Ya sea en el estudio, el trabajo o la vida, todos entrarán en contacto con las ventas. Los siguientes son los métodos y técnicas para distribuidores que venden condimentos que he recopilado para usted. Bienvenido a compartir.
Métodos y técnicas de los comerciantes que venden condimentos
1. Tres métodos básicos de venta de condimentos
Los tres métodos básicos de venta de condimentos son el método de degustación, el método de contabilidad y el método de contabilidad. método comparativo. El método del gusto y el método contable son la base del método comparativo, y el método comparativo incluye el método del gusto y el método contable. A veces sólo se puede utilizar un método y, a veces, se deben utilizar los tres métodos al mismo tiempo.
El método de degustación consiste en dejar que los clientes lo prueben, el método contable consiste en liquidar cuentas para los clientes y calcular los costos y la dosis, y el método de comparación consiste en comparar el producto con productos de la competencia en términos de calidad y sabor. , efecto de uso, dosis, precio, costo, etc. Comparar.
Aquí quiero hablar de la relación entre precio y coste. Como todos sabemos, el precio de un mismo producto o producto homogéneo es directamente proporcional al coste. Pero para diferentes productos o productos de diferentes calidades, la relación entre precio y costo a menudo ya no es directamente proporcional, sino inversamente proporcional. Cuanto menor es el precio, mayor es el costo de uso, porque la calidad es mala, el consumo es mayor y la vida útil y el ciclo son más cortos. Por el contrario, algunos productos de mayor precio tienen menores costos de uso debido a su buena calidad, menor consumo y mayor vida útil. Por ejemplo, el precio de la esencia de pollo Sanxia es de 28 yuanes/bolsa/jin, mientras que el precio de otra marca de esencia de pollo es de 14 yuanes/bolsa/jin. La calidad de Sanxia Chicken Essence es mucho mejor y solo se necesita un tercio de la esencia de pollo de otra marca para lograr mejores resultados. En otras palabras, un kilogramo de esencia de pollo de las Tres Gargantas requiere tres kilogramos o incluso tres kilogramos de otra marca de esencia de pollo. El costo de uso de otra marca de esencia de pollo es de tres kilogramos, es decir, tres por 14 equivalen a 42 yuanes. ¿El costo es mayor, 28 yuanes o 42 yuanes? Esto es evidente por sí mismo. La relación entre el precio y el costo de estos dos productos obviamente no es directamente proporcional sino inversamente proporcional. Por ejemplo, algunas de nuestras necesidades diarias, como zapatos, ropa, electrodomésticos, etc., tienen una vida útil y un ciclo cortos debido a la mala calidad y serán reemplazados poco después de su uso. Sin embargo, algunos productos de alto precio tienen un precio muy alto. vida útil y ciclo cortos debido a su buena calidad. Es largo, difícil de reemplazar de una vez y la relación entre precio y costo no es proporcional.
Si nuestros productos no son tan buenos como otros, debemos intentar evitarlos. Si no podemos evitarlos, deberíamos encontrar una explicación razonable. En resumen, debemos hacer todo lo posible para maximizar nuestras fortalezas y evitar nuestras debilidades.
A veces, puedes comparar desde otro ángulo, y puedes intercambiar las ventajas y desventajas de dos productos.
2. Métodos y técnicas comunes para vender condimentos
Los métodos y técnicas comunes para vender condimentos son los siguientes: 1. Dividir el todo en partes. Segundo, cero. En tercer lugar, grandes y pequeños. Cuarto, pequeños y grandes. 5. Autolesiones y suicidio.
Primero, divídelo en partes.
Para algunos productos de gran valor, no indique el precio de la caja completa al cotizar, de lo contrario los clientes se asustarán al escucharlo de igual manera, al recomendar compras, es mejor recomendar una sola botella; o paquete único primero, espere hasta que el cliente lo venda o lo use sin problemas y luego recomiende la caja completa o la compra al por mayor.
Además, cuando el precio o coste de nuestros productos sea superior al de los productos de la competencia, no comparemos el precio o coste de la caja entera, sino únicamente el precio o coste de una sola botella o paquete único para reducir la diferencia entre los dos.
Segundo, cero.
Por el contrario, cuando el precio o coste de nuestro producto es inferior al de los productos de la competencia, necesitamos compararlo con el precio o coste de la caja completa para ampliar la diferenciación.
