Entonces, ¿de cuántas partes consta este sistema de ventas? ¿Por qué podemos lograr tan buenos resultados? -
Si bien muchos clubes de fitness nacionales están sufriendo una "guerra de precios", algunos gigantes del fitness europeos y estadounidenses han mantenido un fuerte desempeño de ventas. El arma principal para crear un excelente desempeño de ventas es el perfecto sistema de ventas que tienen. -
Entonces, ¿de cuántas partes consta este sistema de ventas? ¿Por qué podemos lograr tan buenos resultados? -
Con la ayuda de Sports Resource Network y la Organización Internacional IHRSA, llevamos a cabo una investigación sistemática y en profundidad sobre muchos clubes de fitness europeos y americanos que han logrado el éxito en la región de Asia y el Pacífico. A continuación, recorrerá todo el proceso de ventas de estos gigantes del fitness y revelará el misterio de los sistemas de ventas de fitness europeos y americanos. -
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El Case Fitness Club en este artículo es uno de los gigantes del fitness en los Estados Unidos (en adelante, S Fitness)—
Fitness sistema de ventas de membresías:
El sistema de ventas de membresías de S Club incluye: registro de condición física de los invitados (GFP) → prueba de composición corporal y explicación del entrenador (prueba) → llevar a los invitados a visitar el club (recorrido) → presentación de los miembros) → cotización (precio) → transacción (trato) → Intervención de alto nivel (TO) → Manejo de inquietudes y cierre de tratos (trato) → Primera venta de entrenamiento personal (POS). -
Quizás muchos gimnasios tengan este sistema, pero el foco está en la ejecución. A continuación, nos centraremos en cómo los consultores de miembros de S Fitness implementan este sistema y analizaremos por qué este proceso estándar puede aumentar significativamente las tasas de rotación de miembros y cómo cada paso en el sistema desempeña un papel y genera valor, permitiendo a los clientes obtener una experiencia más allá. tu imaginación. -
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1. Registro de fitness del visitante (GFP)
El registro de fitness del huésped sirve para obtener información del cliente a través de algunos cuestionarios diseñados y comprender las necesidades del cliente y la motivación del fitness. . El cuestionario GFP de S Fitness no tiene nada de especial, pero S Fitness destaca su importancia y su aplicación flexible. Por ejemplo, cuando llega un invitado, el asesor de membresía lo llevará al salón junto a la recepción para realizar GFP, lo que demora unos 15 minutos. -
El propósito de GFP es: ① Saludar, establecer rápidamente una relación con los clientes y eliminar su vigilancia. (2) Comprenda los antecedentes del cliente a través de la columna de información del cliente para encontrar el * * * punto de conexión, dejar que el cliente confíe en usted y luego establecer el valor personal del consultor miembro. ③ A través de preguntas cuidadosamente diseñadas sobre GFP, podemos conocer las motivaciones, intereses y posibles preocupaciones de los huéspedes que vienen al gimnasio, de modo que puedan ser enfocados al realizar exámenes físicos y dirigir recorridos, atender necesidades y resolver preocupaciones. (4) Si no hay ninguna transacción ese día, el consultor miembro recordará la información y las características del cliente cuando vea GFP en el futuro, lo que facilita el seguimiento y la gestión. -
s Fitness concede gran importancia al uso de GFP y ha formulado capacitación y evaluación periódicas de los niveles de GFP de los empleados, y no impone sanciones correspondientes por GFP y otras medidas de apoyo. Por lo tanto, en la capacitación de consultores para miembros de S Fitness, GFP por sí sola ocupa 1/3 o incluso más del tiempo de capacitación. S Fitness ha enfatizado repetidamente que "GFP vende armas", lo que contrasta marcadamente con muchos clubes que investigamos que no hacen GFP en absoluto. -
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2. Test de composición corporal y explicación por parte de un entrenador profesional. (Prueba)
Después de completar el GFP para el cliente, el consultor miembro le preguntará rápidamente al gerente de entrenador personal sobre la situación del cliente, y luego el gerente de entrenador personal designará un entrenador adecuado para que el cliente haga una examen físico. Recuerde, "fitness" es una palabra clave. Un entrenador de culturismo es muy persuasivo para los clientes que abogan por la fuerza, y un entrenador hermoso con una figura bien proporcionada también es muy atractivo para los clientes que quieren perder peso. Por supuesto, este proceso de solicitud es muy rápido y los invitados no tendrán que esperar más de un minuto. Cuando el consultor miembro lo presentó con entusiasmo a los entrenadores anteriores, muchos visitantes tuvieron el deseo de comprar el momento en que estrecharon la mano del entrenador que tenía buen espíritu y temperamento.
