Plan de gestión y operación del equipo de marketing
Plan de gestión y operación del equipo de marketing, para garantizar un alto punto de partida, alta calidad y alto nivel de trabajo o trabajo, es necesario Prepare un plan. He recopilado información relevante sobre las operaciones del equipo de marketing y los planes de gestión para todos, echemos un vistazo. Plan de operación y gestión del equipo de marketing 1
1. Estructura de la organización de ventas
1. Principales componentes del departamento de ventas en la etapa inicial
Director general-gerente de ventas -vendedor -Asistente de ventas
2. Principales componentes del departamento de ventas en la etapa posterior
Director general-director de ventas-director de ventas y director regional-supervisor de ventas y director regional-ventas servicio al cliente (preventa, venta, posventa)
Nota: La dirección general de la estructura organizativa del departamento de ventas se mejora y perfecciona constantemente en función de las tendencias del mercado y el progreso del desarrollo del mercado
2. Propósito de la formación de equipos de ventas: participación, innovación, colaboración y victoria
El núcleo de la formación de equipos es la participación. Las características de la participación en equipo se reflejan en las reuniones de equipo. Cada miembro del equipo puede abrirse y expresar sus opiniones sin ningún escrúpulo. En un ambiente armonioso, pueden estudiar conjuntamente soluciones a los problemas.
Un punto básico del equipo comercial es la innovación, y la innovación debe considerarse como el alma del equipo comercial. La innovación del equipo de ventas es principalmente innovación ideológica y innovación conductual. Convierta acciones en pensamientos, convierta pensamientos en acciones y cree pensamientos más orientados a la acción.
Otro de los puntos básicos del equipo de ventas es la colaboración, que es una característica importante para saber si un equipo se está desarrollando de forma saludable. Nuestro objetivo es establecer una buena relación de cooperación con los clientes. Desde el punto de vista de todos, si el vendedor y el cliente son muy compatibles también determina indirectamente si el vendedor puede promover la cooperación con ellos en un buen ambiente. Desde la perspectiva del desarrollo de la empresa, un equipo colaborativo puede permitir que los vendedores asuman sus roles más rápido, mejoren efectivamente la eficiencia del trabajo y completen los planes y objetivos establecidos del departamento de manera más eficiente.
En el entorno del mercado, las ventas deben tener múltiples habilidades de ventas. Pueden analizar el mercado desde diferentes ángulos para encontrar avances en el desarrollo del mercado, a juzgar por la experiencia pasada, somos más capaces de llevarnos bien. clientes y lograr una situación relativamente beneficiosa para todos es también una de las tareas necesarias para el mantenimiento del mercado.
3. Posicionamiento del equipo de ventas y objetivos generales.
El equipo de ventas debe tener una visión que espera alcanzar. En las discusiones de equipo, cuanto más intentes hacer que todo el equipo avance en la misma dirección, en lugar de centrarte en las diferentes opiniones de los miembros individuales, más unido y dinámico será tu equipo. Al implementar la visión, trabajará más duro.
El crecimiento del equipo de ventas requiere establecer objetivos por etapas y mejorar constantemente las habilidades de ventas paso a paso bajo la premisa del objetivo general y la dirección general. Las ventas no se pueden separar del mercado. La orientación del mercado es diversa. En las coordenadas de la dirección de desarrollo de la empresa, debemos encontrar con precisión el posicionamiento en el mercado y establecer objetivos de ventas basados en la realidad. Mejorar la eficiencia es lograr un mayor éxito en un tiempo limitado. Garantía de eficiencia.
4. Planificación de la estructura de team building
Cinco elementos para establecer la cultura de equipo:
(1) Identificación de la cultura corporativa.
(2) Elogios gratuitos (estímulo espiritual) por completar objetivos graduales o lograr grandes avances.
(3) Dar oportunidades reales de promoción (perspectivas de desarrollo) a quienes lo merecen.
(4) Recompensas materiales cuando se alcanza el objetivo.
(5) Mecanismo de adopción razonable de sugerencias constructivas (hablar libremente).
5. Proceso del departamento de ventas
1. Formulación e implementación del sistema de ventas
Bajo el liderazgo del director general, el departamento de ventas y el departamento de gestión integral *** Discuta con colegas y formule planes de planificación, sistemas de gestión y estrategias de implementación relevantes, y documentelos por escrito para una implementación estricta por parte del departamento. Y mejorar y mejorar gradualmente en el proceso de práctica.
2. Capacidad de ejecución
A través de la división del trabajo y la cooperación entre varios departamentos y la coordinación mutua para implementar los documentos del plan relevantes, se pueden descubrir problemas de manera oportuna durante el proceso de implementación. y las causas se pueden identificar rápidamente para discutir contramedidas. En el proceso de desarrollo del mercado, debemos ser buenos en el uso de diversos medios técnicos, como motores de búsqueda, correos electrónicos, foros de sitios web, cumbres, exposiciones y otros métodos de marketing. Mejorar la ejecución, mejorar la eficiencia del trabajo y acelerar razonablemente el desarrollo del mercado.
