Las ventas son esencialmente un tipo de comunicación, una comunicación bidireccional entre el vendedor y el cliente. A través del proceso de apertura, despertar interés, descripción del producto, manejo de objeciones, etc., ambas partes finalmente llegaron a un acuerdo. En este proceso, ambas partes repiten una acción, que es "diálogo".
Actualmente, muchas capacitaciones en ventas se centran en el comportamiento de un vendedor, como cómo empezar, cómo explicar el producto, cómo tratar con él. problemas, etc Su punto de partida es desde un punto de vista subjetivo personal, ignorando que la esencia de la comunicación es el diálogo y el efecto es imaginable. "Ventas no es una persona hablando, sino dos personas hablando". Este es el primer concepto que hay que aclarar para una buena formación en ventas.
Las ventas, como el drama, tienen un proceso de inicio, desarrollo, clímax y final. Lo que impulsa constantemente el proceso de ventas es el diálogo. Entonces, ¿cuál es la parte de la conversación?
El cuerpo principal del diálogo consta de tres partes: hablar, escuchar y preguntar, en lo que también se enfatiza en muchas capacitaciones de ventas. Pero independientemente del nombre y forma de la clase de formación, los problemas a resolver no son más que dos aspectos, es decir, no sólo qué saber, sino también cómo hacerlo;;
1. Escuchar: ¿Qué escuchar? ¿Cómo escuchar?
Escuchar es la parte más importante de la conversación. Según una encuesta del Sellraise Sales Institute de 2000 conversaciones de ventas, los mejores vendedores suelen dedicar entre el 60% y el 70% de su tiempo a escuchar. Cuando Dios creó al hombre, tenía dos oídos y una boca, por lo que la proporción entre escuchar y hablar que se requiere de nosotros es 2:1. ¿Por qué es tan importante escuchar? Porque comprender los problemas y las necesidades reales de la otra parte es el requisito previo para el éxito de las ventas. Si desea que sus clientes le den las respuestas que desea saber, sea un buen oyente. Desde la perspectiva del cliente, cuanto más hablan los clientes, más les agradas. Porque escucharle no sólo le aporta cortesía, sino también respeto. Escuchar les brinda a sus clientes un canal para hablar y expresar sus frustraciones. Lo que tienes que hacer es hacer que tu cliente se sienta seguro y cómodo, y contarle su dolor y felicidad, su angustia, sus asuntos más preocupantes, etc. sin ningún tipo de presión. Entonces, ¿qué deberían escuchar los vendedores durante el proceso de escucha?
1) Problemas
El autor preguntó una vez al personal de ventas durante la capacitación: "¿Qué hacen los vendedores?" Algunos dijeron que venden productos a los clientes; Proporcionar soluciones; algunos dicen servir a los clientes; no importa cuál sea la respuesta, en última instancia, las ventas son exitosas porque el producto o servicio ayuda a los clientes a resolver sus problemas. En las conversaciones de ventas reales, surgirán muchos tipos de problemas, que son difíciles de distinguir entre verdadero y falso e impredecibles. Y su tarea es escuchar el problema real, que es el problema central y más problemático para los clientes. Los propios clientes no le expresarán sus sentimientos. Deberías saber esto, así que haz preguntas que te orienten.
2) Emoción
Los clientes compran desde dos puntos de partida: escapar del dolor y buscar la felicidad. Los puntos problemáticos son los "puntos débiles" que hacen que los clientes se sientan dolorosos, y los puntos de emoción son las razones por las que los clientes se sienten felices. Recuerdo un libro llamado "Dolor y Placer". De hecho, esta también es la verdad en las ventas, y también es el proceso de hacer que los clientes sientan dolor y felicidad al mismo tiempo. El proceso de venta típico generalmente permite a los clientes pensar primero en la gravedad de los problemas que enfrentan y luego esperar la felicidad y satisfacción después de resolver los problemas. Los productos vendidos son los mejores portadores y soluciones para resolver los problemas y ganar felicidad. La clave para escuchar la estimulación es escuchar las condiciones y palabras emocionales que tienden a sensibilizar al cliente, mientras se presta atención a la coordinación del lenguaje corporal en cada etapa específica.
