Los valores son la encarnación específica de la cultura central de una farmacia. Bajo la guía de ciertos valores, la filosofía empresarial de una farmacia es la supervivencia y. se forma la competencia. Mejorar la "satisfacción del cliente" es un concepto que las farmacias deberían implementar en todos los aspectos de su gestión. 2) Elementos tangibles del producto. Los productos tangibles incluyen el diseño exterior de la farmacia, los medicamentos vendidos y el diseño de la tienda. Si la evaluación general de los clientes de los productos tangibles de la farmacia no es alta, o la reputación de la farmacia entre las entidades relevantes no es buena, la farmacia no podrá establecer una buena imagen de sí misma y no habrá satisfacción del cliente. Gran parte de las características de una farmacia se reflejan en las características de los productos tangibles que ofrece. Para satisfacer a los clientes, los productos que opera la farmacia deben ser adecuados al gusto del cliente, y la farmacia debe tener una imagen propia y distintiva. 3) Elementos intangibles del producto. El elemento intangible del producto es el servicio. A medida que la competencia en la industria minorista de productos farmacéuticos se vuelve cada vez más feroz, es difícil mantener la diferenciación de los medicamentos durante mucho tiempo. Por lo tanto, es difícil formar la competitividad central de las farmacias y es especialmente fácil que los diferentes servicios formen ventajas diferenciadas. . Sólo tomando el servicio de alta calidad como núcleo de competitividad. Sólo mejorando la satisfacción y la lealtad del cliente con servicios de alta calidad las farmacias podrán tener ventajas competitivas a largo plazo. 2.2 Puntos clave para mejorar la satisfacción del cliente Las actividades de ventas incluyen actividades de preventa, venta y posventa, las cuales * * * afectan la satisfacción del cliente. 1) Incrementar la difusión de información. Las farmacias entregan información a los clientes a través de varios canales, afectando así las expectativas y sentimientos reales de los clientes, así como su satisfacción. Esta información se puede dividir en información explícita e información implícita. Las farmacias transmiten la información divulgada de forma clara y detallada a los clientes, incluidos anuncios POP, promociones, instrucciones de ventas, etc. La información oculta se transmite a los clientes a través de señales subconscientes, incluida la distribución del lugar de venta, la vestimenta del dependiente, el diseño de la tienda, la combinación de productos, la exhibición de productos, etc. 2) Incrementar la influencia de las actitudes. En el proceso de compra de medicamentos por parte de los clientes, la actitud del empleado de la tienda, la comunicación con los clientes, el enfoque de los esfuerzos de ventas, el compromiso con los clientes y cómo garantizar el cumplimiento de este compromiso tendrán un impacto en la experiencia de compra del cliente. Por tanto, tanto en cuanto a las características del producto o servicio como a su aplicación. Es muy importante capacitar al personal de la tienda para comunicarse con los clientes. 3) Mejorar la demostración de comportamiento. El comportamiento de los empleados de farmacia juega un papel importante en la satisfacción del cliente durante las actividades de ventas.
