Las empresas de ropa nacional esperan abrir sus tiendas lo más ampliamente posible. Hay cientos de empresas de ropa en todo el país, pero el número de gerentes asignados a una empresa generalmente no supera los 10, y algunas empresas incluso tienen una persona y un ejército. Ante la enorme distribución del mercado, el trabajo regulatorio sólo puede calificarse de "agotado".
1. No existe un estándar de gestión unificado para la supervisión. Los supervisores están ociosos o, como los bomberos, tienden a trabajar pasivamente. Si hay un problema en algún mercado, la empresa decidirá temporalmente dónde regular. Si no hay emergencias, es posible que no veas la sombra de la supervisión corporativa durante todo el año. De hecho, el trabajo de supervisión no debe estar ocupado resolviendo emergencias, sino que debe tener planes de trabajo anuales, trimestrales y mensuales. Cuándo inspeccionar qué mercado, qué aspectos inspeccionar y cómo identificar y resolver problemas. Una vez establecidos estos estándares, la empresa puede gestionar de forma proactiva a los franquiciados y las tiendas en lugar de hacerlo de forma pasiva;
2. Algunos supervisores convierten el trabajo de patrullaje en las tiendas en inspecciones y recorridos. Al inspeccionar las tiendas, a menudo encontramos que en lugar de comprender activamente la información del mercado, asesorar a los franquiciados y capacitar al personal de las tiendas, los supervisores deambulan por el país, conversan con los franquiciados, comen y beben para profundizar su relación y luego van al siguiente mercado;
3. El supervisor carece de capacidad para descubrir y resolver problemas. Algunos supervisores son muy buenos fanfarroneando y saben todo sobre las cosas grandes y pequeñas de la industria. Se sintieron fanfarrones. De hecho, si le pidieran que lo hiciera en la tienda, languidecería porque no tenía habilidades reales. En realidad, no lo culpo, porque las empresas de ropa tienen hábitos de trabajo muy amplios. Por supuesto, los supervisores también trabajarán de manera extensiva, y la gestión de la tienda sólo se puede realizar de manera extensiva.
Las razones de los problemas anteriores: en primer lugar, la empresa carece de estándares laborales, no existe capacitación y no se ha establecido un sistema de evaluación del desempeño correspondiente; en segundo lugar, la responsabilidad de supervisión no es fuerte y depende demasiado; mucho de la experiencia laboral previa, y no hay nada positivo. Tiene espíritu de aprendizaje y no presta mucha atención a los franquiciados y tiendas; en tercer lugar, carece de habilidades laborales y no sabe qué hacer cuando patrulla las tiendas. No puede encontrar problemas con ellos. franquiciados y tiendas, y mucho menos resolverlos.
Supervisor, ¿qué debe hacer?
Hoy en día, las empresas de ropa prestan cada vez más atención a los terminales. Sin un fuerte sentido de responsabilidad, excelentes habilidades laborales, métodos y medios para gestionar franquiciados y la capacidad de capacitar al personal de operaciones de las tiendas, los supervisores serán eliminados. A continuación, analicemos cómo los supervisores patrullan las tiendas y diagnostican los problemas de las mismas.
Desarrollar un plan de recorrido de compras
Para mejorar la calidad de los recorridos por las tiendas de la terminal, es necesario planificar científicamente planes de recorridos por las tiendas basados en la estrategia de desarrollo de la empresa. En primer lugar, es necesario aclarar dónde está el foco de las inspecciones de las tiendas, qué mercados tienen el mayor potencial y qué mercados son más propensos a tener problemas. Luego, determine la frecuencia, la ruta y el tiempo razonables de las inspecciones de las tiendas en función de las condiciones de. cada mercado. Según la regla 80/20, el 80% de la energía de un gerente debería gastarse en el 20% de los mercados que tienen más probabilidades de producir resultados. Estos mercados incluyen:
1. Franquiciados fuertes: la calidad de los franquiciados a menudo determina el desempeño de la marca en el mercado local. Por lo tanto, cuando los supervisores visitan las tiendas para inspeccionar, deben prestar especial atención a los franquiciados fuertes, escuchar atentamente sus voces, resolver sus problemas y establecer un mercado de referencia para que otros franquiciados puedan aprender, imitar y encontrar el camino a seguir.
