1. Propósito de la capacitación: Ser una persona y hacer cosas
El trabajo de un vendedor es en realidad tratar con personas, tratar con distribuidores, tiendas minoristas, clientes, grupos sociales y otros. gente. Debe comprender muy seriamente los "gustos y aversiones" de las personas, para que los clientes puedan sentir que está pensando sinceramente en ellos o sirviéndolos. Debe ser una "persona noble" que pueda ayudar a los clientes a ganar dinero o incluso hacerse ricos, un psicólogo que sepa; lo que los clientes necesitan. Si los vendedores pueden hacer eso, ¿no pueden vender productos con tristeza? Por lo tanto, las ventas son en realidad ventas de encanto personal, una competencia in situ de "ser un ser humano".
En 2000, el volumen de ventas de la marca TCL en el mostrador de televisores en color del edificio comercial de Zhengzhou fue excepcional. Cuando guías de compras de otras marcas hicieron un viaje especial para conocer las ventas de televisores color TCL, se encontraron con una señora mayor que venía a comprar un televisor color sentada a su lado como si estuviera esperando a alguien. Cuando pregunté, descubrí que estaba esperando a Li, la persona a cargo del mostrador de televisores en color TCL. No importa cuánta persuasión por parte de las guías de compras de otras marcas, ella no cambió su intención original de venir a Li a comprar. Televisores en color TCL. ¿Qué tipo de encanto personal tiene el líder del equipo Li que atrae a las personas mayores a acudir a él específicamente? ¿Por qué no comprar un televisor en color que no sea TCL? Resulta que el área local es un área de reunión de varias antiguas fábricas estatales y los residentes tienen un poder adquisitivo limitado. Muchos clientes que compran televisores en color son trabajadores jubilados de unos 50 años. En vista de las características y hábitos de consumo de estos clientes, el líder del equipo Li agregó mesas de café y sillas al lado del mostrador de TCL para facilitarles la selección cuidadosa de televisores en color y siempre les recomienda diferentes modelos de televisores en color según corresponda después de preguntar; sobre sus intenciones de compra; Después de que el cliente compró, no solo lo llamó para hacerle preguntas, sino que también vino con entusiasmo para ayudar a resolver el problema a pedido del cliente. No importa lo difícil que sea el cliente, puede resolver los problemas reales de la otra parte sin prisas. De esta forma, poco a poco se hizo famoso en varias zonas residenciales de los alrededores. Muchos clientes hacían un viaje especial para comprar televisores en color con él, y no era raro que el anciano lo esperara en el mostrador.
La razón por la que muchos vendedores excelentes son excelentes es que entienden las relaciones humanas al tratar con los clientes, piensan unos en otros y logran el propósito de cerrar el trato. Por lo tanto, en el proceso de capacitación del personal de ventas, el instructor debe enseñar a los estudiantes cómo "ser una persona" en el sitio de ventas, para que los estudiantes comprendan que sólo haciendo un buen trabajo de "ser una persona" podrán ganar el premio. confiar en los clientes y hacer un buen trabajo al "hacer las cosas": este es el objetivo principal de la capacitación del personal de ventas.
2. Contenidos de la formación: habilidades, mentalidad y casos.
El personal de ventas viaja durante todo el año y trata con varios distribuidores y clientes, por lo que son flexibles, tienen fuertes habilidades de comunicación y buenas habilidades de expresión lingüística. Pero a menudo son "culos de mono, no pueden quedarse quietos" y, en resumen, no son muy buenos para calmarse, por lo que deben ser entrenados de acuerdo con las características de su trabajo.
La mayoría de los gerentes de negocios tienen el malentendido de que para aumentar las ventas, el personal de ventas debe estar capacitado en habilidades de ventas. Como resultado, han aparecido en la sociedad muchos instructores de formación especializados en habilidades de ventas. La mayoría de los cursos son liquidación, negociación, venta al contado, análisis de mercado, etc. En mi opinión, este tipo de cursos que hablan puramente de habilidades comerciales solo son aptos para enseñar al personal de ventas recién llegado a la empresa. Para la formación del personal de ventas con más de un año de experiencia en ventas, es necesario agregar cursos de psicología. (para capacitar a estos vendedores "supervivientes", que tienen más posibilidades de convertirse en la columna vertebral de la fuerza de ventas).
