Intercambio de experiencias sobre habilidades y discurso de venta de automóviles
1. Historia 1
Xiao Li, un vendedor de cierta empresa de automóviles, trabajó duro para concertar una cita. con un cliente a la vez Haga una visita. Ese día, Xiao Li fue a visitarlo según lo previsto. El cliente le pidió que se sentara y lo miró sin decir una palabra. Xiao Li no estaba preparado de antemano. Estaba tan emocionado cuando vio a este cliente que no supo qué decir. Pensó para sí mismo: ¿Por qué este cliente es tan serio? Los clientes siempre están muy ocupados. El personal será muy serio. Ven preparado. En ese momento, el cliente estaba impaciente y dijo: "Si necesitas algo, dímelo rápido". ?
Xiao Li se puso aún más nervioso después de escuchar esto, tartamudeó y no sabía por dónde empezar.
El cliente dijo: "Parece que no tienes preparativos, y yo también estoy muy ocupado. Dejemos la información y me tomaré el tiempo para estudiarla". ?
Como resultado, Xiao Li no tuvo más remedio que conservar la información y regresar sin éxito.
2. Historia 2
Un día, cuando Xiao Zhang, un vendedor de cierta empresa de automóviles, estaba de servicio, un cliente le hizo dos preguntas a Xiao Zhang después de mirar un automóvil en la pregunta de la sala de exposición.
Este cliente está muy preocupado por cuestiones de seguridad y le preguntó a Xiao Zhang: ¿Dónde se produce el ABS de este automóvil?
Esta pregunta es muy común y se incluye en el proceso de ventas diario. de las empresas de venta de automóviles, los clientes hacen esta pregunta con relativa frecuencia. Xiao Zhang no sabía cómo responder porque no sabía si el ABS instalado en este automóvil era nacional o importado. Tuvo que preguntarle al vendedor que estaba a su lado, pero no obtuvo una respuesta satisfactoria. Para vender este automóvil a un cliente, Xiao Zhang respondió: "Puede ser importado".
Este cliente volvió a preguntar: ?Este automóvil está agotado ahora, ¿cuándo estará disponible?
Esta pregunta es también la más frecuente entre los clientes en las ventas diarias. Porque a las empresas de venta de automóviles les resulta imposible preparar cada modelo de coche y cada color. Xiao Zhang volvió a estar ansioso. Dijo: "Espera un momento, le preguntaré a nuestro líder". ?
Casualmente, su líder no estaba en la empresa en ese momento y no se pudo conectar el teléfono.
El cliente no podía esperar, así que siguió preguntándole: ¿Cómo es? ¿Cuándo estarán disponibles los productos? Xiao Zhang no tenía idea y finalmente dijo: Tardará aproximadamente medio mes. ?
El cliente hizo dos preguntas, una no estaba clara y la otra era aproximada. Este cliente estaba un poco descontento. El cliente dijo: "Mi tiempo es muy escaso, pero usted me dijo que podría ser posible. ¿Cómo me pide que decida? Será mejor que vaya a otro lado y mire". ?Esta historia también es muy representativa y muestra vívidamente que se perdió un buen cliente potencial.
Dos condiciones
Los dos casos anteriores ilustran que estos dos vendedores carecen de conocimientos profesionales, habilidades de ventas y confianza en el combate real. Para evitar que ocurran problemas similares en el futuro, los vendedores deben tener al menos dos condiciones, una es capacidad comercial y la otra es calidad personal.
1. Capacidades empresariales
Contenidos de las capacidades empresariales
Primero, ¿necesitamos un nuevo concepto de marketing? ¿Un concepto de marketing centrado en el cliente?
En segundo lugar, debemos utilizar métodos y técnicas adecuadas para satisfacer las necesidades del cliente.
En tercer lugar, debes tener un rico conocimiento profesional.
Contenido del conocimiento profesional
El primero de ellos es el conocimiento corporativo. Presentación de la empresa, políticas de ventas de la empresa, como políticas de ganancias y promoción, y artículos de servicio.
En segundo lugar, el conocimiento del producto. Es decir, entender los fabricantes de automóviles, marcas, prestaciones, funciones y configuraciones de cada coche.
El tercero es el conocimiento del mercado. Incluyendo la cuota de mercado de este coche, comparación con modelos de la competencia, ventajas y desventajas, etc.
El cuarto es el conocimiento del usuario.
El conocimiento del usuario incluye principalmente grupos de clientes, hábitos de consumo, motivaciones de compra de los clientes, aficiones de los clientes, poder adquisitivo de toma de decisiones de los clientes, etc. Por ejemplo, los clientes que se dedican a la industria de productos básicos pequeños prefieren vehículos con mayor espacio y que puedan transportar algunas mercancías. Los vehículos multifuncionales como los SUV y los SRV son más populares entre ellos, los clientes que se dedican a operaciones de construcción de carreteras y puentes prefieren los Jeeps y los SUV. con buen rendimiento todoterreno.
2. Calidad personal
La calidad personal se refiere principalmente a dos aspectos, uno es la apariencia digna y el otro es la buena calidad psicológica.
Apariencia digna
Apariencia digna significa que cuando el personal de ventas se reúne o visita a los clientes, si no organizan su apariencia con anticipación, a menudo fracasarán.
