El desarrollo de nuevos mercados y nuevos clientes es un problema real que toda empresa y comercializador debe afrontar y solucionar. La eficacia y la calidad del desarrollo de nuevos mercados son muy importantes para el crecimiento de las empresas y la mejora personal de los especialistas en marketing. Para algunas empresas en crecimiento, la cantidad y calidad del desarrollo de nuevos mercados son los únicos criterios para medir las habilidades personales de los especialistas en marketing, lo que muestra la importancia del desarrollo de nuevos mercados. Desarrollar con éxito nuevos mercados es el trabajo de un especialista en marketing. Entonces, como especialista en marketing, ¿cómo debería desarrollar nuevos mercados?
En primer lugar, para desarrollar nuevos mercados hay que ser un "maestro de cinco corazones".
El mercado actual es un mercado con "corazón". Algunas personas dicen que el mundo futuro también será un mundo de personas con "corazón". Para desarrollar con éxito nuevos mercados, debe ser una "persona de cinco corazones".
1. Los especialistas en marketing primero deben tener confianza en el desarrollo de nuevos mercados. Si tienen confianza, es posible que no tengan éxito, pero si no tienen confianza, fracasarán. Un vendedor de una empresa de publicidad envió una vez un correo electrónico al autor, diciéndole que estaba totalmente preparado a la hora de negociar con los clientes, pero que debido a factores psicológicos no se expresaba plenamente en el acto, lo que provocó el fracaso de la negociación. Cuando analizó los motivos del fracaso, lo resumió en una frase: falta de confianza en uno mismo. Al desarrollar nuevos mercados, tenemos que enfrentar muchos reveses y reveses, y encontrar más rechazos y vergüenzas que en cualquier otra industria. Por tanto, si se quiere abrir nuevos mercados con éxito, primero hay que "endurecer la ambición" y reforzar la confianza.
Hay una escuela de entrenamiento especial en Japón, que se llama "Hell" y "Economic Fighter Training Center" en Japón. El propósito de la escuela es convertir a los líderes empresariales japoneses en los talentos más poderosos y sobresalientes. La bandera de la escuela es un águila negra que simboliza la fuerza y el lema de la escuela es "100 litros de sudor y lágrimas". Su recorrido es muy especial: salí a la calle varias veces al día y grité: "Soy la mejor molécula, puedo hacerlo". En segundo lugar, recibí un entrenamiento físico de alta intensidad, expuesto al sol abrasador en verano. y el viento helado en invierno. Después de llegar a la escuela, el entrenador anunció: "Estás aquí para tu trabajo futuro. Necesitas trabajo duro, sudor y lágrimas para completar tus materias. Tu solución es sólo una: cooperar y hacer que el infierno se convierta en el cielo. Día cuatro. Es un". día del infierno. Corre 40 kilómetros en grupos. Salida a las 10 en punto, encuentro a la 1:30, todos deben regresar. Si un grupo falla en la marcha, todo el grupo ha fallado en la prueba. La unidad es lo primero. Algunas personas acusan los métodos de formación de la escuela de destruir el espíritu de los cuadros corporativos. Qiao Bennian, fundador y director de la escuela, replicó: Lo que los estudiantes de hoy necesitan no es conocimiento, sino otras cosas. Las personas que están a punto de quebrar lo saben todo, pero les falta suficiente resistencia y confianza en la vida. Creemos que lo único que debemos enseñar a nuestros estudiantes es cómo salir de situaciones difíciles, llevar a cada estudiante a sus límites y luego superarlos. Aunque lo que les enseñaron en la escuela fue simple, todos dijeron que obtuvieron una motivación intrínseca. Este "Instituto de Entrenamiento Económico de Combatientes" ubicado al pie del Monte Fuji es muy popular y querido por sus métodos de entrenamiento únicos y la confianza que brinda a los estudiantes después del "purgatorio". Si desea explorar nuevos mercados con éxito, debe tener confianza y soportar la peor parte. 