Este artículo es el primer artículo sobre operaciones refinadas. Habla principalmente sobre cómo crear su propio tráfico de dominio privado y cómo hacer un uso inteligente del tráfico en línea en el mercado educativo donde los costos de adquisición de clientes continúan duplicándose y. BAT controla la fuente de tráfico. Aprovecha sus respectivas ventajas y realiza un diseño omnicanal.
Las barreras de entrada bajas y el pequeño desorden siempre han sido las características distintivas de la industria educativa. Desde 2020, a medida que el entorno de vida general de la industria educativa se ha deteriorado, los estudiantes y padres se acercarán gradualmente a instituciones líderes con efectos de marca, y un gran número de instituciones pequeñas y medianas han marcado el comienzo de una ola de cierres. Según datos de Qichacha, al 7 de septiembre el número de empresas revocadas y dadas de baja del sector de la formación a nivel nacional era de 70.600, lo que equivale a un promedio de más de 254 instituciones de formación que desaparecen de las calles cada día.
Cómo operar la marca de manera más efectiva, adquirir clientes a bajo costo y conectar de manera efectiva la inscripción, la enseñanza, la tutoría extraescolar y otros procesos se han convertido en problemas para todas las instituciones educativas.
Se acerca la era de las operaciones refinadas.
Este artículo es el primer artículo sobre operaciones refinadas. Habla principalmente sobre cómo construir su propio dominio privado en el mercado educativo donde los costos de adquisición de clientes continúan duplicándose y BAT controla el. fuente de tráfico. Tráfico, cómo utilizar inteligentemente las respectivas ventajas de en línea y fuera de línea para llevar a cabo el diseño omnicanal.
Siempre que entres en un centro comercial, siempre serás recibido por vendedores sonrientes. Después de experimentar ola tras ola de tendencias como la manicura y los alimentos frescos, lo que más venden actualmente los promotores locales son cursos educativos.
Independientemente de comprarlo o no, primero regálale a ti o a tus hijos (familiares) algunos pequeños obsequios: globos, juguetes, material de papelería, etc. Luego registra tus datos de contacto y listo. Algunos regalos que son más caros requerirán que te registres en la siguiente APP.
Como vendedor, Xiao Zhao actualmente recibe la mayor cantidad de pedidos para educación infantil. Dijo que pasa alrededor de 8 horas en el centro comercial todos los días y que, cuando tiene suerte los fines de semana, puede recopilar información sobre cientos de usuarios. Independientemente de si el número de teléfono móvil escrito por el padre después de recibir el regalo es verdadero o no, se le dará una comisión en función de la cantidad de números de teléfono móvil.
Los clientes a los que Xiao Zhao atiende utilizan una de las formas más comunes para que las instituciones educativas adquieran clientes:
Colección de formularios, complete el número, siga las ventas -arriba Ingresar - transacción de pedido - fisión social/unión de grupo. Lo que Xiao Zhao ha completado son los dos primeros procesos. En cuanto a si las ventas posteriores pueden completar el pedido y si el nuevo usuario puede recomendar nuevos clientes después de realizar el pedido, no es un problema del que deba preocuparse.
Además de los métodos anteriores, las formas más típicas actuales para que las instituciones educativas adquieran clientes incluyen los siguientes tres métodos:
1) Lección de audición/lección pequeña-activación de registro-experiencia de prueba-compra de curso a precio completo-fisión social/construcción de grupo
Este método primero hace que los usuarios se interesen en la clase de prueba a través de publicidad, y luego, a través de la belleza de la experiencia de clase de prueba y lograr la transición a cursos de precio regular. La fisión se realizará más tarde.
3) Descarga de la APLICACIÓN - Activación de registro - Experiencia de prueba - Compra directa de cursos a precio regular - Fisión social/formación de grupos
A través de la publicidad temprana, deje que Los usuarios descargan la aplicación correspondiente directamente, pero aún deben aprobar la clase de prueba antes de ingresar a la serie de clases de precio completo.
En la actualidad, los cursos de prueba de bajo precio parecen haberse convertido en el estándar en toda la industria. Sin embargo, debido a los canales publicitarios dispersos en el frente, es difícil controlar los costos específicos durante el proceso de comunicación y también es difícil planificar la evaluación del efecto posterior, lo que resulta en un desperdicio de recursos. Además, en el proceso de conversión posterior, a las instituciones educativas les resulta difícil comunicarse con precisión frente a miles de personas, lo que resulta en una conversión deficiente y altos costos generales de adquisición de clientes.
Según el análisis de datos de Mininglamp, el costo actual de adquirir clientes para un solo flujo de cursos gratuitos oscila entre 70 yuanes y 120 yuanes; el costo de adquirir clientes para un solo flujo de cursos de prueba comunes varía de 9 yuanes; de 200 yuanes a 350 yuanes para cursos regulares. El costo de adquisición de clientes para un solo flujo de un curso de precio regular oscila entre 2.000 yuanes y 3.000 yuanes.
A medida que el dividendo del tráfico desaparece, el coste actual de adquisición de clientes online se ha aproximadamente cuadriplicado en dos años.
En la actualidad, la mayoría de las instituciones educativas nacionales dependen en gran medida de motores de búsqueda, palabras clave, mercados de aplicaciones y otros canales para su tráfico en línea. Sin embargo, a las empresas les resulta difícil apropiarse realmente de este tráfico de dominio público, que sólo puede adquirirse de forma continua a cambio de nuevos usuarios.
