Práctica de operación de reuniones de promoción farmacéutica
La reunión de promoción es una forma común para que las compañías farmacéuticas expandan el mercado. Generalmente se divide en dos formas: reunión de promoción hospitalaria y reunión de promoción comercial.
La reunión de promoción hospitalaria se refiere a una reunión de introducción de productos celebrada conjuntamente por la empresa y el hospital después de que los productos de la empresa farmacéutica hayan sido aprobados para ingresar o hayan ingresado a hospitales grandes y medianos. El objetivo es aumentar la comprensión de los médicos sobre el producto y promover el crecimiento del uso hospitalario presentando a los médicos la investigación farmacológica, los experimentos de toxicidad, el uso clínico, las indicaciones funcionales y otros aspectos del producto.
Pasos operativos de la reunión de promoción hospitalaria
1. Designe una hora y un lugar con el director del departamento de farmacia.
El tiempo generalmente es de 1 a 2 horas antes de la recepción. fuera del trabajo por la tarde, y la ubicación se organiza mejor en la sala de conferencias del hospital. Las salas de conferencias de los hospitales generalmente tienen proyectos de diapositivas, proyectores, televisores, grabadoras de video, etc., que los representantes de ventas corporativos utilizan cuando dan conferencias, y el efecto de introducción del producto será mejor.
2. Determine quién asistirá a la reunión.
Generalmente, son el presidente y el vicepresidente, el director de farmacia, compras y los médicos de los departamentos pertinentes (asegúrese de invitar a médicos autorizados). . Al mismo tiempo, el director del departamento de farmacia determinará los souvenirs para los asistentes. Lo mejor es que los souvenirs sean productos publicitarios y promocionales que sean realistas para el fabricante, de modo que los médicos puedan recordar el nombre de la empresa y el nombre del producto.
3. Procedimientos de la reunión
1. Antes de la reunión, prepare libros de registro, materiales promocionales, diapositivas, cintas de video, obsequios publicitarios, etc., depure varios instrumentos en el lugar. Y pegue cuadros publicitarios. Haga pancartas y cuelgue banderas con las palabras "XXX reunión de presentación de productos de la empresa XXX".
2. Cuando los delegados se registren, los representantes médicos y sus supervisores los recibirán, entregarán tarjetas de presentación, distribuirán recuerdos e información y solicitarán a los médicos que registren sus nombres, cargos, títulos profesionales, direcciones, números de contacto, etc. para futuros contactos.
3. La reunión estuvo presidida por el director del departamento de farmacia del hospital. Primero, se hizo una presentación del personal; en segundo lugar, un representante de alto nivel de la fábrica pronunció un discurso de bienvenida, presentó la empresa e invitó a los líderes del hospital a hablar y, finalmente, un representante médico regional del hospital hizo una presentación del producto; Si puede invitar a médicos locales autorizados a dar conferencias, el efecto será aún mejor.
4. Después de la presentación del producto, se puede organizar un concurso sencillo de respuestas a preguntas y distribuir premios para mejorar la memoria de los médicos y la comprensión y lectura de los materiales promocionales del producto.
5. Dar un discurso de agradecimiento tras la reunión y organizar el lugar para dejar una buena impresión en el hospital.
IV.Precauciones
1. El tiempo de la reunión no debe ser demasiado largo, preferiblemente alrededor de 1 hora.
2 La vestimenta debe ser profesional y el discurso. debe ser profesional. Utilice mandarín;
3. Es mejor presentar solo un producto o un determinado tipo de producto en cada reunión de promoción para mejorar eficazmente el efecto de publicidad y memoria;
4. Después de la reunión de promoción, lo mejor es que el representante médico local inicie la primera visita dentro de los tres días y mantenga una cierta frecuencia. Las reuniones de promoción empresarial generalmente se refieren a un método para que las compañías farmacéuticas aprovechen al máximo sus relaciones de red con clientes comerciales para presentar productos a hospitales, farmacias, clínicas u otros clientes comerciales en forma de reuniones. Tiene principalmente varias formas como el tipo hospital, el tipo farmacia y clínica, el tipo piso comercial y el tipo integral.
Pasos de operación de la reunión de promoción empresarial
1. Preparación antes de la reunión
1. Negociar con el gerente del cliente comercial farmacéutico para determinar el tipo de reunión y organizar la reunión según la reunión El tipo determina quién está invitado.