Cómo convertirse en un excelente empleado de farmacia
1. Puede recomendar medicamentos a los clientes 2. Se promocionarán productos con ganancias satisfactorias 3. Puede dirigirse a clientes de diferentes clases (como; ricos y pobres), recomendando productos a diferentes precios. Nota: Los tres puntos anteriores deben realizarse paso a paso y no se pueden revertir. Las normas de ética profesional de los dependientes de tienda son: 1. El puesto y la mentalidad del puesto de trabajo son acordes con el carácter profesional de sus servicios. Las malas emociones no afectan el trabajo y están dispuestos a utilizar el conocimiento profesional para servir a los clientes, reflejar su autoestima y obtener satisfacción personal con ello. 2. Una apariencia y vestimenta prolijas, una placa con el nombre correcto, un peinado hermoso y decente, una apariencia generosa y un comportamiento civilizado pueden crear un sentido de confianza entre los clientes. Servicio y actitud profesional, cálidos saludos, sonrisas y cortesía hacia los huéspedes. La consulta y las respuestas son profesionales, pacientes y meticulosas, de modo que los clientes quedan satisfechos o los clientes individuales no están satisfechos pero el personal de la tienda lo considera aceptable. Responsabilidades laborales del empleado de tienda 1. Vender medicamentos y promocionarlos entre los clientes son las principales responsabilidades de los empleados de las tiendas. 2. Comprender que los vendedores de recetas deben aprender a identificar recetas, analizar recetas, preparar recetas y prestar atención a las incompatibilidades. 3. Identificar la autenticidad de los medicamentos 4. Identificar los medicamentos importados 5. Instruir a los pacientes para que tomen medicamentos para enfermedades comunes. El personal de ventas debe poder orientar el uso de los medicamentos. 6. Hacer un buen trabajo en el mantenimiento de los medicamentos, comprender las propiedades esenciales de los medicamentos y utilizar diferentes métodos de almacenamiento y conservación para mantenerlos. 1. Recibir consultas de los clientes, comprender las necesidades de los clientes y lograr ventas; 2. Responsable de mantener registros de ventas de productos, realizar inventarios y cuentas corrientes y completar todas las estadísticas de ventas según sea necesario. Recuerda: tu sonrisa importa, así que hazla cálida y afectuosa.
Cómo administrar una farmacia
Los representantes de ventas OTC han estado en el mercado de Hunan durante mucho tiempo y tienen un conocimiento básico de cada condado. La conclusión es que hay más farmacias que tiendas de arroz. No sé si os habéis dado cuenta de esta situación del mercado.
En un mercado tan serio, básicamente ningún condado o ciudad tiene un mercado completamente monopolizado. Generalmente es un mercado competitivo. Esto está determinado por las características de este mercado.
Aunque la industria farmacéutica es una industria terciaria, se diferencia de otras industrias terciarias. Concede gran importancia a la comunicación entre empresas y consumidores, la satisfacción de los consumidores y la relación entre consumidores y empresas. Un enfoque paso a paso para mejorar el rendimiento y aumentar la facturación. 2. Hacer la tienda más eficiente. Hoy en día, muchas farmacias pensarán en el arma mágica de la reducción de precios y la promoción cada vez que sus ventas bajen y sus clientes disminuyan. Sin embargo, las promociones de reducción de precios no son una panacea. Harán que las farmacias compitan para reducir los precios, participarán en una competencia feroz, reducirán las ganancias de las farmacias y causarán pérdidas a ambas partes. Como operador de farmacia, debe comprender que los gustos de los consumidores han mejorado enormemente y que los precios más bajos ya no pueden atraer clientes. Para mejorar el rendimiento, las farmacias deben comprender las razones del crecimiento de las ventas. Análisis y planificación, cuidadosa observación y análisis de los hábitos y gustos de los clientes, además de servicios que entusiasman a los clientes. ¡Estas son las únicas claves para la victoria! 