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Luego los invitados se quitaron los zapatos y los calcetines y se colocaron sobre el medidor de composición corporal que acababa de limpiar con bolas de algodón con alcohol. La prueba duró aproximadamente un minuto. En este minuto, el coach saludará al invitado con naturalidad y construirá una relación basada en la información proporcionada por el miembro consultor. Luego, el entrenador utilizará un lenguaje sencillo y vívido para explicar rápidamente los indicadores detectados a los invitados y responder a las preguntas de los invitados en profundidad desde una perspectiva profesional. Todo el proceso es riguroso, competente y flexible debido a la capacitación frecuente, al igual que un consultor miembro que ayuda a los clientes a realizar GFP. -
El propósito de las pruebas de composición corporal y las explicaciones de los entrenadores profesionales: ① Permitir que los huéspedes sientan algo más allá de su imaginación, porque la mayoría de las personas no se someten a un examen físico serio antes de ingresar al S Fitness Center, el personal de S Fitness está bien. -Procesos capacitados y estandarizados, los huéspedes sienten un buen servicio y atención, y su curiosidad y vanidad quedan satisfechas. (2) A través de los datos de las pruebas de aptitud física, brinde confianza a los clientes y dígales que gozan de buena salud, pero que necesitan ejercicio y servicios profesionales de acondicionamiento físico. (3) Vuelva a tejer un hermoso sueño para los invitados a través de explicaciones profesionales y despierte la sensación de * * * en los corazones de los clientes. (4) Disipar o aliviar las preocupaciones del cliente, como si el cliente está cansado de hacer ejercicio, si tomará demasiado tiempo, si será inseguro, si las niñas se volverán más fuertes al fabricar equipos, etc. En este momento, nada puede tranquilizar más al cliente que contar con un coach en el que confíe que responda a estas inquietudes desde una perspectiva profesional. ⑤ Establecer una base sólida para vender cursos de coaching personal inmediatamente después de que las ventas de membresías sean exitosas. Al igual que tu lustrabotas de confianza, no puedes evitar sacar el otro pie. -
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Un examen físico solo dura 15 minutos, pero requiere una estrecha cooperación entre el departamento de entrenamiento personal y el departamento de membresía. El departamento de entrenamiento personal utiliza su propia experiencia para ayudar a los miembros a cerrar acuerdos, y el departamento de membresía conecta naturalmente a los clientes con los entrenadores personales a través de exámenes físicos, ayudando a los entrenadores personales a vender inmediatamente después de emitir la tarjeta. Este es un proceso en el que todos ganan. La mitad del tiempo de entrenamiento del Departamento de Entrenamiento Personal de S Fitness se dedica a explicar la prueba de composición corporal, y creen que el fracaso de las ventas de membresías está estrechamente relacionado con la prueba y explicación corporal incompleta. Por supuesto, si la explicación puede estimular el máximo interés de los invitados está más directamente relacionado con el éxito o el fracaso de las ventas de entrenamiento personal.