2. Paciencia. Hay una historia sobre un vendedor novato después de trabajar durante un tiempo, sintió que no podía continuar con su trabajo porque no podía encontrar clientes, por lo que renunció como gerente. El gerente preguntó: "¿Por qué renunció?". Él dijo con franqueza: "No pude encontrar clientes y mi desempeño fue muy pobre, así que tuve que renunciar". El gerente lo llevó a la ventana que daba a la calle y le señaló. calle y le preguntó: "¿Qué viste?" El vendedor respondió: "¡Humano!" Además, echa otro vistazo. Todavía humano. El gerente dijo: ¿No viste muchos clientes potenciales entre la multitud? El vendedor se dio cuenta de repente e inmediatamente retiró su dimisión. ¿Qué inspiración nos da esta historia? Los clientes provienen de prospectos y los prospectos están en todas partes. El problema es cómo saberlo. Muchos especialistas en marketing charlaron con el autor y se quejaron de que, por un lado, no podíamos encontrar buenos clientes, pero, por otro lado, los buenos clientes tomaron la iniciativa de acudir a nosotros. ¿No es esto una especie de "cometer errores sobre errores" y una "elección equivocada"?
Joe Girard, el mayor vendedor del mundo, ha mantenido el récord de ventas de automóviles más alto del mundo durante 12 años consecutivos. Al presentar su experiencia de éxito en el artículo "Tuve éxito a mi manera", dijo que siempre que conocía a alguien, le entregaba respetuosamente su tarjeta de presentación y lo trataba como a su cliente potencial. Su clave del éxito es "convertir la vida en negocio y convertir el negocio en vida" con una actitud positiva y descubrir y buscar clientes potenciales en cualquier momento.
Para desarrollar nuevos mercados hay que tener paciencia.
Donde no hay éxito, hay éxito. Si éste falla, hablaremos de otro. Mientras haya un rayo de esperanza, haremos todo lo posible para luchar por ella. Mientras tenga paciencia, encontraremos "clientes potenciales" en todas partes y pronto llegará el momento de "otro pueblo".
3.Perseverancia. Las personas son valiosas y continuas, y desarrollar nuevos mercados requiere una "perseverancia" indomable.
Pu Songling alguna vez dijo un famoso dicho: "Donde hay voluntad, hay un camino. Si el caldero hunde el barco, terminará en Chu.": Gente trabajadora, Dios no lo hará. Decepcionar a los que están decididos y avanzar con valentía, tres mil familias Yue pueden tragarse a Wu. "A través de dos alusiones históricas, demuestra el encanto invencible y duradero de la "perseverancia".
Sun Yat-sen, el precursor de la revolución, alguna vez tuvo un apodo llamado Sun Dapao. ¿Sabes por qué se llama? Sun Dapao? En Durante la carrera revolucionaria de Sun Yat-sen, experimentó diez batallas importantes, pero fracasó en las primeras nueve. Después de perder cada batalla, Sun Yat-sen convocó a sus subordinados y dijo: "Camaradas, la revolución aún no ha tenido éxito. todavía tenemos que trabajar duro. Triunfaremos en esta batalla. "Pero la batalla comenzó y fracasó de nuevo. Fracasó nueve veces y no tuvo éxito hasta la décima revolución, que es la famosa Revolución de 1911 en la historia. Debido a la perseverancia y el espíritu indomable de Sun Yat-sen, Sun Dapao fue apodado.