1. Formas de aumentar la facturación Para aumentar el rendimiento empresarial, las farmacias deben analizar en profundidad la fuente exacta de la "facturación" y resolver el problema de "¿dónde ganamos nuestro dinero?" Al analizar la composición de la facturación, podemos analizar más a fondo las formas de aumentar la facturación. Para presentar la composición del volumen de negocios de forma sencilla y clara, hemos creado especialmente este gráfico. La facturación de las farmacias minoristas se compone principalmente del número de clientes, el precio unitario de visitantes, el número de compradores y el precio unitario de compras. Es fácil ver en la figura que el número de clientes y el precio unitario de compra de medicamentos son aspectos importantes de la facturación. Bajo estos dos niveles principales también se puede dividir un nivel secundario. En su punto más alto, la facturación depende del número de clientes y del precio unitario del cliente. El llamado número de clientes se refiere al número de clientes que realmente compran medicamentos; el llamado precio unitario del cliente se refiere a la cantidad promedio de medicamentos comprados por cada cliente. Volumen de negocios = Número de clientes * Precio unitario del cliente A partir de esta fórmula podemos ver que aumentar el volumen de negocios significa aumentar el número de clientes y aumentar el precio unitario del cliente. La cantidad de clientes se puede dividir a su vez entre la cantidad de clientes que visitan la tienda y la tasa de compra de medicamentos. La cantidad de clientes que vienen a la tienda es mayor que la cantidad de clientes. Porque el número de clientes sólo se refiere al número de clientes que realmente compraron el medicamento. No todos los que vienen a la tienda compran medicamentos, algunos clientes simplemente vienen a consultar. La diferencia entre la cantidad de clientes y la cantidad de clientes que visitan la tienda es la tasa de compra. Se refiere a la proporción de todos los clientes que realmente compran medicamentos. Número de clientes = Número de clientes que visitan la tienda * Tasa de compra De la misma manera, el precio unitario por cliente es la proporción entre el número de medicamentos comprados por los clientes y el número promedio de medicamentos comprados. Precio unitario al cliente = número per cápita de medicamentos comprados * precio unitario promedio de cada medicamento. A través de estas fórmulas, sabemos que para aumentar las ventas, la tienda debe aumentar el número de personas en la tienda, aumentar la tasa de compra de los clientes y al mismo tiempo intentar permitir que los clientes compren medicamentos de alto precio en las farmacias. Para ello, necesitamos aumentar las expectativas de los consumidores sobre las farmacias. En la sociedad actual, las expectativas de los clientes sobre una farmacia ya no son medicamentos baratos, sino servicios de alta calidad. Por lo tanto, cuando las farmacias mejoran su desempeño, deben aferrarse firmemente al centro del "servicio". 1. Personas que estén dispuestas a atender todas las farmacias minoristas. Aunque los objetivos de la competencia son diferentes, para aumentar las ventas, la tienda debe brindar servicios distintos a los medicamentos. Un maestro en gestión farmacéutica lo sabe mejor: ¡el secreto de un negocio próspero es que los medicamentos de alta calidad y los excelentes servicios se complementen! La venta minorista de medicamentos se realiza entre el dependiente y el cliente, ambos seres humanos. Los humanos son animales emocionales con sensibilidades agudas. Por lo tanto, al vender, debe comprender la psicología del cliente y tocar la fibra sensible del cliente. ¡Esto se considera "servicio"! El contenido del servicio de las farmacias se puede dividir a grandes rasgos en tres etapas: servicio de preventa, servicio de venta y servicio posventa, que también se pueden denominar servicio de preventa, servicio en tienda y servicio posventa. Si realiza bien estos tres servicios, atenderá a los clientes de manera integral y el negocio de la tienda prosperará naturalmente. El llamado servicio de preventa se refiere al trabajo de preparación antes de la apertura, incluida la venta en la tienda, el precio de los medicamentos, el reabastecimiento, la exhibición de medicamentos, etc., así como la orientación a los empleados de las tiendas sobre el conocimiento de los medicamentos o cómo recibir a los clientes. Para satisfacer a los clientes, la preparación antes de la apertura es fundamental. Hacer bien estas tareas será de gran beneficio para la promoción y el marketing. Como dice el refrán, "¡afilar el cuchillo no fallará al leñador!". El servicio en tienda hace que los clientes entren...
¿Cómo analizar la caída del tráfico en las farmacias y cuáles son las soluciones?
Hay seis razones principales para este descenso.
1
La estructura del producto no es razonable, lo que hace que los empleados de la tienda y los clientes habituales estén muy enojados con la empresa.
2
Con la nueva versión de la certificación GSP, debido a la escasez de farmacéuticos, algunas tiendas sólo pueden vender medicamentos sin receta, lo que ha provocado una grave caída en las ventas.
Tres
La forma de las actividades promocionales no es lo suficientemente novedosa y es difícil aumentar las ventas en las tiendas.
Cuatro
El salario no es lo suficientemente atractivo para los empleados, lo que resulta en una fuerza laboral inestable y una alta tasa de rotación.
