La actitud es el requisito básico que determina si una persona puede tener éxito en hacer las cosas. Como vendedor, debes tratar a los clientes y colegas con un corazón sincero. Sólo así los demás podrán respetarte y tratarte como a un amigo. Los representantes comerciales son la imagen de la empresa, la encarnación de la calidad de la empresa y el centro que conecta a la empresa con la sociedad, los consumidores y los distribuidores. Por tanto, la actitud de los representantes comerciales incide directamente en las ventas de productos de la empresa.
En segundo lugar, la confianza en uno mismo
La confianza es una especie de poder. Lo primero es tener confianza en uno mismo. Al inicio de cada jornada laboral debemos animarnos. Soy el juez más importante. Gracias αm? ¿Seguir luchando? ¿Jing? ¿luchar? ¿Qué sucede contigo? ¿Sanción por perder contrato? ¿gordo? ¿Qué sucede contigo? ¿luchar? Siento pena. Lumao┝孴孴孴孴孴孴孴¿sombrero? ¿cortina?
Debes poder ver las ventajas de la empresa y de tus propios productos, y tenerlas en cuenta. Si quieres competir con la competencia, debes tener tus propias ventajas, y enfrentarte a los clientes y a los clientes. la creencia de que debes ganar consumidor.
Como representante de ventas, no solo vende productos, también se vende a sí mismo. Los clientes solo aceptarán sus productos si lo aceptan a usted.
El creador del récord mundial Guinness, Joe Girard, conocido como el rey de las ventas de automóviles, alguna vez vendió más de 65,438+0,600 automóviles en un año, con un promedio diario de casi 5 automóviles. Cuando solicitó un trabajo como vendedor de automóviles, su jefe le preguntó: ¿Alguna vez has hecho promoción de automóviles? Él dijo que no, pero que vendí artículos de primera necesidad y electrodomésticos. El hecho de que pueda venderlos significa que puedo venderme a mí mismo y, por supuesto, puedo vender coches.
Sé que no hay poder, pero también creo que sí hay poder. Joe Girard tuvo éxito porque creía que podía hacerlo.
En tercer lugar, sea una persona concienzuda
"Preste atención a todo y aprenda", cultive el hábito del pensamiento diligente y sea bueno resumiendo la experiencia de ventas. Revisa tu trabajo todos los días y observa lo que hiciste bien. ¿Por qué? Las cosas no van bien. ¿Por qué? Pregúntate ¿por qué? Sólo descubriendo las deficiencias en el trabajo podremos mejorar continuamente los métodos de trabajo. Sólo mejorando nuestras capacidades podremos aprovechar las oportunidades.
Las oportunidades son iguales para todos. Siempre que tenga la voluntad, definitivamente se convertirá en el líder de la industria. Cuando el empresario taiwanés Wang Yongqing comenzó a administrar su propia tienda de arroz, registró la hora en que cada cliente compraba arroz y recordaba cuántas personas había en el hogar. De esta forma, calculó cuántos días de comida podía comer la gente y la distribuyó a los clientes después de comer. Fue el cuidado de Wang Yongqing lo que permitió que su carrera se desarrollara y creciera.
Como representante de ventas, debes comprender cada cambio de tus clientes, esforzarte por captar cada detalle, ser una persona concienzuda, mejorarte constantemente y crear una vida más emocionante.
Cuarto, resiliencia
El trabajo de ventas es realmente muy duro y requiere que los representantes de ventas tengan un espíritu trabajador y perseverancia. "Sólo cuando aprendes algo y adquieres sabiduría podrás ganarte el corazón de la gente". Debe visitar constantemente a los clientes, coordinarse con ellos e incluso seguir a los consumidores para brindarles servicios. El trabajo de ventas no es de ninguna manera fácil y encontrará muchas dificultades, pero debe tener paciencia y perseverancia para resolverlas.
Antes de que la estrella estadounidense Stallone se hiciera famosa, se recomendaba una a una a las compañías cinematográficas de Hollywood para protagonizar películas. Después de chocar contra la pared 1.500 veces, finalmente una compañía cinematográfica estuvo dispuesta a utilizarlo. Después de eso, ingresó a la industria del cine y con su perseverancia interpretó muchas imágenes de tipos duros y se convirtió en una de las estrellas de cine más famosas de Hollywood.
