Palabras y técnicas de venta de automóviles.
Los halagos antes de la venta no son tan buenos como el servicio postventa. Sólo así se pueden crear "clientes permanentes". Las siguientes son las palabras y técnicas de venta de automóviles que he recopilado y proporcionado para usted. Espero que le sean útiles. ¡Bienvenidos a leer y aprender!
Diez formas de encontrar clientes potenciales
1. Descubre de personas que conoces Tus actividades diarias no sucederán de forma aislada, lo que significa que ya los conoces un gran número de personas que pueden convertirse en clientes potenciales de su vehículo o servicio. Es innegable que incluso una persona con pocas actividades sociales tiene un grupo de amigos, compañeros y profesores, además de sus familiares y allegados, que son sus recursos. Una pista en un círculo: esta es la forma más rápida para que los vendedores hagan amigos. Uno de tus amigos no necesita tu coche, pero ¿estás seguro de que tus amigos no? Conócelos y conocerás a mucha gente. Dígale a las personas que lo rodean lo que está haciendo y cuáles son sus objetivos, y obtenga su comprensión. Encontrará rápidamente a sus clientes potenciales, porque las personas que lo rodean lo ayudarán y estarán dispuestas a ayudarlo. Si estás seguro de que el vehículo que vendes es lo que necesitan, ¿por qué no contactas con ellos? Y la mayoría no tienen límite de tiempo y pueden hacerlo en horario no laboral. Al vender a amigos o familiares, probablemente no habrá objeciones ni fracasos, que son los temores de los principiantes. Les agradas, creen en ti, quieren que tengas éxito y siempre están dispuestos a ayudarte. Intente recomendarles un vehículo que esté convencido de que es superior y ellos responderán positivamente y se convertirán en sus mejores clientes. Contáctalos y diles que has comenzado una nueva carrera o un nuevo negocio y quieres que compartan tu alegría. A menos que hagas esto todos los días durante 6 meses, estarán felices por ti y querrán saber más detalles. Los utilizará para poner a prueba sus habilidades de presentación y demostración. Comuníquese también con sus amigos y familiares si no serán sus clientes. La primera regla general para la prospección es no dar por sentado que alguien no puede ayudarle a construir una relación comercial. Puede que ellos mismos no sean clientes potenciales, pero es posible que conozcan a alguien que se convertirá en su cliente. No tengas miedo de pedir recomendaciones a otros. La frase clave al obtener su permiso para compartir sus nuevos vehículos, nuevos servicios y nuevas ideas con usted es: "Porque aprecio su criterio y quiero escuchar su perspectiva". Esta frase definitivamente convencerá a la otra persona. y quiero ayudarte. Después de conectarte con tus amigos más cercanos, pasa a los conocidos. Si se hace bien, la mayoría de las personas no sólo le darán algunas y le harán las preguntas correctas, sino que también hablarán de un gran cliente.
2. Con la ayuda de profesionales, acaba de ingresar a una nueva industria. Hay muchas cosas que simplemente no puede hacer. Necesita personas que puedan brindarle asesoramiento. valor para ti. También podríamos llamarlo mentor. Un mentor es alguien que tiene más experiencia que tú, está interesado en lo que estás haciendo y está dispuesto a guiar tus acciones. Los mentores están dispuestos a ayudar a las personas que enfrentan dificultades y a ayudar a otros a adquirir conocimientos a partir de sus propias experiencias. Se pueden encontrar mentores en asociaciones industriales, autoridades, personas influyentes o empresas locales que sean buenas en marketing. La mayoría de las empresas reúnen a novatos y veteranos experimentados para trabajar juntos y permiten que los veteranos capaciten a los novatos durante un período de tiempo. Este sistema de tutoría corporativa funciona bien en todo el mundo. A través de este sistema se reconoce el conocimiento y la experiencia de los veteranos de la empresa, al tiempo que se ayuda a formar a los recién llegados. Por supuesto, también puede confiar la búsqueda de clientes a una agencia de publicidad u otra empresa. Esto requiere el apoyo de la empresa. Hay muchos tipos de agentes y pueden proporcionar muchos tipos de servicios. Debe encontrar el agente adecuado según sus fortalezas y necesidades.
3. Lista proporcionada por la empresa Si usted está prestando servicios a una empresa, la empresa obtendrá el mejor rendimiento a través de los detalles de publicidad y marketing. Muchas empresas proporcionan listas de rendimiento a sus vendedores y, para ser un buen experto en negocios, también es necesario encontrar entre ellos a sus clientes potenciales. De esta manera, incluso si no obtiene nada de la lista de una empresa, estará preparado. Si busca constantemente clientes potenciales, logrará grandes avances con mínimos contratiempos. Consulte su lista de clientes anteriores y no sólo obtendrá negocios futuros, sino también negocios que recomiendan.