En tercer lugar, grandes y pequeños.
Cuando se trata de promociones, debemos empezar con grandes cantidades y luego pasar a cantidades más pequeñas. Por ejemplo, la especificación de embalaje de un producto es 10 paquetes por caja. Podría ser 1 paquete por caja, pero cuando se lo dice al cliente, no puede decir 1 paquete por caja, sino 1 paquete por caja. Si el cliente solo quiere la caja de 1 y le pregunta si puede enviar el paquete de 1, hay que ponerle un pequeño umbral al cliente y decirle que es imposible. Lo ayudaré a presentar la solicitud y realizar algunos cambios, y es posible que la empresa esté de acuerdo. Los clientes tienen una sensación de alegría y victoria por ganancias inesperadas, y un sentimiento de gratitud.
Si le dice directamente al cliente que obtenga 1 paquete por 1 caja, naturalmente se le entregará 1 paquete suyo y el cliente no sentirá la alegría y la victoria de la ganancia inesperada, y mucho menos la sentimiento de gratitud.
Los dos efectos son completamente diferentes.
Además, los compradores, a la hora de negociar el precio con los vendedores, también deben negociar una gran cantidad y luego intentar reducirla lo máximo posible. Es decir, primero decirle al vendedor que quiero comprar más, porque definitivamente es más conveniente comprar más y habrá descuento en grandes cantidades. Después de que el vendedor haga una oferta, infórmele la cantidad real de compra. En términos generales, no es bueno que el vendedor suba el precio en este momento.
Cuarto, pequeños y grandes.
Al cotizar productos, comience con un precio pequeño para algunos productos y luego baje el precio cuando sepa que los clientes realmente están comprando grandes cantidades. Los clientes también tendrán una sensación de alegría y victoria ante ganancias inesperadas.
Si cotizas un precio muy favorable desde el principio no tendrás salida. Aunque los clientes realmente obtienen un descuento, no tienen la alegría y la sensación de victoria que conlleva una ganancia inesperada. Los efectos de los dos también son diferentes.
5. Autolesiones y suicidio.
No quiero que te hagas daño, ni quiero que te hagas daño con un cuchillo, pero cuando vendes varias variedades a los clientes al mismo tiempo, les dices deliberadamente que una o dos o tres de ellos no se venden bien en este momento. Es equivalente a suicidarse dañando sus propios productos, en lugar de dañarse los brazos y matarse las piernas. Es fácil ganarse la confianza de sus clientes, lo que conduce a mejores resultados.
6. Consejos de Venta
Este es un método casi engañoso y suele ser utilizado por algunos comerciantes sin escrúpulos para buscar beneficios ilegales. Para estos comerciantes sin escrúpulos, esta táctica de ventas es en realidad una táctica despreciable o que genera pérdidas.
Pero siempre y cuando solucionemos el problema después y evitemos que los clientes y usuarios sufran pérdidas, por ejemplo, si el cliente no puede vender el producto, cambiaremos a otro producto, o si al cliente le resulta difícil de usar, también le garantizamos cambiar a otro producto. Este tipo de engaño sigue siendo aceptable para los clientes. Por no hablar de si el cliente gana dinero o los resultados son muy buenos, incluso si el cliente sabe que le mentiste desde el principio, no te culpará, sino que se reirá, recibiendo así otro efecto de humor negro, así. podemos usarlo ocasionalmente.
Ahora permítanme presentarles siete tácticas de ventas comunes: 1. Crear algo a partir de la nada. En segundo lugar, finge estar sorprendido. En tercer lugar, exagerar los hechos. Cuarto, cometer el delito a sabiendas. 5. Finge ser el comprador. Sexto, sustituir lo viejo por lo nuevo. 7. Cambia tu forma de pensar.
Primero, crea algo de la nada.
Es decir, lo que no ha pasado, ha pasado.
Por ejemplo, otros clientes no han vendido un producto o el producto no es útil, pero quieres decir que ya lo están vendiendo, usándolo, y el efecto es muy bueno.
Muchos clientes tienen una mentalidad de rebaño. Cuando escuche que otros lo venden o lo usan, él también lo venderá o lo usará.
Algunas personas ya lo están vendiendo y usándolo, pero también hay un indicio de que este producto no se venderá si no hay mercado para ganar dinero o el efecto será muy bueno.