¿Los representantes de ventas se enfrentan cada día a problemas mayores que los de Stallone? Número
5. Buena calidad psicológica
Solo con una buena calidad psicológica podremos afrontar los contratiempos sin desanimarnos. Cada cliente tiene una experiencia diferente, una personalidad diferente y una forma diferente de hacer las cosas. Si te golpean, debes poder mantener una actitud tranquila, analizar más a tus clientes, ajustar constantemente tu mentalidad y mejorar tus métodos de trabajo, para poder afrontar todas las críticas. Sólo así podremos superar las dificultades. Al mismo tiempo, no se deje deslumbrar por el éxito temporal. Debe saber que "la alegría extrema trae tristeza". Sólo así no podremos ser arrogantes en la victoria ni desanimarnos en la derrota.
Sexto, habilidades de comunicación
Todos tienen fortalezas. No es necesario que cada representante de ventas sea versátil y elocuente, pero debe comunicarse más con los demás y cultivar sus propias habilidades. Habilidades de comunicación y hacer tantos amigos como sea posible para que haya más oportunidades. Ya sabes, más amigos es el único camino a seguir.
Además, los amigos también son recursos. Debes saber que no triunfarás si tienes recursos, pero sí si los aprovechas bien.
7. Entusiasmo
El entusiasmo es una emoción contagiosa que puede impulsar a las personas que te rodean a prestar atención a algo. Cuando se comunica con sus clientes con pasión, sus clientes responderán de la misma manera. Mientras caminas por la calle, te encuentras con tus clientes. Extiendes la mano y saludas calurosamente a la persona. Quizás hacía mucho tiempo que no conocía a alguien que lo valorara tanto. Quizás su entusiasmo conduzca a nuevos acuerdos.
8. Tener un amplio rango de conocimientos.
Los representantes de ventas deben tratar con una variedad de personas en diferentes niveles. Diferentes personas se centran en diferentes temas y contenidos. Sólo un conocimiento amplio puede permitirles tratar los mismos temas y mantener conversaciones interesantes. Por tanto, es necesario incursionar en todo tipo de libros, ya sean de astronomía y geografía, de literatura y arte, de actualidad, de deportes, etc. Mientras tengamos tiempo libre, debemos desarrollar el hábito del aprendizaje continuo.
9. Sentido de la Responsabilidad
Las palabras y los hechos de los representantes de ventas representan a su empresa. Si no tienes sentido de la responsabilidad, tus clientes aprenderán de ti, lo que no sólo afectará a tus ventas, sino también a la imagen de la empresa. No hay duda de que esto perjudicará al mercado.
Una familia de tres personas vive en una casa nueva. Cuando la esposa vio que su marido y su hijo no prestaban mucha atención a la higiene, escribió un lema en casa: Todos tienen la responsabilidad de prestar atención a la higiene. Cuando mi hijo llegó a casa del colegio, vio el eslogan y lo cambió con un bolígrafo por el que decía "Presta atención a la higiene, los adultos somos responsables". Al día siguiente, mi marido lo vio y sacó un bolígrafo para cambiar el eslogan por "Presta atención a la higiene, la esposa es responsable".
Aunque era una broma, ilustra un problema. No se puede eludir la responsabilidad. ¿Solo asumiendo responsabilidades como el hombre de la historia podremos hacer que nuestros hogares sean más sanitarios? En primer lugar, debemos prestar atención a nuestra propia higiene y no eludir nuestras responsabilidades. Como representante de ventas, su sentido de responsabilidad es su credibilidad y su sentido de responsabilidad determina su desempeño.
X. Capacidad de negociación
De hecho, los representantes empresariales siempre están negociando, y el proceso de negociación es un proceso de persuasión, es decir, un proceso de búsqueda de los mejores intereses de ambas partes. . Antes de negociar, debemos comprender la situación de la otra parte. Cuanto más nos conozcamos, más nos beneficiará y más oportunidades tendremos de tomar la iniciativa.
