El primer paso: aprender a ser una buena persona y acercarse a los clientes
Los vendedores tienen que tratar con diferentes clientes cada día Sólo cuando los vendedores manejan bien la relación con los clientes, Sólo. entonces tendrá la oportunidad de promocionar sus productos entre los clientes, y sólo entonces los clientes podrán aceptar sus productos. Como novato en los negocios, lo primero que debes hacer es aprender a ser una buena persona, cultivar constantemente tu inteligencia emocional y acercarte a tus clientes.
En primer lugar, una nueva persona de negocios debe ser una persona segura de sí misma. Nada es imposible en tu mente. Nunca dudes de tu propia empresa, nunca dudes de los productos de la empresa, nunca dudes de tus propias habilidades. Cree que podrás conquistar a los clientes y los clientes te mirarán de manera diferente. Al encontrarse con una o dos miradas frías o una actitud poco entusiasta por parte de los clientes al principio, los nuevos usuarios comerciales deben comprender en su corazón: esto es solo una reacción instintiva antes de que el cliente no lo haya entendido o no lo haya entendido completamente, y no es gran cosa. . No dude de su capacidad para seguir trabajando aquí sólo por una o dos miradas frías o la falta de entusiasmo de los clientes. Si tiene esta idea, el resultado definitivamente será que no podrá trabajar con este cliente.
En segundo lugar, los nuevos usuarios empresariales deben ser proactivos. No hay ninguna promesa y el destino de los novatos en negocios está en sus propias manos. Si el cliente te ignora, puedes tomar la iniciativa de promocionarte, preocuparte por él y las personas que lo rodean y usar tus acciones sinceras para contagiarlo a él y a su familia, como llevarle a él o a su familia un pequeño obsequio cada vez que lo visites. , etc .; si el cliente no le informa sobre la situación del mercado, puede tomar la iniciativa de preguntarle al cliente alguna información sobre la situación real del mercado, puede tomar la iniciativa de profundizar en la primera línea; el mercado del cliente y comprender la situación del mercado personalmente, si el cliente no le informa su situación básica, puede tomar la iniciativa de comprenderlo por otros medios indirectos. Una vez más, un nuevo empresario debe ser una persona que pueda soportar las dificultades. Muchos clientes no reconocen a los novatos que acaban de graduarse de la escuela, en gran parte porque sospechan que los novatos en el negocio no pueden soportar las dificultades. Si un nuevo empresario no tiene el espíritu para soportar las dificultades, es imposible obtener el reconocimiento de los clientes. Porque en ventas, los principiantes en negocios relativamente no tienen mucha experiencia, no tienen muchas relaciones y no tienen mucho capital para ganar. La única forma es visitar a los clientes por más tiempo que otros y visitar a más clientes que otros. Atender a los clientes con más frecuencia que otros significa sufrir más que otros. Sólo de esta manera se puede mejorar el desempeño personal, mejorar las capacidades de ventas personales y obtener el reconocimiento de los clientes.
Entonces el nuevo empresario debe ser una persona confiable. Además de ser confiado, proactivo y soportar dificultades, no basta con que los nuevos profesionales de negocios se conviertan en personas dignas de la confianza de los clientes. Los principiantes en los negocios deben respetar estrictamente los estándares profesionales y los sistemas operativos del fabricante, no hacer nada que perjudique los intereses de los clientes y fabricantes y mantener una distinción clara entre los asuntos públicos y privados. Al mismo tiempo, los principiantes en los negocios deben tener integridad, no prometer resueltamente lo que no pueden hacer y cumplir resueltamente lo que prometen. Sólo así los clientes podrán confiar en usted y obtener el mayor apoyo y cooperación de sus clientes.
Por último, los nuevos usuarios empresariales deben tener muchas ganas de aprender. En primer lugar, los nuevos usuarios empresariales deberían desarrollar el hábito de "hacer más preguntas". Los novatos en negocios no deben pensar que lo saben todo, pero los clientes no saben nada, y los clientes no son tan buenos como ellos, por lo que no vale la pena preguntar, ni deben tener miedo de preguntar porque hacen demasiadas preguntas y tienen miedo de que Los clientes se reirán de su estupidez. En segundo lugar, los nuevos profesionales de negocios deberían desarrollar el hábito de “escuchar más”. Escuchar puede hacerte más inteligente y más respetado por los demás.
Paso 2: comience de manera simple y no permita que los clientes lo menosprecien
Muchos novatos en negocios que acaban de graduarse de la escuela quieren administrar un área tan grande como quieren administrar el mercado. .Hacer muchas buenas ventas. Es bueno que los principiantes en los negocios tengan estas ideas. Debido a las limitaciones de la experiencia social, el conocimiento profesional, las habilidades de ventas y otros factores, es muy difícil para los operadores de negocios novatos operar y administrar por sí solos inmediatamente un mercado a nivel de condado o municipal o incluso un mercado regional más grande. Cuando un empresario novato se hace cargo del negocio, solo puede comenzar con lo simple, fácil de hacer y lograr algunos logros para evitar que los clientes lo menosprecien.
