.
Precauciones para la presentación y exhibición
Reconocer las necesidades y expectativas del cliente; prestar atención a la experiencia perceptiva; la atmósfera y la participación del cliente son importantes; prestar atención a la comprensión del cliente; información sensible al medio ambiente y a la reacción de la otra parte.
Introducción y conclusión de la exhibición
La introducción y la exhibición en el proceso de marketing de automóviles son un vínculo importante. Su exhibición no solo debe decirles a los clientes cuál es su producto y cómo es, sino también decirles. ¿Qué necesidades de los clientes puede satisfacer su producto?
Los clientes compran algo más que un coche, especialmente cuando el coche es de una calidad superior. No se convierta en un experto en automóviles, o perjudicará a sus clientes; no actúe como si fuera más ignorante sobre los automóviles que sus clientes, o no podrá vender automóviles.
2. Prueba de manejo
En teoría, la prueba de manejo es la mejor manera. En algunos países desarrollados, los clientes potenciales incluso pueden llevarse el automóvil a casa para realizar una prueba de manejo. de nuevo a la empresa al cabo de dos o tres días, porque sólo la experiencia de conducir el coche es la prueba más convincente. Un viaje corto, de unos 15 a 30 minutos, lo conduce un cliente potencial, y lo más común es una prueba de manejo con un vendedor que lo explica (solo un vendedor conduce, mientras el cliente potencial observa, se llama prueba de manejo).
En la actualidad, bajo la premisa de que los consumidores tienen una relativa falta de conocimiento y lealtad hacia las marcas de automóviles, casi todos los concesionarios de automóviles consideran las pruebas de manejo como un proyecto de marketing diario e importante. Esto también puede denominarse una especie de marketing dinámico, que personifica la máquina fría del automóvil y permite difundir la cultura del automóvil en estrechas interacciones entre personas y automóviles.
Las empresas automovilísticas chinas actuales consideran las pruebas de conducción como un truco para llamar la atención y también hablan del hecho de que las pruebas de conducción no desempeñan ningún papel en la promoción del marketing de automóviles. De hecho, se trata, en primer lugar, de una cuestión de posicionamiento del evento en sí y, en segundo lugar, el llamado test drive y el test drive de marketing no son el mismo concepto.
La prueba de manejo en marketing se refiere al método de prueba de manejo cuando no se ha logrado un progreso sustancial después de completar una serie de pasos de marketing, o cuando los clientes no han disipado por completo algunas dudas sobre si comprar o no. preguntas de los clientes, promoviendo así el éxito del marketing. Algunos distribuidores solo usan la prueba de manejo como lema y tratan a los clientes que no se han comunicado en absoluto como ventas después de una prueba de manejo. Esto es solo una fantasía en sí mismo, y también es un malentendido y un mal uso de la prueba de manejo.
Conclusión de la prueba de manejo
No se recomienda este método. Es mejor evitar una prueba de manejo o prueba de manejo en las siguientes situaciones: Esto es cuando el cliente ha quedado completamente convencido durante la presentación y exhibición y ha decidido comprar sin realizar dicha solicitud, esto se debe a que así se evitan complicaciones innecesarias;
3. Servicios Financieros
Los servicios financieros para automóviles son actividades financieras que brindan financiamiento en la producción, circulación y consumo de automóviles. Incluyen principalmente la recaudación de fondos, la solicitud de créditos, descuentos hipotecarios y valores. Emisión y comercialización, así como actividades relacionadas con seguros e inversión. Desde una perspectiva global, el 70% de las ventas de automóviles privados se realizan mediante financiación y el 30% son compras al contado. La proporción de automóviles adquiridos mediante financiación en Estados Unidos representa entre el 80% y el 85%, en Alemania es del 70% y en la India es del 60% al 70%. Sin embargo, los servicios financieros para automóviles de mi país están muy por detrás de los de los países desarrollados.
