En primer lugar, debemos aclarar los objetivos de la construcción del canal. Cuando se fundó Blue Imagination, su objetivo era convertirse en una editorial de libros de texto. Nuestra misión es servir a la industria de la educación y nuestra visión es construir una marca nacional. Comience con los libros de texto, pero no sólo con los libros de texto. Debido a que el canal tiene su propio disfrute, una vez establecido el canal, hay muchas cosas que pueden circular, pero todas están relacionadas con la industria de la educación.
Entonces, ¿cómo construir el mercado medio? Disponemos tanto de canales propios como de canales cooperativos.
De hecho, si queremos estudiar la distribución, personalmente creo que deberíamos prestar atención a las ventas de las empresas de electrodomésticos. En términos de construcción de canales, nuestro país es la primera empresa de electrodomésticos que marca la diferencia. Las editoriales son industrias manufactureras y las empresas de electrodomésticos como Haier, TCL y Gree también son industrias manufactureras. Haier tiene 42 empresas en China, TCL ha construido muchas tiendas, Gree ha establecido empresas conjuntas... Todas estas empresas de electrodomésticos han adoptado canales de creación propia para vender mejor sus productos. Higher Education Press es algo similar a la industria de electrodomésticos y también ha comenzado a crear sus propios canales. Construir nuestros propios canales es un proceso largo. También queríamos colocar señales de alerta en todo el país dentro de un año, pero no lo hemos logrado. Hemos establecido nuestros propios canales en nueve provincias, dos de las cuales no son agentes generales y solo siete provincias son agentes generales. En otras palabras, mientras se construyen canales propios, una gran cantidad de ventas deben completarse mediante la cooperación, y los distribuidores no pueden evitar esto. Necesitas que alguien te ayude a alcanzar la última milla. Considero que los canales autoconstruidos y los canales cooperativos pueden coexistir durante mucho tiempo.
Para los canales de creación propia, Blue Imagination adopta este modelo: sede-filial-librería universitaria. En la actualidad, la oficina central aún no se ha convertido en un mercado de gama media, pero nuestra filial sí es un mercado de gama media regional. Sus ventas el año pasado fueron de 240 millones, de los cuales 654.383 millones fueron ventas de libros de texto distintos a la edición de educación superior, lo que significa que otras versiones se vendieron más. Los canales son * * *. Creo que la competencia entre editoriales debería ser competencia ascendente. Especialmente para algunas editoriales pequeñas y medianas, no es rentable crear sus propios canales y tiene altos costos de mantenimiento.
La última terminal se llama Librería Universitaria, y Blue Imagination ahora está promocionando la librería universitaria. Soy un firme promotor de este asunto, y éste es también un objetivo propuesto por nuestro presidente cuando se creó Blue Imagination en 2003. Tuve la suerte de visitar Estados Unidos en 2005. Más del 98% de las ventas de libros de texto en los Estados Unidos se realizan a través de librerías establecidas por universidades. Sin embargo, el modelo de construcción de una tienda es diferente. 50 de las librerías son tiendas cooperativas, 30 son construidas por la propia escuela y el resto por otros medios. Hay aproximadamente 4.100 universidades en los Estados Unidos. ¿Cuántas librerías universitarias hay? 4.400, es decir, algunas universidades cuentan con dos librerías universitarias. Después de ir a inspeccionar ese año, decidí en mi corazón que el presente de Estados Unidos debe ser nuestro futuro. La librería está ubicada en la escuela y el servicio debe ser el mejor y el más cercano a los profesores y alumnos. La librería universitaria en la que he estado tiene más de 1.000 metros cuadrados y dos plantas. El primer piso es un "almacén" que vende material didáctico y libros sociales; el segundo piso vende material de oficina. ¿Cuánto cuesta un "almacén"? Simplemente cuelgue el nombre del maestro en la estantería. Cuando los estudiantes compran libros de texto, deben buscar el nombre del maestro y luego comprarlos según la recomendación del maestro. Mientras tanto, en las estanterías se encuentran disponibles libros nuevos y de segunda mano.
Blue imagina un modelo ligeramente diferente. En pocas palabras, es "tienda, plataforma de recursos y librería en línea". Nuestra tienda es similar a la librería de una universidad estadounidense y también vende libros de texto, libros en general y artículos de papelería. Nuestra plataforma de recursos en realidad pretende integrar los recursos de la editorial para crear más valor para la escuela. Todas las librerías de Blue Imagination ahora cooperan con las escuelas y todos los materiales didácticos los suministramos nosotros. De hecho, es una combinación de venta mayorista y minorista. La dificultad de las librerías online es el pago y la logística. Para la logística, tenemos tiendas físicas para entregar la mercancía, y también puedes pagar en la tienda porque tanto profesores como estudiantes están en nuestra tienda.
