Introducción: Muchos vendedores se jactan de sus habilidades ante los clientes, pero no saben que hacerlo es ingrato. Muéstrate y los clientes te reconocerán verbalmente, pero resolver los problemas de los clientes con los pies en la tierra hará que los clientes confíen en ti desde el corazón. Lo que realmente hace que los clientes confíen en usted es su entusiasmo, profesionalismo y cuidado al hacer las cosas. Habilidades de venta para un trato absoluto
1. El cliente dijo: Quiero pensarlo.
Contramedida: El tiempo es oro. No pierdas la oportunidad, nunca volverá.
(1) Método de preguntas:
Por lo general, en este caso, el cliente está interesado en el producto, pero es posible que no haya entendido su introducción (como un determinado detalle), o hay Son secretos indescriptibles (como: sin dinero, sin poder de decisión) y no se atreven a tomar decisiones, y luego están las palabras sencillas. Por lo tanto, debemos utilizar el método de interrogatorio para descubrir la causa y luego prescribir el medicamento adecuado para curar la enfermedad. Por ejemplo: Señor, ¿qué es exactamente lo que no pude explicar claramente hace un momento, por lo que dijo que debería pensar en ello?
(2) Método hipotético:
¿Suponiendo que la transacción es? Completada de inmediato, ¿qué beneficios puede obtener el cliente? (o felicidad), si la transacción no se completa de inmediato, puede perder algunos de los beneficios obtenidos (será doloroso) y utilizar la hipocresía de las personas para facilitar rápidamente la transacción. Por ejemplo: el señor Fulano de Tal debe estar muy interesado en nuestros productos. Si compras ahora, podrás conseguir ? (más regalos). Solo venimos una vez al mes (o solo tenemos una promoción). Ahora mucha gente quiere comprar este producto si no lo decides a tiempo.
(3) Método directo:
Al juzgar la situación del cliente y hacerle preguntas directamente, especialmente cuando el comprador masculino tiene problemas de dinero, el método directo puede motivarlo y obligarlo a pagar la factura. Por ejemplo: Señor, en serio, ¿es una cuestión de dinero? ¿O está tratando de evitarme?
2. El cliente dijo: ¿Es demasiado caro?
Contramedidas: obtienes lo que pagas y, en realidad, no es nada caro.
(1) Método de comparación:
① Comparar con productos similares. Por ejemplo: ¿Este producto es mucho más barato que la marca? en el mercado, y la calidad es mejor que la de la marca?.
②Comparar con otros artículos del mismo valor. Por ejemplo: ahora con dinero se pueden comprar varias cosas como a, b, c, d, etc., y este producto es lo que más necesitas en este momento, y no es nada caro comprarlo ahora.
(2) Método de desmontaje:
Desmontar los distintos componentes del producto y explicarlos parte por parte. Cada pieza no es cara, y juntas son incluso más económicas.
(3) Método promedio:
Asigne los precios de los productos a períodos mensuales, semanales y diarios, lo cual es especialmente efectivo para algunas ventas de ropa de alta gama. Comprar ropa normal solo se puede usar durante una cierta cantidad de días, mientras que comprar ropa de marca solo se puede usar durante un número determinado de días. En comparación con el día a día promedio, obviamente es rentable comprar ropa cara. marcas famosas. Por ejemplo: ¿Cuántos años puedes usar este producto? Calculado en años, meses y semanas, ¿cuál es la inversión diaria real? Cada vez que gastas dinero, puedes obtener este producto, ¡vale la pena! (4) Método de elogio:
A través del elogio, los clientes tienen que pagar por la cara. Por ejemplo: Señor, cuando lo miro, puedo ver que presta gran atención a la apariencia (como la apariencia, el estilo de vida, etc.) y no será reacio a comprar este tipo de producto o servicio.
3. Los clientes dijeron: El mercado está lento.
Contramedidas: comprar cuando el mercado esté bajo y vender cuando el mercado esté en auge.
(1) Cómo complacer:
Las personas inteligentes revelan un truco: cuando otros venden, los exitosos compran; cuando otros compran, los exitosos venden; La toma de decisiones ahora requiere coraje y sabiduría, y muchas personas muy exitosas construyeron las bases de su éxito durante los malos tiempos.
Al decir que el comprador es inteligente, exitoso, etc., puede complacer al cliente y perder su billetera si se deja llevar.