3. Reserva de recursos de información
En el proceso de gestión de ventas, se debe prestar atención a la creación y mejora continua del fondo de reserva de recursos de información como base para la supervivencia del. Departamento de ventas, los recursos de información se canalizan a través de vendedores y otros canales. Como medio, también puede desempeñar un papel en la promoción del desarrollo empresarial.
6. Modelo de gestión del equipo de ventas y responsabilidades de gestión (esquema)
1. Reclutamiento y entrevistas del personal de ventas
Reclutamiento de puestos de ventas En el proceso de reclutamiento de una gran cantidad de talentos, la gerencia de ventas seleccionará al personal de ventas que mejor se adapte a las necesidades de formación de equipos de la empresa. Luego, a través del proceso de trabajo, son constantemente promovidos y eliminados desde abajo.
2. Capacitación y promoción del personal de ventas
La gerencia de ventas debe coordinar los departamentos relevantes de la empresa para llevar a cabo capacitaciones periódicas para el personal de ventas, incluida la cultura corporativa, la información del producto, las habilidades de ventas, y conocimientos financieros, conocimientos de producción, contratos y otros conocimientos relacionados.
Sobre la base de la capacitación en conocimientos comerciales de ventas, la gestión de ventas debe mejorar las habilidades de ventas y cultivar niveles de trabajo relacionados del personal de ventas uno por uno, formando una capacitación del personal que conduzca a la excelencia y al desarrollo diversificado para permitir las ventas. el personal crezca rápidamente.
4. Establecer la dirección de desarrollo del mercado
Con base en la dirección general del mercado y el posicionamiento en el mercado de los productos de la empresa, determine el plan de ventas para el próximo mes, trimestre y año y ponerlo en acción. Establecer objetivos del departamento de ventas y realizar una gestión cuantitativa de los objetivos de ventas en función de las condiciones reales.
5. Orientación del personal de ventas
Es necesario establecer reuniones periódicas de orientación para las opiniones y sugerencias del personal de ventas, correspondientes a la reunión resumen Las emociones del personal de ventas determinan la tasa de crecimiento de las ventas. Para los guerreros de primera línea de ventas, debemos hacer un buen trabajo guiándolos y guiándolos para garantizar que el trabajo se complete sin problemas y de manera eficiente.
6. Establecimiento y mejora del sistema del departamento de ventas
En la etapa inicial de la construcción del departamento de ventas, es necesario invertir una cierta cantidad de tiempo en la configuración del sistema de departamento. Si desea programar un departamento o controlar las operaciones, los sistemas son esenciales.
A. Sistema de reuniones de ventas, B. Informes de información de ventas, C. Cuantificación del trabajo de ventas diario, D. Sistema de resumen, E. Sistema de evaluación, F. Reglas operativas diarias del departamento, como limpieza del área de oficina, etc.
7. Investigación de mercado
Como gerente calificado del departamento de ventas, no debe estar separado del mercado, por lo que visita regularmente a los clientes y realiza investigaciones de mercado con el personal de ventas. la situación de desarrollo del mercado de la empresa, con el fin de facilitar el dominio de los datos del mercado y el establecimiento de objetivos de ventas.
8. Análisis de los recursos del mercado
El análisis de investigación de mercado es un recurso de mercado detallado. Basado en investigación de mercado. A través del análisis de recursos, podemos tener un par de ojos extra y conocer con precisión el progreso de nuestro desarrollo de mercado, la velocidad de avance y el espacio de optimización
9. Supervisión del personal de ventas
Evaluación del personal de ventas Artículo , supervisar el trabajo de cada vendedor. El estado de finalización y la calidad del trabajo deben evaluarse cuantitativamente semanalmente o incluso diariamente, e incluirse en elementos de evaluación mensual
10. Mecanismo de emergencia
Según la dirección de desarrollo estratégico de la empresa, los departamentos deben también formular medidas en consecuencia. Importe información con anticipación y haga los arreglos de personal pertinentes. Plan de gestión y operación del equipo de marketing 2
Comparación de casos de gestión del equipo de ventas:
Actuar apresuradamente conduce al fracaso
Xiao Zhang, vendedor de la empresa A. Obtuve conocer a Xie, un cliente potencial en un lugar determinado, a través de la presentación de otra persona, así que lo visité personalmente. Después de conocerse por primera vez e intercambiar bromas, Xiao Zhang fue al grano.