3) Vocabulario emocional
Cuando los clientes sienten dolor o emoción, suelen expresarlo a través de algunas palabras de la conversación, como “genial”, “genial”, “¿Cómo es?” posible", "muy insatisfecho", etc. Estas palabras expresan la orientación subconsciente del cliente y sus puntos de vista profundos, así que preste especial atención al escuchar. En general, al momento de cerrar una transacción, los clientes siempre toman decisiones de manera emocional. Por lo tanto, siempre que un cliente revele una señal en la conversación que sea propicia para una transacción de compra, debemos aprovechar la oportunidad y hacerla realidad a tiempo.
4) Condiciones sensibles
Precio, descuentos, ofertas, entrega, garantías, reparaciones, servicios postventa, diversas formas de compromisos de compra, etc.
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5) Lenguaje corporal
Bajo la influencia de las conversaciones de ventas (especialmente entrevistas)
La influencia de las palabras es del 7%-10%
La voz afecta entre un 20% y un 30%
Influencia física entre un 60% y un 80%
De la proporción anterior se desprende que el lenguaje corporal es una forma muy importante de comunicación. En la formación general en ventas, a menudo se ignora la explicación y el análisis del lenguaje corporal, lo que también es un defecto muy fatal. Por lo tanto, sellraise presta especial atención a la enseñanza de habilidades y métodos sobre cómo identificar el lenguaje corporal en la formación en ventas. Durante una conversación de ventas, el lenguaje corporal positivo común incluye: girar la cabeza hacia un lado, tocarse la cara, chuparse las gafas, inclinarse hacia adelante, señalar con el dedo, extender el pulgar y colocar las manos detrás de la cabeza. : fingir ser quisquilloso, tirar del cuello, parpadear lentamente, poner las piernas en la silla y frotarse las manos lentamente. Los clientes siempre están acostumbrados a las "palabras poco sinceras" en las ventas, y hay que saber captar la dinámica psicológica del cliente; lenguaje corporal inconsciente.
¿Cómo escuchar? Lo primero que hay que explicar es que escuchar no es sólo una cuestión de escuchar, sino también una conducta integral que requiere el uso de múltiples sentidos. No sólo los oídos necesitan escuchar, sino que los ojos también necesitan observar y las manos necesitan escribir y registrar. Y utilice interlenguaje (como "¿En serio? ¿Qué más?"), asienta, sonría, controle la mirada, haga silencio y haga pausas, etc., para demostrar que se preocupa por el cliente. Escuchar a menudo se combina con preguntas capciosas para obtener el máximo poder. La siguiente es la explicación relevante de "preguntas". 2. Preguntar: ¿Cómo hacer?
La capacidad de hacer preguntas determina qué preguntas debes hacer o cuál es la función principal de las preguntas. p>
Primero, utilice preguntas para obtener descripciones de los clientes;
¿Por qué siempre se siente pasivo en las conversaciones de ventas? La razón suele ser que usted sigue hablando y sus clientes siguen preguntando. a las necesidades de los clientes en todo momento, en lugar de guiarlos. El fenómeno es que los clientes siguen haciendo preguntas, lo que hace que los vendedores se sientan muy cansados y avergonzados, pero si se les explica con cuidado, los resultados llegarán de forma natural. son muy buenos. Los clientes siguen haciendo preguntas, pero en realidad están tratando de descubrir su carta de triunfo, pero no saben qué es lo que realmente le importa al cliente y cuál es el principal problema. a los puntos clave del cliente? Y sigues hablando sin preguntar, dándole al cliente la impresión de que lo estás obligando a vender, y la razón por la que el cliente está dispuesto a hablar contigo es porque quiere hacerte sugerencias. Su profesión, como un médico, diagnostica la situación actual, y la mejor manera de diagnosticar es hacer preguntas estratégicamente al realizar la capacitación en ventas, el autor ha enfatizado la importancia de "terminar con preguntas" muchas veces en la conversación. En la práctica, el vendedor ha desarrollado el hábito de "terminar con una pregunta" y el efecto es notable.