2. Tiendas con un desempeño sobresaliente en una sola tienda: el poder de las operaciones de la cadena radica en copiar, y los gerentes deben ser como comunicadores populares, copiando la experiencia exitosa de tiendas sobresalientes a otras tiendas;
3. La empresa debe centrarse en las tiendas de imagen y las tiendas insignia: porque estas tiendas no son solo una cuestión de rendimiento de ventas, sino también una buena forma de promocionar la marca y una ventana para que los consumidores comprendan la marca;
4. El desempeño de ventas no es bueno. Tiendas estables: comprender la competencia en estos mercados, si los competidores tienen nuevos movimientos, si hay ajustes en el centro comercial, etc.
5. Tiendas con un desempeño de ventas tibio: céntrese en comprender el entorno general del mercado, hacer un buen trabajo en el trabajo ideológico del personal de ventas, identificar problemas a través de investigaciones detalladas y mejorar el desempeño de los franquiciados y el personal de ventas. a través de capacitación y otros métodos.
Preparativos antes de visitar la tienda
Los supervisores deben hacer un plan de visita a la tienda antes de visitar la tienda para comprender el entorno competitivo del mercado objetivo y el funcionamiento de la tienda, incluyendo:
1. Determinar el itinerario del recorrido por la tienda y completar el plan de recorrido por la tienda y las prioridades de trabajo;
2. Determinar las necesidades de los franquiciados en cada mercado y si existen tareas que requieran apoyo especial. desde la oficina central para que se puedan hacer los preparativos con anticipación;
3 Verifique los datos de ventas más recientes y compárelos con el mismo período del año pasado y otros mercados para descubrir nuevos problemas y oportunidades de ventas;
4. Revisar la última visita, qué se ha implementado, qué problemas se están abordando y qué problemas deben resolverse esta vez;
5. cámaras digitales para grabar la imagen de la tienda, informes varios, manuales de formación, etc.
Cómo diagnosticar el mercado al visitar un centro comercial
El análisis del entorno de mercado incluye la definición del alcance del mercado, los perfiles de los competidores y el poder adquisitivo, incluyendo:
1 Tamaño del mercado y análisis del grado de saturación: la jerarquía del mercado de la ropa es obvia. El tamaño del mercado y la saturación de diferentes estilos de marcas de ropa serán muy diferentes en diferentes períodos y en diferentes mercados;
2. Análisis: Para cada mercado, las tres marcas principales y los productos y el estado de la empresa que representan a la empresa son información esencial. También son esenciales para las marcas líderes en el mercado, seguidas de las tendencias de la marca y la información de la empresa. Esta información incluye: promociones de marcas competitivas, nuevos estilos de productos, bandas de precios, gestión de tiendas y niveles de servicio, etc.
3. Análisis del consumidor y del consumo: Todas las empresas inventariarán los bienes. De hecho, los clientes necesitan hacer un inventario, analizar diferentes tipos de clientes y comprender las preferencias de consumo y la satisfacción de marca de varios clientes para poder brindar servicios específicos.
¿Cómo diagnosticar la tienda durante la inspección de tienda?
Los supervisores necesitan desarrollar un ojo crítico para identificar problemas en la tienda y proponer soluciones. Los proyectos de diagnóstico de la tienda incluyen principalmente: capacidad del gerente de la tienda, capacidad de operación de la tienda, capacidad del servicio de ventas, exhibición y capacidad de promoción de DM.
1. Diagnóstico de la capacidad del gerente de tienda
¿Entiendes completamente la filosofía empresarial y la implementación de políticas de trabajo del centro comercial?
¿Tienes la capacidad de planificar y ejecutar?
¿Tiene habilidades de liderazgo como coordinación, orientación y promoción de subordinados?
¿Tiene las capacidades de gestión de clientes para recopilar información de los clientes, establecer relaciones con ellos y gestionar sus quejas?
¿Tiene suficiente conocimiento del producto para capacitar a sus subordinados para que tengan las mismas habilidades?
¿Presta atención al funcionamiento del distrito comercial, incluida la investigación de información sobre los consumidores y las tiendas de la competencia?