Nuestro pensamiento a la hora de construir nuestros propios canales es el de la cadena industrial. Al abrir esta cadena, podemos prestar servicios ascendentes y descendentes, permitiendo que los canales autoconstruidos avancen de manera constante.
A juzgar por el mercado actual de material didáctico, la mayoría de las ventas se realizan a través de canales cooperativos.
Las relaciones que tenemos con otros canales pueden ser las mismas que las que tenemos con nuestros propios empleados. Por ejemplo, el motivo por el que este empleado trabaja en tu club o en tu empresa no es más que tres aspectos: retención de salario, retención de carrera y retención emocional. Esto es lo mismo que la cooperación en otros canales: primero, ¿puede ver los beneficios de cooperar con usted?; segundo, ¿ha desarrollado su cooperación con usted?; tercero, ¿se siente cómodo trabajando con usted?
Esta primavera formamos un "consorcio regional", esencialmente una "Alianza para el Crecimiento". Seleccionamos de tres a cinco clientes de nivel A y B en cada provincia para que se conviertan en los miembros principales de nuestro consorcio. Trabajan con nuestra empresa y nuestros directores de ventas para hacer un buen trabajo en el mercado, las ventas y planificar el futuro. esa provincia. Cuando se creó el consorcio, hizo hincapié en tres palabras: adherirse a una estrategia, innovar un modelo y construir una cultura.
La llamada "estrategia" significa que somos socios de otros fabricantes. Hay dos tendencias en el desarrollo de la cooperación de canales: una es prestar más atención a la experiencia del cliente y acercarse a los clientes, la otra es formar asociaciones estratégicas con los canales; En la actualidad, debido a que los materiales didácticos se venden a crédito, creo que la calidad y cantidad de los canales, especialmente la "calidad" de los canales, están determinadas por las relaciones. Mientras la relación sea buena, se podrá garantizar la "calidad" del canal. Tenemos alianzas con otros proveedores y trabajamos en equipo. El llamado "modelo", creo, si nuestra alianza funciona bien, es primero ser flexible y luego "casi central". Los miembros deben reunirse periódicamente para guiar este mercado con regularidad. La llamada "cultura de construcción" significa que nuestros socios provienen de diferentes lugares, algunos son empresas, otros son individuos y cada parte tiene una perspectiva diferente. Para cooperar, primero debemos tener una cultura de cooperación. Si se hacen bien, el consorcio podrá operar, lo que será beneficioso para las ventas y la regulación del mercado local. Entonces, al construir canales de cooperación, nuestro punto de partida es unir fuerzas para crear valor para los distribuidores y construir canales en los que todos ganen.
Blue Imagination se fundó en 2003. Nos hemos comprometido a construir una empresa profesional con canales y profesionales profesionales. Hay un libro que dice que el profesionalismo es concentración en el espíritu y la concentración en los clientes es una especialidad personal. La llamada "concentración mental" se refiere a si puedes persistir en hacer una cosa. Nos cuesta llevar una librería o una empresa. Ser capaz de persistir en ello es un reflejo de profesionalidad.
Un buen colegio con servicios integrales.
Hemos hecho lo siguiente para brindar un buen servicio a las escuelas: primero, adoptamos la gestión de hipotecas y cuotas para los concesionarios, que propusimos por primera vez en 2006. A finales del año pasado, lanzamos un sistema de evaluación del crédito comercial de los concesionarios, que califica el crédito de los concesionarios mediante siete u ocho indicadores principales, clasificando así a los clientes en tres categorías: A, B y C. ¿Por qué estamos divididos de esta manera? Porque nuestros materiales didácticos se venden principalmente a crédito, considerando que si un cliente se escapa, no tendremos dinero. ¿Qué debemos hacer? Solo puede hipotecar por adelantado y el monto de la hipoteca se puede determinar según el nivel. Entonces, desde el punto de vista operativo actual, la situación sigue siendo relativamente buena. Este es solo un medio técnico, el propósito es reducir nuestros riesgos comerciales a un nivel relativamente bajo.
El segundo es la supervisión del mercado. En la conferencia de distribuidores celebrada en Sanya en 2004, tomamos la iniciativa de levantar la bandera de la regulación del mercado. La llamada "regulación del mercado" tiene como objetivo combatir las ventas a bajo precio y las ventas cruzadas despiadadas. Creo que la supervisión del mercado debe ser realizada por todos los editores en conjunto. Si estos comportamientos no se toman en serio y se permite que alteren el mercado, será un duro golpe para toda la industria editorial.