Una vez vi una conmovedora historia real sobre la venta de pólizas de seguros cuando tenía 15 años. Un vendedor de una compañía de seguros había estado vendiendo su seguro a un cliente potencial durante 15 años, hasta que un día, el cliente potencial murió. La promoción ya no se escuchó. Sin embargo, esta promoción aparentemente "fallida" cambió debido a la muerte de este cliente potencial. La familia del cliente quedó profundamente conmovida por la persistencia del vendedor, compramos la póliza de seguro y nos convertimos en el marketing más largo. "clásico" juntos
Para desarrollar nuevos mercados, tenemos que afrontar muchas situaciones y problemas nuevos. Deberíamos "parar con un poco de gusto" o "dejar con un poco de gusto", pero deberíamos haberlo hecho. La perseverancia a largo plazo es como librar una nueva batalla. No es solo la fuerza y la escala de la empresa, sino también la perseverancia y la perseverancia de los especialistas en marketing. Solo con perseverancia podemos diseñar estrategias y ganar miles de millas. /p>
4. Hay un dicho que dice que "la integridad es el espíritu", y lo mismo ocurre con el autor al abrir nuevos mercados, cuando visité el mercado, escuché un caso así de marketing perceptual. Para desarrollar un nuevo mercado, un gerente regional promocionó "furtivamente" su producto en el mercado durante 15 días sin una declaración clara de los clientes. Durante el período, el gerente regional acudió al nivel de base con los clientes todos los días para ayudarlos a promocionar sus productos. Más tarde, el cliente sintió que era sincero y se ofreció a distribuir los productos de este fabricante. Concentró mano de obra, recursos materiales y recursos financieros para promocionar los productos, de modo que los productos abrieron rápidamente la situación. >
Para desarrollar nuevos mercados y enfrentar nuevos clientes, debemos ser honestos unos con otros. La sinceridad puede acortar la distancia psicológica entre usted y los nuevos clientes, construir un puente entre usted y los clientes y promover la perfección de la negociación y la negociación. cooperación.Éxito.
5. El marketing es un negocio solidario. Para desarrollar nuevos mercados, debemos desarrollar nuevos mercados no para "rogar" a los clientes, sino para "salvarlos". Debemos "difundir" el amor, amarnos a nosotros mismos, amar a los clientes, amar a los distribuidores y amar a los consumidores. A través de nuestra sabiduría y estrategias, podemos crear beneficios para la empresa, crear riqueza para los distribuidores y generar satisfacción para los consumidores. >
Como canta la canción "Devotion of Love", "Mientras todos den un poco de amor, el mundo será un mundo mejor. ”
En segundo lugar, el preludio al desarrollo de nuevos mercados
Los antiguos tienen un dicho: Todo se hará si estás preparado, y si no estás preparado, todo se arruinará. La deducción no es una batalla sin preparación. Para desarrollarse con éxito en el nuevo mercado, no basta con tener una buena calidad psicológica, sino también hacer algunos preparativos adecuados "antes de la guerra". El diseño de imagen se puede dividir en imagen externa e imagen interna.
La imagen externa se refiere al comportamiento, la vestimenta, la apariencia y otros desempeños externos de una persona. Como especialista en marketing, debes observar cuidadosamente tu apariencia: tu cabello. Debes estar bien peinado, tu barba debe estar limpia y tu corbata debe estar limpia, el vestido debe estar recto, los zapatos deben estar lustrados y las uñas deben cortarse con frecuencia. Si eres mujer, puedes usar un poco de maquillaje. El vestido debe ser decente y elegante. El vestido no tiene por qué ser caro, pero debe estar limpio y ordenado. La corbata, el clip de corbata debe colocarse a 1/3 de la corbata.
Los especialistas en marketing deben comportarse como una campana, quedarse quietos como una campana, mantenerse erguidos como un pino, caminar como el viento y caminar como el viento, llenos de vitalidad y vitalidad.
La imagen interior es la expresión exterior del temperamento interior de una persona. Como especialistas en marketing, debemos seguir el principio de "primero la cortesía, primero los elogios, sonreír en las cejas, sonreír en la cara". Lo primero acerca de la etiqueta es que muestra la connotación cultural de una persona y puede hacer que usted sea aceptado rápidamente; un cumplido muestra la capacidad de hablar de una persona y hará que los clientes le agraden, si está feliz y sonríe, se sentirá como A; Persona de brisa primaveral. ¿No tiene el "Dios de las ventas" Yuan una sonrisa de un millón de dólares que nadie puede rechazar?