En segundo lugar, pruebe la reacción del cliente haciéndole preguntas;
Después de explicarle. al cliente con mucha atención, está ansioso por saber cuánto escuchó, entendió y cómo reaccionó. El vendedor promedio generalmente habla mucho y luego termina con una discusión (punto) y luego se detiene inmediatamente, sin seguimiento. En este momento, la respuesta del cliente suele ser "Está bien, lo entiendo, hablemos de ello otro día" o "Lo pensaré", el efecto será mejor si le preguntas "¿Qué piensas?" ¿Lo sabes?" Mucho. Al menos el cliente no lo rechazará fríamente. Hacer preguntas le da al cliente la oportunidad de explicar sus pensamientos.
En tercer lugar, utilice preguntas para controlar el proceso de la conversación. ;
El proceso de la conversación. Determina la dirección de las ventas. En términos generales, en el ciclo de ventas consultivo centrado en el cliente, existen dos ciclos complementarios, a saber, el ciclo de toma de decisiones psicológicas del cliente y el de ventas del vendedor. ciclo de comportamiento, como se muestra en la lista de la izquierda muestra el ciclo de toma de decisiones psicológicas del cliente en el proceso de ventas, y la lista de la derecha muestra las acciones de ventas que los vendedores deben realizar durante la etapa de toma de decisiones psicológicas de cada cliente
Acerca de
Satisfacción- Prepárese con anticipación
Esté preparado para la apertura
Requisitos de confirmación estándar
Evaluar - Deje un punto.
Comprar: negociar el trato. p>
Servicios de implementación de uso
En cada etapa, las preguntas impulsan la conversación de ventas.
Por ejemplo, en la fase de apertura, a menudo es necesario comenzar con una pregunta curiosa, como "¿Puedo hacerle una pregunta?". Utilice preguntas situacionales para recopilar información del cliente, como "¿Cómo fue?". ¿Entras en esta industria?" ? "¿Cuál es la situación actual de ventas de tu producto?" etc.;
En la fase de confirmación de necesidades, puedes utilizar preguntas de diagnóstico para establecer confianza y establecer detalles específicos, como como "¿Necesita un servidor grande o un equipo informático de oficina pequeño?" puede confirmarse con preguntas específicas, como "¿Qué es lo que más le preocupa en fulano de tal?";
En la etapa de explicar el punto de vista, la función de las preguntas es confirmar la retroalimentación y mejorar la capacidad de persuasión. Preguntas de confirmación como: "¿Qué piensas?" pueden mejorar el poder explicativo. Generalmente, se puede utilizar una pregunta de tres partes, seguida de una discusión especial;
En las etapas de negociación y cierre, el El papel de las preguntas es manejar las objeciones y ayudar a cerrar el trato. Hacer un presagio. Consulte a continuación la sección sobre manejo de objeciones. En la fase final, normalmente exploramos usando preguntas hipotéticas, como "Si no hay otras preguntas, ¿cuándo crees que podremos aceptar nuestros servicios?". Esta es una cuestión de avance y ataque, retirada y defensa. Después de hacer la pregunta, preste atención a la pausa, permanezca en silencio y presione al cliente hasta que exprese sus pensamientos. Asegúrese de que, después de hacer la pregunta, no se la pregunte usted mismo primero ni la responda primero.
En cuarto lugar, hacer preguntas es la mejor manera de manejar las objeciones;
Hay dos razones para este desacuerdo. Primero, surge de la curiosidad humana; segundo, porque su explicación es inapropiada y el cliente no la comprende completamente desde la perspectiva de la curiosidad, la curiosidad humana es infinita; Si se encuentra con un cliente que "pregunta qué sigue", tenga cuidado. Y si no hacemos buen uso de las preguntas, sólo diremos que siempre estaremos en posición de ser “golpeados pasivamente”. Cuando un cliente hace una pregunta, puedes intentar preguntarle: "Hiciste una muy buena pregunta. ¿Por qué dijiste eso?". De esta manera, puedes "pasar de la defensa a la ofensiva" y tomar la iniciativa.
