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Contenido Capítulo 1 Cambios dinámicos y oportunidades en las ventas 1 1 ¿La promoción de ventas es adecuada para mí? 1 1.2 Definición de promoción de ventas 4 1.3 Desarrollo de la promoción de ventas 5 1.4 Cambios en la motivación de la gestión de ventas 7 1.5 Trayectoria profesional en ventas gestión . 12 1.6 Condiciones necesarias para la profesión de ventas y gestión de ventas 15 1.7 El regreso de la profesión de ventas 15 1.8 Resumen 16 Capítulo 2 Trabajo del personal de ventas 17 2.1 Ventas en la era de la información 65438 Resumen del trabajo de ventas 19 2.3 27 2.4 Personal de ventas ético 35 3.3 Obtención de una Entrevista 39 3.4 Proceso de reclutamiento 40 3.5 Cuestiones finales que enfrentan los solicitantes 47 3.6 Resumen 48 Capítulo 4 Proceso de ventas y gestión fuera del proceso 49 4.1 Proceso de ventas 49 4.2 Patrones de comportamiento en el proceso de ventas 49 4.3 Aplicación de conceptos 52 4.4 Proceso básico de ventas 53 4.5 Hacia Ventas de la organización 66 4.6 Algunos ejemplos paradigmáticos de los beneficios de los pasos de ventas 67 4.7 Más allá de las habilidades básicas de ventas: gestión y descripciones de puestos 69 4.8 Resumen 77 Capítulo 5 El vendedor como gerente de negocios 78 5.1 La promoción de ventas requiere nuevas habilidades 78 5.2 Metas regionales 79 5.3 Estrategia de entrevista de ventas 82 5.4 Clasificación de decisiones objetivo 85 5.5 Gestión de alta tecnología 90 5.6 Gestión futura de alta tecnología 93. 5.7 Resumen 94 Capítulo 6 Cuestiones éticas y legales en la promoción de personal y la gestión de ventas 96 6.1 Continuidad de la ley - ética 96 6.2 Ventas basadas en la ética, la ley y las relaciones 98 6.3 Reglas de las actividades de marketing 101 6.4 Nuevos dilemas del personal de ventas: si aceptar o no comprar y venta 102 6.5 Colusión para fijar precios 103 6.6 Discriminación de precios 104 606 6.9 Obligaciones del comprador 107 6.10 Control de la distribución 11 Comportamiento desleal 109 6.12 Cuestiones de los empleados: discriminación y acoso 1106.65438 5438.4 Proceso de gestión 121 7.5 Comparación de funciones de gestión 124 7.6 En ventas Varios niveles de gestión 131 7.7 Comparación de funciones y actividades de primera línea en diferentes industrias 135 7.8 Aplicación de estos hallazgos a la gestión de ventas 136 7.9 Transformación a una nueva organización 6536 46565436 Establecimiento y previsión 147 8.4 Establecimiento de objetivos 152 8.5 Desarrollo de estrategias 156 8.6 Implementación de políticas. 157 8.7 Desarrollar planes 158 8.8 Establecer procedimientos 159 8.9 Presupuesto 160 8.10 Gerente de ventas de primera línea. 1618.11 Análisis del mercado objetivo 1 8.12 Resumen 162 Capítulo 9 Dotación de personal para gerentes de ventas de primera línea 164 9.6545438 0 Problemas típicos de un nuevo gerente joven: la clave del gerente 5667.66666666666679.9 Contratación de vendedores en el extranjero de la empresa 187 9.10 Despido de vendedores 188 9.11 Resumen 188 Capítulo 65438 Formación, coaching y desarrollo de comerciales 190 10,65438 5438 00,2 Tareas de formación de responsables comerciales 654388 00,7 Oportunidades de formación 200 10,8 Métodos de formación 202 10,9 Formadores de ventas 210 10 Plan de consultoría 21165438.