Por lo tanto, se está volviendo cada vez más importante generar tráfico de dominio privado alrededor del grupo de usuarios objetivo, el grupo de usuarios potenciales y el grupo de usuarios ya atendido. Cada vez más empresas intentan aprovechar su propio grupo de tráfico fuera de BAT.
Por ejemplo, la declaración pública de GSX de que su costo de adquisición de clientes es bajo es: aprovechando los primeros dividendos de tráfico de WeChat, sus ocho empresas principales tienen 97 cuentas públicas certificadas, con un número de seguidores activos estimado de más de 8,5 millones, este es el grupo de tráfico de dominio privado de GSX.
En cuanto a cómo las instituciones educativas construyen sus propios grupos de tráfico, dos conjuntos de soluciones suelen ser populares en el mercado:
1. Integrar completamente los datos en el proceso de marketing de tráfico de dominio público. y analizar estos datos. El análisis y la optimización de las estrategias de marketing pueden mejorar la eficiencia de la conversión del dominio público en dominio privado. Utilice el modelo LOOK A LIKE con publicidad digital para mejorar su capacidad de adquirir nuevos clientes e importarlos continuamente al grupo de tráfico del dominio privado.
2. Analice e identifique más a fondo los grupos de clientes del tráfico de dominio privado, céntrese en las etiquetas de los grupos de clientes objetivo, oriente y optimice la estrategia de entrega del tráfico de dominio público y mejore aún más el efecto de entrega.
Lo que es particularmente importante mencionar aquí es que mientras creamos tráfico de dominio privado, también debemos desarrollar un diseño omnicanal en línea y fuera de línea. Porque, después de más de diez años de verificación, ni la educación en línea ni la educación fuera de línea pueden reemplazarse. El futuro debe ser un modelo de integración en línea y fuera de línea.
La integración aquí no es solo de fuera de línea a en línea, sino también para abrir los datos de todos los puntos de contacto, como la adquisición de clientes front-end, la enseñanza en línea y fuera de línea, los servicios de back-end, etc. para lograr un ciclo cerrado de aprendizaje personalizado y en un escenario completo. El objetivo es maximizar el valor de la vida del usuario y optimizar toda la experiencia de aprendizaje.
Según la investigación e interpretación de Enyike, la integración OMO incluye principalmente cinco métodos principales en el proceso de inscripción:
1. Modelo de guía de compras inteligente
Es decir , cada estudiante Los empleados son todos portales de tráfico. Establecer un sistema de marketing de servicio completo donde las personas sean servicios. Este método también es muy amigable para las pequeñas instituciones educativas y no requiere una gran cantidad de fondos. Solo necesita proporcionar canales de comunicación convenientes y plataformas interactivas y crear un mecanismo de incentivos adecuado. Este método puede incluso extenderse de los empleados a los usuarios antiguos e integrarse en el sistema de marketing.
2. Del tráfico en línea al modo fuera de línea
A través de WeChat en línea, publicidad y otros múltiples puntos de contacto Precipitar los datos del usuario , analícelo y desvíe a los usuarios de alta calidad a campus fuera de línea con precios unitarios más altos para comprar cursos. Al mismo tiempo, se recomiendan cursos personalizados a los usuarios para mejorar la conversión de ventas.
3. La interacción inteligente fuera de línea desencadena la conversión
Al atraer usuarios a la tienda y luego establecer comunicación con los clientes a través del sistema de interacción inteligente, estos datos se almacenarán en el centro de datos. Incluso si no se realiza ninguna transacción al ingresar a la tienda, los usuarios continuarán siendo activados mediante envío de información, recomendaciones de cursos, etc. para lograr la conversión de ventas fuera de línea a en línea.
En el futuro, cada tienda de experiencias fuera de línea podrá crear un sistema de interacción tan inteligente.
4. Interacción a tiempo completo entre consumidores en línea y fuera de línea
A través del análisis de información de los grupos comprados, encuentre más grupos similares y luego aumente el número a través de plataformas, medios, etc. al tráfico de dominio público y privado. Llevar a cabo marketing localizado para atraer a los consumidores en línea a experimentar los campus fuera de línea.
5. Construya escenarios de operación de dominio privado en línea
Las empresas pueden mostrar cursos de dominio privado a través de centros comerciales digitales en línea. Al tiempo que se ofrecen recomendaciones y ventas personalizadas, se pueden recopilar y gestionar datos de dominio privado generados durante las operaciones. Al comparar y aplicar datos como hábitos en línea, comportamientos publicitarios, comportamientos de navegación, rutas de compra, preferencias de consumo históricas y hábitos logísticos de estos flujos de tráfico, se puede lograr la vinculación fuera de línea y la transformación del tráfico de dominio privado.
Por supuesto, diferentes instituciones pueden elegir el método que más les convenga en función de sus propias ventajas y características.
Según las estadísticas de datos de IT Orange, al 29 de junio, se produjeron 112 eventos de inversión en el mercado primario de la industria educativa de China en el primer semestre de 2020 (incluidos los proyectos revelados después del acuerdo de inversión a finales de 2019). ) ), el número de transacciones disminuyó un 32% intermensual y un 45% interanual. Los eventos de inversión y financiación en el mercado primario han seguido disminuyendo.
En general, las instituciones pequeñas y medianas se enfrentan a la dificultad de financiar su supervivencia, mientras que las grandes instituciones educativas también se enfrentan a una competencia feroz y al dilema de unas valoraciones a la baja. Esto significa que las operaciones refinadas se han convertido en un factor clave para el crecimiento continuo de las instituciones educativas. Ha llegado la era de las operaciones educativas refinadas.