4. Desarrolla contactos comerciales Tanto si acabas de empezar a contactar con ventas como si no, es probable que estés en ventas.
Las conexiones comerciales son más fáciles que las conexiones sociales. Con la ayuda de contactos personales, establecerá contactos comerciales más rápido. No solo considere a las personas que conoce en los negocios, sino también a los departamentos de gestión funcional del gobierno, asociaciones, escuelas de capacitación de conductores, clubes y otras organizaciones industriales. Estas organizaciones le brindan un gran grupo de clientes potenciales.
5. Conoce a vendedores como tú. Has entrado en contacto con muchas personas, incluidos vendedores como tú. El personal de ventas bien capacitado enviado por otras empresas está familiarizado con las características de los clientes. Siempre que no sean tus competidores, normalmente se harán amigos tuyos. Incluso si son competidores, puedes hacerte amigo y tener una buena relación con ellos. Obtendrás mucha experiencia y te recordarán cuando te visiten. clientes, si tiene los clientes adecuados para ellos, definitivamente los recordará. Qué bueno. Sin mencionar el rendimiento adicional, tiene un socio comercial muy capaz.
6. Encuentre clientes potenciales entre clientes de automóviles. Cuando los vehículos viejos estén a punto de ser eliminados, ganará el vendedor que contacte al cliente en el momento adecuado. Planifique con anticipación y obtendrá excelentes resultados. Recuerde, intervenga temprano.
7. Leer periódicos La herramienta más eficaz para encontrar clientes potenciales pueden ser los periódicos que te entregan todos los días. Mientras lee, describa todas las oportunidades que descubra. A menos que se dedique al comercio internacional, probablemente le gustaría consultar la sección de noticias locales, la sección de negocios y la sección de declaraciones. Las partes que son beneficiosas para la mayoría de las personas son las que describen la vida de la gente corriente. Aprender a leer un periódico sólo requiere unos días de práctica y, una vez que comiences, te sorprenderá la cantidad de información valiosa que puedes encontrar. Preste atención a los bocetos y grabaciones. Obtenga el periódico de hoy, lea cada noticia de primera plana y marque las narrativas que tengan algún valor comercial para usted. Como buen vendedor, haga un esfuerzo por contactar a las personas relevantes, deje una copia para usted y luego envíe una breve carta: "Te vi en las noticias, hago negocios localmente y me gustaría hablar contigo. " Reúnase. Creo que es posible que desee tener una copia del comunicado de prensa para compartir con amigos y familiares e incluir una tarjeta de presentación. A la gente le gusta estar en las noticias y enviar copias de los artículos a familiares y amigos que están fuera de la ciudad. Al ofrecer este pequeño servicio, puede conseguir grandes negocios.
8. Conozca a los técnicos y al servicio de vehículos. Otros miembros de la empresa pensarán en usted cuando escuchen información valiosa. Por ejemplo, alguien del departamento de finanzas sabe que el banco puede comprar un automóvil. Esta es información valiosa en las ventas. Puedes concertar una visita. Adquiera el hábito de comprobar periódicamente los registros de servicio y reparación de su empresa. Pregunta en el departamento de atención al cliente cuántas consultas han realizado tus clientes. Si son varias veces, deberá volver a ellas. Quizás estén en una fase de crecimiento y usted pueda ayudarlos a obtener nuevos servicios. Esfuércese por ofrecer más de lo que ofrece el vendedor promedio, lo que le ayudará a construir relaciones a largo plazo, generar credibilidad y obtener negocios recomendados.
9. Visitas directas Las visitas directas pueden captar rápidamente la situación del cliente y son extremadamente eficientes. Al mismo tiempo, también pueden perfeccionar las habilidades de ventas del personal de ventas y cultivar la capacidad de seleccionar clientes potenciales.
10. Introducción de la cadena: Joe Giard es un súper vendedor de autos que vende la mayor cantidad de autos en el mundo. Vende un promedio de cinco autos al día. ¿Cómo lo hizo? El método de introducción en cadena era un método que utilizaba. Siempre que alguien presentara a un cliente para comprarle un automóvil, una vez completada la transacción, pagaría a cada presentador 25 dólares estadounidenses. No es una gran cantidad en ese momento, es una cantidad enorme, pero es suficiente para atraer a algunas personas, y pueden ganar $25 con solo un poco de esfuerzo. ¿Quién puede ser un presentador? Por supuesto, todos pueden ser un presentador, pero los puestos de algunas personas facilitan la presentación de una gran cantidad de clientes, como los agentes de crédito en los bancos, los reparadores en las fábricas de automóviles y las personas que manejan seguros contra daños a automóviles. Empleados de la empresa, estas personas tienen contacto casi a diario con clientes interesados en comprar coches nuevos. Todo el mundo puede utilizar el método de presentación, pero ¿cómo se hace con éxito? Georgila dijo: "En primer lugar, debo estipular estrictamente que debo ser digno de confianza y pagar rápidamente, por ejemplo, cuando el comprador de un automóvil se olvida de mencionar al presentador". Siempre que alguien mencione: "Te presenté a John para que compraras un auto nuevo, ¿por qué no has recibido la tarifa de presentación todavía?" Definitivamente le diré: "Lo siento, John no me lo dijo. Lo haré". enviarle el dinero inmediatamente. ¿Aún tiene mi tarjeta de presentación? Recuerde escribir su nombre en mi tarjeta de presentación cuando presente a los clientes para que pueda enviarle el dinero de inmediato.