Este artículo analiza el marketing de automóviles, analizando principalmente la competitividad de los servicios financieros en el consumo de automóviles. Ahora lo discutiremos brevemente desde dos aspectos:
Servicios financieros para la compra de automóviles
En el entorno de compras avanzadas, los servicios financieros son cada vez más importantes. Especialmente en el caso de los vehículos comerciales de empresas o de vehículos autónomos, unos buenos servicios financieros pueden ganarse la confianza de los clientes y cerrar el trato. Generalmente hay tres aspectos:
Comprender la situación financiera del cliente
Comprender la situación financiera del cliente y sus necesidades de préstamo, y hacer arreglos y ayuda razonables para el cliente. Además, conocer al cliente incluye experiencia previa en préstamos o arrendamiento.
Presentar diversos servicios financieros
Presentar el contenido, los pros y los contras de varios préstamos financieros, pagos a plazos y arrendamientos actuales a los clientes para que puedan tomar decisiones.
Proporcionar diversos servicios financieros
Proporcionar información detallada sobre las tarifas y los métodos de pago a plazos para licencias, tarifas de mantenimiento de carreteras, impuestos de circulación, seguros y otros elementos.
Servicios de viejo por nuevo
Los coches de segunda mano se están convirtiendo cada vez más en objeto de atención de la gente, y algunos concesionarios de automóviles no han perdido la oportunidad de lanzar el servicio de viejo por nuevo. negocio de automóviles. Un servicio de permuta puede aliviar el estrés del cliente al comprar un coche nuevo y reforzar su impresión favorable del vendedor. El negocio de permuta permite a las empresas reforzar sus ventajas competitivas:
Participación del cliente
En el proceso de valoración, dejar que el propietario del vehículo participe en todo el proceso y familiarícelo con el contenido. del manual de referencia de precios de autos usados.
Servicio de evaluación
Los técnicos de nuestra fábrica realizarán evaluación de piezas mecánicas, pruebas funcionales y pruebas de conducción.
Asesoramiento razonable
Un mecánico brinda asesoramiento sobre características o piezas que necesitan reparación urgente.
Valoración perfecta
Prepara una ficha de valoración completa. Registre completamente el precio de referencia general, el ajuste del precio real del automóvil y el ajuste del kilometraje de conducción, e inmediatamente tome una decisión sobre el precio de compra previsto del automóvil usado y notifique al cliente.
Conclusión sobre los servicios financieros para automóviles
Los servicios financieros para automóviles se han convertido en un pilar de la industria automotriz a nivel internacional, pero los servicios financieros para automóviles de China todavía están en su infancia. Faltan leyes y reglamentos y experiencia práctica. Una serie de incidentes de fraude de automóviles y préstamos han empeorado aún más el débil mercado de servicios financieros para automóviles.
El negocio de los coches usados es aún más caótico. Es realmente difícil para los concesionarios de automóviles completar su negocio. Las leyes y políticas incompletas, el desarrollo imperfecto del mercado y los talentos automotrices incompletos son obstáculos muy obvios en el mercado de automóviles de segunda mano.
4. Manejo de objeciones
El manejo de objeciones es el proceso de responder completamente a las preguntas y la insatisfacción de los clientes. Los clientes suelen plantear objeciones durante el proceso de toma de decisiones. Si no puede manejar las objeciones a satisfacción del cliente, será difícil lograr ventas.
¿Por qué los clientes plantean objeciones?
Significa que los clientes están insatisfechos con el producto, la marca, los distribuidores, la actitud de servicio del personal de ventas, etc.
Hay es un malentendido del enfoque de las cuestiones anteriores
Expresar desconfianza en las explicaciones del vendedor, las garantías o las garantías del fabricante
Prueba al vendedor para confirmar si ha sido engañado
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Una excusa para negociar;
Pretender ser un comprador superior;
No tener ninguna intención de comprar.