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3. Visita la casa club-
Cuando los clientes con curiosidad y autoestima están satisfechos, sus corazones se llenan de sueños ampliados y se levantan satisfechos para visitar a los consultores de membresía, ya han entrado en la línea de producción de fabricación de membresía diseñada. -
Debido a que se trabajó mucho en la etapa inicial, se creó en parte el valor del club y el valor personal de los empleados, y se eliminó la vigilancia de la mayoría de los invitados. Más importante aún, los consultores miembros comprenden mejor las preocupaciones y preocupaciones de los huéspedes, por lo que se centrarán en ellas al dirigir recorridos, esforzándose por amplificar la demanda y evitar preocupaciones. -
Desde el área de aeróbic cardio-respiratorio hasta el área de entrenamiento de resistencia, pasando por el área de entrenamiento con pesas, desde la sala de ejercicios dinámicos hasta la sala de ejercicios estáticos y los vestuarios, el recorrido del recorrido ya no se repite y toma 15 a 20 minutos. S Fitness requiere que los empleados realicen demostraciones de equipos según las características y necesidades de los huéspedes cuando los guían a la visita, permitiéndoles probar un tipo de equipo aeróbico y un tipo de equipo de fuerza, respectivamente. -
Por ejemplo, la invitada es una mujer de mediana edad. Por la GFP y el examen físico, la consultora miembro sabía que era sensible a su figura. Por lo general, se sentaba durante mucho tiempo y trabajaba. Quería mejorar la rigidez y el dolor de su columna cervical. Quería tomar clases de ejercicio. Tenía miedo de que se rieran de ella porque no estaba familiarizada con este entorno desconocido y no podía hacer ejercicio. También tenía miedo de estar demasiado cansada para persistir. No era buena para estar en forma y tenía miedo del ejercicio. Durante el recorrido, el asesor miembro le dirá que la mayoría de los deportes aquí son para principiantes y que los cursos deportivos son principalmente cursos de introducción. -
Durante la prueba en el área aeróbica, el asesor miembro introducirá principalmente equipos más lentos como cintas de correr y máquinas elípticas, diciéndole que usar estos equipos no es agotador y el efecto es bueno. En el área de fuerza, el consultor miembro pasará rápidamente por alto el área de peso libre y llegará al área de entrenamiento de fuerza con equipos combinados. Se concentrará en decirle que el área de entrenamiento con equipos combinados se puede usar para esculpir líneas sin fortalecer y dejar que el cliente. Pruebe un equipo para hacer ejercicio a tope. Bajo la guía y explicación del consultor miembro, las mujeres experimentarán inmediatamente la fuerte estimulación y sentirán que está a la vuelta de la esquina.
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Permitir que los visitantes adquieran una comprensión perceptiva y racional, mejoren su experiencia en el área de entrenamiento de resistencia y continúen creando objetivos de acondicionamiento físico tangibles. Este es el factor de éxito más importante para las ventas de S fitness. Muchos clubes con malos resultados de ventas introducirán ciegamente cintas de correr y ejercicios tan pronto como conozcan a clientas y les mostrarán lo bueno que es el club. Bombardean a los invitados con una gran cantidad de información e ignoran lo que han escuchado. Como resultado, el desempeño de las ventas será naturalmente pobre. -
Resumen: ①El propósito del recorrido no es presentar productos, sino aliviar las preocupaciones de los clientes, fortalecer sus sueños y crear valor. (2) Asegúrese de demostrar diferentes instrumentos musicales de acuerdo con los diferentes requisitos de los diferentes invitados, para que los invitados puedan experimentarlo y mejorar su relación. (3) Durante el recorrido, guíe a los invitados para que digan "sí" mediante preguntas cerradas. s fitness requiere que los clientes digan "sí" al menos cinco veces para hipnotizar las ventas y fortalecer el sentido de identidad de los clientes. (4) Durante el proceso de dirigir un grupo, los miembros consultores deben saludar con entusiasmo a los miembros que conocen y presentar algunas figuras clave a los invitados. También puedes cotillear sobre la situación, como presentar la exitosa experiencia de fitness de alguien, la exitosa novia de alguien en el club, la experiencia de belleza de la linda chica de la recepción, etc. , permitiendo a los huéspedes integrarse psicológicamente en el nuevo entorno más rápidamente y aceptarle. ⑤Utilice el método de prueba, asumiendo que el huésped ya es miembro, para fortalecer el sentido de identificación. -
