El producto número uno vendido en el mundo no son los coches, sino uno mismo. Antes de poder venderte exitosamente a otros, debes venderte 100% a ti mismo. El siguiente es el contenido relacionado con las habilidades de venta de automóviles y los ejemplos que he recopilado para usted, espero que sean útiles para los lectores.
Ejemplos de habilidades de venta de automóviles: palabras y procesos de ventas de calidad de automóviles
Las ventas de calidad de automóviles ocupan una posición importante en el proceso de venta de automóviles y, con la feroz competencia en el mercado automotriz, la calidad Venta de automóviles Las ventas se han convertido cada vez más en un vínculo con la rentabilidad empresarial. ¿Cuáles son las palabras y los procedimientos para vender automóviles de alta calidad? World Factory Network ha preparado un artículo de este tipo para usted.
1. Introducir las ventas de automóviles de alta calidad en el proceso de venta de automóviles.
¿Cómo utilizar las palabras en el proceso de integración del marketing de automóviles de alta calidad? No se pueden vender de forma independiente. Para decirlo sin rodeos, los automóviles de alta calidad no se pueden vender de forma independiente. Bueno, las boutiques de automóviles son accesorios para los automóviles y las ventas independientes no se pueden realizar bien. Es fundamental integrar las ventas de las boutiques de automóviles. todas las ventas. Por ejemplo, al presentarle un automóvil a un cliente que tiene una llave inteligente, el vendedor debe mostrarle el control remoto al cliente y decirle que mientras coloque el control remoto en su bolso, la puerta del automóvil se abrirá automáticamente. Tan pronto como la persona se acerque, todo el coche se venderá junto.
2. Instalar prototipos de automóviles para que los clientes los experimenten.
Cualquier tipo de venta requiere que los clientes continúen sometiéndose a exámenes físicos para poder vender bien el producto. Como se mencionó anteriormente, las ventas de automóviles de alta calidad deben integrarse con las ventas de vehículos completos. ¿Cómo se puede integrar más estrechamente con las ventas de vehículos completos? Instalar un automóvil prototipo es la mejor manera, y el automóvil prototipo lo permite a los clientes. para experimentar la calidad real de los productos de alta calidad Papel y función. Cuando venden productos de "llave inteligente" y "sistema de arranque con un solo botón", las tiendas 4S los venden instalando prototipos de automóviles para que los clientes los experimenten, lo que también exigen los fabricantes boutique.
Demostración de caso:
La empresa Xiongbing ha producido llaves plegables adecuadas para automóviles de gama media y baja. Si es vendedor de una tienda China Junjie o Peugeot 4S, no lo hará. Si no está familiarizado con este producto, estos dos modelos están equipados con este tipo de llave. Al presentar esta clave, el vendedor les dijo a los clientes: Esta clave está integrada con el control remoto y aparecerá tan pronto como presione la tecla. ?Y contarlo a los clientes a través de demostraciones, que también es una forma de que los clientes lo experimenten.
3. Diseñar un proceso de ventas eficaz
Para estandarizar el comportamiento de ventas de los vendedores de boutiques, estar ocupado pero no caótico, lograr una mayor satisfacción del cliente y finalmente completar el proceso sin problemas. Durante el proceso de ventas, las tiendas 4S también deben diseñar un proceso estándar eficaz para vender automóviles premium. La importancia de este punto es muy clara para las tiendas 4S, de hecho, está bien diseñada. Las tiendas 4S ya tienen un proceso de venta muy completo en la venta de vehículos completos. Se refieren al proceso de venta de vehículos completos y hacen modificaciones según. Teniendo en cuenta las características de las ventas boutique, no es difícil diseñar un proceso estándar para vender automóviles de alta calidad.