Cuando los clientes no comprenden del todo, suelen comportarse en silencio, dudando o simplemente evitando, fingiendo tener poca comprensión. Excusas como "no es necesario", "piénsalo", "deja la información y habla de ello más tarde" aparecían con frecuencia. En este momento, la clave de sus preguntas es preguntar el nivel de comprensión del cliente. Por ejemplo, "¿Qué piensas de esto?" o "Eso no es importante, ¿por qué dices eso?". Pregunta algunos "por qués" más y luego utiliza preguntas penetrantes como "¿Qué más" para obtener más información? partes más difíciles de entender.
En cuanto a cómo hacer preguntas, las organizaciones de ventas profesionales han investigado mucho en esta área. El autor ha estudiado especialmente la formación en cuestionamiento profesional como SPIN y PSS. Cada sistema de investigación elabora su propia teoría desde su propio punto de vista. No existe un modo de interrogatorio determinado, sólo ciertos principios de interrogatorio. Las preguntas específicas aún dependen del objetivo. En general, existen los siguientes aspectos que necesitan atención.
Primero, las preguntas educadas controlan la atmósfera.
Al comienzo de la conversación, utilice preguntas educadas para mostrar suficiente respeto por el cliente. Por ejemplo, "¿Cuál es su nombre, señor/señora?" "¿Puedo hacerle una pregunta?" o "¿Puedo hablar con usted ahora?"
En segundo lugar, las preguntas curiosas estimulan el interés
La razón más fundamental para ser rechazado por los clientes es que no despertaste suficiente interés en ellos. La razón por la que utiliza preguntas para estimular su interés de compra es porque hacer preguntas les da a los clientes suficiente imaginación y es más efectivo impresionar al cliente que tratar de impresionarlo. Las preguntas curiosas típicas son: "¿Sabe por qué?" "¿Quiere saber cómo nuestros servicios pueden ayudar a su empresa a aumentar los ingresos (reducir costos/aumentar la eficiencia)?"
En tercer lugar, las preguntas impactantes profundizan el dolor del cliente.
Los retrasos de los clientes en la firma de pedidos pueden ser el mayor dolor de cabeza para el personal de ventas. Todos los días, cuando saluda a clientes con intenciones específicas de cooperación, le dan esperanzas de cooperación pero no le dan una respuesta clara. ¿Qué debe hacer en una situación de cliente como esta? El autor ha realizado cientos de ventas y soy el que más encuentro con este tipo de clientes. Siempre que las ventas sean desfavorables, haré un resumen cuando regrese a la empresa para ver si hay una mejor manera de solucionar el problema. De hecho, la razón por la que el comercio es desfavorable es que prestamos demasiada atención a los resultados en lugar del proceso. Cabe decir que cerrar una transacción no es un acto separado, debe ser una parte inevitable de las ventas. La mejor manera de mejorar las desventajas de cerrar una transacción no es estudiar la transacción en sí, sino explorar qué preparativos se han hecho. para ello y si es suficiente. ¿Por qué los clientes piensan que no importa si tienes tu producto o no? Eso es porque no le causaste suficiente dolor.
Hiciste las preguntas del cliente, pero sus cicatrices no fueron reveladas por completo. Debe hacer preguntas influyentes para que se dé cuenta de la gravedad del problema, de modo que no pueda ignorarlo y aumentar la urgencia de resolver el problema. Por ejemplo, "Si este problema persiste durante mucho tiempo, ¿qué impacto tendrá en el desarrollo de su empresa?" "¿Por qué es tan importante?" o "¿Qué piensa su jefe de este problema?" que sus jefes los culparán por no hacerlo bien.
