Habilidades para vender regalos 1. Cómo iniciar un negocio:
(1). Cómo encontrar clientes.
1. Directorio telefónico
2. Periódicos, revistas, anuncios de radio y televisión
3. Señales de tráfico, anuncios en carrocerías de vehículos.
4. Varias exposiciones
5. Internet
6. Presentación de familiares y amigos
7. Presentación de clientes
8. -colección de sitios
(2). Cómo visitar a los clientes.
Hay muchas formas de visitar a los clientes. Los especialistas en marketing pueden elegir diferentes métodos de visita según sus propias características. Se recomienda utilizar los métodos 1 y 2.
1． Llamadas telefónicas
Características: Puede encontrar clientes interesados en una gran cantidad de llamadas telefónicas (cientos de llamadas al día), adecuadas para primeras visitas o citas, pero la comprensión de los clientes es limitada e inconveniente para penetración profunda;
2. Características de la visita de un extraño: Durante la visita de un extraño, se puede obtener una comprensión más detallada de la naturaleza, escala, distribución del mercado, operaciones y persona específica a cargo de la empresa para facilitar una mayor comunicación. Cuando los representantes de marketing adoptan este método, pueden visitar diferentes áreas y prestar atención a mejorar la eficiencia del tiempo.
3. Visita carta
Características: Este método tiene un efecto limitado y se recomienda su uso con moderación.
(3). Cómo afrontar diferentes roles.
En el proceso de visitar a los clientes, es fundamental que los representantes de marketing encuentren a la persona clave a cargo en el menor tiempo posible. Por supuesto, para diferentes empresas, los puestos de la persona a cargo son diferentes y. Los representantes de marketing pueden adoptar diferentes métodos.
1． El gerente general tiene un sentido de autonomía y puede decidir si firma un contrato, por lo que es ideal negociar directamente con el gerente general. Siempre que el representante de marketing aproveche la oportunidad, es probable que firme el contrato en ese momento.
Notas: a. Hablar de forma organizada. Generalmente el tiempo del gerente general es bastante ajustado,
b.
C.Tener confianza. No se sienta inferior frente a su jefe. De hecho, hace unos años, él podría haber sido un trabajador migrante como usted. Convéncete de que en un futuro próximo serás como él, sentado frente al escritorio ejecutivo.
2． Gerente de departamento (director de oficina)
Tiene cierto sentido de autonomía, pero no es quien toma las decisiones. Puede decidir quién hace el trabajo, pero no puede decidir cuándo hacerlo, cuánto hacer y. el precio.
Nota: Fortalece la comunicación emocional y hazte amigo de él. Debido a que su conciencia subjetiva es más fuerte que la del jefe, una vez que él no te apruebe, te resultará difícil cerrar el trato. Recuerde siempre que hacer negocios se trata de ser una buena persona. Mientras las personas sean buenas, todo será más fácil.
3. Gerente del Departamento Técnico (igual que arriba)
Notas: a. (igual que arriba)
b. Utilice el método de aprendizaje cuando le hagan una pregunta que no comprenda. , puedes decir: "Estoy en el negocio. Eres un experto en tecnología. Todavía necesito aprender de ti┈┈"
4. Secretaria
La persona encargada específica solo está preparando los materiales. Pero las grandes empresas también pueden desempeñar el papel de directivos.
5. La recepción
es solo tu llamador, intenta esquivarla, pero consigue su ayuda.
(4). Cómo concertar una cita con un cliente.
Notas: a. Depende del cliente elegir el tiempo de bloqueo, en lugar de decir: "¿Tienes tiempo?"
b. el teléfono Lo mejor es despertar su curiosidad.
1. Señor/Señora, verá, no nos expresamos muy claramente por teléfono, así que tomemos
tiempo para hablar en persona, ¿vale? ¿Estás libre esta tarde o mañana por la mañana?
2. Señor/Señora, hablemos cara a cara, ¿de acuerdo? Dame quince minutos, ¡creo que nuestro servicio definitivamente te traerá resultados!
3. Señor/Señora, también sé que muchas empresas se han acercado a usted, pero si puede darme quince minutos
, descubrirá que somos exactamente la empresa adecuada. Lo que estás buscando.
4. Sé que estás muy ocupado, pero si lo haces, debes encontrar el mejor.
Danos una oportunidad y podrás hacer una comparación. Creo que no perderás el tiempo.
(5). Preparación antes de conocer al cliente.