Una conversación elegante y modales elegantes harán que sus negociaciones sean fluidas, dejarán una buena impresión en los nuevos clientes y contribuirán al éxito de la transacción. 2. Preparación de materiales relevantes.
He visto a especialistas en marketing desarrollar nuevos mercados como este. Cuando el comerciante le preguntó sobre los precios y políticas de series relacionadas de productos, el personal de marketing se olvidó por completo y hojeó su cuaderno en el acto, lo que dejó a la gente "atónita". Es difícil imaginar que estos especialistas en marketing desarrollen con éxito nuevos mercados.
Los especialistas en marketing exitosos deben comprender la historia de desarrollo de la empresa, la estructura industrial, los precios de los productos, las políticas de marketing, etc. antes de desarrollar nuevos mercados. Y traiga toda la información necesaria, tarjetas de visita, muestras, etc. y recuérdelos para saber cuándo hacer qué trabajo.
3. Investigación de mercado detallada y específica Sun Tzu decía en El arte de la guerra: Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro. Para desarrollar con éxito nuevos mercados, los especialistas en marketing no sólo deben estar completamente preparados, sino también realizar una investigación y comprensión exhaustivas del nuevo mercado planificado. Entonces, ¿qué deberían investigar los especialistas en marketing? 1. Aduanas y costumbres. Incluyendo el entorno cultural local, ubicación geográfica, tamaño de la población, nivel económico, hábitos de consumo, etc.
2. Condiciones del mercado. Se refiere principalmente a la capacidad del mercado y los productos de la competencia, incluidas las especificaciones de los productos de la competencia, la promoción del canal de precios, las ventas de productos de la competencia (mensuales, anuales), etc.
3. Estado del cliente. Comprender la situación de los distribuidores locales a través de medios directos o indirectos, incluidos los distribuidores competitivos y los distribuidores potenciales del producto. Para los distribuidores competidores, es necesario comprender la dinámica del mercado y el grado de cooperación con los fabricantes. Para los distribuidores potenciales de este producto, es necesario analizar si tienen los estándares para ser un agente, es decir, buena reputación, red sólida y almacenamiento suficiente. , los fondos suficientes, la mano de obra y la capacidad de transporte son apropiados.
A través de la investigación de mercado anterior, el propósito es familiarizarse con la situación del mercado, dominar información de primera mano sobre los clientes y determinar los posibles grupos de clientes objetivo. Al buscar clientes potenciales, puede adoptar un enfoque de “rastreo hasta el origen” de abajo hacia arriba. Debido a que este método se obtiene indirectamente, desde primera línea, es más fácil captar la verdad y encontrar a los clientes adecuados.
En cuarto lugar, enumere y negocie con los clientes objetivo potenciales. Después de identificar a los clientes objetivo, podemos hacer una lista de clientes objetivo en función de las condiciones requeridas por el agente y sus propias fortalezas y debilidades, y realizar análisis y comparaciones detalladas. Después de una nueva ronda de cribado, podremos concertar una cita por teléfono y visitar su domicilio.
1. Solicitar cita telefónicamente. Debe concertar una cita por teléfono antes de la visita, porque concertar una cita por teléfono muestra respeto por la otra parte, por un lado, y al mismo tiempo, a través de la comunicación telefónica preliminar y la comprensión, puede tener una idea general de la empresa. productos, políticas, etc. , para determinar el enfoque de la negociación en el siguiente paso, juzgue más claramente su interés en el producto y la posibilidad de distribuir el producto, para organizar efectivamente su tiempo, para no "agarrarse las cejas y la barba". .