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4. Presentación de los miembros)-
Después de la visita, el asesor de membresía llevará al invitado de regreso al área de descanso y luego sacará un hermoso clip de pizarra de la mesa de negociación. Este es un libro de presentación para miembros, que contiene la presentación de la empresa, la cantidad de clubes, socios famosos, beneficios de acondicionamiento físico y cultura corporativa, presentación del entrenador personal, clases de ejercicio en grupo, clases de acondicionamiento físico exclusivas, etc. , y por último los tipos de tarjetas a la venta y sus precios. El asesor miembro debe dar una introducción clave al huésped en un plazo de 5 minutos, lo que también es un paso importante para lograr ventas. -
Objetivo: ① La presentación de miembros sirve como transición entre la visita al club y la cotización, lo que naturalmente conduce al precio de la membresía sin ser particularmente abrupto. ②La carpeta negra con bellas imágenes, junto con la presentación entusiasta y bien capacitada del asesor de membresía, empaquetó perfectamente la presentación de la membresía y, combinada con la larga historia del club y los socios estrella, hicieron que la empresa tuviera una mayor calidad a los ojos de los consumidores. (3) Guíe a los invitados para que remodelen sus sueños y necesidades de acondicionamiento físico y preparen armas para la transacción final. -
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5. Precio)-
la aptitud física requiere que los empleados hagan Antes de realizar una cotización, el precio específico, como GFP y Tour, no se puede revelar al cliente. Con este fin, a menudo capacitan a sus empleados para enseñarles cómo no cotizar precios específicos sin causar resentimiento en los clientes. S Fitness requiere que los empleados coticen solo un precio según las necesidades del cliente. En términos generales, la tarjeta anual platino de más alto nivel se cotiza en 3.000 dólares estadounidenses. Si no tienen éxito, encontrarán una razón adecuada para reducir el precio en función de las necesidades y reacciones de los huéspedes o pedirán ayuda a los gerentes o colegas para reducir el precio. -
Desde un punto de vista económico, S Fitness hace un buen trabajo en la teoría de la "discriminación de precios", es decir, las personas en todos los niveles de consumo pueden comprar productos con precios que coincidan con sus capacidades, incluso si Las diferencias entre productos son mínimas. Sin embargo, muchos clubes nacionales sólo miran los resultados y la mayoría de ellos revelan apresuradamente los precios durante la visita, enfatizando repetidamente ofertas especiales y paquetes de regalo mensuales. No hay nada de malo en esto como herramienta de promoción, pero si lo pones antes de que tus invitados se sienten a hablar contigo en detalle, especialmente durante una visita, hay un gran problema. -
En primer lugar, esto le facilitará renunciar a su moneda de cambio, dando a los clientes una expectativa psicológica de que el precio seguirá bajando, dificultando las negociaciones posteriores. Lo único que se puede hacer es bajar los precios y luego bajar los precios, y dar regalos una y otra vez, un círculo vicioso. En segundo lugar, al invitado le resulta difícil tomar una decisión hoy porque el proceso de mirar las cartas es demasiado fácil de apreciar. Además, cotizar precios durante la visita distraerá en gran medida a los huéspedes de las instalaciones de servicio. Además, sin procesos como GFP e Inbody, es difícil para los clientes obtener una experiencia profesional, y mucho menos aliviar sus preocupaciones, por lo que en la etapa posterior solo pueden centrarse en el precio. Finalmente, ante tantos tipos de tarjetas, incluso si los clientes quieren comprar, se plantearán más que antes no saben cuál elegir, lo que aumenta la incertidumbre sobre las ventas.