Sun Tzu decía que si te conoces a ti mismo y a tu enemigo, puedes librar cien batallas sin peligro. El rendimiento del poder de negociación no es que se pueda hablar sin cesar, sino que se pueden captar los puntos clave y satisfacer primero las necesidades de los clientes. Cuando ambas partes no están de acuerdo, depende de cuánto sepa sobre el cliente. Entonces, cuanta más información tenga, mejor será la probabilidad de que se aproveche su iniciativa. El propósito del poder de negociación es que todos ganen y se beneficien mutuamente.
Un representante empresarial debe desarrollar el hábito de pensar y resumir diligentemente. Tienes que negociar con diferentes clientes de diferentes maneras cada día para lograr el trato más satisfactorio. Éste es el propósito de su negociación.
El ex seleccionador nacional de fútbol Milu dijo: ¡La mentalidad lo determina todo! Creo que la puerta de la suerte siempre está abierta para quien trabaja duro. No existe trabajo humilde en el mundo, sólo actitud de trabajo humilde. Como representante de ventas, siempre que afronte el trabajo diario con una actitud humilde y positiva, el éxito nos estará esperando a usted y a mí no muy lejos.
Durante el proceso de venta, descubrí un problema extraño. Para un mercado recientemente desarrollado, un representante de ventas con una capacidad comercial débil, pero siempre que esté completamente preparado, su desempeño será mayor que el de un representante de ventas con una gran capacidad comercial pero sin preparación. ¿Por qué? Si bien hay muchos factores involucrados en el proceso de ventas, lo más importante es que comprendas lo que quieres hacer. No hay vendedores de primera, sólo personal de preparación de primera.
Quizás el trabajo de un comercial sea interminable, repitiendo cada día el trabajo de ayer, pero debes entender que los clientes a los que te enfrentas cada día son diferentes. Zhang Ruimin de Haier dijo una vez que las cosas simples se pueden hacer repetidamente. Haz que tu vida diaria sea ordinaria, pero no mediocre.
¿Qué hace un comercial desde que se levanta hasta que se acuesta este día? El autor ha recopilado las notas de formación de hace tres años de la siguiente manera, que pueden servir de inspiración a los amigos que acaban de entrar en la industria.
1. Preparación antes de ir a trabajar
Levántate puntual todos los días y levántate rápidamente después de despertarte. Dígase a sí mismo que un nuevo día de trabajo está por comenzar, así que tenga energía y haga ejercicio adecuadamente.
Prepara tu presentación y comprueba si has traído todos los elementos que necesitas para vender, como tarjetas de visita, bolígrafos, libretas, información del producto, etc.
De camino al trabajo, podrás saludar cordialmente a las personas que conoces.
Si es posible, puedes leer el periódico del día o las últimas noticias.
Intenta llegar a la empresa 10-20 minutos antes y toma la iniciativa de participar en las actividades de limpieza antes de ir a trabajar.
En pocas palabras, ¡debes tener una actitud positiva y un estado de ánimo feliz antes de ir a trabajar!
2. Después de registrarse en la empresa.
Informe brevemente su plan de trabajo a su supervisor o persona a cargo relevante, aclare los objetivos y prioridades de ventas del día y formule rutas de visita detalladas y medidas correctivas. Cuanto más detallado sea el plan, mejor. Antes de salir, contacta telefónicamente con los visitantes programados para confirmar y comprobar si las herramientas de venta que traes están completas:
1) Catálogo de productos, pedido y orden de entrega.
2) Materiales relevantes para la negociación con los clientes: como tarjetas de presentación, información de clientes, registros de clientes, listas de precios, guías telefónicas, cuadernos, calculadoras, manuales de productos, muestras, fotografías de productos, anuncios de productos y otros materiales promocionales. materiales.
3. Preparativos antes de la visita
1) Entender el nombre, edad, dirección, número de teléfono, experiencia, intereses, personalidad, situación familiar, relaciones sociales, condiciones comerciales recientes, etc. . del objeto visitado.
2) Manténgase al tanto de las ventas de la competencia y las evaluaciones generales de los clientes sobre ellos, y comprenda los últimos cambios y la información de productos de sus pares y productos relacionados.
3) Desarrollar un plan de visitas estricto y coordinar con el tiempo de visita del cliente. Intentar encontrar un comprador que tenga derecho a tomar la decisión y acercarse lo más posible a él.
4) Esté preparado para el tema de conversación, esté mentalmente preparado, tenga contramedidas para las consultas y negociaciones de la otra parte, y sea consciente de ello.