En cuarto lugar, haga preguntas sobre la permeabilidad para obtener más información.
Joe Cullmann es un famoso vendedor de seguros de vida con medalla de oro en los Estados Unidos y el primer vendedor en ser reelegido como presidente del Club MDRT tres veces. Uno de los secretos de su éxito es su capacidad para plantear preguntas difíciles. Si un cliente dice "Su producto es demasiado caro", dirá "¿Por qué dice eso?" "¿Qué más?" "¿Y luego qué?" diga: "Cuanto más hablan los clientes, más les agradas". Este es un dicho famoso que todo vendedor debería recordar. A menudo, la razón que da un cliente en primer lugar no es la razón real. La ventaja de las preguntas penetrantes es que pueden extraer más información potencial y emitir juicios correctos de manera más completa. Por lo general, después de hacer la última pregunta, el cliente pensará un rato, pensará detenidamente y dirá el motivo real del rechazo o la compra.
En quinto lugar, las preguntas de diagnóstico generan confianza.
Las preguntas de diagnóstico se caracterizan por patrones de oraciones como "sí", "correcto", "debería", "sí o no", etc. Por ejemplo, quienes venden productos informáticos pueden empezar preguntando: "¿Está usted acostumbrado a utilizar ordenadores de sobremesa o portátiles?". Los vendedores utilizan este tipo de preguntas diagnósticas, que tienen muchas funciones como recopilar información, aclarar la verdad, verificar conclusiones y especulaciones. y reducir el alcance de las discusiones. Los clientes sólo necesitan una o dos palabras, caracteres o gestos simples como asentir o negar con la cabeza para responder estas preguntas, de manera concisa y sin mucha presión. Más importante aún, estas preguntas de diagnóstico acercan al vendedor al cliente, lo que les permite demostrar su experiencia al formular dichas preguntas. El requisito previo para hacer un buen uso de las preguntas de diagnóstico es hacer un buen trabajo al analizar los datos de los clientes y pensar en el contenido y el orden de las preguntas de antemano, para lograr el buen efecto de ir al grano, analizar exhaustivamente y rápidamente. generando confianza. Sin embargo, el uso excesivo de preguntas cerradas puede poner a los clientes en una posición pasiva, suprimir su deseo y entusiasmo por la autoexpresión y crear una sensación de silencio, opresión e interrogatorio. Por lo tanto, es mejor utilizar preguntas cerradas con moderación y junto con preguntas abiertas.
6. "Repetir las palabras originales del cliente + declaración de opinión profesional + pregunta retórica" (estilo de tres párrafos) para mejorar la persuasión.
Pedir a los clientes que te den más información puede acercarte más a ellos. Pero para convencer a los clientes no basta con darles la oportunidad de hablar. Los clientes están dispuestos a hablar con usted porque quieren que les dé opiniones profesionales y constructivas. La verdadera persuasión debe combinarse con una presentación profesional de su punto de vista. La persuasión a menudo ocurre después de que el cliente plantea una objeción. No importa lo que el cliente proponga, primero debes identificarte con el cliente. La mejor manera de identificarse con el cliente es expresar empatía y simplemente repetir las palabras originales del cliente, como: "Gerente Li, entiendo cómo se siente ahora, tal como acaba de decir..." Después de controlar las emociones del cliente, tienes que continuar Tu declaración profesional personal, como "En general, esta pregunta ocurre con mayor frecuencia. Sin embargo, no olvides terminar con una pregunta, como "¿Qué piensas? ", consulte con los clientes.
Séptimo, guarde silencio después de hacer preguntas y presione a su oponente.