Cinco
La educación y capacitación de los empleados no pueden mantenerse al día, y los conocimientos y habilidades profesionales no cumplen con los requisitos.
Seis
La estructura organizativa de la empresa es sólida e irrazonable, y la tienda no tiene un departamento de gestión correspondiente en la sede.
Siete
La relación tienda-ventas es generalmente mayor.
Fin
Formular políticas de precios preferenciales para estimular el deseo de compra de los clientes; las políticas anteriores también deben adoptarse para productos recientes, además, la empresa debe tomar la iniciativa para abordarlos; Productos de venta lenta y a corto plazo Descubra la correlación entre estos medicamentos y los medicamentos más vendidos, y capacite a los empleados para que utilicen juntos los medicamentos de venta lenta y casi efectivos y los medicamentos más vendidos, lo que también puede aumentar el precio unitario y. el número de clientes en la tienda.
Para reducir la relación inventario-ventas, los niveles de inventario deben ajustarse de manera decidida y selectiva, centrándose en bienes de lento movimiento y casi efectivos. Para productos no vendibles, primero verifique si el departamento de compras puede devolverlos al proveedor o cambiarlos con el proveedor. De lo contrario, se debe formular una política de incentivos a las ventas de la tienda para promover las ventas de los empleados, pero la tienda no puede soportar todas las pérdidas.
Preste mucha atención al ajuste de los montos del inventario de categorías para garantizar la cantidad de productos más vendidos de grandes marcas en la misma categoría y reducir la cantidad de productos invendibles de marcas pequeñas. En términos generales, es más razonable ajustar la relación inventario-ventas por debajo de 1,5. El departamento de compras y el almacén deben explicar las categorías cuya relación inventario-ventas excede 1,8. Si es necesario prensar la mercancía, deberá ser aprobada por el director general. Para productos ajustados, el departamento de compras debe ser activamente responsable de devolver o intercambiar productos a los proveedores; formular políticas de incentivos de tienda y políticas de concesiones de precios para digerir el inventario lo antes posible para vender accesorios relacionados con los productos más vendidos, como agregar 1 yuan o; 2 yuanes para comprar los productos más vendidos.
Para las variedades más caras a las que responden las tiendas, ajustar los precios rápidamente y reducirlos al mismo tiempo, la empresa debe establecer un mecanismo de estudio de mercado y un mecanismo de ajuste de precios y precios de productos; Cada mes o cada semana, el departamento de mercancías debe seleccionar algunas variedades o productos sensibles al precio con las mismas funciones que la empresa planea lanzar y distribuirlos a las tiendas para que puedan realizar ajustes de precios en el mercado. Según los comentarios de las encuestas de las tiendas, los precios de los productos importados y los productos usados se pueden ajustar para garantizar la ventaja de precio de los productos.
Para medicamentos como "medicamentos patentados chinos para el resfriado", se recomienda que, además de algunos fabricantes conocidos, sea suficiente retener selectivamente a los otros tres fabricantes. Al elegir, es mejor. para complementar los productos de grandes marcas en términos de precio en términos de productos de salud, se recomienda que las pequeñas tiendas rurales elijan una marca y las tiendas con ventas diarias de alrededor de 1.000 yuanes elijan una o dos marcas.
A partir de la adquisición en origen, generalmente compramos el último número de lote de productos. Si queremos comprar productos con una validez inferior a un año, debemos obtener la aprobación del director general. Cuando el departamento de compras prepara el plan de compras, la cantidad de compra del inventario existente no puede exceder 65438 0,5 veces el volumen de ventas histórico en el mismo período. Si se requieren compras excesivas, también debe ser aprobado por el gerente general; Atención al período de validez de los productos al recibirlos. No se aceptarán en el almacén mercancías con un período de validez inferior a un año. Si la mercancía va a ser inspeccionada y almacenada en el almacén deberá estar firmada por el director general, en caso contrario la responsabilidad correrá a cargo del almacén. Para los productos que solo tienen una validez de tres meses, los almacenes no pueden entregarlos a las tiendas y las tiendas también tienen derecho a rechazarlos durante la aceptación.
