Rompe las barreras en el corazón de los clientes y acércate a ellos.
Yuan nos dijo que sólo quitando los ladrillos escondidos en el corazón del cliente podrá negociar con usted con tranquilidad. Si negociamos de manera comercial, solo estableceremos una relación puramente material entre nosotros, que no favorece la promoción ni la finalización.
Yuan enumeró las siguientes formas inapropiadas en el proceso de promoción. En la forma de romper el muro, no puedes hablar en un tono feroz; no puedes pretender agradar; no puedes alardear de tu desempeño e ignorar la comunicación bidireccional y la conciencia psicológica de los clientes; no puedes dar largos discursos ni interrumpir el tema; ; no se pueden cazar clientes furtivamente; no se pueden refutar las opiniones de los clientes de inmediato, prestar atención a las reacciones psicológicas de la naturaleza humana, las actitudes y situaciones que los clientes pueden aceptar...
Puedes hacer preguntas interesantes para despertar su interés. y curiosidad, y crear un ambiente de forma relajada. Cuando se trata de derribar muros centrales y establecer una buena vibra, preste atención a su método de saludo. La negociación comienza con el contacto espiritual y termina con la comunicación y la comprensión espirituales. Sólo tocando el corazón de los clientes podremos cerrar el trato fácilmente.
Una negociación o negociación comercial no es unidireccional. Simplemente habla de tu propia situación. En el proceso de venta, no se limite a presentarse como un vendedor que vende productos físicos, y mucho menos deje que el cliente piense que usted es solo un vendedor y que simplemente le vende un producto. De esta manera, el cliente se pondrá a la defensiva y se pondrá a la defensiva. presionado, pensando que usted es sólo un vendedor. Sólo está ganando dinero con él, sin decirle cómo obtener los beneficios.
Cuando empieces, cultiva una atmósfera positiva y amigable y no seas demasiado vendedor. Promocione usted mismo primero y luego coordine y enfatice el enfoque de empaque y promoción del marketing general, de modo que los clientes puedan tener fácilmente una buena impresión positiva y profunda y crear un estado de ánimo y una atmósfera para comprar.
El éxito de las ventas depende de la creatividad y las conexiones humanas. En "Breaking the Heart Wall", podemos utilizar pequeños obsequios y souvenirs que combinen con nuestras actuaciones, prestando especial atención a la reacción del cliente. También debes registrarlos cuidadosamente o preguntarles activamente sobre su propia situación, comprender sus verdaderos pensamientos y conceptos internos, elogiarlos de vez en cuando, escucharlos con atención y no interrumpirlos para expresar sus opiniones. Inicie una comunicación emocional entre ellos en torno a temas de interés y pasatiempos.
Una vez, Yuan hizo un plan para promover los seguros corporativos en una determinada empresa de automóviles. El llamado seguro empresarial se refiere a la pensión de reserva y al seguro de accidentes que la empresa paga por sus empleados.
Sin embargo, escuché que esa compañía siempre había tenido el principio de no pagar seguros corporativos, por lo que no importa qué vendedor de compañía de seguros lanzara una ofensiva en ese momento, sería en vano. Yuan decidió concentrarse en capturar un objetivo, por lo que eligió al Ministro de Asuntos Generales como la persona a visitar.
Inesperadamente: el Ministro de Asuntos Generales siempre se negó a reunirse con él. Fue varias veces, pero la otra parte se negó a presentarse con la excusa de que no podía irse.
Un día, dos meses después, la otra parte finalmente sintió compasión y accedió a reunirse con él. Después de entrar a la sala de recepción, Yuan hizo todo lo posible para explicar los beneficios de unirse a un seguro de vida al director del Departamento de Asuntos Generales, y luego sacó la información preparada: el plan de ventas, y se lo explicó con entusiasmo. El Departamento de Asuntos Generales sólo escuchó a medias y dijo: "¡Este plan no! ¡No!" Luego se levantó y se alejó.
Después de repetidas deliberaciones y revisiones cuidadosas, Yuan fue a ver nuevamente al Ministro de Asuntos Generales a la mañana siguiente. La otra parte volvió a decir en tono frío: "Es inútil no importa cómo se haga ese plan, porque nuestra empresa tiene el principio de no pagar el dinero del seguro".