Otros motivos.
¿Cómo abordar las objeciones de los clientes?
Métodos para abordar las objeciones generales: primero identificar el verdadero contenido de la objeción y distinguir la motivación de la objeción: descubrir los puntos de desacuerdo y eliminar dudas, malentendidos; y luego brindar explicaciones y persuasión para lograr *** conocimiento.
Identifica el contenido de la objeción
Si no resuelves la objeción planteada por el cliente y hablas de ella, no obtendrás el resultado de las ventas. El contenido de las objeciones de los clientes generalmente es unilateral y no requiere que usted haga un gran esfuerzo para resolverlo. Por lo tanto, las objeciones del cliente deben expresarse de manera directa, en lugar de andarse por las ramas y decir muchas razones que el cliente no quiere o no quiere escuchar.
Determinar la motivación de las objeciones
Cuando un cliente tiene objeciones a un producto, no tiene un propósito determinado y no necesariamente significa que haya un problema con el producto. o el propio vendedor. Sólo identificando las motivaciones de las objeciones de los clientes se puede realizar un trabajo específico para manejar y resolver sus objeciones. Las objeciones pueden ser excusas, quejas, reservas, tácticas de negociación u objeciones reales.
Si la objeción del cliente es una excusa para no comprar, entonces debes profundizar en el motivo por el que el cliente no compra, en lugar de centrarte únicamente en manejar y explicar la objeción.
Si la objeción del cliente es una queja, entonces hay que pensar detenidamente qué es lo que el cliente realmente quiere. Las quejas en este momento a menudo no se refieren al producto en sí, sino al servicio en sí que usted y sus clientes pueden experimentar.
Si la objeción del cliente es una reserva, será mejor que te comuniques más con el cliente.
Si las quejas de los clientes son una herramienta de negociación, entonces es necesario comprender el resultado final de ambas partes. La mejor manera es hacer que el cliente sienta que ha ganado esta ronda de negociación y, al mismo tiempo, tener éxito.
Si la queja del cliente es una objeción real, entonces sólo podrás impresionarlo con tu sinceridad y la esencia de tu producto y servicio. Los vendedores a menudo hablan de sus productos de manera fastuosa y, al mismo tiempo, hacen que sus oponentes sean vulnerables. Una vez que un cliente golpea a esas personas en el lugar equivocado, se confunden y pelean con el cliente. el cliente será derrotado.
Descubre las diferencias entre las dos partes
El llamado desacuerdo significa que el cliente no admite que lo que dijiste sea cierto o correcto.
En primer lugar, debes admitir que no siempre tienes la razón, para asegurarte de no sermonear a los clientes como profesor.
En segundo lugar, debes respetar las opiniones; de los clientes, incluso si le parecen injustos.
En tercer lugar, presente sus pensamientos de manera razonable y mesurada, no la respuesta correcta.
Proponer soluciones
Cómo solucionar los problemas de ambas partes es un juego entre el personal de ventas y los clientes. En lo que los vendedores confían no es en la empresa, el producto o incluso el servicio, sino en el respeto, la comprensión y el reconocimiento.
Conclusión sobre el manejo de objeciones
Cada vez que se concluye una transacción, los clientes plantearán algunas objeciones. Puede parecer que la objeción no tiene un impacto sustancial en el resultado, pero si no se puede resolver de manera razonable y satisfactoria, a menudo conducirá al fracaso de la venta. El manejo de objeciones sigue un modelo de cuatro pasos:
Paso 1: ¿Identificar el contenido de la objeción? Responder directamente a la objeción del cliente.
Paso 2: ¿Determinar la motivación de la objeción? Profundizar en la psicología para comprender la motivación del cliente.
Paso 3: ¿Descubrir las diferencias entre las dos partes? Ponte en el lugar del cliente y analiza su dilema.
Paso 4: ¿Proponer una solución? Respetar las sugerencias razonables del cliente.