4. Después de reunirse con el cliente,
1) Sea educado, preséntese claramente, sea amable y no humilde ni autoritario.
2) Escuchar atentamente lo que la otra persona tiene que decir y mostrar preocupación. Al preguntarle a la otra persona, su tono debe ser firme.
3) Para conquistar el corazón de los clientes, primero debes hacer lo siguiente:
① Tener confianza.
(2) Sea sincero y luche por el favor de la otra persona.
(3) Durante la conversación, sonríe y ten una expresión agradable.
(4) El lenguaje debe ser conciso, no prolijo, las preguntas deben ser claras y las preguntas deben poder resolver el problema.
⑤ Presta atención a las fortalezas de la otra persona y dale los elogios adecuados.
⑥Durante el proceso de negociación, no discuta ferozmente con el cliente.
⑦Anima a los clientes a responder afirmativamente.
Ser capaz de considerar a la otra parte y maximizar los beneficios que aporta el análisis.
4) Hablar con los clientes paso a paso.
①A la hora de conocer a un cliente, el primer paso es saludarlo y brindar con un cigarrillo, seguido de charlar y hacer regalos.
② Acercarse a los clientes y estimular el interés por los productos.
(3) Comunicar al cliente los beneficios que le puede aportar el producto.
(4) Proponer una transacción e instar a los clientes a realizar pedidos o entregar productos de inmediato.
⑤Recoge dinero
⑥Después de completar un negocio, no te vayas con prisa. Mantenga un diálogo con el cliente para construir una relación a largo plazo y dígale que sus servicios están disponibles para él en cualquier momento.
5. Verifique el trabajo diario después de salir del trabajo y resuma las ganancias y pérdidas.
1) Rellenar detalladamente el informe comercial diario.
2) Verificar si el negocio se lleva a cabo según lo planeado y si las tareas se completan según lo planeado.
3) Lleve un diario de marketing diario, resuma los métodos de trabajo, maneje las quejas de los clientes de manera oportuna, redacte notas e informe a los supervisores superiores de manera oportuna.
4) El contenido del diario de marketing incluye:
①Descripción de las condiciones laborales
(2) Resuma las ganancias y pérdidas del trabajo y presente opiniones y sugerencias.
③Métodos de mejora
④Opiniones y sugerencias de los clientes
⑤Cómo abordarlos
⑥Percepción y sentimientos laborales
6.Enumere el plan de trabajo para el día siguiente.
1) Los asuntos que requieran una tramitación urgente o sean especialmente importantes deben incluirse en las prioridades del día siguiente.
2) Determinar el enfoque del trabajo, formular una ruta de visita preliminar y eliminar asuntos sin importancia.
3) Para los clientes que necesitan concertar una cita con antelación, concertar una cita para reunirse.
4) Objetivos de ventas y trabajos de coordinación relacionados con otros departamentos de la empresa.
Para los comerciales, poder completar las ventas de un día según lo previsto y satisfacer a sus clientes será la mayor comodidad. Pero para un representante de ventas exitoso, la capacidad de brindar a los clientes servicios integrales será la base de su éxito en las ventas.
Por supuesto, el trabajo de un representante de ventas está lleno de cambios. Debe poder aprovechar el tiempo de manera flexible, enfrentarse a los clientes de manera flexible y utilizar sus habilidades de ventas de manera flexible. Al mismo tiempo, es importante priorizar. Si bien esto es cierto, debes saber que la única constante en este mundo es el cambio. Utilice códigos de conducta estándar para exigirse, pero no puede atar sus manos y pies como una cuerda y afectar su desempeño.
El mercado actual es un mercado abierto, homogéneo y multivariado. Para muchos productos, la mayoría de los productos similares tienen funciones similares pero diferentes puntos de venta. ¿Qué debemos hacer cuando el producto en sí no tiene ventajas? ¿Cómo lograr ventas y desarrollo sostenible?
Creo que sólo a través de un sistema de servicio perfecto y de alta calidad podemos brindar más beneficios a nuestros clientes y lograr su satisfacción. Sin embargo, sólo la satisfacción del cliente es el primer paso para llevar el producto a los canales de distribución. El objetivo final de un producto es lograr la satisfacción del consumidor y completar la emocionante transición del producto a dinero en la cadena de ventas. Para lograr la satisfacción de los distribuidores y consumidores del canal, en dicho proceso, el objetivo sólo puede lograrse a través de servicios de alta calidad.
