Definición del puesto: la gestión de distribuidores es un tipo especial de gestión. Los distribuidores (canales) están en su mayoría fuera de los miembros de la empresa y son diferentes de los miembros de la empresa, por lo que no pueden gestionar a sus propios empleados.
Aspectos principales:
1. Sistema de diferencia de precios Los fabricantes deben dar a los distribuidores un margen de beneficio razonable, que es lo que llamamos "diferencia de precio". Este es el núcleo de guiar a los distribuidores.
2. La gestión de la logística se refleja más en los servicios de logística proporcionados por los fabricantes a los distribuidores y el alcance de las ventas de los distribuidores para evitar que la venta cruzada de productos interrumpa el mercado.
3. Gestión de inventario. Muchos fabricantes abogan por abastecerse. El objetivo principal es permitir a los distribuidores abastecerse lo suficiente para ofrecer a sus clientes más opciones, aumentar la probabilidad de transacciones y aumentar las pérdidas causadas por la escasez. Sin embargo, los fabricantes deben comprender que los productos que los distribuidores no pueden vender no se consideran ventas completadas.
4. Gestión del comportamiento del mercado, principalmente movilizando el entusiasmo de los distribuidores y aumentando la intensidad y los esfuerzos de promoción de los productos.
5. Gestión de marca creíble. Si bien los distribuidores venden, también deben mejorar la visibilidad y reputación de sus productos en el mercado.
6. Otra gestión puede resultar en una gestión diferente según las diferentes industrias. Por ejemplo, los cosméticos requieren decoración de tiendas, los materiales de construcción requieren salas de exposición, etc.