De la investigación sobre los sentimientos y cogniciones de los negociadores se desprende claramente que las personas tienden a ver el mundo de una manera egocéntrica y a definir un asunto razonable de una manera que les resulte beneficiosa o algo que valga la pena hacer. un resultado y un proceso justos. En primer lugar, los negociadores deben ser conscientes de que esta tendencia existe entre los propios negociadores y entre personas de otras profesiones. Los negociadores pueden abordar estos sentimientos subjetivos haciendo tres cosas. En primer lugar, deberían cuestionar sus propias ideas sobre la justicia y fundamentarlas en principios claros. En segundo lugar, deberían encontrar estándares objetivos y ejemplos que inspiren resultados justos. Finalmente, los negociadores deben aclarar las definiciones de justicia de otros y, mediante un intercambio de ideas, llegar a un consenso sobre los estándares de justicia que se aplican a una situación determinada.
Además, los negociadores siempre deben estar en una situación en la que * * * y la definición correcta de justicia sean parte del proceso de negociación. En la mayoría de los casos, ninguna de las partes puede comprender plenamente la clave para ser absolutamente correcto, razonable y justo. Las personas razonables no se ponen de acuerdo sobre términos absolutos y, a menudo, el resultado más importante que un negociador puede lograr es una forma común, correcta y basada en la percepción, basada en hechos, de considerar un problema o definir lo que es un resultado o un proceso justo.
Preparar estos principios es tan importante como el tema que tratarás.