Creo que quienes se dedican a la industria de la decoración deben saber muy bien que es inevitable persuadir a los clientes durante el proceso de negociación del pedido. Los vendedores y diseñadores de primera clase también deben ser grandes maestros de la persuasión. El propósito de la comunicación diaria es intercambiar sentimientos, pero en el proceso comercial, se trata más de promover sus propias opiniones, ayudarlo a comprender las necesidades de los clientes, expresar ideas de diseño y creatividad y lograr que los clientes paguen por usted, el proceso de decoración. negocio Ese es el proceso de persuasión.
Entonces, ¿cómo pueden los vendedores y diseñadores convencer a los clientes y aumentar la tasa de firmas? ¡Que no cunda el pánico, echemos un vistazo a estos consejos para negociar un trato!
1. Juzga a los clientes y filtra la información
Al conocer a los clientes por primera vez, debes recordar: observar, preguntar y escuchar. Estos tres puntos no son habilidades avanzadas, pero sí. Si puede dominarlo y usarlo hábilmente, ¡su tasa de transacción definitivamente mejorará enormemente!
La observación consiste en juzgar el posicionamiento del cliente, su capacidad de consumo, etc. a través de la ropa, los ojos, el comportamiento y otros aspectos del desempeño del cliente, de modo que se pueda orientar el siguiente paso.
La consulta sirve para obtener más demandas de los clientes que necesita y para confirmar el juicio que hizo mediante la observación.
Escuchar permite a los clientes sentir tu sinceridad, y también necesitas establecer contacto visual y filtrar rápidamente la información que te resulte más útil durante el proceso de escucha.
2. Tenga confianza y refute adecuadamente
Si no está seguro, no será convincente. Los vendedores y diseñadores deben comprender claramente las ventajas de la empresa, la experiencia en decoración y las necesidades de los clientes, y La comunicación es suficiente, más clara y fuerte, hablar en un tono claro y claro, lo que dará a los clientes un cierto nivel de confianza. Es mejor exponer repetidamente las fortalezas de la empresa, los principales puntos de venta, las soluciones destacadas y otros contenidos importantes y explicarlos desde diferentes ángulos para profundizar la impresión de los clientes sobre lo que se dice.
En la era de Internet, los clientes han visto cientos o miles de representaciones antes de decorar o diseñar. Básicamente, tendrán el "síndrome de trastorno selectivo" y solo mirarán las imágenes al entrar a la tienda sin firmar el pedido.
Entonces debes mantener la cabeza despejada en este momento y brindar orientación razonable e incluso refutación. Según la situación familiar, la situación de vida, las características profesionales y otra información aprendida durante el chat, guiamos rápidamente a los clientes para que tomen las decisiones adecuadas. Cuando a los clientes se les ocurren ideas maravillosas, debes estar totalmente de acuerdo con ellas; cuando a los clientes se les ocurren planes y opiniones poco razonables, ¡debes refutarlos! Porque a ningún cliente le gustará un diseñador que no tenga sus propias ideas.
3. Sea honesto e infecte a los clientes.
No se puede convencer a todos los clientes confiando únicamente en las palabras fluidas y la rica experiencia en decoración de vendedores y diseñadores.
"Eres tan bueno hablando, ¿puedes confiar en mí?" Tales preguntas e inquietudes surgirán en la mente de los clientes. Lo más importante es ser honesto y honesto entre sí. Al hablar de las fortalezas de la empresa, los principales puntos de venta, los casos de presupuesto de proyectos, los sitios de construcción en construcción, los sitios de construcción terminados, etc., su actitud y lenguaje deben mostrar connotaciones, de modo que naturalmente infecte a la otra parte.
Obligar a vender planos, presupuestos y palabras jactanciosas sólo hará que los clientes se sientan infelices. Debes tener una actitud de escuchar atentamente las opiniones de la otra parte, y no interrumpir el discurso de la otra parte a medio camino y apresurarte a hablar. tú mismo. Cuando sea necesario, puedes repetir sutilmente el discurso de la otra parte. A veces, para permitir que la otra parte continúe hablando sin problemas, también puedes hacer las preguntas apropiadas. Puedes hacer lo siguiente:
1) Puedes. adivinar al cliente en función de si ha hablado con él o no.
2) Utilizar las respuestas del cliente como pistas para formular contramedidas para la próxima visita;
3) Cuándo; los clientes objetan, comprenden los motivos de sus objeciones preguntando "por qué" y, por lo tanto, saben qué hacer a continuación.
4) Puede crear una atmósfera de conversación y hacerte sentir relajado.
5) Dar una buena impresión a la otra parte y ganar confianza.
4. Aprovechar hábilmente a los demás para consolidar la confianza
Tomar prestadas las palabras de las personas que rodean al cliente y utilizar técnicas para guiar a los amigos, subordinados, colegas, etc. del cliente hacia nuestra posición o no. oponernos a nuestra posición. Los excelentes vendedores y diseñadores dedicarán algo de tiempo a las personas que rodean al cliente. Si las personas que lo rodean dicen por usted: "Este plan es bueno (los materiales son atractivos)", entonces no habrá ningún problema.
Citando las palabras de otros clientes de decoración para demostrar que es un método extremadamente eficaz para ayudar a los clientes a decorar bien. Por ejemplo, "Un cliente con el mismo tipo de casa que tú (mismo barrio, misma edad, misma ocupación, mismo temperamento...) nos eligió para decorar y hasta ahora está muy satisfecho. Puedes ver que este es el efecto de nuestra decoración. para él." (Así mostró el efecto decorativo de su hogar en su círculo de amigos) ”
También debes ser competente y preciso en el uso de información que pueda probar tu posición. Después de leer Con esta información relevante, los clientes serán más conscientes de la fuerza, el plan y la calidad de la decoración. La información que los vendedores y diseñadores deben recopilar no se limita a los diversos materiales promocionales y accesorios proporcionados por la empresa, sino también a través de diversos registros, como la comunicación con otros vendedores y diseñadores y los servicios in situ en el sitio de construcción. Sácalo y úsalo de vez en cuando, o muéstralo en tu teléfono móvil.
5. Habla inteligentemente y aprovecha la situación
"¿Estás interesado en este producto?" ¿Ahora? ”
Estas preguntas correctas e incorrectas pueden producir respuestas desfavorables y pueden llevar al silencio porque la conversación no puede continuar.
Cambie a preguntas abiertas y aproveche la situación para que la negociación no llegue a un callejón sin salida.
"¿Qué opinas de este producto?"
?"Si lo compro ahora, ¿puedo recibir un regalo especial?" , todas las habilidades de negociación y de expresión están más o menos relacionadas con la empresa. La empresa no tiene ninguna ventaja, no importa cuán excelente sea el vendedor o el diseñador, no importa cuán brillantes sean las habilidades de negociación, la empresa será inútil. ventaja, y luego use hábilmente las habilidades de negociación para agregar la guinda al pastel, ¡la tasa de firma de contratos aumentará!