'Algunos presentadores no tienen intención de ganar la cantidad de 25 dólares estadounidenses y se niegan resueltamente a aceptar el dinero porque creen que se sentirán incómodos después de aceptarlo. En este momento, les daré un regalo o haré arreglos para que se queden. un buen hotel. Una comida gratis. ”Reciba información del cliente del vendedor anterior. Puede recibir información útil del cliente del vendedor anterior y comprender los detalles de cada información en detalle. 11. Cartas de ventas Por ejemplo, un vendedor de automóviles enumera cerca de 300 cartas de ventas para enviar. Los clientes tienen un conocimiento considerable sobre los vehículos y aún no los han comprado por varias razones. Sin embargo, cree que en realidad pueden comprar un automóvil dentro de uno o dos años. Le resulta imposible ir personalmente a realizar un seguimiento de estos 300 clientes potenciales. Por lo tanto, envía una tarjeta única a estos 300 clientes potenciales cada mes. La tarjeta no menciona la compra del automóvil, solo felicita los festivales representativos de cada mes, como el Año Nuevo en enero, el Feliz Año Nuevo chino en febrero. ..., el color de las tarjetas es diferente cada mes. Cuando los clientes potenciales reciban la cuarta o quinta tarjeta, definitivamente se sentirán agradecidos por su entusiasmo, incluso si no compran un automóvil de inmediato, cuando un amigo menciona la compra. un automóvil, tomará la iniciativa de presentar al vendedor de automóviles.
12. El teléfono puede superar las limitaciones de tiempo y espacio y es la herramienta más económica y eficiente para contactar a los clientes. Si puedes regularte y encontrar tiempo para realizar al menos cinco llamadas a nuevos clientes cada día, podrás aumentar tus posibilidades de contactar con clientes potenciales en 1.500 en un año
13. Las exposiciones y exposiciones son importantes para obtener potencial. Una forma es preparar a personas dedicadas con anticipación para recopilar información del cliente, puntos de interés del cliente y responder preguntas de los clientes en el sitio. Incluso si su empresa no organiza una exposición, la exposición organizada por su grupo de clientes es igualmente importante. por supuesto, debe tener una forma de obtener su información.
14. Amplíe sus relaciones interpersonales. Hay varios factores importantes que debe poseer un vendedor de automóviles, como conocimiento del vehículo, habilidades de venta, voluntad y resistencia. , base de clientes de ventas, etc. Entre ellos, la base de clientes de ventas es la llamada relación interpersonal. También se puede decir que la gestión de las relaciones interpersonales es otra industria importante de la empresa. Cuanto más amplias sean las relaciones interpersonales del personal de ventas, más oportunidades tendrá para contactar con clientes potenciales. Cómo ampliar sus relaciones interpersonales. Puede empezar así: Prepare una tarjeta atractiva: ¿Quiere que las personas con las que contacte sepan quién? ¿Qué servicios puedes brindar y qué contactos puede hacer tu tarjeta de presentación? La gente te recuerda. Participa en diversas actividades del club, participa en un evento benéfico y asiste a reuniones de clase.