El tercero es la gestión de las relaciones con los clientes. Las instituciones de educación superior utilizaban ERP anteriormente. En mi opinión, nuestras ventas deben tener contenido técnico, estar basadas en una plataforma tecnológica, estar basadas en una base de datos y deben ser acumulativas. A través del análisis técnico podemos saber exactamente cómo está el mercado, cuánto cayeron nuestras ventas en el primer trimestre y por qué, qué sujetos son más competitivos en el mercado, etc. La gestión de relaciones con los clientes incluye gestión de contratos, gestión de marketing, gestión de clientes de 360 grados, gestión de informes de análisis estadístico final e incluso gestión de eventos. A través de la gestión de actividades se puede saber qué ha hecho la región y qué ha hecho el vendedor cada mes, lo que influye en la evaluación del desempeño. En definitiva, gracias a nuestro análisis obtuvimos una muy buena comprensión general de las ventas.
El cuarto es el flujo de información del producto. Creo que esto no sólo sirve a la escuela, sino que también sirve a la editorial. Para las escuelas, queremos destacar los buenos materiales didácticos. Upstream, queremos saber adónde han ido a parar sus productos, qué mercado de provincia han ocupado y qué escuela han ocupado, para que podamos tener objetivos en investigación y desarrollo. Entonces, para los productos, solicitamos comentarios. De hecho, se trata de hacer un buen trabajo para las editoriales ascendentes y mejorar la calidad de los servicios de información en los canales. De hecho, lo que queremos hacer más es pasar la información del material didáctico a los canales posteriores, especialmente a los canales de construcción propia. Tenemos subsidiarias. Si podemos enviar buenos materiales didácticos al departamento de materiales didácticos y hasta a los profesores de la escuela, nuestro trabajo se hará bien y crearemos un valor único para nuestros clientes.
El quinto es el servicio de recursos didácticos. Hay un dicho en nuestra imaginación azul. Nuestros canales cubren libros de texto en papel, libros de aprendizaje social, libros académicos, recursos digitales, instrumentos de enseñanza, etc. Este asunto ha sido puesto a prueba por filiales en siete provincias. Ahora, la educación superior está mejorando la calidad de la enseñanza y uno de los vínculos es el proyecto del curso de calidad. Para disfrutar de recursos relevantes, el Ministerio de Educación Superior ha establecido una plataforma de recursos, que actualmente es mantenida por la Sociedad de Educación Superior. Se carga un flujo constante de recursos en esta plataforma y los usuarios los descargan. Los recursos didácticos mencionados aquí son parte de "materiales didácticos, sitios web de materias y recursos didácticos de alta calidad", lo que significa que no solo proporcionamos materiales didácticos, sino también recursos didácticos.
Para juzgar si una industria es buena o no, depende de si el valor agregado de esta industria es alto y el valor agregado de los productos en la industria editorial es extremadamente bajo. Actualmente, la competencia por los materiales didácticos es feroz y la homogeneidad de los productos es grave. Las instituciones de educación superior son plenamente conscientes de ello. Por lo tanto, las industrias deben modernizarse y las empresas deben transformarse. El año pasado, nuestra sociedad se propuso una transformación de una economía de productos a una economía de servicios. Espero poder vender recursos didácticos en el futuro, para que los productos tengan valor agregado y los servicios tengan demanda. El mercado de gama media no sólo puede ganar dinero vendiendo productos, sino también vendiendo servicios. La Sociedad de Educación Superior ha desarrollado algunos productos didácticos que actualmente se están comercializando a prueba en algunas provincias. De hecho, por este canal pueden circular más cosas. El año pasado, en la Universidad de Hunan, llevamos a cabo un proyecto piloto en forma de "recursos de plataforma". La plataforma equivale a una carretera y los recursos equivalen a automóviles. Primero construye la plataforma, construye la carretera a la escuela y luego vende el auto. Me di cuenta profundamente de que es mejor vender los "autos" producidos por la escuela, dejar que la Oficina de Asuntos Académicos tome la iniciativa y dejar que los maestros de la escuela carguen recursos. De esta forma, estos recursos se venderán bien. Si realmente podemos lograrlo, será una verdadera transformación para la editorial, por eso este año planeamos aprovechar al máximo el potencial de los canales y vender material didáctico como recursos e instrumentos didácticos.
En resumen, se trata de crear buenos canales y prestar un buen servicio a las escuelas. La llamada construcción de buenos canales significa canales fluidos y seguros, y el llamado buen servicio de las escuelas significa brindar servicios personalizados a las escuelas y resaltar el valor de la información.
(Hu Tao: director general de Blue Imagination Book Publishing Co., Ltd., Higher Education Press)