Antes de la década de 1990, los vendedores de primera línea confiaban en su elocuencia para construir relaciones sólidas con los clientes a través de la lealtad de los socios, la hospitalidad y la creación de redes. Mientras la relación con el cliente sea estrecha, habrá una determinada cantidad de ventas. En ese momento, China se encontraba en una era de escasez de productos básicos y un mercado de demanda. Mientras los productos se entreguen continuamente a los clientes (distribuidores), no hay nada que no se pueda vender. Después de más de diez años de economía de mercado, la situación actual del mercado es muy diferente a la de entonces. La gran riqueza de bienes satisface las necesidades de comerciantes y consumidores. Aunque hay más espacio para elegir, la homogeneidad deja a los clientes (distribuidores) y consumidores sin saber qué hacer. En este caso, el contacto emocional por sí solo no es suficiente. Lo que se necesita es un sistema de servicio estandarizado para lograr en última instancia una situación en la que todos los fabricantes, distribuidores y consumidores ganen.
Como vendedor de mercado, los dos grupos a atender son: clientes (o distribuidores) y consumidores. Primero hablemos de cómo atender a los clientes (o distribuidores).
Servicio preventa: un buen comienzo es la mitad del éxito de las ventas.
El servicio de preventa es el proceso de guiar al distribuidor para que comprenda su producto antes de que llegue al estante del distribuidor y para generar interés en el proceso de comunicación con él. En este proceso, es necesario captar parte del desempeño del cliente, lo que puede permitirle captar la psicología del distribuidor y acelerar la probabilidad de cerrar el trato. Los clientes interesados se comportarán de la siguiente manera:
1. Escucharte atentamente y charlar contigo con naturalidad. Esto demuestra que le gustas y que está dispuesto a comunicarse contigo. Debería aprovechar la oportunidad para profundizar la relación.
2. Sigue observando el producto, o incluso déjalo. Esto demuestra que está interesado en el producto. El propósito de su lectura es descubrir algunos problemas y ver si hay algo con lo que no está satisfecho. En este momento, debería disipar sus dudas y aumentar su confianza.
3. Quiero saber más sobre el producto y la empresa. Quiere tener una comprensión más completa de los antecedentes del producto que se distribuirá en el futuro, por lo que lo presentaré brevemente ahora y le contaré más cuando solicite una introducción detallada.
4. Pregunte atentamente sobre precios, políticas de distribución, rebajas, descuentos, etc. , e incluso planteó algunas objeciones, como que el precio es demasiado alto, el color del empaque es demasiado oscuro y hay demasiados productos similares. Sea paciente y explique estos temas. A través de diferentes comparaciones, por ejemplo, si el precio es alto, pero hay más productos que productos similares, los consumidores están más dispuestos a comprar productos asequibles, entonces, ¿no venderás más? ¡Cuanto más vendas, más ganarás en poco tiempo!
Debemos captar rápidamente las diversas actuaciones de los clientes, responder con seriedad y responder a las preguntas de los clientes. Al mismo tiempo, debe poder comprender a los demás de buena fe, cuando sea apropiado, puede brindar algunas buenas sugerencias a los clientes, ampliar el alcance de la comunicación con los clientes y mejorar las relaciones.
En el proceso de comunicación con los clientes debemos prestar atención a las estrategias y no contarles todas las ventajas de nuestra empresa y productos. Sólo así podremos tener margen de maniobra y crear condiciones para mejorar. inducir a los clientes.
Los clientes son empresarios, a menudo por protección de sus propios intereses. Puede rechazarlo cuando no comprende completamente los beneficios que aporta o no cumple con sus requisitos. Ser vendedor se trata de crear oportunidades y, en última instancia, realizar ventas. ¿Qué debo hacer?
En primer lugar, debes mantener la calma mental y ser capaz de enviar señales comerciales con decisión. Existe un método de transacción simple de tres pasos:
Paso uno: presentar una ventaja del producto al cliente.
Paso 2: Buscar el reconocimiento de las ventajas por parte del cliente.