¿Qué debe hacer después de hacer preguntas? A muchas personas les gusta hacerse ellas mismas incapaz de contenerse, es un error enojarse o hacerse preguntas. Debido a que hay un intervalo de tiempo durante la conversación, la gente común no puede soportar la interrupción del proceso de conversación. un hábito innato. Los expertos en ventas prestan gran atención al procesamiento posterior a la pregunta. Trabajan duro para superar la inercia después de hacer una pregunta. Por lo general, se callan inmediatamente después de hacer una pregunta, miran al cliente, asienten y sonríen hasta que el cliente dice. Lo que quiere escuchar Siempre hay leyendas sobre la experiencia de la entrevista con el banco de inversión en la reunión de Wall Street. La más famosa es la historia de la "entrevista silenciosa": entras a la habitación y la otra persona dice "hola". diciendo una palabra, la otra persona te mira fijamente, pero tú dices. Cuando llegas a la entrevista, él todavía te mira fijamente. Empiezas a contar algunos chistes tontos y él simplemente niega con la cabeza sin expresión, pero justo cuando tú lo haces. En caso de pérdida, el proceso de ventas es en realidad una cuestión de control y control. El proceso de contracontrol.
Si no puedes contener la respiración y tomar la iniciativa en una conversación, ya estás perdido desde el principio. 3. Diga: ¿Qué dijiste? ¿Qué puedo decir?
Según la forma de venta, la teoría de ventas se puede dividir en tres tipos: oratoria, demostración y entrevista. Los dos primeros se basan principalmente en habilidades de presentación profesional para cooperar con el personal y los departamentos relevantes, y el tercero es actualmente el formulario de descripción de ventas más utilizado. En pocas palabras, ventas significa utilizar un párrafo completo para presentarse a sí mismo y sus productos a los clientes, utilizar una imagen profesional, exhibición del producto y preguntas guía para llegar a un acuerdo con los clientes. La descripción de venta se utiliza principalmente en los dos aspectos siguientes:
1) Propuesta
El cliente está dispuesto a dedicar tiempo a hablar contigo. Deben sentir que algo anda mal en esta etapa. Espero que puedan darme algunas sugerencias y orientaciones específicas. Los vendedores que ingresan a la empresa deben estar familiarizados con el producto y la empresa. La capacitación sobre productos y el contenido del programa se han sometido a una capacitación sistemática en conocimientos. Ahora en la explicación de la conversación el problema a resolver es establecer un flujo de ideas para que el vendedor explique las sugerencias. Con base en el resumen de estado, el diagnóstico de causas, el análisis y las soluciones clave, haga recomendaciones generales y planifique el proceso de descripción. Entonces, ¿cómo explicar cada etapa en detalle? En el resumen de la situación actual, la mejor manera de explicar es ser coherente con el cliente, repetir las palabras originales del cliente, como "Como acaba de mencionar ..." y hacer un resumen organizado, como de acuerdo con "Sec....Segundo...Tercero..." para explicar en términos de diagnóstico de causa, para mostrar un sentido personal de profesionalismo o autoridad, generalmente se puede utilizar en "investigados por instituciones autorizadas" o "según Según mi experiencia personal, este fenómeno se debe principalmente a..." y otros patrones de oraciones; en la etapa de análisis de enfoque se debe clasificar y profundizar el problema, y finalmente se deben resumir los síntomas, como "En resumen, el mayor El problema al que se enfrenta ahora es cómo resolver el problema en poco tiempo: "¿Mejorar el bajo rendimiento de ventas?" En la etapa de solución, para productos con muchos competidores, puede utilizar el método de explicación comparativa (método de comparación de Franklin) para enfatizar su calidad. ventajas propias. Dibuja una "T" en una hoja de papel en blanco, con tus propios productos en la columna de la izquierda y los productos de tu oponente en la columna de la derecha. Luego compare varios indicadores funcionales horizontalmente, especialmente cuando escriba la información resumida en palabras, puede hacer que el cliente sienta que está escribiendo la evaluación en papel en su nombre. Que vea por sí mismo qué es bueno y qué no. Esta situación puede hacerle sentir que lo que dijiste tiene sentido. En lugar de pedirles a los clientes que respondan preguntas de opción múltiple, ofrézcales preguntas de sí o no. El autor llama a este método de descripción de ventas "un trozo de papel, un bolígrafo y el mundo". Para productos generales, utilice el método FAB de declaración de beneficios para impresionar a los clientes y descubrir los beneficios ocultos detrás de las características y ventajas del producto. Los clientes empresariales se preocupan por si su producto puede aumentar sus ingresos, reducir sus costos o mejorar su eficiencia. Si utiliza aún más las características y ventajas de su producto para explicar cómo satisface los intereses de los clientes antes mencionados, sus posibilidades de obtener un pedido aumentarán considerablemente.