12 Evaluación del plan de capacitación 213 10.13 Desarrollo del personal de ventas 215 14 Resumen 217 Capítulo 65438 01 Ayudar al personal de ventas a automotivarse 21 Gestión de personas exitosas 219 69 Análisis de mediciones y encuestas 257 12.4 Herramientas de mejora de procesos 267 12.5 Capacitación en calidad de ventas 276 12.6 Rediseño del proceso de ventas 277 12.7 Resumen 279 Capítulo 13 Evaluación del desempeño de ventas 280 13.565438 Control del desempeño de ventas 280 12.6 14.5 Tendencia de desarrollo del plan de compensación 328 14.6 Implementación del plan de compensación 336 14.7 Otras recompensas 338 14.8 Ejemplos de mecanismos de recompensa 339 14.9 Los mecanismos de recompensa pueden tener impactos negativos 339 14.10 Resumen 340 No. 65438 Capítulo 05 Gestión general de ventas: desde 342 15.1 Cambio de otra forma de pensar 342 15.2 Contramedidas del cambio y gestión de ventas 344 15.3 Formas del gerente de ventas para resolver problemas 347 15.4 Evaluación de la estrategia de recursos humanos 352 15.5 353535336 5438 05.6 Herramienta de planificación de ventas para altos directivos 355 6543. 8 Introducción 401 17.2 Diseño organizacional de equipos de ventas tradicionales 402 17.3 El poder transformador de los procesos y organizaciones de ventas 406 638. 07.4 Innovación en procesos de ventas 409 17.5 Diseño organizacional emergente 415 17.6 Reproducción de estructura de ventas que reduce costos 422 17.7 Resumen 425 Capítulo 65438 08 Automatización de la fuerza de ventas 426 18 Introducción 426 18. Entorno cultural de ventas 427 18.3 Nivel de automatización del equipo de ventas 431 18.4 Automatización de ventas personales 432 18.5 Automatización de procesos de ventas dentro y entre grupos 441 18.6 Planificación e implementación de la automatización del equipo de ventas 4818.7 Resumen 456
Edite este párrafo Prólogo
Las nuevas tecnologías y el nuevo marketing, como los códigos de barras, los sistemas automáticos de reabastecimiento de proveedores, la World Wide Web, el marketing relacional, la personalización de productos en línea, el correo electrónico y el fax, han provocado cambios trascendentales en las actividades de los vendedores y del departamento de ventas. gerentes. El vendedor tradicional que anda vendiendo, negociando y recibiendo pedidos está siendo reemplazado por gerentes de cuentas. El nuevo director de ventas lidera un equipo de expertos que trabajan en estrecha colaboración con los clientes y crean relaciones beneficiosas para todos. Aquellos vendedores que aún mantienen la imagen de Willy Loman en sus trabajos de ventas seguramente se perderán muchas oportunidades profesionales interesantes. Este libro tiene como objetivo mostrar oportunidades de avance profesional para quienes tienen dificultades en el campo de las ventas y lleva a los lectores a través de las oportunidades en la gestión de ventas y sus diversas escalas profesionales, incluido cómo acumular experiencia desde la primera reunión con los clientes hasta cómo avanzar en las ventas. Lograr un mayor desarrollo profesional en puestos directivos. Otras características del libro discutidas aquí caracterizarán aún más el libro. Este libro se adhiere a una orientación pragmática y es práctico. La introducción de la teoría tiene como objetivo proporcionar una perspectiva o escala para el juicio, pero este libro tiene muchos ejemplos del establecimiento de la teoría de la gestión y sus aplicaciones prácticas. El libro insiste en esto. Por lo tanto, en realidad muestra un mundo real de ventas muy rico. Por ejemplo, muchos gráficos en realidad son modificaciones de los manuales de operación de las organizaciones de ventas de empresas de peso pesado. Los lectores también se benefician de la orientación práctica del libro. El proceso de contratación del equipo de ventas (Capítulo 3) toma la iniciativa al analizar esta cuestión desde la perspectiva del solicitante. Esto no solo puede ayudar a los lectores a planificar su propia carrera de ventas, sino también hacer que se den cuenta de que solicitar un trabajo es un proceso de autopromoción. Asimismo, Gestión del territorio de ventas ayuda a los lectores a darse cuenta de que la autogestión es clave para el éxito de un vendedor en muchas carreras profesionales. Como reflejo del tema principal del mundo de la tecnología de la información, cambia todo el tiempo. El marketing en la era agrícola se centraba en la distribución de productos; el marketing en la era de las máquinas se centraba en la comunicación popular y la imagen; el marketing en la era de la información hacía hincapié en los individuos como base, con las computadoras como medio, combinando clientes y vendedores. Este cambio incluye algunos conceptos como ciberespacio y personalización de escala, y su impacto es más amplio y profundo. El libro refleja temas de tecnología de la información en todas partes, con muchos capítulos acompañados de referencias a la World Wide Web.