Presentó en detalle la introducción, los productos y las políticas de la Compañía A a los clientes, pero Xie simplemente dijo a la ligera: "Su empresa y sus productos son buenos, pero el precio de los productos de otra empresa es más bajo que el suyo, por lo que no puedo venderlo". "Además, las perspectivas del mercado son impredecibles, por lo que todavía tenemos la oportunidad de cooperar nuevamente". Ante la cortés negativa de Xie, Xiao Zhang no tenía otra manera de convencer a la otra parte, por lo que se fue tristemente.
Un plan que hace que los clientes asientan.
Xie es el cliente ideal al que se dirige la Empresa A. Ante el fracaso de Xiao Zhang, la empresa envió a otro vendedor experimentado, Xiao Li, y se fijó un objetivo difícil. Después de recibir la tarea, Xiao Li no estaba tan ansioso por visitar al cliente como Xiao Zhang. Porque sabía que Xiao Zhang ya había fallado una vez. Si se apresuraba nuevamente, no solo dificultaría el desarrollo del cliente, sino que también podría despertar el resentimiento de Xie, lo que llevaría al fracaso del desarrollo del cliente. Primero tuvo un conocimiento integral de la empresa de Xie y luego comenzó a realizar una investigación detallada del mercado para formar un plan completo. Con este plan en mano, Xiao Li fue a visitar a Xie con confianza.
Xie no estaba muy entusiasmado cuando vio a Xiao Li al principio y solo respondió con unas pocas palabras. Al ver esto, Xiao Li le presentó su plan de marketing a Xie directamente al grano. Desde la situación básica del mercado de Xie, como población, tamaño del mercado, nivel de consumo, estructura del mercado, etc., hasta la situación de los productos competidores, como precios, políticas, principales áreas de ventas, problemas existentes y análisis de ventas, etc. , a la elaboración de la Empresa A El posicionamiento del producto, así como sus ventajas y desventajas en comparación con los productos de la competencia
, inevitablemente hizo que Xie sintiera que el nivel de este vendedor era extraordinario. Finalmente, Xiao Li también brindó algunas sugerencias específicas para que Xie opere los productos de la Compañía A, que incluyen: configuración detallada de precios, configuración de canales, bloqueo de grupos de consumidores y lugares de consumo principales, puntos y pasos operativos, inversión y soporte de la empresa, necesidades de Xie, recursos de entrada y relación entrada-salida, etc. Xie miró el plan de marketing completo y detallado de Xiao Li y escuchó su clara explicación, asintiendo con frecuencia. Finalmente, expresó felizmente su intención de firmar una cooperación con la Compañía A e invitó a Xiao Li a ser su consultor comercial.
Comentarios sobre la gestión del equipo de ventas: La misma empresa, los mismos productos y recursos, los mismos objetivos de desarrollo, ¿por qué fracasó el desarrollo de clientes de Xiao Zhang? La razón es que solo promueve productos basados en productos y empresas basadas en empresas. No es de extrañar que los clientes rechacen una forma tan poco innovadora de desarrollo de clientes. La razón por la que Xiao Li pudo desarrollarse con éxito es que hizo suficientes preparativos en la etapa inicial y brindó a los clientes un plan de marketing completo y eficaz a través de una investigación de mercado. Cuando los clientes ven una solución tan atractiva y factible, ¡sería extraño no conmoverse!
Consejos para la gestión del equipo de ventas: dé mucho dinero a sus vendedores
La razón por la que muchos especialistas en marketing corporativo no pueden utilizar soluciones para desarrollar clientes de manera efectiva es principalmente por el empirismo y el pensamiento vago. . Especialmente entre los vendedores veteranos, este tipo de pensamiento es más obvio. Debido a que los nuevos vendedores no comprenden las habilidades de desarrollo de clientes, generalmente se dirigen directamente a los clientes con productos corporativos, y la posibilidad de éxito en el desarrollo de clientes es muy pequeña. Incluso si se logra desarrollar con éxito uno o dos clientes, no se puede garantizar la calidad, lo que plantea una serie de peligros ocultos para el trabajo posterior en el mercado. Como gerente de marketing empresarial, ¿cómo podemos mejorar la tasa de éxito del personal empresarial en el desarrollo de clientes a través de la orientación laboral?
Simulacros de simulación y guía de procesos
Para fortalecer el efecto de la capacitación, los gerentes de marketing pueden organizar al personal comercial para configurar simulacros de escenarios, desde investigación de mercado hasta planificación de producción y negociaciones con clientes, uno enlace a la vez Realizar simulaciones paso a paso, y luego resumir experiencias y lecciones aprendidas. Mediante este tipo de ejercicio de simulación in situ, se pueden mejorar significativamente las habilidades operativas prácticas del personal empresarial. Además, para reducir los errores laborales del personal comercial, los gerentes del equipo de ventas pueden organizar discusiones y comunicaciones basadas en los planes escritos por el personal comercial y luego permitirles visitar a los clientes objetivo con los planes después de la confirmación. Plan de gestión y operación del equipo de marketing 3
Plan de gestión de operaciones del equipo
(1) Fortalecimiento de la formación de equipos de ventas
Muchos gerentes de ventas a menudo no prestan atención a la formación de equipos y la relación entre la cultura corporativa, pensando que la cultura de equipo y la cultura corporativa son solo lemas de propaganda. Pero, de hecho, si las empresas y los gerentes de ventas quieren construir equipos eficientes, deben concentrarse y concentrarse en formar un equipo y una cultura corporativa que persiga la excelencia.