Demostración de caso: proceso de venta estándar de productos premium de la tienda FAW Toyota 4S
① Establecimiento y gestión de objetivos ② Recepción del cliente ③ Descripción y firma del producto ④ Despacho e instalación del trabajo ⑤ Entrega del vehículo ⑥ Después -Seguimiento del servicio de ventas
4. Proporcionar opiniones y sugerencias profesionales
1) Utilice el principio de "corte" para establecer el posicionamiento "profesional" de la tienda de automóviles 4S
Vender productos a través de un método eficaz para brindar a los clientes opiniones y sugerencias profesionales. Como se mencionó anteriormente en este libro, durante el proceso de comercialización de productos automotrices de alta calidad en las tiendas 4S, los clientes generalmente creen que los precios de los productos de alta calidad en la tienda son relativamente altos. Entonces, ¿qué puede hacer una tienda 4S para que los clientes sientan que el precio es razonable? En primer lugar, si desea que los clientes sientan que el producto es caro y valioso, debe presentarle el producto desde una perspectiva profesional para que pueda hacerlo. el cliente realmente puede sentir que el producto en la tienda está garantizado, por lo que puede aceptarlo aunque sea un poco más caro. Este también es un principio de corte, que consiste en cortar el mercado de accesorios y las tiendas 4S de una sola vez. Las tiendas 4S son profesionales y los clientes no son profesionales.
La calidad de los productos fabricados profesionalmente está garantizada y los clientes pueden estar tranquilos. Este es el estado ideal que las tiendas 4S quieren lograr.
2) Crear una mayor relación calidad-precio para los clientes.
Como se mencionó anteriormente, es un sentimiento común entre los consumidores que los productos en las tiendas 4S son caros, incluso hasta exagerar. Todos piensan que vender productos de alta calidad en las tiendas 4S es una "estafa", por lo que las tiendas 4S se esfuerzan por equilibrar este sentimiento de los consumidores además de presentar productos a los clientes desde una perspectiva profesional y brindarles protección de seguridad como se mencionó. Como se mencionó anteriormente, también pueden enfatizar que los productos son multifuncionales o brindan industrias y servicios relacionados como obsequios, brindando a los clientes una sensación de valor. Esto es lo que hacen las tiendas 4S cuando venden llaves inteligentes y sistemas de arranque con un solo botón. Por ejemplo, cuando Guangzhou Shahe Toyota vende "llaves inteligentes" y sistemas de arranque con un solo botón, enfatiza especialmente a los clientes que la instalación de este conjunto de productos incluirá 3 años de seguro antirrobo y que la compensación máxima puede llegar a 200.000. ¿Cuánto les cuesta a los clientes comprar 3 años de seguro contra robo? Mil yuanes, un conjunto de seguro contra robo de 3 años, una llave inteligente y un sistema de inicio con un solo clic. ¡Es aproximadamente el mismo precio, excelente relación calidad-precio! /p>
3), aprovechar plenamente la demanda de consumo de los clientes
La demanda de consumo de los clientes de productos de alta calidad no es más que dos períodos de tiempo, cuando se lanza el nuevo automóvil y después del nuevo. el auto es usado. Cuando se lanza un automóvil nuevo, es el mejor momento para vender productos decorativos y ambientales. Además de cargar los productos en el automóvil nuevo y empaquetarlo para la venta, la tienda 4S también debe considerar que los clientes también elegirán algunos productos. solos cuando reciban el auto nuevo. ¿Qué quieres para el tuyo, aún más perfecto? En este momento, los productos decorativos y ambientales, como membranas a prueba de explosiones, marcos grandes, cojines de asiento, fundas de asiento, reposacabezas, tapetes, perfumes, etc., son los más preferidos por los clientes. Si las tiendas 4S pueden atender esta demanda de los clientes y realizar más actividades promocionales, o empaquetar y vender los artículos que los clientes más necesitan con descuento, creo que muchos propietarios de automóviles nuevos pagarán por ello.
Además, las tiendas 4S también deben prestar atención a algunos productos que los clientes regresan a la tienda para consumir, es decir, los productos de alta calidad que se necesitan después de usar el auto nuevo. las ventas de automóviles nuevos, de hecho, las compras devueltas por los clientes también son una gran parte de la comercialización de productos de alta calidad. Las tiendas 4S han estado vendiendo automóviles durante tantos años y han vendido innumerables automóviles a través de algunas actividades promocionales, se pueden operar con éxito algunos automóviles de alta calidad para consumo sostenible, especialmente cuidado del automóvil, belleza, renovación de pintura, renovación de cuero, etc. están funcionando muy bien.