Debido a que el fitness en China es un consumo más impulsivo, después de considerarlo durante dos días, el entusiasmo en ese momento disminuyó y es difícil recuperarlo. -
Por eso S Fitness sólo utiliza una cotización para evitar este riesgo. Una vez bloqueada la transacción, el administrador presentará más opciones a los invitados y se esforzará por mejorar la membresía de un año a tres años o incluso de por vida. Este tipo de mejora del consumo es relativamente fácil, por lo que a menudo se producen pedidos grandes.
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6. Intervención de gestión (T0) y las primeras ventas personales:
s Fitness concede gran importancia a cada cliente y se esfuerza por lograr un precio cercano, por lo que cada cliente debe "llegar". La primera es llegar a un acuerdo con el consultor del gremio y la segunda es actualizar la membresía de los clientes que ya han cerrado el trato, generalmente por tres años o un año de por vida. Para ello, el director comercial y el subdirector supervisarán personalmente la guerra en la zona de negociación. Aunque este método de venta de seguros puede resultar estresante para los clientes, se ha demostrado que aumenta significativamente los índices de cierre. El TO puede ser el TO de un gerente o un TO mutuo entre consultores miembros. Por lo general, el consultor de miembros juzgará las inquietudes del huésped a través de casi una hora de comunicación temprana con el huésped y luego lo guiará para que exprese sus preocupaciones reales y aísle el problema. El siguiente paso es dejar algo de margen para la negociación de precios y encontrar un gestor. En cuanto a cómo resolver inquietudes y métodos específicos, debido a que el contenido involucrado es demasiado complejo, Sports Resource 51 no es adecuado. CC seguirá divulgándolo a sus pares en informes futuros, así que estad atentos. -
Cuando los huéspedes compran costosas tarjetas de membresía de fitness, aún están por llegar compras más importantes. Los cursos de entrenador personal de S Fitness comienzan en 400 yuanes por sesión. A diferencia de sus homólogos nacionales, que ofrecen clases gratuitas después de unirse a una membresía, las ventas de S Fitness comienzan tan pronto como se completan las ventas de membresía (POS). En palabras del entrenador personal de S, "Cuando se abre la billetera de una persona, es mucho más fácil dejar que la gaste que cuando venga la próxima vez, y es más fácil persuadirlo para que la abra nuevamente". POS La tasa de éxito promedio puede llegar a 40. Incluso si no tiene éxito, todavía hay una razón para reservar un curso gratuito y alentar a los miembros a consumir PT. Por supuesto, al igual que su sistema de venta de membresías, S Fitness también cuenta con un sofisticado sistema de venta de entrenamiento personal. En la siguiente cobertura encaja Sports Resource 51. CC se centrará en revelar su sistema de ventas de entrenamiento personal para explicar por qué los cursos de entrenamiento personal de S Fitness pueden venderse por 400 yuanes/sesión y por qué el departamento de entrenamiento personal puede lograr resultados de casi un millón de yuanes cada mes. -
Se puede comprobar que el éxito de S Fitness no es casualidad. Detrás de su belleza superficial se esconde un sistema riguroso y eficiente. Los empleados internos lo llaman sistema de ventas de membresías: la línea de producción de membresías. Hoy discutiremos su modo de funcionamiento para minimizar la brecha. S Fitness enfatiza repetidamente, cuando capacita a sus empleados, que los consumidores solo comprarán bienes y servicios de personas en las que confía y le agradan. Imagínese, si un cliente visita el gimnasio y solo tarda 15 minutos en salir, ¿cómo puede confiar y agradarle a sus empleados y servicios? ¿Cómo puedo obtener más reconocimiento y recompensas en esta industria? -
Con el rápido desarrollo actual de la industria del fitness en China, ¿puede su sistema de ventas de fitness ofrecer a los clientes una experiencia más allá de la imaginación? ¿Pueden sus empleados hacer que los clientes confíen en ellos y les agraden? Si no estás haciendo mucho en este momento, echa un vistazo a S Fitness. Comprenderás por qué las tarjetas de membresía y los entrenadores personales de otras personas se pueden vender a buen precio; por qué la gente puede dejar que los turistas se queden al menos una hora; por qué todo el mundo tiene que hacerse GFP y un examen físico...