Realizar todos los preparativos antes de reunirse con el cliente.
1． Preparación mental
Por lo general, la preparación mental debe realizarse antes de salir a visitar (la noche anterior). La preparación mental debe incluir el plan de itinerario del cliente a visitar. Una preparación mental eficaz generalmente incluye los siguientes aspectos:
(1) Analizar la situación de fondo del cliente
Generalmente, analizar la situación de fondo del cliente requiere partir de los siguientes aspectos:
a), la naturaleza, escala, distribución de mercado y operación de la empresa;
b), posibles problemas de la empresa;
c), la comprensión de los clientes sobre la Internet en qué medida; si ya existe un sitio web; qué tan efectivo es;
d), la situación básica de la industria en la que se encuentra el cliente, cuáles son algunas de las empresas más famosas, cómo; cómo van las operaciones de Internet y de la empresa;
e), si la persona que conoció es específicamente responsable del puesto específico de cada persona y su familia;
f) p>
g), analizar la situación de los competidores cuál es el precio;
(2), establezca objetivos de visita específicos
A través del análisis completo de los antecedentes de los clientes, podemos obtener Después de identificar los problemas y oportunidades que tiene este cliente, puede comenzar a establecer objetivos específicos para visitar a este cliente. (Este es un paso crucial para completar la visita de su cliente). Incluye:
a), objetivo inmediato
El objetivo inmediato es el objetivo de satisfacer al cliente. Cada objetivo debe ser específico, realista pero optimista y mensurable.
En términos generales, al conocer a un cliente por primera vez se deben lograr los siguientes objetivos: Comprender de manera integral la situación básica del cliente. Obtenga una comprensión básica completa de las personas que conoce. Dale una buena impresión a la persona que conozcas y establece una buena amistad. La próxima vez que te encuentres serás como un viejo amigo. ¿Hay competidores en contacto? Introducir de manera integral las fortalezas y servicios de la empresa. En base a la situación específica del cliente, proponemos planos constructivos y planos de topología propuestos. Haga todo lo posible para promover la transacción al mismo tiempo.
Para los clientes que visitan varias veces, se deben establecer objetivos inmediatos antes de cada visita, como firmar pedidos, comunicarse con los clientes, etc.
b), objetivos a largo plazo
No siempre que conoces a un cliente puedes cerrar un trato de una vez, por lo que debes hacer planes a largo plazo, como por ejemplo encontrarlo. la persona a cargo específica relevante y comunicarse con la persona a cargo relevante hacer amigos, etc.
(3) Prepare temas de ventas específicos
Con el objetivo de visita, debe preparar temas de ventas específicos en función de la situación del cliente.
Temas de ventas generales que incluyen los siguientes aspectos: Un sitio web con nombre de dominio puede promover las ventas de la empresa. Un sitio web puede establecer una imagen corporativa y potenciar el valor de la marca. Facilitar la comunicación con clientes nacionales y extranjeros. Ahorre costos de marketing. Obtener información sobre la demanda y la competencia. La importancia de la promoción del sitio web: se recomienda disfrutar de los servicios de membresía de nuestra empresa.
2． Preparación de herramientas de ventas y materiales de la empresa (incluidos materiales promocionales, recortes de periódicos relevantes y listas de precios).
(6). Proceso de visita.
1． Comunicar y comunicar.
Al visitar a los clientes es imposible ponerse manos a la obra nada más conocerlos. Debe haber un proceso de comunicación y comunicación.
Este vínculo es crucial, y su buen manejo o no afectará directamente a la efectividad de toda la visita. El propósito de la comunicación incluye los siguientes aspectos: Profundizar el intercambio emocional con los clientes y dejarles una buena impresión. Ajusta la atmósfera y entra en el tema fácilmente. Comprenda los conceptos básicos de sus clientes y de las personas que conoce.
(1) Intercambiar tarjetas de visita
a. Entréguela con ambas manos, sosténgala entre el dedo índice y el pulgar, señale el nombre de la tarjeta de presentación a la otra parte y preséntese con palabras educadas como "Baihui Hengrun Business Gift Network. Por favor, cuídeme".
b. Acepte con ambas manos cuando tenga las manos vacías.