En el momento de ser rechazado por Yuan , quedé atónito. Ayer, el Ministro de Asuntos Generales dijo que este plan no funcionaría. Se quedó despierto toda la noche trabajando en un nuevo plan, pero el Ministro de Asuntos Generales dijo que no importa cuántos planes se le ocurrieran, sería inútil. ..
Yuan casi quedó aplastado por este enorme insulto. Pero de repente preguntó, y un pensamiento pasó por su mente, es decir, la voluntad de "esperar y ver cómo me convierto en el vendedor número uno del mundo" y el orgullo de "Estoy haciendo ventas en nombre de Meiji Insurance Company".
"Aunque el oponente con el que estoy hablando ahora es el Ministro de Asuntos Generales, de hecho, el Ministro de Asuntos Generales también representa a la empresa. Así que el oponente negociador real es toda la empresa. Del mismo modo, yo también represento Toda la Compañía de Seguros Meiji. Estoy aquí. El vendedor no era el gerente de la Compañía de Seguros Meiji. No pude evitar pensar de esta manera y creí firmemente: 'El seguro de vida que quiero vender definitivamente será beneficioso para esta empresa. '
" Así que poco a poco me fui calmando. . Dije: '¡Está bien, adiós! 'Me voy ahora.
"
A partir de entonces, Yuan inició una larga y ardua visita comercial, realizando alrededor de 300 visitas, que duraron tres años. Tardaban seis horas en ir y venir desde la casa de Yuan hasta esa empresa. Día tras día , Siguió corriendo con mucha información y la creencia de que tendría éxito hoy. De esta manera, tres años después, finalmente completé con éxito la tan esperada promoción. Yuan tuvo demasiadas experiencias de ser rechazado. de un viejo amigo, fue a reunirse con el director de asuntos generales de otra empresa. Al hablar de seguros de vida, la otra persona dijo: “Hay muchos cuadros en nuestra empresa que se oponen a agregar PICC, por eso decidimos rechazar a quien vende. él. "
"¿Puedes decirme el motivo? "
"No importa. "Entonces, la otra parte explicó el motivo en detalle.
"Lo que dijiste tiene sentido, pero quiero escribir un artículo sobre estos temas. Por favor dame dos semanas. Antes de irse, Yuan preguntó: "¿Está satisfecho con mi artículo?". ¿Se puede adoptar? ".
"Por supuesto, definitivamente lo recomendaré a la empresa. ”
Yuan se apresuró a regresar a la empresa para pedir consejo a veteranos experimentados. Durante varios días, corrió entre el Departamento de Investigación de la Cámara de Comercio e Industria, la Biblioteca de Ueno y la Biblioteca Hibiya, y comprobó lo reciente. artículos como Toyo Keizai Shimbun y Diamond. Tres años de publicaciones económicas relevantes. Finalmente, escribí un artículo bastante seguro utilizando gráficos de encuestas.
Dos semanas después, volvió a ver al jefe de la sección de asuntos generales. su artículo. Muy satisfecho y recomendado al departamento de asuntos generales y al departamento de gestión, lo que hizo que la promoción fuera un éxito.
Yuan Shen dijo con emoción: "La promoción es la perseverancia después de haber sido rechazado por el cliente por primera vez. tiempo. Tal vez te rechacen decenas o cientos de veces seguidas como a mí. Sin embargo, después de decenas o cientos de rechazos, una vez el cliente aceptará adoptar su solución. "Por esta única oportunidad, el vendedor arriesgó su vida.
No es casualidad que Yuan se convirtiera en un maestro de ventas de talla mundial. Podemos sentir su perseverancia en sus acciones.
Después Rompiendo el muro del cliente, debemos despertar plenamente el interés del cliente. Sólo cuando el cliente esté interesado en usted y su producto podremos promover la transacción
Seguir el pensamiento de los ricos para atraer la atención de los clientes.