La empresa organiza seminarios de producto en las tiendas cada mes para discutir el siguiente paso de la introducción del producto y los objetivos de eliminación de los productos existentes. En la reunión se pueden discutir los nuevos productos que planea introducir el departamento de mercancías, lo que facilita la implementación de planes de nuevos productos y la búsqueda de nuevos puntos de venta de productos, de modo que la introducción del producto no sea ciega y, al mismo tiempo, a través de actividades activas. eliminación, los productos se vuelven más viables.
La empresa no planifica con suficiente antelación la compra de productos de temporada, especialmente en verano, cuando otras farmacias ya los venden. Pasar el mejor momento para las ventas puede fácilmente provocar malas ventas de productos de temporada.
Varios modelos de ganancias para las farmacias en el futuro
Todos sabemos que las farmacias son diferentes de las tiendas ordinarias que generan ganancias, por lo que el modelo de negocio de las farmacias nunca será el mismo que el de las tiendas normales. . Con el desarrollo de la sociedad, muchas farmacias tienen que cambiar sus modelos de negocio para poder obtener beneficios. Déjame presentártelo a continuación. 1. Diversificar el modelo de ganancias para aumentar el precio unitario por cliente. En primer lugar, las farmacias deben usarse como lugares minoristas, y las farmacias deben usarse como lugares minoristas donde se pueden vender medicamentos y otros lugares minoristas no pueden vender medicamentos. Con el aumento año tras año del alquiler de locales, el aumento de los costos de personal, la rígida demanda de medicamentos, los límites nacionales de precios para algunos medicamentos y el impacto de los márgenes comunitarios cero en las farmacias, las ventas de medicamentos en las farmacias disminuirán gradualmente y la reducción Las ventas y los beneficios brutos sólo podrán compensarse con productos no farmacéuticos y servicios de pago. En operaciones diversificadas, la primera opción será elegir categorías de productos como salud, belleza, bienestar, nutrición, cuidado de la salud y deportes. Según la práctica internacional, las farmacias serán la primera opción para modelos de ganancias diversificadas. 2. El modelo de beneficios de los productos de marca privada, que se centra en un elevado beneficio bruto, es la siguiente evolución del modelo de beneficios de los productos de marca privada. Para las grandes cadenas de farmacias, tienen la capacidad de desarrollar sus propias marcas, mientras que para las pequeñas y medianas cadenas de farmacias, solo pueden confiar en alianzas de compra similares a las PTO en la industria para desarrollar sus propias marcas. Desafortunadamente, estas farmacias pequeñas y medianas solo quieren confiar en la alianza para brindar todos los servicios y no están dispuestas a trabajar con la alianza para cultivar sus propios productos de marca. Sin estas marcas privadas diferenciadas, el resultado final sólo puede ser que las pequeñas y medianas cadenas se fusionen con las grandes cadenas. 3. Modelo de ganancias de gestión interna refinada En la actualidad, la industria de cadenas de farmacias de China está al menos cinco años por detrás de la industria de grandes almacenes en términos de filosofía empresarial, nivel de gestión, operaciones de tienda, planificación de promociones, recursos humanos y gestión del desempeño, gestión de categorías de productos básicos. y farmacia profesional. Hay mucho margen de mejora en términos de servicios, medidas para aumentar la facturación, sistemas de información logística y análisis sistemático y mejora de los datos operativos. 