2. Determine la escala de la reunión, configure un equipo de conferencia, seleccione el lugar y envíe las invitaciones. La elaboración de cartas de invitación puede determinar el número de personas que asistirán a la reunión y el estado de preparación para la recepción de mercancías en el momento de la reunión. Generalmente, las compañías farmacéuticas y las empresas comerciales solo informan a los invitados de la hora, el lugar y el estado del producto de la reunión, y los invitados se encuentran en mal estado de preparación antes de la reunión, señala Hunan Huaihua Zhizhao Pharmaceutical Co., Ltd. en. Entendí muchas cosas en la carta de invitación del producto: hora, ubicación, perfil de la empresa, presentación del producto, contenido y procedimientos de la reunión de promoción, órdenes y políticas de pedidos, estado de reproducción de publicidad, compromisos de servicio, etc. El efecto fue muy bueno. pedidos tan pronto como llegaron al lugar.
3. Los representantes de las empresas farmacéuticas deberán entregar la mercancía a los clientes comerciales farmacéuticos antes de la reunión.
4. En principio, el importe de la conferencia correrá a cargo de la empresa farmacéutica, pero también se puede negociar.
5. Formular una política de recompensas para los vendedores comerciales y una política de participación en los beneficios de las compras de los clientes para movilizar su entusiasmo.
2. Disposición del lugar
1. El lugar de la reunión es generalmente un hotel, la sala de conferencias del cliente, etc.
2. Se cuelga un cartel de promoción de productos sobre la tribuna de la reunión y se marcan los nombres de los clientes comerciales y las compañías farmacéuticas. En el lugar se colocan tarjetas de bienvenida, muestras de exhibición y materiales promocionales. entrada del recinto.
3. Las empresas farmacéuticas elaboran todo tipo de información y las empresas comerciales elaboran facturas.
4. Se puede instalar una caja de premios en la tribuna para colocar los premios.
3. Contenido de la reunión
1. Regístrese para la reunión, distribuya bebidas, folletos, listas de precios, pequeños obsequios, programa de la reunión, etc.
2. La reunión es organizada por el gerente del cliente comercial y el representante de más alto nivel de la compañía farmacéutica presenta el propósito, la filosofía, los objetivos, la estrategia de desarrollo, la situación de ventas del producto y otra información de la empresa. es presentado por el representante farmacéutico o el médico autorizado local. La condición y el uso del producto mejorarán la confianza del representante al realizar el pedido.
3. Organiza un concurso de preguntas para activar el ambiente.
4. Los representantes de ventas de compañías farmacéuticas y vendedores de clientes comerciales deben promover y obtener pedidos activamente, y para algunos clientes clave, las actividades de relaciones públicas de pedidos deben fortalecerse por la noche.
5. La lotería y el canje de premios se podrán realizar al final del evento (cuando los pedidos estén básicamente completados).
IV.Notas
1. Los representantes de ventas y clientes comerciales de las compañías farmacéuticas deben liquidar los pedidos inmediatamente después de la reunión y clasificar a los clientes que realizan pedidos para clientes con grandes cantidades, se debe fortalecer el seguimiento; Para clientes con pedidos pequeños, también podemos utilizar cartas y llamadas telefónicas para fortalecer el contacto y garantizar un círculo virtuoso de ventas.
2. Después de la reunión, cumplir con prontitud los compromisos adquiridos con los vendedores del cliente comercial y movilizar su entusiasmo por la entrega, la recogida y el servicio.
3. Ajustar la oferta y el inventario de los clientes e intensificar las labores de recogida.
5. Enfoque de diversos tipos de reuniones de promoción comercial
1. Tipo hospitalario: En esta etapa, debido al fortalecimiento del control de medicamentos en los hospitales de ciudades grandes y medianas, por lo tanto, después de introducir el fármaco de relaciones públicas, es más apropiado celebrar una única reunión de promoción hospitalaria. Sin embargo, en el mercado farmacéutico a nivel de condado, las reuniones de promoción de tipo hospitalario pueden ocupar rápidamente vastas zonas rurales y hospitales municipales.
2. Farmacias y clínicas: Generalmente se deben seleccionar ciudades grandes y medianas después de anunciarse en el mercado local, o cuando las ventas en hospitales grandes y medianos sean buenas, se ampliará el mercado. a través de promoción comercial. Al mismo tiempo, el concepto de promover las ventas de bienes de consumo diario también se puede utilizar para reclutar representantes de DTC para marketing.
3. Tipo de ajuste a nivel comercial: La clave está en el control de precios para evitar la venta cruzada. Las empresas deberían hacer todo lo posible para asignar medicamentos a áreas menos desarrolladas y fortalecer los servicios posventa.
4. Tipo integral: una combinación de cualquiera de las dos o tres formas anteriores. Dado que las cantidades de pedido varían mucho entre las unidades de pedido, la política de recompensa por pedido debe formularse en función de las condiciones de las unidades de pedido.
En resumen, no importa qué tipo de reunión de promoción, el personal de ventas de las empresas farmacéuticas debe planificarla y organizarla cuidadosamente de acuerdo con la situación específica. Sólo así podrán generar buenos resultados.