(1) El impacto de los conflictos culturales en las negociaciones comerciales internacionales. La cultura y los valores humanos son diversos y complejos. Este conflicto cultural afecta el proceso o resultado de las negociaciones comerciales internacionales. Desde la perspectiva del conflicto cultural, las negociaciones comerciales internacionales significan que ambas partes negociadoras se apegan a sus propios círculos culturales cerrados, lo que resulta en una confrontación negociadora. La globalización ha conectado a personas de diferentes razas, culturas y países y los ha reducido a un pequeño espacio para competir por intereses y derechos, lo que ha fortalecido enormemente su psicología defensiva y de amenaza. Los conflictos de valores en la era de la globalización son causados directamente por conflictos de intereses y de poder. Para los países desarrollados y con culturas fuertes, esto se manifiesta como el impulso de expandir la cultura y los valores hacia el exterior, mientras que para los países en desarrollo, se manifiesta como la lucha por el desarrollo y el espacio de supervivencia de su propia cultura, lo que puede conducir a conflictos. Las negociaciones comerciales internacionales seguramente se verán afectadas por conflictos como el comportamiento de negociación y los valores y creencias de los negociadores.
(B)El impacto de la complementariedad cultural en las negociaciones comerciales internacionales. Buscar puntos en común y al mismo tiempo reservarse las diferencias es la clave para el éxito de las negociaciones comerciales y es también el principio básico de las negociaciones comerciales. Según el viejo refrán, dos ventajas son las más importantes y dos desventajas son las menores. Cuando sea posible, debemos esforzarnos por lograrlo; cuando es imposible esperarlo, debemos ser buenos en el uso de estrategias de negociación flexibles y ceder; sustituir intereses inmediatos por intereses a largo plazo. De hecho, también podemos utilizar el principio de ventajas complementarias y desventajas compensadas para movilizar varios factores que ambas partes pueden movilizar para convertirlas en ganadoras. Ser bueno para buscar puntos en común y al mismo tiempo reservarse las diferencias refleja la alta calidad de un negociador y siempre ha sido un reflejo de la sabiduría del negociador. Implementar el principio de buscar un terreno común requiere que todas las partes negociadoras sean buenas a partir de la situación general, centrándose en el desarrollo general y los intereses a largo plazo de su propio desarrollo, y siendo buenas en el uso de estrategias de negociación flexibles para buscar soluciones para coordinar los conflictos. de intereses a través del compromiso, y para construir y promover consensos de intereses. La encarnación de este principio en la cultura de la negociación es el énfasis en la combinación complementaria de culturas. Desde la perspectiva de la complementariedad cultural, las negociaciones comerciales internacionales requieren que ambas partes se adhieran a sus respectivos círculos culturales cerrados y abracen diferentes culturas de todo el mundo con una mentalidad cultural amplia.
(3) El impacto de la ética cultural en las negociaciones comerciales internacionales. Las diferencias culturales y éticas también pueden convertirse en obstáculos en las negociaciones comerciales internacionales. Los negociadores empresariales tienen sus propios resultados culturales y éticos al perseguir intereses, y el resultado final de centrarse en obtener intereses no puede entrar en conflicto con sus propios valores culturales. Las formas de existencia de estos valores culturales y éticos incluyen principalmente el valor religioso, el valor moral, el valor estético, el valor científico y el valor utilitario. En un país o región con fuertes connotaciones religiosas, la formulación de su sistema legal debe basarse en enseñanzas religiosas, y el reconocimiento del comportamiento de las personas depende de si se ajusta al espíritu de la religión del país. Debido a diferentes creencias religiosas, algunos países han formulado políticas étnicas discriminatorias o diferenciadas en sus relaciones económicas exteriores basadas en sus propias políticas exteriores. En términos de interacción social y comportamiento personal, existen diferencias obvias entre países que creen en la religión y países que no creen en la religión. Por ejemplo, los países con diferentes creencias religiosas tienen sus propios festivales y actividades, lo que tendrá un gran impacto en los patrones de pensamiento, las orientaciones de valores y las elecciones de comportamiento de los negociadores. Como negociador de negocios internacionales, al preparar la información antes de la negociación, primero debe comprender las creencias religiosas dominantes en el país o región de la otra parte; cómo limitar los pensamientos y comportamientos del negociador; también debe comprender las políticas del gobierno, la situación política interna, y si las fuerzas democráticas están influenciadas por las creencias religiosas del país, los planes y cronogramas de negociación no deben entrar en conflicto con las festividades religiosas del país.
Contramedidas y sugerencias para prevenir el impacto de las diferencias culturales en las negociaciones comerciales internacionales.