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Un psicólogo dijo una vez: La gente a menudo cree erróneamente que podemos ver el mundo exterior claramente si estamos rodeados de un cristal transparente. En Internet, cada uno de nosotros está rodeado por un enorme espejo que refleja el proceso interno de nuestra vida. nuestras vidas, valores y necesidades propias.
La investigación psicológica ha descubierto que las personas a menudo inconscientemente ponen las cosas en perspectiva en su vida diaria atribuyen sus propias características psicológicas a las de los demás y piensan que los demás tienen las mismas características. Por ejemplo, les gusta mentir y pensar que los demás siempre se engañan a sí mismos; si te sientes bien contigo mismo, piensas que los demás piensan que eres excelente... Los psicólogos llaman a esto el "efecto de proyección".
Una de las implicaciones más importantes del "efecto de proyección" para la promoción de ventas es mantenerse sincronizado con el pensamiento del cliente. Solo sus pensamientos y acciones son consistentes con los pensamientos del cliente. Será más probable que te acepte.
Yuan mencionó que según la investigación psicológica, existen ciertas habilidades para establecer afinidad entre las personas. No necesitamos conocerlo durante un mes, dos meses o un mes. Puede llevar años o más desarrollar una afinidad si se hace correctamente, puedes construir una fuerte afinidad con alguien en sólo 5 a 10 minutos. En opinión de Yuan, una de las formas más efectivas es permanecer en el espíritu del otro. persona al comunicarse.
Así, un excelente vendedor hablará de diferentes maneras a diferentes clientes, y la otra persona hablará tan rápido como él; la otra persona hablará en voz alta, como él; Con frecuencia, al igual que él, para que no haya una situación incómoda de "cada uno tiene su propia charla". Debido a que puede hacer esto, un excelente vendedor puede fácilmente formar una fuerte afinidad con los clientes y tratar con todo tipo de clientes. p>
Además de estar mentalmente sincronizado con los clientes, también es necesario atraer su atención.
Un vendedor que vende vidrio de seguridad siempre ha tenido éxito en Norteamérica. En una ceremonia de premiación para los mejores vendedores, Yuan lo conoció y le preguntó: "¿Qué métodos únicos tienes para mantener tu desempeño en la cima?" "Cada vez que visito a un cliente, siempre llevo en mi maleta un montón de vidrio de seguridad cortado en cuadrados de 15 cm y también llevo un martillo conmigo", dijo. “Cada vez que voy con un cliente, le pregunto: '¿Crees en el vidrio de seguridad?' Cuando el cliente dice que no me cree, coloco el vaso frente a él y golpeo la mesa con un martillo.
En este momento, muchos clientes se sorprenderán y descubrirán que el vidrio realmente no está roto. Y luego el cliente dice: 'Dios mío, no puedo creerlo'. En ese momento les pregunté: ‘¿Cuánto quieren comprar? Vaya directamente al paso de la transacción y todo el proceso le llevará menos de un minuto. "
Poco después de contar esta historia, los vendedores de casi todas las empresas que venden vidrio de seguridad salieron a visitar a sus clientes y se llevaron muestras de vidrio de seguridad y un pequeño martillo.
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Pero después de un tiempo, descubrieron que el desempeño del vendedor aún mantenía el primer lugar. Les pareció extraño. En otra ceremonia de premiación, Yuan le preguntó nuevamente: "Estamos haciendo lo mismo que tú ahora. ¿Por qué? ¿Tu actuación sigue siendo la número uno? "Mi secreto es muy simple", dijo con una sonrisa. Sabía que imitarías rápidamente esta idea después de que la dije por última vez. Entonces, a partir de ese momento, lo único que hice para acercarme a los clientes fue poner vidrio en su mesa y preguntarles: '¿Crees en el vidrio de seguridad? ’ Dijeron que no me creían, así que puse el vaso frente a ellos, les di el martillo y les pedí que lo rompieran ellos mismos. "
Muchos vendedores tienen muchos miedos cuando contactan a clientes potenciales. No importa cómo contactemos a los clientes por teléfono o cara a cara, cuando contactamos a los clientes potenciales por primera vez, la mayoría de los resultados terminan en la cuenta del cliente. Terminar con el rechazo.