Demostración de caso: la tienda Guangbao Toyota en Guangzhou estableció no hace mucho un taller de belleza profesional y produjo tarjetas de consumo anual para lavado, encerado, revestimiento y otros servicios de automóviles. En promedio, los clientes gastan un solo precio. similar al de los salones de belleza externos, un poco más caro, pero es mucho más profesional que los salones de belleza comunes. Esto no sólo atrae a muchos clientes a regresar y retenerlos, sino que también brinda oportunidades para la venta de otros productos de alta calidad.
5. Reforzar la formación para lograr ventas plenas
Parte del motivo del aumento de las ventas de automóviles de alta calidad es que el rendimiento de los productos ha sido reconocido por los consumidores, y la mayor parte de la razón es 4S. El servicio profesional del personal de la tienda es muy popular. Para las empresas de ventas boutique, fortalecer la capacitación del personal de ventas es crucial.
1) Pasos para la implementación de la capacitación
En primer lugar, la tienda 4S debe formular un plan de capacitación y un plan de implementación, determinar los objetivos y objetos de la capacitación, seleccionar el método de capacitación y crear un cronograma de entrenamiento. El segundo paso es organizar e implementar la capacitación según lo planeado, seleccionar instructores, integrar materiales didácticos, preparar lugares de capacitación y realizar la capacitación según lo planeado. Además, es necesario valorar los resultados del entrenamiento y comentar los ejercicios del personal de ventas. Una vez finalizado el curso de formación, los participantes serán evaluados mediante notas o combates reales, y se utilizará un tiempo fijo para los ejercicios. El último paso es realizar un seguimiento de las mejoras, prestar siempre atención al efecto de la formación y resumir la experiencia para que el personal de formación pueda mejorar continuamente.
2) Métodos de capacitación comúnmente utilizados
En el aprendizaje teórico, se puede utilizar el método de conferencia, que ayudará a los alumnos a aceptar sistemáticamente nuevos conocimientos y dominar las teorías de ventas y tener una mejor comprensión de ellas; Los procesos y operaciones de trabajo pueden utilizar métodos de demostración, que pueden estimular el interés de los alumnos en aprender, utilizar múltiples sentidos para combinar ver, escuchar, pensar y preguntar, adquirir conocimientos perceptivos y profundizar su impresión del contenido aprendido. al cliente En términos de capacitación, los métodos de juego de roles se pueden utilizar para entrenar los movimientos y habilidades básicos de los alumnos y mejorar sus habilidades de observación y resolución de problemas. Por ejemplo, cuando se trata de capacitación de talentos, Urumqi Huatong, por un lado, invita a fabricantes y comerciantes a brindar capacitación especializada y, por otro lado, el personal de ventas actúa como cliente para realizar simulacros de escenarios, lo que ha logrado muy buenos resultados.
3). Aspectos a tener en cuenta
En primer lugar, el proceso de formación debe estar dirigido y la formación debe impartirse de acuerdo con las funciones laborales de los diferentes puestos. en segundo lugar, debe planificarse y organizarse entrenamientos regulares, como ciclos de entrenamiento semanales, mensuales o autodeterminados, además, se debe prestar atención a la flexibilidad y el plan de entrenamiento se puede ajustar de manera oportuna; cambios en las estrategias de ventas y personal. Fortalecer la capacitación sobre productos de gran venta, mejorar la capacidad de los empleados para concluir transacciones, maximizar el uso de productos de gran venta y aumentar efectivamente la facturación. Por ejemplo, en términos de capacitación, Zhuhai Tengda se enfoca en combinar la situación del mercado, explora de manera proactiva las tendencias del mercado, realiza capacitación oportuna sobre productos de gran venta y realiza capacitación especial de alta calidad una vez al mes. supervisor, que establece temas, produce materiales y realiza capacitaciones sobre productos de gran venta cada mes. Las evaluaciones se realizan a final de mes. La implementación de esta capacitación ha aumentado considerablemente la facturación de la empresa.
El Arte de la Guerra dice: Si un ejército no tiene práctica, cien no valdrán uno; pero con práctica, uno valdrá cien. Pelear sin enseñar se llama preocuparse. “El centro comercial es como un campo de batalla. Si a los empleados no se les enseñan los conocimientos y habilidades que deben dominar, no tendrán la capacidad de ejecución y la empresa no podrá tomar la iniciativa en el centro comercial.