Ahí está. La industria china del fitness no es una mina de oro, pero los Nuggets carecen gravemente de tecnología y talento. Cuando el gigante extranjero S Fitness llegó con un alto perfil, no solo se llevó el oro, sino que también trajo conceptos y sistemas avanzados. -
Con la ayuda de Sports Resource Network y la Organización Internacional IHRSA, llevamos a cabo una investigación sistemática y en profundidad sobre muchos clubes de fitness europeos y americanos que han logrado el éxito en la región de Asia y el Pacífico. A continuación, recorrerá todo el proceso de ventas de estos gigantes del fitness y revelará el misterio de los sistemas de ventas de fitness europeos y americanos.
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El Case Fitness Club en este artículo es uno de los gigantes del fitness en los Estados Unidos (en adelante, S Fitness)—
Fitness sistema de ventas de membresías:
El sistema de ventas de membresías de S Club incluye: registro de condición física de los invitados (GFP) → prueba de composición corporal y explicación del entrenador (prueba) → llevar a los invitados a visitar el club (recorrido) → presentación de los miembros) → cotización (precio) → transacción (trato) → Intervención de alto nivel (TO) → Manejo de inquietudes y cierre de tratos (trato) → Primera venta de entrenamiento personal (POS). -
Quizás muchos gimnasios tengan este sistema, pero el foco está en la ejecución. A continuación, nos centraremos en cómo los consultores de miembros de S Fitness implementan este sistema y analizaremos por qué este proceso estándar puede aumentar significativamente las tasas de rotación de miembros y cómo cada paso en el sistema desempeña un papel y genera valor, permitiendo a los clientes obtener una experiencia más allá. tu imaginación. -
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1. Registro de fitness del visitante (GFP)
El registro de fitness del huésped sirve para obtener información del cliente a través de algunos cuestionarios diseñados y comprender las necesidades del cliente y la motivación del fitness. . El cuestionario GFP de S Fitness no tiene nada de especial, pero S Fitness destaca su importancia y su aplicación flexible. Por ejemplo, cuando llega un invitado, el asesor de membresía lo llevará al salón junto a la recepción para realizar GFP, lo que demora unos 15 minutos. -
El propósito de GFP es: ① Saludar, establecer rápidamente una relación con los clientes y eliminar su vigilancia. (2) Comprenda los antecedentes del cliente a través de la columna de información del cliente para encontrar el * * * punto de conexión, dejar que el cliente confíe en usted y luego establecer el valor personal del consultor miembro. ③ A través de preguntas cuidadosamente diseñadas sobre GFP, podemos conocer las motivaciones, intereses y posibles preocupaciones de los huéspedes que vienen al gimnasio, de modo que puedan ser enfocados al realizar exámenes físicos y dirigir recorridos, atender necesidades y resolver preocupaciones. (4) Si no hay ninguna transacción ese día, el consultor miembro recordará la información y las características del cliente cuando vea GFP en el futuro, lo que facilita el seguimiento y la gestión. -
s Fitness concede gran importancia al uso de GFP y ha formulado capacitación y evaluación periódicas de los niveles de GFP de los empleados, y no impone sanciones correspondientes por GFP y otras medidas de apoyo. Por lo tanto, en la capacitación de consultores para miembros de S Fitness, GFP por sí sola ocupa 1/3 o incluso más del tiempo de capacitación. S Fitness ha enfatizado repetidamente que "GFP vende armas", lo que contrasta marcadamente con muchos clubes que investigamos que no hacen GFP en absoluto. -
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2. Test de composición corporal y explicación por parte de un entrenador profesional. (Prueba)