2) Manejo de objeciones
En el diálogo de ventas, las objeciones del cliente y las objeciones del personal de ventas son procesos mutuos. La forma en que se interpretan y interpretan las objeciones también son temas que preocupan a los vendedores. En términos generales, la descripción de la parte de manejo de objeciones se puede dividir aproximadamente en las siguientes partes:
Primero, la parte de identificación. No importa lo que diga el cliente, debemos pensar que tiene razón. Por tanto, el primer paso para oponerse es aprender a estar de acuerdo. Las explicaciones de identificación más utilizadas incluyen "Eso es bueno", "No importa", "Lo que dijiste tiene sentido" y "Tu pregunta es muy buena".
En segundo lugar, ignorar las objeciones y posponer el tratamiento.
Las objeciones de los clientes tienen objeciones y excusas reales. A veces los clientes sólo quieren mostrar sus conocimientos. Normalmente podemos ignorar a estos clientes. El llamado "ignorar", como su nombre indica, se produce cuando el cliente plantea algunas objeciones y realmente no quiere obtener una solución o una discusión. Estas opiniones no tienen nada que ver con la transacción en cuestión. Solo necesitas sonreír y estar de acuerdo con él, expresarle tu aprobación y elogios. ¡Como "¡Eres tan gracioso"! "¡Hmm! ¡Qué gran idea!" o "Hablaremos de esto más tarde. Aquí está la cosa..." y luego continúa. Los clientes no volverán a mencionarlo en el futuro y no es necesario que usted lo vuelva a mencionar.
En tercer lugar, proporcione ejemplos que respalden la explicación.
Utilizar ejemplos de terceros para explicar es más convincente. "Terceros" no solo se refiere a antiguos clientes o usuarios de productos, sino que también incluye informes autorizados de análisis de la industria, estadísticas de datos, etc. Cuando los clientes dudan de la autenticidad de su explicación, generalmente pueden utilizar el patrón de oración explicativa "siente, siente, luego", como "Maestro Chen, entiendo cómo se siente".
Tengo un cliente, el Sr. Zhang, que al principio sintió lo mismo cuando se encontró con esta situación. Luego, lo usó por un tiempo..." o "Según el informe de estadísticas de tráfico autorizado de Alexa..." etc. /p>
IV. Explicación de la compensación
Cuando un cliente plantea una objeción fáctica, usted debe reconocerla y aceptarla fácilmente, en lugar de negar enérgicamente el hecho. Pero recuerde, debe darle al cliente algo. compensación que le permita alcanzar un equilibrio psicológico.
Por ejemplo, cliente: “El diseño y el color de este abrigo de piel son muy bonitos y refrescantes, pero la calidad del cuero no es la mejor. "Vendedor: "Eres realmente exigente. El material del cuero no es el mejor. Si eliges el mejor cuero, el precio probablemente será más de un 50% más alto que ahora. "Debes saber que no existe un producto perfecto en el mundo real. Para los clientes, por supuesto, cuantas más ventajas tenga el producto, mejor, pero no hay muchos puntos clave que realmente afecten si los clientes compran o no. El papel de la ley de compensación es para compensar efectivamente las debilidades del producto.
La aplicación de la compensación es muy amplia, no sólo en el diálogo, sino también con efectos prácticos. Avis tiene un famoso eslogan publicitario: "¡Somos segundos, por eso somos más!". "Esto también es una forma de compensación.
Quinto, explique el uso de la fuerza.