2 Cómo capacitar al personal de ventas
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No es difícil ver que, en comparación con los fabricantes extranjeros de teléfonos móviles, lo que le falta al personal de ventas de este teléfono móvil nacional no son habilidades de ventas o conocimiento del producto, ¡sino confianza!
De nada sirve formar vendedores con más de un año de experiencia en ventas y luego repetir habilidades comerciales.
Los profesores deben partir de su carrera y analizar la importancia práctica de su trabajo diario, cómo este trabajo puede ayudarles a alcanzar sus objetivos de vida, activar su entusiasmo por el trabajo y mejorar su sentido de responsabilidad en equipo y honor personal. Al mismo tiempo, el profesor debe enseñarles un conjunto de herramientas eficaces, para que así el personal de ventas pueda descubrir sus propios buenos hábitos y métodos de trabajo y compartirlos con los demás.
En el aula, los profesores también deben saber utilizar casos de excelentes vendedores. Por ejemplo, Joe Girard, el "rey de las ventas de automóviles" en Estados Unidos, Yuen Yuen, el rey de los seguros conocido como el "Dios de las ventas" en Japón, y Li Ka-shing, el "magnate inmobiliario" en Hong Kong, Comenzó a vender cinturones de plástico a la edad de 17 años y se convirtió en gerente general a la edad de 20 años. Más importante aún, el conferenciante debe ser bueno para encontrar casos vívidos y persuasivos del personal de ventas que asiste a la conferencia. Al analizar las experiencias exitosas de vendedores destacados en estos casos, debes compararte para encontrar brechas y ventajas para generar confianza.
3. Formato de formación: Alojamiento del entrenador, intercambio en grupo.
Los excelentes vendedores de una empresa suelen tener una personalidad distintiva. O les gusta especialmente su trabajo, son especialmente buenos en análisis de mercado o tienen una increíble capacidad para beber... Siempre hay algo que brilla detrás de la personalidad distintiva de un vendedor. ¡Toda estrella de ventas debe descubrir estos puntos brillantes durante la capacitación y dejar que el poder de los modelos a seguir brille en el aula!
En este enlace, el autor prefiere utilizar agrupación. En un grupo pequeño de 5 a 10 personas, permítales compartir su confianza en sí mismos tanto como sea posible, compartir el dolor y la alegría del trabajo y también sacar a relucir los problemas que son difíciles de resolver en el trabajo y encontrar formas de resolverlos. a través de la discusión y el intercambio, para que los compañeros más interesantes y apasionados se conviertan en los "ídolos" adorados por todos en la clase.
Citas "En el verano de 2003, el autor participó en una capacitación sobre promoción de empresas para personal comercial destacado en la región noroeste de Zhengzhou. Durante la sesión de intercambio de experiencias de la noche, hubo un tema que dejó perplejos a todos. - "Si una persona testaruda, el distribuidor, siempre no está de acuerdo con la nueva política de ventas de la empresa y usted tiene una tarea agobiada (no puede completarla en tres meses), ¿qué debe hacer? "Mientras la escena estaba en silencio, un joven de la empresa Taiyuan contó su historia de haber realizado un trabajo ideológico para un comerciante en Baotou: Según la costumbre local, cada vez que visitaba a un comerciante "obstinado", le llevaba una o dos botellas de Vino con él en el banquete, usó vino refrescante para impresionar al comerciante. Siempre creyó que mientras realmente pensara en el comerciante y lo ayudara a hacer una fortuna, habría una manera de resolver el problema. Todos aún estaban sin terminar. En ese momento, todos lo seleccionaron espontáneamente como el mejor alumno de esta capacitación."
Se puede ver que al capacitar al personal de ventas, el profesor no solo debe aclarar el propósito del curso. a través de varias horas a varios días de enseñanza en el aula, para que los estudiantes puedan obtener algo, y también utilizar disciplina, orientación técnica y resúmenes apropiados para permitir que los estudiantes completen cursos de capacitación inspirados en grupo. Esta forma de encontrar respuestas y resolver problemas por ti mismo es también el proceso de descubrir tu propio potencial. Cuando muchos estudiantes dieron su opinión al autor después de la capacitación, hablaron de poder hablar en una clase llena de talentos, lo cual fue reconocido por todos. ¡Sintieron una emoción indescriptible y su confianza en sí mismos mejoró enormemente!
En definitiva, como grupo más activo, más personalizado y más productivo de la empresa, la formación del personal comercial debe seguir el principio de "diferente para cada persona", para que la formación pueda realmente jugar a " El papel de motivar talentos e inspirar talentos.