Después de completar el GFP para el cliente, el consultor miembro le preguntará rápidamente al gerente de entrenador personal sobre la situación del cliente, y luego el gerente de entrenador personal designará un entrenador adecuado para que el cliente haga una examen físico. Recuerde, "fitness" es una palabra clave. Un entrenador de culturismo es muy persuasivo para los clientes que abogan por la fuerza, y un entrenador hermoso con una figura bien proporcionada también es muy atractivo para los clientes que quieren perder peso. Por supuesto, este proceso de solicitud es muy rápido y los invitados no tendrán que esperar más de un minuto. Cuando el consultor miembro lo presentó con entusiasmo a los entrenadores anteriores, muchos visitantes tuvieron el deseo de comprar el momento en que estrecharon la mano del entrenador que tenía buen espíritu y temperamento. -
Luego los invitados se quitaron los zapatos y los calcetines y se colocaron sobre el medidor de composición corporal que acababa de limpiar con bolas de algodón con alcohol. La prueba duró aproximadamente un minuto. En este minuto, el coach saludará al invitado con naturalidad y construirá una relación basada en la información proporcionada por el miembro consultor. Luego, el entrenador utilizará un lenguaje sencillo y vívido para explicar rápidamente los indicadores detectados a los invitados y responder a las preguntas de los invitados en profundidad desde una perspectiva profesional. Todo el proceso es riguroso, competente y flexible gracias a la capacitación frecuente, al igual que un consultor miembro que ayuda a los clientes a realizar GFP. -
El propósito de las pruebas de composición corporal y las explicaciones de los entrenadores profesionales: ① Permitir que los huéspedes sientan algo más allá de su imaginación, porque la mayoría de las personas no se someten a un examen físico serio antes de ingresar al S Fitness Center, el personal de S Fitness está bien -Procesos capacitados y estandarizados, los huéspedes sienten un buen servicio y atención, y su curiosidad y vanidad quedan satisfechas. (2) A través de los datos de las pruebas de aptitud física, brinde confianza a los clientes y dígales que gozan de buena salud, pero que necesitan ejercicio y servicios profesionales de acondicionamiento físico.
(3) Vuelva a tejer un hermoso sueño para los invitados a través de explicaciones profesionales y despierte la sensación de * * * en los corazones de los clientes. (4) Disipar o aliviar las preocupaciones del cliente, como si el cliente está cansado de hacer ejercicio, si tomará demasiado tiempo, si será inseguro, si las niñas se volverán más fuertes al fabricar equipos, etc. En este momento, nada puede tranquilizar más al cliente que contar con un coach en el que confíe que responda a estas inquietudes desde una perspectiva profesional. ⑤ Establezca una base sólida para vender cursos de coaching personal inmediatamente después de que las ventas de membresías sean exitosas. Al igual que tu lustrabotas de confianza, no puedes evitar sacar el otro pie. -
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Un examen físico solo dura 15 minutos, pero requiere una estrecha cooperación entre el departamento de entrenamiento personal y el departamento de membresía. El departamento de entrenamiento personal utiliza su propia experiencia para ayudar a los miembros a cerrar acuerdos, y el departamento de membresía conecta naturalmente a los clientes con los entrenadores personales a través de exámenes físicos, ayudando a los entrenadores personales a vender inmediatamente después de emitir la tarjeta. Este es un proceso en el que todos ganan. La mitad del tiempo de entrenamiento del Departamento de Entrenamiento Personal de S Fitness se dedica a explicar la prueba de composición corporal, y creen que el fracaso de las ventas de membresías está estrechamente relacionado con la prueba y explicación corporal incompleta. Por supuesto, si la explicación puede estimular el máximo interés de los invitados está más directamente relacionado con el éxito o el fracaso de las ventas de entrenamiento personal.