Por supuesto, sus mentiras no deben ser demasiado transparentes y los clientes no deben verlas fácilmente.
En segundo lugar, finge estar sorprendido.
Esto es sólo un acto deliberado de sorpresa.
Si el cliente no ha vendido ni utilizado alguno de tus productos, o incluso lo conoce, puedes mostrar tu sorpresa aunque sea un producto nuevo que acaba de salir al mercado. Dijiste que mucha gente está vendiendo este producto ahora y el efecto es muy bueno. ¿Cómo es posible que no lo sepas?
Pero debes explicar la sorpresa inmediatamente. Tienes que decirle al cliente que no conoces el producto. No puedes culparme. Tienes que culparme por no visitarte a tiempo y no presentarte este producto a tiempo.
Si no tienes esta explicación, el cliente definitivamente se sentirá incómodo, porque la implicación de tu sorpresa es que el cliente no lo sabía, pero si te echas la responsabilidad a ti mismo, no habrá tal implicación.
En tercer lugar, exagerar los hechos.
Es una mayor expansión de las cosas existentes, un poco como crear algo de la nada, o una extensión de algo de la nada.
Cuarto, cometer el delito a sabiendas.
Esto se hizo en circunstancias claramente equivocadas.
Por ejemplo, si envías deliberadamente la mercancía equivocada, sabiendo claramente que la mercancía no es lo que el cliente quiere, deberás entregarla en esa casa y entregar el albarán de entrega al cliente inmediatamente. El cliente definitivamente dirá que no pedí este producto a primera vista, pero cuando vea que otros venden este producto, puede cambiar de opinión. Esto también es una manifestación de la mentalidad de rebaño.
Además, cometer un delito a sabiendas también es una de las tácticas utilizadas habitualmente por los fabricantes contra los distribuidores, y se utiliza a la hora de promocionar nuevos productos. El llamado uso común aquí es para diferentes distribuidores, pero no se puede utilizar para el mismo distribuidor, de lo contrario habrá problemas. Algunos distribuidores pueden saber que usted comete un delito a sabiendas y pueden perdonarlo ocasionalmente, pero si lo hace con frecuencia, es posible que no puedan perdonarlo.
Existe una diferencia entre un distribuidor que envía deliberadamente el producto equivocado al mismo distribuidor y un fabricante que envía deliberadamente el producto equivocado al mismo distribuidor. Si el distribuidor envía el producto incorrecto al distribuidor, el distribuidor lo devolverá inmediatamente; si el fabricante envía el producto incorrecto, el distribuidor generalmente no devolverá el producto inmediatamente, sino que lo probará. Ya que lo publicaron, impulsemos.
5. Fingir ser comprador.
Requiere al menos dos personas para completarlo. Tienes que traer a alguien para que actúe como comprador del cliente, comprar un determinado producto y luego vender ese producto al cliente. Por supuesto, la persona que desempeña el papel de comprador debe ser alguien desconocido para el cliente.
En sexto lugar, sustituir lo viejo por lo nuevo.
Esta táctica se utiliza para promocionar nuevos productos.
Obviamente este es un producto nuevo, pero no puedes decirle a los clientes que es un producto nuevo. Porque muchos clientes tienen muchas preocupaciones cuando escuchan que es un producto nuevo, como si la calidad es buena, si se puede vender, a quién vendérselo, etc.
Debe decirles a sus clientes que este producto ha sido probado, se vende bien y tiene ganancias relativamente altas. Todos se rieron mucho, sus billeteras explotaron varias veces y los usuarios respondieron muy bien al producto. También ganarás mucho dinero vendiendo este producto. Prepare varias bolsas más grandes para guardar dinero.
Este movimiento también es una variación de hacer algo de la nada.
7. Cambiar conceptos.
Significa cambiar el packaging de un producto y reaparecer ante los clientes con otro nombre. Este truco suele funcionar de maravilla.
Por ejemplo, el gigante alimentario estadounidense Pollock se encontró con un incendio en los primeros días de su negocio y quiso reducir los precios, pero a nadie le importó. Más tarde, después de que los plátanos incendiados fueran descritos como plátanos argentinos importados, se agotaron. En lugar de bajar el precio, lo subieron muchas veces basándose en el precio original. No sólo no sufrió ninguna pérdida a causa del incendio, sino que también hizo una fortuna.