En el capítulo sobre Automatización de la gestión de la fuerza de ventas (Capítulo 18), proporcionamos a los lectores un marco para comprender las diversas etapas de la Automatización de la gestión de la fuerza de ventas. Además, proporciona a los lectores consejos concretos sobre la implementación de la automatización de la gestión de la fuerza de ventas, los pros y los contras del correo electrónico y otras cuestiones prácticas que los gerentes de ventas encontrarán en la era de la información. Centrarse en la calidad y el proceso de ventas Otro cambio importante en la forma de hacer negocios es que el enfoque de las personas pasa del punto a la superficie, de una cosa específica a un proceso. Las empresas exitosas se centran no sólo en los problemas inmediatos sino también en los objetivos estratégicos y los procedimientos para alcanzarlos. En el mundo de las ventas, este cambio se explica como pasar de centrarse en la "gran venta" a desarrollar un proceso de ventas predecible y exitoso. Este libro incorpora una orientación hacia el proceso y muestra cómo aplicar este proceso en un entorno de ventas. La calidad de las ventas estable proviene de un proceso de ventas cuidadosamente administrado. Este libro solo presenta las herramientas para desarrollar y administrar el proceso de ventas, incluidos diagramas de flujo, listas de verificación, visualizaciones de funciones de calidad, etc. Los lectores pueden utilizar estas herramientas para aprender a ver las ventas como un proceso de gestión de primera clase impulsado por la calidad. Respeto por la ética de ventas y la diversidad en la cultura de ventas La creciente diversidad de la población y la fuerza laboral requiere que los gerentes del mañana sepan cómo gestionar eficazmente las relaciones con otras razas, etnias y miembros del sexo opuesto. Esto es especialmente cierto en el mundo de las ventas. Los vendedores deben ayudar a las empresas a comprender que éste es un mundo cada vez más diverso. Los equipos de ventas a menudo encarnan la diversidad del mundo, lo que requiere que los gerentes de ventas aborden y respondan a la complejidad y diversidad social tanto dentro como fuera de la empresa. Este libro examina esta diversidad desde una perspectiva de ventas y proporciona orientación sobre cómo gestionarla. Al presentar la empresa al mundo exterior, los vendedores reflejan sus valores y principios. Cuando la alta dirección "grita consignas" sobre los valores éticos de la empresa, al mismo tiempo, no existen requisitos éticos para el trabajo de ventas, siempre que el personal de ventas pueda vender "pase lo que pase". Esta presión paradójica y conflictiva significa que los vendedores se encuentran en situaciones éticas difíciles con más frecuencia que cualquier otro departamento de la empresa. Este libro ayuda a los lectores a comprender estas tensiones y proporciona herramientas profesionales sobre cómo afrontarlas. David Hughes (UNC) Daryl McGee (LSU).
Prefacio del traductor al editar este párrafo
Las ventas son una profesión atractiva y desafiante, a la vez antigua y de moda, tanto artística como profesional. No hay empresa que no necesite vendedores, y los vendedores reciben recompensas relativamente generosas por sus carreras. El informe de la encuesta anual publicado por la Asociación Nacional de Universidades y Empleadores en 1997 mostró que los salarios anuales de los nuevos graduados universitarios eran de 23.374 dólares, los directores de marca 27.255 dólares, el personal de ventas 30.140 dólares y los investigadores de mercado 29.381 dólares. En el primer semestre de 2000, según la encuesta salarial anual de TI, medicina y bienes de consumo en el sur de China, el salario anual de los gerentes de departamento era de 665.438.000 yuanes, el salario anual de los gerentes financieros era de 59.000 yuanes, el salario anual de los directores de marketing Los gerentes eran de 65.000 yuanes y el salario anual de los gerentes de ventas era de 665.000 yuanes. Otras oportunidades profesionales incluyen el intercambio de trabajos o puestos entre regiones, capacitación en el extranjero y ascensos a alta dirección corporativa. Detrás de los generosos retornos está la presión y el desafío del trabajo de ventas. Bajo el impacto del nuevo marketing, como la tecnología de códigos de barras, la personalización de productos, el transporte oportuno, la relación con el cliente (CRM) y la comunicación integrada (IMC), el modelo de marketing tradicional de viajar a través de montañas y ríos, tocar puertas y ganar pedidos está decayendo. ya no es suficiente. Por lo tanto, las empresas deben mirar la función de ventas desde una nueva perspectiva e invertir en desarrollar y mejorar el potencial de sus equipos de ventas. El propio personal de ventas debe hacer buenos planes profesionales e integrar elementos de gestión más profesionales en su trabajo de ventas para aumentar la competencia en el lugar de trabajo de ventas. Este libro es un libro que orienta la planificación y el crecimiento profesional de los vendedores, es decir, cómo crecer desde el personal de primera línea hasta los altos directivos o incluso los directores ejecutivos de la empresa. Desde la perspectiva profesional del traductor, este es un libro profesional orientado a la gestión de ventas pero que integra orgánicamente "gestión de ventas" y "gestión de recursos humanos". La profesión de vendedor es como una pirámide, en la que cada vez menos personas llegan a la cima. Con cada ascenso, la calidad del personal de ventas debe aumentar exponencialmente. Este libro adopta un enfoque pragmático y analiza la función de ventas desde la perspectiva de los altos directivos de una empresa. Involucra todo el proceso del departamento comercial o gestión de puestos.