(2) ¡Cambie el método pequeño:
La prosperidad es un gran problema Los cambios en el macroentorno no los puede cambiar una sola persona. Para todos, sigue siendo un proceso paso a paso en un corto período de tiempo, y todo sigue como de costumbre. De esta manera, restar importancia a las cosas y abordar cuestiones importantes en tamaños más pequeños reducirá el impacto del entorno macro en las transacciones. Por ejemplo: Mucha gente habla de la caída del mercado estos días, pero para nosotros personalmente no ha tenido un gran impacto, por lo que no afectará su compra de productos.(3) Método de ilustración:
Dé ejemplos de predecesores, ejemplos de personas exitosas, ejemplos a su alrededor y ejemplos del comportamiento de un grupo de personas, cite ejemplos populares. citar ejemplos de líderes, citar ejemplos de cantantes e ídolos, para hacer que los clientes lo añoren, generen impulso y compren de inmediato. Por ejemplo: El señor Fulano de tal compró este producto en un momento determinado ¿Cómo se sintió después de usarlo (qué comentarios tuvo, qué cambios le hizo)? Hoy tienes la misma oportunidad de tomar la misma decisión, ¿estás dispuesto?
Cinco tabúes para vendedores novatos:
1. Evitar la falta de rumbo
Un éxito El vendedor siempre tendrá a mano un bolígrafo, una libreta pequeña y una tarjeta de presentación. Un bolígrafo y una pequeña libreta pueden registrar la información que ve o escucha o las oportunidades de negocio para él en cualquier momento y en cualquier lugar. La tarjeta de presentación le permite dejar una información de contacto formal a la otra parte en cualquier momento, en su red de contactos. crecerá. Cuanto más trabajes, mejor será tu rendimiento, por lo que no será un trabajo sin objetivo. Pero no basta con hacer esto. Debe haber información muy específica y rica sobre los clientes, para que podamos conocernos a nosotros mismos y a nuestros enemigos. El vendedor trabajador tiene que volver para clasificar la información, gestionarla y. Luego, encuentre la información después de que no haya terminado de ejecutar. Una cantidad tan grande de trabajo ha hecho que muchos vendedores se rindan a mitad de camino. Ahora, con el desarrollo de TI, se ha desarrollado un software Souketong que resuelve completamente el problema de la información y brinda a los vendedores. un tiempo de descanso para relajarse.
2. Evita mostrar tu cara
Yo solía ser anfitrión y la habilidad básica para empezar es mantener una sonrisa en todo momento. Practiqué esto durante varias semanas. Y al principio estaba muy confundido, pero poco a poco entendí el significado de sonreír. Gracias a la sonrisa, puede reírse de sí mismo si dice la frase equivocada. Gracias a la sonrisa, el actor puede suavizar las cosas cuando comete un error y hacer que el público piense que es verdad. Sonreír es una expresión de confianza y la base para establecer un buen ambiente (lectura ampliada: ¿Qué son las ventas? Cuando los clientes te reciben con una sonrisa, pueden convertirse en tus amigos incluso si no necesitan tus productos). de administrar el negocio, si está frustrado, ajuste sus emociones; de lo contrario, es mejor no ver al cliente. ¡Es extremadamente importante pararse frente al cliente lleno de energía y sonriendo!
3. Evita las discusiones enojadas
En ventas nos encontraremos con un tipo de personas: creen que tienen mucho conocimiento, pero en realidad están medio vacías y al mismo tiempo son exigentes con los productos que vendes. . Creo que todo vendedor sentirá la necesidad de discutir con él. Por supuesto, con su excelente elocuencia, puede debatir con él y avergonzarlo. Pero las ventas no son un concurso de debate y, si ganas, no recibirás una tapa dura con la palabra "Excelente" impresa. Es posible que los clientes no puedan discutir con usted, pero no tienen que comprar su producto.
4. Evite las ventas unilaterales
¡Las ventas no son una cuestión de comunicación! Para comprar cosas, estamos Para ayudar a los clientes a resolver problemas prácticos, debe saber cómo explorar los problemas de los clientes en todos los ámbitos de la vida y podrá dominar las respuestas de los clientes. Engaña a tu jefe, pero no puedes engañar a tus clientes, cada cliente tiene necesidades diferentes, escucha atentamente y comunícate con atención.
5. Evita presumir
¡Muchos vendedores se jactarán de sus habilidades! habilidades a los clientes, pero no saben que es ingrato hacerlo. Muéstrate y los clientes te reconocerán verbalmente, pero resolver los problemas de los clientes con los pies en la tierra hará que los clientes confíen en ti desde el corazón. Lo que realmente hace que los clientes confíen en usted es su entusiasmo, profesionalismo y cuidado al hacer las cosas.
Hay un dicho que dice bien: su riqueza le pertenece personalmente; su estatus pertenece a su empresa; pero su actitud y calidad de servicio pertenecen a sus clientes y son eternas. Siempre eres un camarero o incluso un amigo frente al cliente.