Para ver algunos ejemplos, consulte la Parte 1, Punto 4, "Pensar creativamente".
Este truco lo utilizan principalmente los fabricantes, pero en ocasiones los distribuidores y minoristas también lo utilizan. Por ejemplo, algunos pueden
A veces es útil quitar el embalaje exterior y algunos productos a granel.
Consejos y métodos prácticos de telemarketing
Evite elegir “qué comprar”
Promocione solo un producto o servicio dentro de un período de tiempo para reducir sus decisiones de compra esperadas se limitan a una simple elección de "comprar" o "no comprar".
No les preguntes a tus clientes "¿Cuál es mejor?". Ante una pregunta tan difícil de sopesar, a algunos clientes les resulta difícil tomar una decisión clara. Para evitar tomar una decisión equivocada, es posible que decidan abandonar la compra. Esto le costará una oportunidad de venta innecesaria.
Puedes desarrollar un método de promoción independiente para cada producto o servicio, o puedes combinar varios productos o servicios y dar un solo precio, pero siempre pide a tus clientes potenciales que hagan un simple "comprar" o "don". "No comprar" decisión de compra. Esto creará el máximo de ventas.
Muchas opciones de "cómo comprar" disponibles.
Proporcionar una variedad de opciones de "qué comprar" reducirá sus ventas, pero ofrecer una variedad de opciones de "cómo comprar" aumentará sus ventas.
Ofrezca a sus clientes muchas formas diferentes de comprarle y no funcionará la misma manera para todos. Cuando los clientes potenciales pueden realizar pedidos como quieran, es más probable que compren de inmediato.
Por ejemplo, muchos proveedores online solo aceptan pedidos online. Si tienen la opción de llamar, enviar faxes y correos electrónicos, aumentarán fácilmente sus ventas.
Utiliza un proceso de compra sencillo
Será más fácil para los clientes comprarte, por lo que obtendrás más ventas y encontrarás formas de hacer tu proceso de compra más fácil y rápido.
Por ejemplo, muchos vendedores en línea utilizarán procedimientos complejos de "carrito de compras" para procesar sus pedidos, incluso si solo venden 1 o 2 artículos.
No obligue a sus clientes a soportar un complicado proceso de "carrito de compras" solo para pedir 1 artículo. Algunos de ellos se quedarán en el camino... y usted perderá ventas innecesarias.
Cuando solo ofreces 1 o 2 artículos, utilizar un simple pedido online es mucho mejor que utilizar un carrito de compras.
Después de cada venta, haz otra sugerencia.
Cuando los clientes te compren, estarán encantados de aceptar más ofertas. Si tiene algunos bienes o servicios que son relevantes para sus compras anteriores, recomiéndelos. Mucha gente aceptará tu oferta, facilitando tu venta.
Si no tiene productos o servicios adicionales ya preparados, busque o cree algunos, como recomendar algunos materiales de orientación a sus clientes relacionados con sus compras anteriores. Podría ser un libro impreso o un libro electrónico, un curso de capacitación, software de computadora, una membresía a un sitio web premium o cualquier otro tipo de material instructivo relacionado con algo que compró anteriormente.
Métodos de venta y habilidades de comunicación con los clientes
La forma de comunicarse con los clientes a la hora de vender.
1. Cuando desarrolle nuevos clientes, tenga paciencia y no se impaciente.
Debido a que es la primera vez que cooperamos con un nuevo cliente, todavía falta un entendimiento profundo y la confianza mutua es relativamente baja. No es aconsejable agarrar con fuerza. Debido a la falta de comparación, si sigue de cerca con mayor intensidad desde el principio, también puede formar una dependencia habitual.
2. El mantenimiento de los antiguos clientes depende de la situación.
Todos los empresarios experimentados saben que la relación con un cliente es demasiado familiar y, a veces, no es fácil de manejar, porque te trata como a un amigo y te pide todo. ¿Qué debemos hacer en la vida diaria? Debemos hacer todo lo posible para ayudarlo si podemos, de lo contrario, ¿cómo podemos ser amigos? Para asuntos no rutinarios, a veces hay que aprender a hacer Tai Chi y delegarlo en tus superiores. No se deben cumplir todos los requisitos del cliente. Por supuesto, no temas meterte en problemas por cosas que son verdaderamente razonables y necesarias.