Caso de demostración: capacitación rigurosa y continua en la tienda Shanxi Xiangshan Hengrun
La tienda Xiangshan Automobile Trade Beijing Hyundai Hengrun es una tienda 4S con buen desempeño de ventas en Shanxi. A partir de junio vendemos Xiongbing inteligente. Productos clave del sistema de arranque con un solo botón, que promocionan principalmente los modelos Beijing Hyundai Yuedong y combinan este producto de alta gama para lanzar la versión premium Beijing Hyundai Yuedong. Al mismo tiempo, se destaca en la zona de boutiques. Hengrun Store concede gran importancia a que el personal de ventas esté familiarizado con este producto. Dos semanas antes del lanzamiento del producto, el Departamento de Marketing de Hengrun Store proporciona de 1 a 2 horas de capacitación ininterrumpida todos los días después del trabajo. Realiza continuamente ejercicios de ventas para mantener el negocio en marcha. La comprensión del personal sobre los nuevos productos ha alcanzado el nivel más alto. La tienda Hengrun también desarrolla vocabulario estándar para permitir a los vendedores memorizar las respuestas.
Además de la capacitación interna, Hengrun Store también suele invitar al gerente de ventas de la sucursal de Xiongbing Shanxi a realizar capacitación práctica. Por otro lado, Hengrun Store también convocó a personal de todos los demás departamentos en lotes para realizar capacitación sobre este producto. A través de la capacitación, las personas de otros departamentos pueden reconocer este producto y saber cómo cooperar con el departamento de marketing para promocionarlo entre los clientes.
Ejemplos de habilidades de venta de automóviles: ejemplos de marketing de bases de datos de cartas comerciales de Fujian Southeast Automobile
Southeast Automobile es propiedad de Fujian Automobile Industry Group y Yulon Enterprise Group, la empresa de automóviles más grande de Taiwán. es una empresa conjunta establecida por China Automobile Company y es la empresa conjunta de automóviles más grande a través del Estrecho aprobada oficialmente por el estado hasta ahora. Produce las cuatro series principales de modelos. Se han ganado el favor de muchos consumidores.
Actualmente, con el aumento de los precios en el mercado de autopartes, el aumento de los precios del petróleo, la reducción de los aranceles sobre los automóviles importados y los cambios en los conceptos de consumo de automóviles, la industria automotriz de China ha sufrido un impacto sin precedentes y la competencia en el sector del automóvil. La industria se ha vuelto más intensa. Cómo fortalecer continuamente la propia posición en términos de marca y cómo hacer que sus productos ganen el favor de los consumidores se ha convertido en el objetivo perseguido por los principales fabricantes.
En la actualidad, cada fabricante de automóviles está promocionando las ventajas de sus propios modelos para diferenciarse de la competencia, Southeast Motor necesita encontrar anuncios específicos para mejorar su reputación y lograr un crecimiento de las ventas. Los anuncios por correo postal se dirigen directamente a las características de los consumidores objetivo. está cooperando eficazmente con la estrategia de marketing de Southeast Motor, logrando así buenos resultados.
El reconocimiento de la publicidad por correo directo es la base de una cooperación exitosa
En los últimos años, el marketing directo se ha desarrollado en pleno apogeo en Taiwán. El marketing directo ha penetrado en todos los ámbitos de la vida en Taiwán. Taiwán El marketing directo en la industria del automóvil también se está desarrollando rápidamente. Ya sea que estén tratando de encontrar grupos de consumidores potenciales o mantener contacto con clientes existentes, las empresas de automóviles a menudo utilizan el correo directo u otros métodos para encontrar formas de retener información básica de los clientes y analizar los hábitos de compra de los consumidores a partir de cuestionarios especialmente diseñados para llevar a cabo lo siguiente. actividades de promoción para los grupos de consumidores objetivo.
La mayoría de los altos directivos de varios departamentos de Southeast Auto son taiwaneses, están familiarizados con el concepto y los métodos operativos del marketing directo y tienen un alto grado de reconocimiento.