(1) Hacer preparativos antes de la negociación. Los negociadores deben estar plenamente preparados para influir en el desarrollo de las negociaciones en situaciones complejas. Sólo si estamos completamente preparados podremos adaptarnos a los cambios en las negociaciones, abordarlos con flexibilidad y evitar la intensificación de los conflictos de intereses durante las negociaciones. Dado que las negociaciones comerciales internacionales involucran una amplia gama de áreas, se requiere mucho trabajo de preparación, que generalmente incluye el análisis del propio negociador y su oponente, la composición del equipo de negociación, la elaboración de objetivos y estrategias de negociación y, si es necesario. , negociaciones simuladas de antemano. Al prepararse para las negociaciones, los negociadores deben realizar un análisis exhaustivo de su propia situación y tratar de comprender plenamente la situación de sus oponentes negociadores. El autoanálisis se refiere principalmente al estudio de viabilidad del proyecto. La comprensión de la situación del oponente incluye la fortaleza del oponente (como el crédito), las políticas y regulaciones del país (región) donde se encuentra el oponente, las costumbres comerciales, las costumbres y el estatus personal del oponente, etc.
(2) Superar las barreras de comunicación. Dos trenes opuestos circulan por vías diferentes y no chocarán. Esta es la disposición más segura para los trenes.
Pero para la comunicación entre personas, si ambas partes hacen lo suyo y hablan entre sí, no habrá intercambio de ideas ni comunicación. Si los trenes viajan en direcciones opuestas en la misma vía, habrá una colisión, pero a juzgar por el propósito de las personas que se comunican entre sí, solo si la colisión es afortunada, habrá comunicación y sabremos qué vía es factible. O no. Durante el proceso de negociación, a veces, aunque hablaron durante mucho tiempo, se lograron pocos avances. Las dos partes incluso discutieron durante mucho tiempo, lo que hizo que ambas partes se sintieran descontentas y la negociación llegó a un punto muerto. Sin embargo, cuando ambas partes examinaron con calma todos los aspectos del argumento, descubrieron que sus argumentos no eran los mismos en absoluto. Este punto muerto en las negociaciones se debió a barreras de comunicación. Las barreras a la comunicación se refieren a las barreras al entendimiento causadas por razones subjetivas y objetivas que ambas partes pueden encontrar en el proceso de intercambio de información, opiniones, negociación de intenciones de cooperación y condiciones de transacción. En las negociaciones interculturales, es probable que surjan barreras de comunicación durante el proceso de comunicación. En las negociaciones interculturales, se debe prestar especial atención a si existen barreras de comunicación entre las dos partes. De ser así, hay que superarlo, de lo contrario afectará el buen desarrollo de las actividades de negociación. En términos generales, en las negociaciones transculturales debemos centrarnos en superar las siguientes tres barreras de comunicación: Primero, las barreras de comunicación causadas por los antecedentes culturales de ambas partes. La segunda es la barrera de comunicación causada por una parte que no comprende con precisión la información proporcionada por la otra parte. En tercer lugar, aunque una parte ya comprende la información de la otra, no está dispuesta a aceptar las barreras de comunicación causadas por este entendimiento.
(3) Dominar habilidades de negociación empresarial con diferentes países y regiones. Diferentes culturas crean diferentes personalidades y comportamientos, formando diferentes estilos de negociación, que se reflejan principalmente en los comportamientos y métodos durante el proceso de negociación y los métodos y medios para controlar el proceso de negociación. En el proceso de cooperación empresarial entre Oriente y Occidente, muchas personas a menudo ignoran las diferencias en los antecedentes culturales, las diferentes mentalidades culturales, costumbres y hábitos, y a menudo es la influencia de factores culturales los que determinan el éxito o el fracaso de los negocios. actividades. Por lo tanto, para lograr los objetivos de las negociaciones comerciales internacionales, debemos dominar el estilo de negociación de nuestros oponentes negociadores y prescribir la medicina adecuada para promover el desarrollo de las negociaciones comerciales internacionales en una dirección que sea beneficiosa para nosotros.
Las negociaciones comerciales internacionales tienen que enfrentarse a negociadores de diferentes países o regiones. Como los países de todo el mundo tienen diferentes sistemas políticos y económicos, las tradiciones históricas y culturales de distintas naciones varían mucho, y los antecedentes culturales y los valores de los empresarios de distintos países también varían significativamente. Por tanto, sus estilos en las negociaciones comerciales también son diferentes. En las negociaciones comerciales internacionales, si no comprende estos diferentes estilos de negociación, puede hacer bromas y malentendidos, lo que resulta descortés con los demás y puede perder muchas oportunidades de negociaciones exitosas. Si desea estar a la altura de su misión y lograr el éxito en las negociaciones comerciales, debe estar familiarizado con los diferentes estilos de negociación de los empresarios de varios países y adoptar métodos de negociación flexibles.