Incluyendo: reclutamiento de personal de ventas calificado, proceso y flexibilidad de ventas, proceso y flexibilidad de gestión de ventas, desarrollo de estrategias de ventas, formación de equipos de ventas de campo, capacitación y entrenamiento de subordinados, evaluación del desempeño de ventas, automotivación del personal de ventas, compensación y bienestar del equipo de ventas, ventas. sistema de información, normas éticas y legales del trabajo de ventas, gestión integral de la calidad de las ventas. El autor de este libro comprende y simpatiza con los pensamientos de los jefes corporativos y brinda soluciones integrales para la formación, el desarrollo, la gestión y otros problemas de equipos de ventas. Puede utilizarse como manual de referencia de consultoría para la construcción de sistemas de gestión de ventas. Para los profesionales que trabajan duro en el campo de las ventas, este libro puede describirse como un buen maestro y un amigo útil. El enfoque es: cómo postularse para puestos de ventas, dominar procesos de ventas estandarizados, promover puestos de gestión de ventas, formar y restringir a los subordinados, utilizar sistemas de incentivos eficaces en el trabajo y tener en cuenta la ética y la moral de ventas. Estos son los estándares y comportamientos profesionales por los que se esfuerzan los vendedores asociados con la alta dirección. La experiencia de vida del autor determina la orientación pragmática de este libro. El autor, G David Hughes, es profesor de la Universidad de Carolina del Norte especializado en gestión de ventas y gestión de recursos humanos. Es bueno aplicando la teoría de la gestión de recursos humanos a funciones u ocupaciones específicas. Se ha desempeñado como consultor para destacadas empresas manufactureras y firmas de servicios de consultoría de Estados Unidos. Derek McKee es un profesor eficaz en el campo de la gestión de ventas en la Universidad Estatal de Luisiana y durante mucho tiempo se ha desempeñado como consultor y asesor de capacitación para las principales empresas del mundo. Charles H. Singer (fallecido) tenía 40 años de experiencia en gestión y ventas corporativas y una pasión especial por la enseñanza y la formación. Después de acumular una rica experiencia corporativa, ingresó a la universidad para enseñar en el campo de la gestión de ventas y marketing cuando tenía cuarenta años. Como libro de texto sobre planificación de carrera y gestión de ventas, sus tres autores son una combinación de ensueño y se complementan entre sí. Creo que la publicación de este libro tiene un importante significado orientador para la gestión estandarizada de la gestión de ventas corporativas. Las empresas que compiten en el mercado abierto están pasando de ser "populares" a "profesionales". El proceso de profesionalización de las ventas es un símbolo importante que determina la madurez de las empresas. Naturalmente, los profesionales de ventas que se esfuerzan por progresar en el campo de las ventas tienen que pensar en cómo mejorar sus capacidades técnicas y de gestión a través del aprendizaje profesional basado en el modelo tradicional de promoción de ventas. Los vendedores también dirigen "marcas profesionales". Creo que la publicación de este libro ayudará a miles de vendedores a mejorar su "valor de marca". La publicación de este libro fue posible gracias a la eficiente cooperación de nuestro equipo de traducción. En primer lugar, los miembros del equipo tienen una base teórica sólida y conocimientos de inglés, y todos son profesionales del marketing en círculos académicos y de consultoría. En segundo lugar, los miembros del equipo tienen un sentido de responsabilidad por alcanzar los objetivos del proyecto. Aunque todos tienen su propio trabajo, mantienen reuniones periódicas para comunicarse y resolver problemas durante el proyecto. En tercer lugar, existe cooperación, reconocimiento y sinceridad entre el equipo de traducción y la editorial. Liu, editor en jefe adjunto de Electronic Industry Press, tiene requisitos estrictos sobre el progreso de la traducción y le recuerda en todo momento que el cuidado y el profesionalismo de Zhao Jianhong