El establecimiento de un equipo de proyecto de la trinidad provincial, de ciudad y de condado es la garantía para una cooperación exitosa
Para garantizar el éxito del Proyecto de Comercialización de Bases de Datos de Cartas Comerciales de Automóviles del Sureste, Fujian La Oficina estableció la Oficina Provincial de Publicidad de Cartas para tomar la iniciativa, el equipo del proyecto de marketing de la base de datos de cartas comerciales de automóviles del sudeste "Trinity", apoyado por la Oficina de Correos de Fuzhou e implementado por la Oficina de Correos del Condado de Minhou, y llevó a cabo una división detallada del trabajo en todos los aspectos. de todo el proyecto.
La Oficina Provincial de Publicidad y Cartas es responsable de la comunicación, explicación y coordinación del proyecto general. Redactó el "Plan de marketing de base de datos de Southeast (Fujian) Automobile Industry Co., Ltd." y lo proporcionó. a Southeast Automobile para llevar a cabo la comercialización del programa y la comercialización de cajas, y es responsable de la declaración de los sobres estampados de Southeast Automobile.
Bajo la dirección de la Oficina Provincial de Publicidad y Cartas, la Oficina de Correos de Fuzhou es responsable de examinar la información de nombres y direcciones en función del posicionamiento de los distintos modelos de Southeast Motor, y es responsable de la impresión y el embalaje de Southeast Motor. Cartas comerciales de Motor.
La Oficina de Correos del Condado de Minhou es responsable de la comunicación diaria con el personal relevante de Southeast Auto y del manejo de asuntos específicos.
La comunicación multicanal y multifacética es el catalizador de una cooperación exitosa
En primer lugar, el equipo del proyecto se basó en la primera presentación presentada por Southeast (Fujian) Automobile Industry Co., Ltd. El "Plan de planificación" de marketing de bases de datos y la "Propuesta de plan de implementación de marketing de bases de datos de cartas comerciales de Southeast Automobile" se redactaron de manera específica y proporcionaron un caso exitoso del uso de cartas comerciales de Chery Automobile para llevar a cabo el marketing de bases de datos, que no solo fortaleció la base de datos. Uso de cartas comerciales por parte de Southeast Automobile para realizar marketing de bases de datos La confianza en el marketing de bases de datos también permitió al personal a cargo del proyecto de Southeast Automobile ver la viabilidad de operaciones específicas a partir de los conceptos relacionados del uso de cartas comerciales para realizar marketing directo.
En segundo lugar, la Oficina Provincial de Publicidad de Cartas se comunicó con el departamento de servicio posventa de Southeast Motor y se enteró de la actitud de Southeast Motor hacia el marketing de bases de datos de cartas comerciales y el punto de avance del proyecto. Al mismo tiempo, la Oficina de Correos de Fuzhou y la Oficina de Correos del Condado de Minhou también conocieron por diversos canales sobre los cambios de personal en el Departamento de Ventas de Autos del Sudeste y el posible impacto en la implementación del proyecto, asegurando así la pertinencia del trabajo posterior de relaciones públicas. .
En tercer lugar, el personal relevante del equipo del proyecto fue a Southeast Automobile Factory muchas veces con una actitud pragmática para discutir asuntos de marketing de la base de datos de cartas comerciales con el personal y los distribuidores relacionados con Southeast Automobile. Durante el proceso de negociación, la base de datos de cartas comerciales. Se presentó en detalle. Escribió sobre las ventajas únicas del marketing de bases de datos y respondió las preguntas planteadas por el fabricante en función de la situación real. Al mismo tiempo, el personal relevante de Southeast Automobile también fue invitado a la Oficina de Publicidad y Letras de Fuzhou para inspeccionar todo el proceso de producción de cartas comerciales muchas veces, y se les permitió visitar el centro de información de nombres y direcciones de cartas comerciales, que les proporcionó una comprensión muy intuitiva de todo el proceso operativo de las cartas comerciales.
En cuarto lugar, mientras se comunica entre el personal, el equipo del proyecto también se comunica por carta. Liu Xiaowen, director de la Oficina Provincial de Publicidad y Cartas, escribió una carta a Zhang Minglin, subdirector general de Southeast Motor, en la que se centró en asuntos relacionados con el marketing de bases de datos de cartas comerciales, el progreso actual del proyecto, las dificultades encontradas y sugerencias para la implementación del proyecto. , etc. Se adjuntan los planes de planificación pertinentes y las propuestas de planes de implementación.