4. Sigue mejorando la satisfacción del cliente (ventas relacionadas con servicios médicos profesionales) y el modelo de rentabilidad consigue la satisfacción del cliente, teniendo prioridad los servicios médicos y farmacéuticos profesionales. Los servicios farmacéuticos de alto nivel recomiendan principalmente científicamente productos y combinaciones de ventas relacionadas desde la perspectiva del trato al consumidor, lo que les permite gastar menos dinero y elegir los medicamentos más eficaces. En segundo lugar, en el caso de los productos farmacéuticos, es necesario establecer archivos de demanda para la mayoría de los consumidores en el distrito comercial y ofrecer productos comercializables y rentables. Las variedades deben estar completas para ahorrar tiempo y energía a los consumidores. Hay tres razones principales por las que los consumidores van a las farmacias a comprar medicamentos en lugar de a los hospitales: primero, las farmacias tienen una gran variedad y pueden elegirse de forma independiente; segundo, están cerca y son convenientes; tercero, los precios son baratos; Sólo logrando estos tres puntos el servicio estará disponible, se mejorará la satisfacción y se cultivará la lealtad. 5. Modelo de ganancias de posicionamiento profesional Hay tres estrategias competitivas para el modelo de ganancias de posicionamiento industrial: una es confiar en la concentración a gran escala para formar un modelo de ganancias líder en costos totales, la segunda es un modelo de ganancias de posicionamiento diferenciado y la tercera es un modelo de ganancias concentrado profesional; modelo. El próximo modelo de ganancias de las cadenas de farmacias deberá centrarse en un formato de negocio y crear características distintivas. Los expertos de la industria predicen que estos formatos comerciales opcionales son generalmente los siguientes: grandes farmacias de salud (experiencias y pruebas de salud, conferencias, farmacias de intervención general, tiendas de conveniencia comunitarias, farmacias de supermercado, farmacias en línea, clínicas médicas (clínicas de medicina tradicional china)); farmacias especializadas, farmacias comunitarias, supermercados, farmacias dispensadoras de medicamentos recetados (al lado del hospital), farmacias publicitarias, tiendas de productos sanitarios, etc. Por supuesto, también se pueden distinguir en términos de posicionamiento, como el posicionamiento de farmacias de alto nivel en distritos comerciales de alto nivel. Lectura recomendada: ¿Cómo se vuelve cada vez más fuerte People's Drug Store?
¿A qué debemos prestar atención a la hora de decorar el escaparate?
La farmacia tiene una distribución razonable y una decoración exquisita, lo que puede aumentar el flujo de clientes y generar beneficios para la farmacia. Pero, ¿cómo se puede decorar una farmacia que satisfaga a los clientes? ¡Baicaotang te lo dirá!
¿Qué se debe escribir en los escaparates y vallas publicitarias de las farmacias?
Si es una farmacia recién inaugurada, no te preocupes, habrá muchos vendedores de productos médicos y sanitarios haciendo publicidad. Si alquilas un mostrador en una farmacia para exponer sus productos, es natural que coloques sus anuncios en la puerta... Si lo diseñas tú mismo, lo mejor es centrarse en colores saludables y verdes para que la gente parezca más cómoda. . . También puede atraer la atención de los clientes.
Las farmacias ambulatorias de medicina china y occidental son un canal, especialmente las farmacias de medicina china que requieren una cierta cantidad de tiempo y espacio para preparar sopas y no pueden cumplir con los requisitos del paciente para esperar el tratamiento. La medicina china y occidental toma medicamentos y se extrae sangre de un; vena. Hay tres corrientes de personas entrelazadas en el salón, que es el lugar más concurrido de los tres patios. Sólo puedo resolverlo subjetivamente. Nuestro compromiso es llegar al trabajo entre 5 y 10 minutos antes todos los días, limitar las colas a no más de 8 personas, aumentar la velocidad de preparación de sopas y medicamentos y reducir el tiempo de espera. Estas medidas desempeñan un papel a la hora de aliviar y guiar a los pacientes. Además, se ha trabajado mucho en la coordinación del trabajo de los departamentos circundantes, temas de cobros, temas médicos, etc. Esto reduce la cantidad de pacientes que viajan, resuelve el problema de los pacientes que buscan tratamiento médico y aumenta la satisfacción del paciente con nosotros. En resumen, en la marea de las reformas, debemos mejorarnos constantemente...