contribuyen a la calidad de la traducción. Hoy en día, la colaboración es crucial. Durante la traducción de este libro, Wang Haizhong (Ph.D. en Marketing) fue responsable de la planificación de la traducción y la planificación general del libro. Wang Haizhong, Chen Jianbin, Guo Yan, Xu Hailang y Li Zhandou participaron en la traducción; el contenido principal, Wang Haizhong también tradujo el prefacio y los agradecimientos, realizó el trabajo de revisión y edición y escribió el prefacio del traductor, que finalmente fue finalizado por Wang Haizhong; Durante este proceso, Zhao Jianhong, editor de Electronic Industry Press, brindó sugerencias profesionales y apropiadas sobre algunos contenidos de traducción. ¡Gracias a todos! Como profesional del marketing, aprecio la selección de este libro por parte de Electronic Industry Press. Hay muchos libros sobre gestión de ventas, pero además de la gestión de ventas, este libro también se centra en la planificación de la carrera de ventas (recursos humanos en ventas), lo cual es poco común entre libros similares. Las personas son el factor más activo en las actividades corporativas, y aquí el traductor no dudará en recordarnos esta característica de este libro. Debido a limitaciones de tiempo y habilidades limitadas de traducción, es difícil tener una traducción china unificada de muchos términos profesionales, nombres de personas, lugares, empresas, etc. Aunque los miembros del equipo de traducción iban y venían muchas veces, persistieron las imprecisiones. Agradecemos las críticas y sugerencias de colegas y lectores.
Wang Haizhong nació en agosto de 2002 en Pazhou Lychee Garden, al sureste de Guangzhou.
Edite el perfil del traductor en este párrafo
Wang Haizhong, Ph.D. en Gestión de Marketing, Universidad Sun Yat-sen. Antes de 1996, enseñó en la Facultad de Economía y Gestión de la Universidad de Sichuan. Actualmente es vicedecano de la Escuela de Administración de Empresas de la Universidad de Negocios de Guangdong, profesor asociado de gestión de marketing y director de la Sociedad de Marketing de China. Wang Haizhong es un joven experto en marketing en China. Desde 1995, ha publicado decenas de artículos académicos sobre gestión empresarial y gestión de marketing en revistas nacionales autorizadas como "Economic Research", "China Industrial Economics", "Economist", "Economic Management", "International Trade Issues", etc. y fue a la Universidad de Lingnan. Ha realizado visitas académicas a escuelas de negocios en el extranjero y ha participado en muchas conferencias internacionales sobre ciencia del marketing. Publicó la monografía "Marketing Global: Reglas, Directrices y Casos" y participó en la redacción de numerosos libros. Ha completado proyectos académicos como "Construcción y gestión dinámica de un sistema de información de marketing empresarial" y "Estrategias de implementación por etapas y modelos de marketing global de empresas de Guangdong". De febrero a julio de 2002, presidió la encuesta sobre "las tendencias de compra de los consumidores chinos hacia marcas extranjeras y nacionales" con más de 1.000 muestras de consumidores en Beijing, Shanghai, Guangzhou, Chongqing y otros lugares, y desarrolló y construyó el "Foreign Encuesta de Marcas y Marcas Nacionales. Base de datos de tendencias de compra de marcas. Los principales campos académicos incluyen: gestión de marketing, marketing global, marketing de servicios, etc. Los temas académicos de actualidad recientes son: la investigación sobre la estrategia de imagen internacional de los productos chinos, el marketing intercultural de marcas globales y las estrategias de marketing nacional de las empresas nacionales. Brindar consultoría y capacitación en gestión y marketing a decenas de empresas nacionales y extranjeras. Los cursos de capacitación incluyen: planificación e implementación de estrategias de marketing, valor de marca y gestión de marcas, estrategia y gestión de marketing en el extranjero, formación y gestión de equipos de ventas, construcción de canales de marketing y gestión de distribuidores, gestión de relaciones con los clientes, tecnología de marketing integrada, etc.