2. Negociación puerta a puerta. Después de decidir qué clientes visitar, puede planificar una hoja de ruta y visitar a los clientes. En las negociaciones puerta a puerta, debes ser bueno observando las palabras y las emociones. Además de presentar con prontitud nuestras tarjetas de presentación, información y muestras, y seguir los principios de "primero la cortesía, primero los elogios, alegría y una sonrisa" para representar y crear una atmósfera, también debemos prestar atención a los "tres don' ts", es decir, si el cliente está de mal humor. No habla cuando está presente el distribuidor subordinado del cliente y no habla cuando está presente el vendedor de un fabricante competidor.
3. Contenido de la negociación. Antes de entrar en el tema principal, primero podemos hablar de algunos "fuera de tema" que son de interés mutuo, como las políticas y tendencias macroeconómicas nacionales, las tendencias de desarrollo de la industria, las tendencias futuras del mercado, etc. , para crear un buen ambiente para hablar con los clientes. Luego, una vez que vayamos al grano, debemos hablar con los clientes sobre las características de los productos de la empresa, las políticas de precios de los productos y las ventajas en el mercado. Finalmente, céntrese en la entrada del producto y su modelo de operación en el mercado. Desde la selección de productos hasta el precio de los productos, desde la configuración de la promoción hasta la atracción de canales, cuanto más detallada sea la discusión, más interesados estarán los clientes.
Lo mejor para los especialistas en marketing es demostrar plenamente el plan del mercado futuro a los clientes, de modo que los clientes estén llenos de anhelo y esperanza y, por lo tanto, se decidan a distribuir el producto.
4. Precauciones. Durante el proceso de negociación, preste atención al arte de escuchar y siga el principio 2:1 (la proporción entre escuchar y hablar es 2:1). Por un lado, muestra respeto por la otra parte, por otro lado, también es útil para comprender y responder a la otra parte, y para comprender si la otra parte tiene ideas operativas para manipular el mercado. Al mismo tiempo, se deben adoptar diferentes métodos de comunicación para diferentes tipos de clientes. Para las personas mayores, muestra respeto como tus padres, habla despacio, habla como si fuera sincero y muestra tu estabilidad en todo momento. Para las personas de mediana edad, elógialas tanto como sea posible y dales una sensación de logro a través de la negociación; Dale los productos de la empresa y tendrá éxito. Los jóvenes deben hablar libremente y expresar sus propias ideas, modelos operativos y conceptos de marketing, para que queden fascinados, convencidos y obedientes.
Seguimiento de verbo (abreviatura de verbo) y firma de contratos mediante negociación, comunicación oportuna y seguimiento a clientes objetivo que cumplan con los requisitos de la empresa. En el seguimiento, debes seguir la regla de 1: 4: 7, que es el método de "jugar duro para conseguirlo", no te apresures a conseguir el éxito, independientemente del tiempo y el lugar, de lo contrario será contraproducente. Retrase la oportunidad y haga que los clientes piensen que está ansioso por encontrarlos, dándole así una sugerencia.
En el proceso de seguimiento, los clientes pueden hacer algunas preguntas, como ¿qué hacer si el producto no se puede vender?; ¿qué hacer si el producto tiene problemas de calidad? Siempre que dé respuestas razonables a las preguntas anteriores, básicamente se determinarán sus clientes objetivo. Luego, da un paso más para eliminar cualquier duda y barrera en la mente de tus clientes invitándolos a visitar la empresa. Finalmente, haz huelga mientras el hierro está caliente y firma un acuerdo de distribución. Nace un nuevo cliente.
El desarrollo de nuevos mercados es un arduo proceso mental, que combina la calidad integral de un comercializador y refleja la buena perspectiva mental y el nivel profesional de un comercializador. Por lo tanto, el desarrollo de un nuevo mercado debe manifestarse. No es sólo una palabra "abierta" casual, requiere dedicación y sudor de "corazón" para lograr "nuevas" ganancias y renacimiento.