C. Inmediatamente después de aceptar, recuerda el nombre de la otra persona. No lo mires ni lo dejes a un lado sin siquiera mirarlo.
d． Cuando encuentre un nombre o una palabra difícil de pronunciar, pida ayuda inmediatamente: "Lo siento, ¿cómo se pronuncia esta palabra?". La otra persona no lo menospreciará, pero estará feliz de ayudarlo.
e. Si acepta varias tarjetas de presentación al mismo tiempo, asegúrese de recordar qué tarjeta de presentación pertenece a cada persona.
f. Cuando tengas una buena conversación, no presiones documentos o pañuelos en la tarjeta de presentación de la otra persona.
g． Si no recibe la tarjeta de presentación de la otra parte, no lo interprete como "no quiere darme una tarjeta de presentación". En lugar de eso, debe preguntarle a la otra parte "¿le importaría darme una tarjeta de presentación?". " Si la otra parte dice que se le acabaron las tarjetas de presentación, puede pedirle que deje su nombre y número de teléfono debajo de mi bloc de notas.
(2) Temas discutidos
Temas discutidos: clima, estaciones, ganar dinero, noticias, actualidad, comida y ropa, vivienda, transporte, entretenimiento, pasatiempos, viajes, deportes, familia, familia, temas de interés para la otra parte, palabras de elogio.
(3) Temas tabú
1) No hables de política.
2) Respecto al tema de ganar y perder en partidos de fútbol, primero debemos entenderlo claramente antes de hablar de ello.
3) Desventajas y ventajas que los clientes consideran bastante tabú.
4) Recesión, falta de dinero, etc.
5) Malas palabras sobre la competencia.
6) Malas palabras sobre jefes, compañeros, vecinos y unidades de trabajo.
7) Secretos de otros clientes.
8) No alardear demasiado.
2. Presentar la empresa
(1) Resaltar la cultura y los antecedentes de la empresa
(2) Resaltar la fortaleza de la empresa
3. Presentar productos y servicios
4. Recomendar obsequios según la situación del cliente.
6. Aprovecha la oportunidad para promocionar el fichaje
El pensamiento de las personas no se puede ocultar y siempre se expresará a través de palabras o acciones. Los representantes de marketing deben estar atentos durante las visitas. De manera general, los siguientes son los momentos en los que se activa el deseo de compra de los clientes:
(1) Señal verbal
a. Al negociar o pedir una rebaja de precio
b. Consultar sobre las especificaciones de materiales del producto, etc.
c. Al preguntar sobre el efecto promocional del producto y a qué clientes aporta actualmente mejores beneficios
d. Al preguntar sobre el ciclo de producción
(2) Señales conductuales de compra
a. Al navegar constantemente por información de la empresa
b. Solicite visitar la empresa. Una visita es cuando muestra un gran interés en la empresa.
c. Al iniciar conversaciones con un tercero.
d. Al mostrar entusiasmo.
E. Inclínate hacia adelante, sigue asintiendo y sonríe.
7． Animar a los clientes a tomar decisiones finales.
Cosas a tener en cuenta al firmar un contrato:
1) Ten cuidado con los chismes para no desperdiciar todos tus esfuerzos y no renuncies al precio fácilmente.
2) Haga todo lo posible para decidir las cosas dentro de su propia autoridad. Si no es posible, llame al gerente para obtener su aprobación. Asegúrese de que el cliente sienta que ha hecho todo lo posible para ayudarlo a esforzarse por lograr el objetivo. la mayoría de los beneficios.
3) No muestres expresiones demasiado felices o demasiado felices.
4) Intenta eliminar el malestar de la otra parte y hazle sentir que esa es la mejor opción.
5) Decir adiós lo antes posible.
6) No discutas con los clientes: en la etapa final, no discutas con los clientes por sus comentarios críticos.
7) Solicite el pago de inmediato. No se preocupe de que el pedido se deseche cuando mencione el pago. Incluso si no se recibe el pago, será inútil incluso si firma el pedido.
(7). Oferta recomendada.
1. Ahora que todo está arreglado, ¡firmemos un acuerdo!
2. ¿Aún tienes alguna pregunta sobre el método de pago?
3. ¿Tienes alguna duda o quieres consultar a alguien?
4. Primero firmemos un acuerdo y comenzaré a prepararme para el siguiente trabajo para que podamos organizar la producción en fábrica lo antes posible.
5. Si firmamos el acuerdo ahora, ¿qué trabajo crees que nos queda por hacer?
6. ¿Cuándo desea que se almacenen sus productos? Si lo requiere pronto, tendremos que hacerlo rápidamente, como firmar el acuerdo, preparar los documentos, etc.