Contactar a los clientes potenciales con un plan completo. Todo lo que decimos debe estar completamente preparado con antelación. Al recibir un nuevo cliente potencial, siempre tienen muchas resistencias o excusas. como "No tengo tiempo para preguntar ahora, no necesito...", y los clientes también harán todo lo posible para decirnos que no quieren contactarnos. Entonces, el primer paso para alcanzar el potencial. clientes es romper con las excusas del cliente, porque sin romper efectivamente con estas excusas, nunca podremos iniciar el proceso de venta de nuestros productos
A partir de las preferencias del cliente
Yuan. Iba a visitar al dueño de una empresa. Por diversas razones, probó varios métodos, pero no pudo satisfacer a la persona que quería visitar.
p>Un día, Yuan finalmente encontró la inspiración. El chico de la tienda de comestibles cercana salió por otra puerta de la mansión del jefe. Yuan tuvo una idea e inmediatamente caminó hacia el chico. "¡Hola, segundo hermano! Tuve una gran charla con tu jefe el otro día. Tengo algo que preguntarte hoy. "
"Disculpe, ¿qué lavandería lava la ropa en la mansión de su jefe? ”
“Hay un tramo cuesta arriba frente a nuestra tienda de comestibles. Sube la cuesta y la lavandería está a la izquierda. ”
“Gracias. Además, ¿sabes cuánto tarda la lavandería en venir a recoger la ropa? "
"No sé nada de esto, probablemente tres o cuatro días. "
"Muchas gracias y te deseo mucha suerte. "
Yuan obtuvo con éxito la tela, el color, el estilo y otra información del traje del jefe del dueño de la lavandería.
El dueño de la tienda de trajes le dijo: "Sr. Yuan, usted. son realmente exigentes. ¿Conoce al famoso jefe corporativo XX? Es un cliente habitual nuestro y el traje, color y estilo que eliges son exactamente iguales a los suyos. "
Yuan fingió estar sorprendido y dijo: "¿Existe tal cosa? Qué coincidencia. "
El dueño de la tienda tomó la iniciativa de mencionar el nombre del dueño del negocio y habló sobre el traje, la corbata y los zapatos de cuero del jefe. Habló además sobre su conversación y sus pasatiempos. Un día, surgió la oportunidad. Finalmente llegó. Yuan se puso ese traje, se puso una corbata y se paró tranquilamente frente al jefe.
Como esperaba Yuan, al principio se sorprendió, luego pareció sorprendido y luego de repente se dio cuenta y se echó a reír.
Más tarde, el jefe se convierte en cliente de Yuan.
Yuan nos dice que la mejor manera de acercarse a los clientes potenciales es desarrollar las mismas aficiones o intereses que los clientes potenciales. Tengo ganas de saber más sobre ti.
Cuando un vendedor ve a un niño saltando y rascándose, puede que se aburra. Pero el vendedor le dijo a su madre: "Este niño es muy animado y ¡lindo! ""
Los niños son los "pequeños soles" en el corazón de sus padres. Cuando un vendedor ve a un niño, no importa cómo luzca, sea lindo o no, siempre dirá: "¡Oh! ¡Qué niño tan lindo! ¿Cuántos años tienes..." Esto definitivamente abrirá la conversación entre y hablan mucho sobre la linda y bien educada historia de los bebés.
Esta atmósfera armoniosa naturalmente "derriterá" sus excusas y venderá sus productos sin problemas.
Niños, mascotas, flores, caligrafía y pintura, aficiones, etc. Puede acortar la distancia entre las dos partes. Las preferencias de los clientes son diversas y el personal de ventas debe recopilarlas exhaustivamente, realizar investigaciones y dominar los puntos clave para que puedan utilizar el mismo lenguaje al hablar. Comprender las preferencias de los clientes contribuye al éxito de las promociones y los vendedores deben aprovechar estas preferencias.
Un buen vendedor es en realidad un maestro en la narración de historias, porque la narración se utiliza en muchos aspectos de las habilidades lingüísticas de ventas. Las historias cortas se utilizan a un ritmo alarmante entre las técnicas lingüísticas para vender y contrarrestar el rechazo de los clientes. También hay algunos consejos sencillos para citar cuentos, modismos o fábulas. Es importante tener contenido interesante, pero depende de la capacidad del vendedor para escuchar a los clientes.