Paso 3: Cuando el cliente esté de acuerdo con esta ventaja del producto, realice una solicitud de transacción al cliente.
Si no lo consigues, continúa presentando nuevas ventajas al cliente hasta cerrar el trato. Por supuesto, no todos los clientes están obligados a aceptar sus productos y servicios. Puedes finalizar la visita de este cliente y dejar un mensaje para la próxima visita, para que haya un motivo.
Al servicio de China: las buenas relaciones con los clientes son el vínculo para el desarrollo sostenible de una empresa.
Cuando nuestros especialistas en marketing hayan completado el primer paso del marketing, que es obtener el reconocimiento del cliente, y se haya completado la transacción, ¿qué debemos hacer a continuación? Para conocer la lista de clientes potenciales que hemos creado, debemos visitarlos periódicamente. Para los clientes cuyo volumen de compra es pequeño pero que tienen potencial de ventas, se debe aumentar el número de visitas para profundizar la impresión con el cliente. Al mismo tiempo, dígales a los clientes que las ventas son buenas en otros lugares.
Establecer buenas relaciones con los clientes es la principal tarea de los servicios comerciales. Debes aportar tus ideas para potenciar la situación actual de ventas del cliente, aunque sea una pequeña sugerencia. Debe ponerse en el lugar del cliente, pensar por él y utilizar su experiencia en ventas para ayudar a sus clientes.
Para lograr ventas a largo plazo y alcanzar tus objetivos de ventas, hay un trabajo más importante que hacer después de llevar el producto al lineal del cliente.
1. "Eduque" a sus clientes
La razón por la que se llama "educación" es porque muchos clientes no pueden comprender las necesidades de los consumidores de manera más científica y hacerles saber qué tipo de productos les gustan. entorno de compras, a fin de cambiar sus deficiencias, mejorar el entorno de compras y aumentar las ventas.
1) En términos generales, los consumidores están más dispuestos a comprar donde hay productos disponibles.
◆Existen los últimos productos del mercado.
◆Hay productos que se anuncian con frecuencia.
◆Gama completa de comestibles diarios.
2) Los consumidores están más dispuestos a comprar en lugares con buen servicio y buen ambiente.
◆En primer lugar, debes tener un conocimiento profundo del producto.
◆Puede ayudar y guiar a los consumidores en la compra.
◆La actitud de servicio es amable, cordial y cercana.
3) Los consumidores están más dispuestos a comprar en lugares limpios.
◆Los productos deben colocarse ordenadamente y no deben tener polvo.
◆Los productos deben ubicarse en categorías para facilitar la selección.
◆Si la luz es tenue, asegúrese de encender las luces.
De hecho, el proceso de comunicación con sus clientes es el proceso de educación. Puedes decirle algo que mejorará su negocio. Por supuesto, primero debes confirmar a tus clientes, para que sea más probable que acepten tus opiniones y sugerencias. ¿Qué es lo más importante para ti?
2) Gestiona a tus clientes
En primer lugar, debemos entender que el objetivo de gestionar a tus clientes es aumentar las ventas. Entonces, ¿cómo gestiona a sus clientes durante las visitas?
La gestión requiere canales y métodos.
Un canal: A través de la tarjeta de gestión de clientes, se puede conocer más sobre la exhibición, compra, ventas, productos de la competencia, etc. del cliente en la ubicación del cliente. A partir de esta tarjeta de gestión podemos entender claramente la dinámica de nuestros clientes.
Método 1: Ayudar a los clientes con la exhibición del producto. El propósito de esto no es sólo mejorar los sentimientos, sino más importante aún, colocar el producto en una posición destacada, aumentar las oportunidades de ventas y permitir a los clientes obtener más ganancias.
Usted "educa" y "administra" a sus clientes y les brinda más sugerencias durante todo el proceso de llegada de los productos a los consumidores para ayudarlos a lograr una conversión de ganancias. Esto es lo más importante para ellos.
Servicio Postventa - El final de cada visita o venta es el inicio de la siguiente.
¿Se cierra la venta cuando el comercial completa el plan de ventas? La respuesta es no. Según se especula, el coste de desarrollar un nuevo cliente es diez veces mayor que el de retener a un antiguo cliente. Por lo tanto, sólo mediante un servicio continuo podemos retener a los clientes y hacer que las ventas sean más estables.