¿Comprende y practica plenamente las normas de gestión interna y los procedimientos operativos de la empresa?
¿Puedes seguir aprendiendo y mejorando a medida que tu empresa crece?
2. Diagnóstico de capacidad de operación de la tienda
¿El personal de la tienda conoce el funcionamiento de la tienda?
¿Se anima al personal de la tienda a aportar su experiencia y asesoramiento sobre atención al cliente y gestión de mercancías (plazos de entrega y métodos de implementación)?
¿Se exige que el personal de la tienda compruebe periódicamente las diferencias de posicionamiento, la cuota de mercado y otros factores interactivos entre nuestra tienda y las tiendas de la competencia?
¿Realizar estudios de mercado y proponer estrategias de mejora?
¿Ha establecido una tienda modelo de la cual aprender y el foco del aprendizaje, y continúa observándola, absorbiéndola y aplicándola a su propio trabajo en la tienda?
¿Realiza un seguimiento de las ventas y el inventario para garantizar una combinación de productos centrada en los más vendidos?
¿Has desarrollado un plan de ventas, lo has ejecutado y lo has utilizado como base para mejorar?
¿Investigas, registras y realizas un seguimiento de las actividades promocionales de las tiendas competidoras y analizas los motivos de la aplicación de contramedidas competitivas?
¿Están los gerentes de tienda y el personal de ventas capacitados para utilizar accesorios de exhibición para crear una tienda que sea fácil de ver, seleccionar y comprar?
3. Diagnóstico de las capacidades de servicio de la tienda
¿Están los empleados bien vestidos y con maquillaje ligero?
¿Son los empleados alegres, confiados y receptivos?
¿Los dependientes de las tiendas utilizan su tiempo libre para ordenar la tienda o realizar tareas administrativas?
¿Son los empleados de la tienda accesibles y dignos de confianza?
¿El empleado tiene experiencia en caja y embalaje?
¿Puede el dependiente captar correctamente el momento de acercarse a los clientes?
¿El dependiente conoce bien el producto y puede presentarlo a los clientes de forma concisa?
¿Puede el personal de ventas captar claramente el conocimiento profesional, la información popular, la inteligencia de mercado y las tendencias de sus pares?
¿La combinación de colores y la iluminación de la tienda transmiten encanto?
¿Es razonable el diseño de línea dinámica? ¿Puede guiar a los clientes a ingresar y comprar productos?
¿Puede el desarrollo de productos en la tienda reflejar el tema e presentar puntos clave a los clientes?
¿Se reproducen los efectos POP en la tienda? ¿Hay errores, desfiguraciones o vencimientos?
4. Diagnóstico del monitor de visualización
¿El producto seleccionado cumple con la temática de atractivo?
¿Es adecuada la selección de productos relacionados?
¿El uso de accesorios de exhibición es consistente con la imagen del producto?
¿Se pueden demostrar plenamente las características del producto?
¿Están completas las etiquetas de precio de los productos y los pops?
¿Se controla adecuadamente la cantidad de mercancía expuesta?
¿Está correctamente controlada la iluminación del espacio expositivo?
¿Existen stocks suficientes de los productos expuestos?
¿Hay equipos de iluminación, sonido y otros disponibles?
5. Diagnóstico de los esfuerzos de promoción de DM
¿Está claramente indicada la actividad (hora, ubicación, mapa, número de teléfono, etc.)?
¿Los temas, productos, actividades, objetivos comerciales, objetos o regiones de distribución, cantidades de distribución y presupuestos de DM se determinan de acuerdo con el plan de promoción anual?
¿DM ha recopilado todos los productos clave con características especiales o precios atractivos en la tienda?
¿Se muestran en la tienda todos los productos requeridos por DM o hay productos suficientes?
¿Las fotografías enviadas por DM son claras y capaces de expresar las características del producto?
¿El DM producido es agradable a la vista y hace que la gente quiera coleccionarlo?
En resumen, como gestores de mercado de primera línea, los supervisores no sólo deben tener altas capacidades de gestión, sino también excelentes capacidades de acción en el mercado. En el proceso de desarrollo de las empresas textiles, se necesita una gran cantidad de supervisores excelentes para establecer un modelo operativo de supervisión estandarizado y eficiente.