El contenido del cuento citado por el vendedor debe hacer que el cliente sienta un poco de miedo y un poco de humor. El primero puede hacer que los clientes teman "qué pasará si no lo compran", mientras que el segundo puede hacer que los clientes sueñen que disfrutarán de un poco de diversión si lo compran.
Cuando un comercial se acerca a un cliente, es más apropiado citar una historia corta con efecto humorístico, que viene determinada por la actitud de rechazo del cliente en la etapa de rechazo. En cuanto a la etapa de promoción, son más adecuadas las historias cortas con efectos terroríficos.
Lo mejor es citar de repente cuando se cuenta una historia corta. Este es el truco que tienen los vendedores para informar pequeñas cosas, es decir, no es necesario hacer un aviso, solo decirlo directamente. Porque cuando los clientes escuchan "Existe tal historia...", a menudo piensan que es sólo una historia y no tiene nada que ver con ellos.
Cuenta una historia corta e insértala en cualquier momento. Citar una historia corta no es necesariamente una receta para el rechazo de los clientes. El objetivo principal de una cotización es aumentar la disposición del cliente a comprar, por lo que puede idear una historia en cualquier momento y en cualquier etapa. Cuando un cliente se niega, debe haber una historia correspondiente como amortiguador, por lo que normalmente se deben preparar más historias cortas.
Habla sobre compartir la alegría de tus clientes.
A veces no necesitas palabras amables para acercarte a un cliente. En una conferencia de vendedores, Yuan escuchó a un súper vendedor contar su historia:
La primera vez que fui a una gran ciudad a vender, no podía distinguir entre el este, el oeste, el norte y el sur cuando salió de la estación. Finalmente encontró la tienda del cliente. Estaba ocupado saludando a los clientes mientras su hijo de tres años jugaba solo en el suelo. Este niño era muy lindo y rápidamente nos hicimos amigos. Tan pronto como el cliente terminó lo que estaba haciendo, rápidamente me presenté. Dijo que hacía mucho tiempo que no compraba nuestros productos. No tengo prisa por vender, solo hablo de su hijo menor. Más tarde me dijo: "Parece que te gusta mucho mi hijo. Ven a mi casa para su fiesta de cumpleaños por la noche. Mi casa está cerca".
Caminé por la calle y fui a su casa. . Todos estaban contentos y no me fui hasta el final. Por supuesto, tenía un pedido extra entre manos, el más grande que he tenido jamás. No estaba tratando de vender nada, simplemente fui amigable con el hijo menor del cliente, Yuan, establecí una buena relación con el cliente y logré mi objetivo.
Por supuesto, no todo el mundo tiene la oportunidad de jugar con el hijo pequeño del cliente, y no todo el mundo puede saber siempre lo que le gusta al cliente, pero todavía hay formas de hacerse amigo de los clientes. Otro vendedor bastante exitoso también contó una historia:
“Hace muchos años, cuando era muy joven, intentaba vender productos a un gran fabricante, pero nunca lo logré. Un día fui a su tienda. oficina nuevamente, y él parecía infeliz y dijo: "No estoy libre ahora, quiero salir a almorzar". Pensé que no podía seguir la rutina, así que con valentía dije: "¿Puedo cenar contigo? " ? Estaba un poco sorprendido, pero aun así dijo: "Está bien. ".'
"Durante la comida, no dije una palabra sobre la promoción. De regreso a la oficina, me dio un pequeño pedido que siempre había deseado. Después de eso, hubo un flujo constante de pedidos. ¿Hice algo? De hecho, no hice nada, solo lo escuché. Habla mucho y creo que eso es lo que le gusta. ”
Yuan dijo más tarde que es muy sencillo tratar bien a los clientes, siempre y cuando realmente lo respetes y sepas cómo compartir su alegría.
——Citado de Yanbian People's Publishing House, "Lo último en desarrollar habilidades para una red de ventas》