Por ejemplo, cree archivos para los miembros del equipo, registre sus cumpleaños, pasatiempos y otra información, y organice reuniones periódicas del equipo y otras actividades. Sólo de esta manera los miembros del equipo podrán liberar la presión laboral tanto como sea posible y realmente aprender de las fortalezas de los demás, trabajar juntos en el mismo barco y convertir la resistencia en asistencia y la asistencia en sinergia.
Establezca un mecanismo regular de aprendizaje e intercambio de experiencias de ventas, por ejemplo, todo el equipo de ventas se reunirá cada semana o cada medio mes, y todos podrán expresar sus opiniones, ya sea intercambiando experiencias exitosas o lecciones de fracaso durante este período, o centrarse en una determinada lluvia de ideas sobre casos difíciles de colegas para ayudar a encontrar soluciones y soluciones.
(2) Posicionamiento del equipo de ventas y objetivos generales.
El equipo de ventas debe tener una visión que esperan alcanzar. En las discusiones de equipo, cuanto más trabaje para que todo el equipo avance en la misma dirección, en lugar de centrarse en las diferentes opiniones de los miembros individuales, más unido y dinámico será su equipo. Cuanto más trabajes para implementar tu visión, más difícil será.
(3) Planificación de la gestión de equipos
1. Cuatro elementos para establecer la cultura de equipo
(1) Reconocimiento de logros.
(2) Elogie generosamente cuando una tarea se complete con éxito.
(3) Dar a quienes lo merecen oportunidades reales de promoción.
(4) Recompensa monetaria cuando se logra el objetivo.
2. Establecer un concepto de objetivo común
(1) Los miembros de cada equipo deben creer que cuando la empresa obtiene beneficios, ellos también se beneficiarán. Tienen que creer que cuando la región funciona sin problemas, ellos también son ganadores.
(2) Organice una competencia de buena fe con un ganador, pero si se logra el objetivo, no debería haber víctimas.
(3) La competencia interna es sana y no designa específicamente a un vendedor contra otro.
(4) Anime a los miembros del equipo a trabajar juntos. Pídales que se ayuden mutuamente y sopesen los pros y los contras.
(5) Pasar tiempo trabajando juntos es de hecho la mejor manera de construir el amor fraternal.
(6) El desempeño destacado de cualquier miembro del equipo comercial debe ser dado a conocer en la sede de la empresa.
(4) Estructura Organizativa del Centro de Ventas
Director General Departamento Operaciones - Departamento Comercial
(5) Gestión de Equipos
Team Building Proporcionar la garantía más básica para las ventas.
Composición organizativa: Director General Departamento de Operaciones, Departamento de Comercio
Responsabilidades del departamento: El Departamento de Operaciones es el principal responsable de la gestión, planificación y ejecución de cada proyecto. El Departamento de Comercio es responsable de comunicarse con los clientes, contactarlos, implementar resoluciones de la empresa y promocionar productos.
Mecanismo de comunicación: incluye comunicación directa entre los gerentes de la empresa y los empleados, comunicación entre el mercado y el mercado, comunicación entre el mercado y el departamento editorial técnico, comunicación entre los planificadores y el departamento editorial técnico y de mercado, y el departamento técnico. personal Comunicación interna.
La comunicación debe institucionalizarse y estandarizarse. Debe existir un estándar de comunicación dentro de la empresa, es decir, qué tipo de método, qué tipo de formato y qué tipo de lenguaje se debe estandarizar y unificar, para que no haya diferencias de información debido a diferentes métodos de comunicación. .
Entre ellas, las sugerencias de racionalización deben formar un sistema para convertirlo en un canal de comunicación interna institucionalizado y estandarizado de la empresa, de modo que la mayoría de los empleados puedan participar directamente en la gestión, expresar sus sentimientos a los superiores. y mantener la esencia con los gerentes. La comunicación sexual permite expresar o ventilar diversas opiniones dentro de la empresa de forma abierta, positiva y afirmativa, mejorando así el nivel de gestión de la comunicación de información interna dentro de la empresa. Si los empleados tienen alguna sugerencia para la empresa, también pueden dar su opinión escribiendo cartas y haciendo llamadas telefónicas. La dirección de la empresa estandarizó las sugerencias racionales y luego formó un sistema que favorece la construcción de la cultura corporativa de la empresa.