1. Comience con la unidad de mercado regional más pequeña. El área que un novato en negocios comienza a administrar no debe ser demasiado grande. Cada industria y cada fabricante tiene su propia unidad de mercado regional mínima. Por ejemplo, la unidad de mercado regional mínima para bienes de consumo de rápido movimiento puede ser una calle o una comunidad. El mercado regional mínimo para productos alimenticios es En una aldea o en una aldea, los principiantes en el negocio pueden optar por comenzar desde la unidad de mercado regional más pequeña del fabricante. Elegir comenzar desde la unidad de mercado regional más pequeña es beneficioso para el crecimiento de nuevos usuarios comerciales y la mejora del rendimiento.
En primer lugar, el área de gestión es pequeña y los principiantes en los negocios tienen objetivos e ideas claros para la expansión y la gestión del mercado y saben qué hacer y cómo hacerlo. En segundo lugar, el área de gestión es pequeña, por lo que es relativamente más fácil de operar; En tercer lugar, es conveniente que los principiantes en negocios generen confianza.
2. Comienza con el trabajo más simple y básico. El trabajo de ventas es un trabajo complejo y desafiante. Las actividades incluyen principalmente investigación de mercado regional, análisis de la competencia, plan de desarrollo de mercado, investigación de crédito de clientes, desarrollo de clientes, gestión y mantenimiento de clientes, construcción de terminales, recuento y promoción de terminales, manejo de quejas de productos. etc. También hay muchos objetos para el desarrollo y la gestión, incluidos mayoristas de primer nivel, mayoristas de segundo nivel, minoristas, consumidores, etc. De hecho, es difícil para los nuevos usuarios empresariales implementar todas las actividades de ventas existentes y desarrollar y gestionar clientes en cada nivel. Los novatos en negocios pueden comenzar visitando tiendas minoristas y ayudándolas con el abastecimiento y la promoción. En primer lugar, pueden acumular conocimientos sobre el producto y habilidades de ventas, y luego desarrollar tiendas minoristas y segundos lotes, pueden demostrar a los clientes que usted es el mejor. . Sólo así será posible ganarse el reconocimiento y la confianza de los clientes y, en última instancia, lograr el propósito de controlar y gestionar a los clientes e incluso a todo el mercado regional.
El tercer paso: vender junto con los clientes y ganarse su plena confianza con el rendimiento
Siendo una buena persona, puedes acortar la distancia con los clientes. Si empieza de forma sencilla, los clientes nunca más le subestimarán. Pero en las ventas, el resultado final es el desempeño de las ventas, que es el crecimiento continuo de las ventas y la mejora continua de la participación de mercado. A continuación, los principiantes en negocios deben profundizar, movilizar plenamente la pasión de los clientes, desarrollar y gestionar el mercado junto con los clientes, obtener un buen desempeño en el mercado y, finalmente, convertirse en socios de los clientes, haciendo que los clientes sientan que no pueden vivir sin usted para siempre.
1. Ayudar a los clientes a volver a investigar, analizar y planificar el mercado. Los principiantes en negocios evalúan las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades de los clientes a través de una investigación de mercado integral y un análisis de datos, y formulan los planes de desarrollo de mercado actuales y futuros de los clientes, incluido el posicionamiento comercial, las áreas de desarrollo, el diseño de los puntos de venta y los criterios de selección, y el posicionamiento y las estrategias de los productos comerciales. , estrategia de precios, política de promoción, etc.;
2. Desarrollar y cultivar puntos de venta junto con los clientes. Los principiantes en negocios movilizan a los clientes para que vayan a la primera línea del mercado en persona o con sus vendedores, busquen, identifiquen, desarrollen y cultiven nuevos puntos de venta de acuerdo con el plan y los requisitos de desarrollo general del cliente, y amplíen continuamente la red de distribución del cliente; >
3. Gestionar el mercado junto con los clientes. Los principiantes en negocios toman la iniciativa para ayudar a los clientes a gestionar el mercado, incluido el control de conflictos de canales en los mercados regionales, el mantenimiento y control de precios, la gestión de puntos de venta fuera de línea, la formulación y ajuste de estrategias competitivas, etc.
4. Los clientes mejoran el nivel de gestión empresarial. Además de ayudar a los clientes a mejorar sus negocios, los principiantes en negocios también deben convertirse en consultores de gestión empresarial de los clientes y ayudarlos a mejorar su gestión financiera, gestión de ventas y gestión de recursos humanos mediante capacitación, orientación in situ, comunicación, asistencia, orientación, etc.