3. Desarrollo de potenciales antiguos clientes.
Debe estar bloqueado. Debido a que los antiguos clientes ya han establecido una buena base para la cooperación, mientras tengan potencial, encontraremos formas de ampliar o profundizar aún más la cooperación. Según los principios del marketing, es 8 veces más difícil desarrollar nuevos clientes que encontrar clientes antiguos. Por lo tanto, la expansión es instarlos a agregar otros productos o nuevos productos de nuestra empresa sobre la base de los proyectos de cooperación originales; la profundización es aumentar la inversión en mano de obra y recursos materiales en proyectos que ya cooperan, aumentar las ventas, aumentar la participación de mercado y mejorar; Notabilidad y reputación de marca. Por supuesto, esto no es un asunto unilateral para los clientes. También debemos mirar el mercado, seleccionar clientes y aumentar el soporte.
Habilidades de negociación de ventas
Primero, modifique las condiciones de la transacción.
Si se trata de una diferencia de precio, puede intentar aumentar el ratio de pago, asumir la logística y costos de transporte, acortar el ciclo de pago y ajustar la emisión. Al ajustar el tiempo de entrega y otros métodos, podemos encontrar un método beneficioso para todos que se adapte a los intereses de compradores y vendedores y mantenga el monto total sin cambios. Cuando usted hace concesiones en un tema y, a cambio, pide concesiones en otros temas, no haga concesiones unilaterales en un punto muerto.
En segundo lugar, cambie los negociadores o los miembros del equipo
A medida que avanza la negociación, las diferencias entre las dos partes sobre los temas evolucionan gradualmente hacia diferencias sobre las personas. Muchos estancamientos en las negociaciones son causados por personas. Las dos partes son irreconciliables debido a conceptos diferentes, e incluso los agravios personales prevalecen sobre los intereses corporativos. El reemplazo oportuno de los negociadores puede aliviar las tensiones entre ambas partes. En las negociaciones del equipo, un miembro desempeñará algún papel impopular para el beneficio general, que es la "estrategia de cara mala/cara blanca" mencionada anteriormente. Cuando las negociaciones lleguen a un punto muerto, pídale al negociador que se vaya si es necesario. No te preocupes, no se avergonzará.
En tercer lugar, recopilar información sobre los oponentes a la negociación.
La información de los negociadores también está compuesta por empresas y negociadores. La información corporativa se centra principalmente en la recopilación de antecedentes corporativos, tamaño de la empresa, situación de financiación, calificación crediticia, estado operativo, estrategia comercial, etc. También es necesario investigar en detalle la información relacionada con las negociaciones, como la política de ventas, la organización de ventas y la política de precios. , estado de la industria, etc. Cuota de mercado, etc. La información personal del negociador incluye posición corporativa, alcance de autoridad, antecedentes profesionales, estilo de negociación, personalidad y pasatiempos, etc.
Como negociador corporativo, siempre debemos prestar atención a la evolución de la información relevante de la industria y continuar recopilando información sistemáticamente en nuestro trabajo y vida diarios, especialmente información de empresas pares y colaboradores potenciales. La recopilación de información por parte de un negociador no es algo que pueda lograrse en un día. Sólo después de un largo período de perseverancia se obtendrán beneficios finales. El calendario para cualquier negociación es ajustado y retirarse sólo conducirá a la pérdida de oportunidades.
4. Recopilación de información corporativa
Antes de comprender a su oponente, debe tener una comprensión clara de su propia situación. Esta es la base para formular estrategias y planes de negociación en el futuro. Es más fácil recopilar información usted mismo, pero debe ser información clave y relevante para la negociación. El primer paso es tener un conocimiento profundo del costo general del negocio y del costo de los productos individuales, porque el precio es siempre el centro de las negociaciones. Sólo si estamos familiarizados con los costos de los productos podemos formular estrategias de precios efectivas y diseñar la mejor cotización y el precio más bajo asequible. El sistema de precios de productos relacionados en la misma industria también es el foco de la investigación preliminar. Usted debe conocer la situación actual de los precios y las tendencias en esta industria mejor que su oponente negociador, porque su oponente definitivamente utilizará los precios de los productos de otras empresas para reducir su oferta durante las negociaciones. Sólo con un plan definido puede permanecer sin cambios.
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