Jefe: "Su empresa gasta demasiado dinero en publicidad. ¿Por qué no ahorrar el dinero como descuento en la compra y mejorar nuestras ganancias? ”
Vendedor: “Debido a que invertimos muchos costos de publicidad, atraemos clientes a lugares designados para comprar marcas designadas. Esto no solo le ahorra tiempo de ventas, sino que también le permite vender otros productos. el camino ". ¡La ganancia total es la mayor! ".
Este método está tomado del Tai Chi Chuan. Esta es la característica del boomerang de los residentes australianos. Lánzalo con fuerza y rebotará a su posición original. El método básico de utilizar el forzado El método en ventas es: cuando un cliente plantea algunas objeciones acerca de no comprar, el vendedor puede responder inmediatamente: “¡Es exactamente por eso que creo que quieres comprar! ” En otras palabras, el vendedor puede convertir inmediatamente las objeciones del cliente directamente en el motivo de la compra.
Sexto, la explicación del valor costo
Veamos primero un ejemplo.
Un consultor de una empresa de consultoría fue a una empresa para firmar un acuerdo. El gerente general dijo: "No sé por qué su empresa envió tres consultores para mejorar nuestro inventario y sistema de compras. Requiere 654,38+0 millones durante dos meses, lo que equivale a casi 200.000 por persona al mes. Puedo... con este dinero puedo contratar a varios directores de fábrica. "
Pensó que el precio era alto y puso objeciones. ¿Qué dijo el consultor? "Informe al gerente general, según el inventario mensual y los datos proporcionados por su empresa, el monto es de 60 millones. A medida que la cantidad de producción aumenta año tras año, el nivel de inventario también aumenta gradualmente. A nuestros consultores solo les tomó dos semanas obtener una comprensión detallada de todos los aspectos de las operaciones de adquisición, los procesos de producción y las operaciones de producción en sitio de su fábrica, y desarrollar un plan de mejora. Seis meses después, el inventario de su empresa se redujo a 30 millones y su interés se redujo en 3 millones por año. Los ahorros que haga son suficientes para pagar a nuestros consultores. ”
El director general dijo: “Eso es cierto, pero ¿cómo se puede garantizar que el inventario bajará a 30 millones?” ”
El vendedor dijo: “Para reducir el inventario, es necesario mejorar el modelo de operación de compras, y también se deben ajustar y cambiar el tiempo de entrega y el acuerdo de calidad de entrega y el modelo de operación de producción. La reducción en la cantidad de inventario es solo el resultado final, por lo que debes aceptar firmar este contrato. Recibe un informe cada semana que le indica lo que vamos a lograr esta semana y lo que logramos la semana pasada. En este momento puedes supervisar mi desempeño y te dejaremos ver claramente que cada centavo que inviertes es realmente recompensado. Si crees que no vale la pena, no tienes que pagarlo. Por lo tanto, a través de la evaluación, puede concluir que los honorarios de consultoría que paga a esta empresa se asignan en su totalidad a partir de los honorarios que ahorra. De hecho, no es necesario pagar ninguna tarifa adicional para mejorar la calidad de la gestión de la fábrica. Gerente General, recomiendo sinceramente que realmente vale la pena intentarlo. Si firma este acuerdo ahora, puedo arreglar el inicio del proyecto en un mes y medio.
Lo que hacen los vendedores es explicar el valor del costo, también llamado análisis del valor del costo. Cuando sus ventas realmente pueden mejorar la eficiencia del trabajo, aumentar los ingresos o reducir los costos para sus clientes, puede elegir el "costeo por valor".
Lo anterior trata sobre la aplicación de explicaciones en las conversaciones.
Además, en la explicación conviene prestar especial atención a algunos cambios letales de vocabulario, como sustituir "comprar" y "vender" por "propio", sustituir "firmar un contrato" por "aceptar servicios" o "llegar a cooperar", Reemplace "contrato" por "acuerdo" o "formulario"; reemplace "pero" por "mientras" o "si", etc., estos son detalles a los que los vendedores deben prestar atención.