Caso
Un vendedor fue a visitar a un cliente por primera vez. Al llegar a la empresa del cliente, inesperadamente se encontró con que también estaba allí un vendedor de otra empresa de automóviles. Fue mucho mejor que el cliente. Llegó primero. El vendedor se acercó apresuradamente, con sudor en la cara y la corbata un poco torcida. Después de que el cliente salió, invitó a un vendedor de otra empresa. Sin embargo, el cliente no quiso recibir a este vendedor debido al problema de apariencia. El cliente le dijo a su secretaria: simplemente deje la información de su automóvil y déjelo regresar primero. ?Este vendedor fracasó en el departamento de instrumentación. Por lo tanto, una apariencia digna es muy importante cuando el personal de ventas visita a los clientes.
Buena calidad psicológica
Además de una apariencia digna, los vendedores también necesitan tener una buena calidad psicológica.
Caso
Después de que el vendedor mencionado anteriormente no pudo reunirse con el cliente por primera vez, siguió introspectivamente y se comparó con el vendedor que fue invitado a entrar. Descubrió que su apariencia desaliñada podría haber ofendido a sus clientes. Pero el vendedor se negó a admitir la derrota. Hizo llamadas telefónicas y entregó mensajes directos, es decir, páginas en color del producto, páginas promocionales, información, etc., y finalmente consiguió la cita con el cliente. Esta vez aprendió la lección de la última vez y cambió completamente su apariencia para llamar la atención de sus clientes. Con el tiempo, ese cliente se convierte en su amigo, es decir, se convierte en su cliente retenido.
El vendedor siempre habla de esta experiencia cuando la recuerda. Aunque fracasó la primera vez debido a problemas con el instrumento, tenía una buena calidad psicológica y nunca se dio por vencido. Debe ver a ese cliente y alejarlo de sus competidores.
Establecer una relación de confianza mutua con los clientes
Para establecer una relación de confianza mutua con los clientes, debes prestar atención a los siguientes puntos:
Presentar cortésmente
Primero, preséntese cortésmente y presente a su compañía o concesionario de automóviles.
Recordárselo adecuadamente
Luego, podrás recordárselo llamándolo o visitándolo. También puede informar a los clientes sobre las nuevas políticas preferenciales de la empresa, como preguntarles: ¿Ha visto los anuncios de automóviles recientes realizados por nuestra empresa? Hay algunas actividades preferenciales mencionadas en ellos Durante las actividades, puede venir a ver el automóvil o. participe en una prueba de manejo. Si conduce, le brindaremos un hermoso regalo; si realiza un pedido durante el evento, podrá participar en la lotería para viajar al extranjero; ?Este también es un mejor consejo.
Respetar a los clientes y prestar atención a los detalles.
Cuando el personal de ventas visita a los clientes, debe respetarlos y prestar atención a los detalles. Cuando se reúna con un cliente, primero diga: "Señor, está muy ocupado en el trabajo. Le ocuparé cinco minutos de su tiempo". “Por supuesto, cinco minutos definitivamente no es tiempo suficiente, pero no importa. Todos hemos oído hablar de la narración. Cuando se trata de puntos clave, el actor narrador dirá: "Si quieres conocer los detalles, escucha el siguiente capítulo para explicarlo". Lo mismo ocurre cuando se habla con los clientes. Cuando se trata de los puntos clave, usted dice: "Lo siento, mi cita de cinco minutos con usted se acerca pronto. Lo siento". ?Este enfoque respeta plenamente a los clientes.
Si el cliente está interesado, dirá: "No importa si sigues hablando, tengo tiempo". Entonces puedes seguir hablando con él.
Comprender las necesidades del cliente
Al hablar con los clientes, también es necesario comprender las necesidades del cliente, guiarse por las necesidades del cliente y proporcionarle un automóvil que satisfaga sus necesidades con referencia. a las necesidades del cliente. Combinando la presentación del vehículo con la prueba de manejo, el vendedor debe presentar a los clientes los aspectos más destacados de este automóvil y qué ventajas pueden satisfacer las necesidades del cliente. Después de escuchar esto, es posible que el cliente no lo crea. En este momento, puede pedirle que venga a realizar una prueba de manejo. Esta es una extensión y confirmación de la presentación del producto. De esta manera los clientes pueden estar más interesados.
Confirmar el número de teléfono del cliente
El siguiente paso es confirmar el número de teléfono del cliente. Preste atención al confirmar el número de teléfono, especialmente el número de teléfono móvil. El número de teléfono móvil suele tener 11 dígitos y debe registrarse en su totalidad.
Caso
Un invierno, un cliente de una empresa de venta de automóviles cuyo coche se averió en las afueras, pidió ayuda. Tras recibir la llamada, el personal de servicio de la empresa, registró. el número de teléfono en diez dígitos. Cuando el equipo de logística había preparado todos los trabajos de reparación del vehículo y quiso ponerse en contacto con el cliente, descubrió que se habían acordado del número de teléfono equivocado. Aunque todos estaban ansiosos, no tuvieron más remedio que esperar allí. Pero este cliente estaba impaciente por esperar y hacía frío. El cliente llamó y dijo: ¿Por qué no han llegado todavía? Por supuesto, el personal no puede decir que recordamos su número de teléfono incorrectamente. Como resultado, los clientes tienen muchas opiniones sobre esta tienda franquiciada y esta empresa. Por eso todos deben prestar especial atención y confirmar el número de teléfono.