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3. Visita la casa club-
Cuando los clientes con curiosidad y autoestima están satisfechos, sus corazones se llenan de sueños ampliados y se levantan satisfechos para visitar a los consultores de membresía, ya han caído en la línea de producción de fabricación de membresía diseñada. -
Debido a que se trabajó mucho en la etapa inicial, se creó en parte el valor del club y el valor personal de los empleados, y se eliminó la vigilancia de la mayoría de los invitados. Más importante aún, los consultores miembros comprenden mejor las preocupaciones y preocupaciones de los huéspedes, por lo que se centrarán en ellas cuando realicen recorridos, esforzándose por amplificar la demanda y evitar preocupaciones. -
Desde el área de aeróbic cardio-respiratorio hasta el área de entrenamiento de resistencia, pasando por el área de entrenamiento con pesas, desde la sala de ejercicios dinámicos hasta la sala de ejercicios estáticos y los vestuarios, el recorrido del recorrido ya no se repite y toma 15 a 20 minutos. S Fitness requiere que los empleados realicen demostraciones de equipos según las características y necesidades de los huéspedes cuando los guían a la visita, permitiéndoles probar un tipo de equipo aeróbico y un tipo de equipo de fuerza, respectivamente. -
Por ejemplo, la invitada es una mujer de mediana edad. Por la GFP y el examen físico, la consultora miembro sabía que era sensible a su figura. Por lo general, se sentaba durante mucho tiempo y trabajaba. Quería mejorar la rigidez y el dolor de su columna cervical. Quería tomar clases de ejercicio. Tenía miedo de que se rieran de ella porque no estaba familiarizada con este entorno desconocido y no podía hacer ejercicio. También tenía miedo de estar demasiado cansada para persistir. No era buena para estar en forma y tenía miedo de hacer ejercicio. Durante el recorrido, el asesor miembro le dirá que la mayoría de los deportes aquí son para principiantes y que los cursos deportivos son principalmente cursos de introducción. -
Durante la prueba en el área aeróbica, el asesor miembro introducirá principalmente equipos más lentos como cintas de correr y máquinas elípticas, diciéndole que usar estos equipos no es agotador y el efecto es bueno. En el área de fuerza, el consultor miembro pasará rápidamente por alto el área de peso libre y llegará al área de entrenamiento de fuerza con equipos combinados. Se concentrará en decirle que el área de entrenamiento con equipos combinados se puede usar para esculpir líneas sin fortalecer y dejar que el cliente. Pruebe un equipo para hacer ejercicio a tope. Bajo la guía y explicación del consultor miembro, las mujeres experimentarán inmediatamente la fuerte estimulación y sentirán que está a la vuelta de la esquina. -
Permitir que los visitantes adquieran una comprensión perceptiva y racional, mejoren su experiencia en el área de entrenamiento de resistencia y continúen creando objetivos de acondicionamiento físico tangibles. Este es el factor de éxito más importante para las ventas de S fitness. Muchos clubes con malos resultados de ventas introducirán ciegamente cintas de correr y ejercicios tan pronto como conozcan a clientas y les mostrarán lo bueno que es el club. Bombardean a los invitados con una gran cantidad de información e ignoran lo que han escuchado. Como resultado, el desempeño de las ventas será naturalmente pobre. -
Resumen: ①El propósito del recorrido no es presentar productos, sino aliviar las preocupaciones de los clientes, fortalecer sus sueños y crear valor. (2) Asegúrese de demostrar diferentes instrumentos musicales de acuerdo con los diferentes requisitos de los diferentes invitados, para que los invitados puedan experimentarlo y mejorar su relación. (3) Durante el recorrido, guíe a los invitados para que digan "sí" mediante preguntas cerradas. s fitness requiere que los clientes digan "sí" al menos cinco veces para hipnotizar las ventas y fortalecer el sentido de identidad de los clientes. (4) Durante el proceso de dirigir un grupo, los miembros consultores deben saludar con entusiasmo a los miembros que conocen y presentar algunas figuras clave a los invitados.
También puedes cotillear sobre la situación, como presentar la exitosa experiencia de fitness de alguien, la exitosa novia de alguien en el club, la experiencia de belleza de la linda chica de la recepción, etc. , permitiendo a los huéspedes integrarse psicológicamente en el nuevo entorno más rápidamente y aceptarle. ⑤Utilice el método de prueba, asumiendo que el huésped ya es miembro, para fortalecer el sentido de identificación. -