15. Es recomendable. Para practicar el "principio de los cinco pasos" para conocer a los extraños que te rodean en el ascensor y en el autobús, ¿alguna vez has intentado hablar con las personas que te rodean en un restaurante, sin importar el negocio que estés haciendo? Creo que hablar con las personas que te rodean es algo muy interesante. Cómo conocer a las personas que te rodean. Esta es una habilidad que los vendedores profesionales deben entrenar para manejar conscientemente los encuentros con los demás. cada oportunidad conducirá a resultados de ventas, aun así, ¿qué razón tenemos para no intentar dejarla pasar? ¿Qué pasa si esta oportunidad se escapa? Cuando conoces a alguien que se acerca a ti, debes presentarte de manera amigable y entusiasta. y pregúnteles qué hacen y por qué están allí. Las conversaciones afables generan respuestas positivas de la otra parte. Tu trabajo es entregarles tu tarjeta de presentación cuando te pregunten a qué te dedicas. Casi nadie se opondrá a su entusiasmo y tarjeta de presentación. A continuación, encontrará que la otra parte comienza a hacer una serie de preguntas sobre su trabajo y su vehículo. ¿No es lo que necesita de la otra parte? Dígale a la otra parte: "Supongo que algún día habrá una oportunidad de servirle a usted o a sus amigos, así que me gustaría agradecerle de antemano". Haga coincidir estas palabras con la atmósfera de su situación con precisión. "Supongo" suena como si todo fuera espontáneo y natural. "Gracias de antemano" demuestra que está siendo educado. "Es posible" muestra una actitud de humildad. "Algún día" evita que su vehículo o servicio sea enviado a un futuro lejano. "A su servicio" coloca a los clientes potenciales en una posición de importancia. Ellos sienten que son importantes para usted y es probable que tomen medidas para ayudarlo. Por lo general, suceden tres cosas, cualquiera que sea la acción que sea a su favor: Aceptan llamarlo para discutir más a fondo. Acepta llamarlos para discutir más a fondo. No están interesados pero te ayudarán a hacer recomendaciones a los que sí lo están. Ahora, ¿qué obtienes? Conocer a alguien que casi nunca habrías conocido, conseguir un cliente potencial y ser referido a otros clientes potenciales.
16. Alcance más amplio Si vende vehículos a empresas, debe comenzar con la guía telefónica local de las Páginas Amarillas. Estar dispuesto a invertir para que su empresa figure en la guía telefónica demuestra que se toman los negocios en serio. Si su vehículo o servicio les genera más negocios o los hace más eficientes, debe ponerse en contacto con ellos. Si desea ampliar su grupo de clientes potenciales, debe buscar directorios que contengan al menos 800 nombres y direcciones. Si está familiarizado con las computadoras, puede encontrar clientes potenciales en Internet. Hay muchos proyectos clasificados en Internet que le permiten encontrar grupos que probablemente se convertirán en sus clientes en muy poco tiempo. Si aún no está familiarizado con Internet, debe empezar a ponerse en contacto con él ahora, porque su desarrollo nos traerá muchas ideas de negocios nuevas y direcciones de desarrollo futuro.
Etiqueta Telefónica
1. Las palabras iniciales de la llamada telefónica afectan directamente la actitud y la opinión del cliente hacia usted. Cuando hable por teléfono, preste atención al uso de palabras amables, como "hola", "por favor", "gracias", "problema", etc. Al hablar por teléfono, su postura debe ser correcta, su actitud al hablar debe ser amable y su lenguaje debe ser claro, sin ser pretencioso ni coqueto. Incluso si es solo un simple saludo, dejará una buena impresión en la otra parte. Mientras tengas una sonrisa en tu rostro, naturalmente transmitirás esta hermosa y brillante expresión a la otra persona. Especialmente en la primera llamada telefónica de la mañana, los cordiales y dulces saludos de ambas partes harán que la gente se sienta alegre y dejarán una impresión educada. Después de conectar la llamada, tome la iniciativa de saludar y preguntar por la unidad o el nombre de la otra parte. Después de recibir una respuesta positiva, indique su unidad y nombre. No avergüences a la otra parte pidiéndole que adivine quién eres (especialmente amigos o colegas que no has visto en mucho tiempo).
2. Contesta el teléfono después de que suene dos veces, no pierdas el tiempo. Levante el tubo de llamadas y diga "hola". Si el teléfono suena cuatro veces, levante el auricular y dígale a la otra parte: "Lamento hacerle esperar". Este es un gesto cortés que puede eliminar lo desagradable de tener que esperar. Si el contenido de la llamada es importante, se debe conservar el registro de la llamada, incluido el nombre de la unidad, el nombre de la persona que llama, el contenido de la conversación, la fecha y hora de la llamada y el número de teléfono de la otra parte. etc.
3. No se debe ignorar la cortesía antes de colgar el teléfono. Antes de colgar el teléfono, dígale a la otra parte: "Por favor, dame un consejo", "Perdón por molestarte durante tu apretada agenda", etc., lo que dejará una buena impresión en la otra parte.
4. Al realizar o contestar llamadas, si la otra persona no se ha ido, no hable ni se ría con los demás, y no sostenga el auricular detrás de la mano para hablar con los demás si es necesario. Discúlpese con la otra parte y pídale que espere o vuelva a hablar con la persona por teléfono más tarde.
5. Al realizar una llamada telefónica, debes preguntar cortésmente: "¿Es conveniente hablar ahora?". Debes considerar el tiempo de la otra parte. Generalmente, el mejor momento para llamar a casa es después de cenar o por la tarde en un día libre. El mejor momento para llamar a la oficina es alrededor de las 10 a. m. o después del trabajo por la tarde, porque estos horarios son relativamente libres y adecuados para conversaciones de negocios. ;