Al mismo tiempo, la Oficina Provincial de Publicidad y Cartas también envió el "Libro de promoción de marketing directo", el "Libro de promoción de marketing de bases de datos" y el "Manual de marketing de bases de datos de Fujian Post" en forma de sobres postales al personal correspondiente de Southeast Automobile, por lo que que el personal relevante pueda revisar las cartas comerciales. Tener una comprensión general y detallada de todos los principios operativos y procesos del marketing de bases de datos.
El envío de cartas comerciales a pequeña escala es el preludio de una cooperación exitosa
A principios de julio, el comercializador de la sucursal de Qingkou del condado de Minhou capturó una información gratificante: Southeast Automobile Co. , Ltd. quería utilizar Taiwan Yulon En nombre del director ejecutivo del grupo empresarial, basándose en una fuerte nostalgia, promovió el automóvil comercial de gama media a alta "Southeast Lingshen" entre los compatriotas taiwaneses que iniciaban negocios en el continente. En respuesta, el equipo del proyecto se puso en contacto inmediatamente con la persona a cargo y sugirió que se incluyera publicidad en cartas comerciales como parte de la campaña de marketing general. El personal a cargo de Southeast Auto quedó conmovido por la sinceridad del equipo del proyecto y decidió intentarlo. Sin embargo, solicitaron que se utilizara la base de datos de nombres y direcciones de los compatriotas continentales y taiwaneses recopilados por Southeast Auto. procesar y organizar la base de datos de nombres y direcciones, y proporcionar embalaje, impresión, envío por correo, etc. Servicio integral. Esta vez *** intentó producir 20.000 cartas comerciales y los ingresos comerciales alcanzaron los 32.000 yuanes.
El envío de cartas comerciales a gran escala a nivel nacional es un buen comienzo para una cooperación a largo plazo
En respuesta a las dudas de Southeast Motor sobre la calidad de la base de datos de direcciones postales de la Oficina de Fujian durante el Durante el proceso de envío por correo de prueba, el equipo del proyecto sugirió que Southeast Motor The Fujian Bureau realice inspecciones aleatorias sobre la calidad de su base de datos de nombres y direcciones. Southeast Motor organizó inmediatamente al personal de su centro de atención al cliente para realizar una búsqueda en 1.000 direcciones en cinco distritos y ocho condados de Fuzhou, Gutian, Jianyang, Jianou, Fuding, Nanping, Ningde, Sanming, Shaowu y otros condados y ciudades del 9 al 11 de septiembre. La información fue probada aleatoriamente por teléfono. Southeast Automobile quedó bastante satisfecho con los resultados de la encuesta telefónica, sentando así una base sólida para el envío de cartas comerciales a gran escala.
Durante el proceso de comunicación, el equipo del proyecto descubrió que el gerente de Southeast Automobile estaba muy interesado en los sobres postales corporativos. Por lo tanto, el equipo del proyecto presentó enérgicamente los beneficios de utilizar sobres postales corporativos para enviar anuncios, lo cual es propicio. Para establecer la marca y la imagen corporativa de Southeast Automobile, se recomienda que Southeast Automobile produzca sobres estampados corporativos y utilice sobres estampados corporativos para entregar anuncios. Southeast Motor adoptó la sugerencia de la Oficina de Fujian y decidió utilizar el sobre postal número 7 para enviar anuncios.
Para que la cooperación sea exitosa, el equipo del proyecto decidió proporcionar a Southeast Motor servicios integrales como embalaje, impresión y entrega, y garantizó que si las cartas se devuelven debido al nombre y dirección, la Oficina de Correos calculará el número real de cartas devueltas de acuerdo con el nuevo correo enviado nuevamente al nombre y dirección. El trabajo duro dio sus frutos y los líderes senior de Southeast Automobile aprobaron el plan de marketing de la base de datos de correspondencia comercial de Southeast Automobile. En la actualidad, Southeast Motor ha producido 262.500 sobres postales No. 7 y utilizó la base de datos de nombres y direcciones de la organización de la Oficina de Fujian para enviar 262.500 cartas comerciales promocionando los modelos Lingshuai, Fulica y Delica de Southeast Motor a todas partes del país. Esta vez la cooperación generó negocios. Ingresos de más de 300.000 yuanes.