En el marketing conductual, principalmente queremos analizar la naturaleza humana. Como todas las ventas se basan en la naturaleza humana, todo marketing está orientado a las personas. Todos nuestros comportamientos de ventas deben basarse en la naturaleza humana. Todos los comportamientos antihumanos eventualmente desaparecerán porque son sólo temporales.
1. Características de la industria financiera
La venta de seguros es en realidad un juego entre nosotros y nuestros clientes. Hay un dicho que dice que competir con nuestros pares es el nivel más bajo de competencia; competir con nuestros clientes es el nivel más alto de competencia.
¿Por qué dices eso? Como todos sabemos, los bancos, los valores y los seguros pertenecen a la industria financiera. Vendemos seguros como herramienta financiera. La industria financiera tiene una lógica fundamental de ganar dinero, porque la industria financiera no genera riqueza, es sólo un proceso de redistribución de la riqueza.
En este proceso, las instituciones, las personas, los gobiernos, etc., todos comercian en este mercado. Entonces, ¿cómo ganamos dinero en este proceso de financiación mediante precios? Por lo tanto, la primera lógica para ganar dinero en la industria financiera es que los de adentro ganan dinero de los de afuera, y lo que ganamos es dinero con información asimétrica.
Esta industria cuenta con inversión directa e inversión indirecta. Como producto de seguro, en realidad es un producto de inversión indirecta. Necesita venderse a través de canales, y los agentes de seguros son un canal. Cuando nos enfrentamos a los clientes, en realidad ganamos dinero con este tipo de asimetría de información.
Por eso, nuestro juego de mayor nivel es con nuestros clientes. Una vez que pierda esta asimetría de información, es posible que ya no gane dinero con este cliente y él ya no le permitirá ganar dinero con él. Esta es una característica muy importante de la industria financiera.
2. Razones de la confusión en las ventas
En el proceso de jugar con los clientes, debes comprender su psicología de consumo y su psicología de compra. En el pasado, cuando nos comunicábamos con los agentes de seguros, la gente tenía muchas preguntas o confusiones. Por ejemplo, ¿por qué no hizo un pedido después de que le gustó el producto? ¿Por qué creo que tiene dinero, no compra mi seguro, etc.?
En realidad, hay dos razones para estas confusiones:
La primera razón: no entendemos a los clientes y hay muchos factores que afectan el comportamiento de consumo de los clientes. Tal vez no sepamos qué factores detrás del cliente afectan su pedido;
La segunda razón: es muy importante que no comprenda la psicología del seguro del cliente, es decir, la psicología de la toma de decisiones sobre seguros. , también llamada gestión financiera La psicología de la toma de decisiones.
Hoy te explicamos desde estas dos perspectivas cómo descubrir la psicología del consumo y la toma de decisiones financieras de los clientes a través de la naturaleza humana en el marketing de seguros. Primero echemos un vistazo a las características de los productos de seguros.
2. Diez teorías principales para comprender la naturaleza humana
Comprender la naturaleza humana 1: Fortalecer continuamente el concepto de seguro
Para las características de comportamiento de los productos de seguros, Si tenemos ese posicionamiento, los productos de seguros son productos antihumanos. El marketing conductual significa que todas las ventas deben basarse en la naturaleza humana y tenemos que vender esto a la gente.
Sin embargo, decimos que este producto es antihumano. Como es antihumano, nos resultará más difícil venderlo, por lo que el marketing de seguros es la industria más difícil del mundo.
Realmente no es fácil para nosotros vender este producto. ¿Cómo puedes usar un trozo de papel para vendérselo a otra persona? Nadie ha visto este objeto físico, es un contrato, una cosa virtual. ¿Cómo puedo vendérselo a alguien? Entonces esto es realmente difícil. La antihumanidad se refleja en los dos puntos siguientes.
(1), El diseño del producto es antihumano.
Esto sólo puede reflejarse a través de la promoción, que en realidad es antihumana. Lo que le importa a la gente es el dinero, y el dinero liquidado por el seguro es el flujo de caja futuro. Con frecuencia planificamos el flujo de caja para nuestros clientes. De hecho, la planificación financiera es muy simple, es el flujo de caja y la gestión de riesgos en tu vida.
La planificación de seguros es en realidad planificar el flujo de caja futuro. Nuestros clientes suelen estar más preocupados por el flujo de caja actual, que es la naturaleza humana. Entonces el producto dice que todos necesitamos el futuro para obtener este dinero, lo cual es antihumano. ¿Cómo solucionar este producto antihumano?
La forma más confiable que tenemos de hacer que otros crean en una cosa o ilusión virtual es seguir repitiéndola. Porque a las personas les resulta difícil distinguir la diferencia entre las cosas familiares y la realidad. Esta es la naturaleza humana. Por lo tanto, en el caso de los productos de seguros, si desea que los clientes lo reconozcan, debe repetir constantemente este entendimiento para que lo acepte. Con el tiempo, es posible que lo aceptes.
De hecho, esta frase también podemos aplicarla a nuestra industria.
Por ejemplo, ¿por qué a los de fuera siempre les parece que a los profesionales de seguros les han lavado el cerebro? ¿Por qué es tan difícil para las personas cambiar sus creencias inherentes cuando se dedican a la venta directa y al MLM?
Esta es la naturaleza humana, es decir, a las personas les resulta difícil distinguir entre cosas familiares y cosas reales. Sólo tenemos que seguir reforzando el concepto y luego él lo aceptará. Por eso vendemos productos de seguros. El primer concepto que todo el mundo debe recordar es el de reforzarlo y recordárselo constantemente.
(2) El comportamiento de venta de productos es antihumano.
Siempre ha habido un dicho en la industria que dice que los seguros se venden y los clientes no tomarán la iniciativa de comprarlos. Hay algo de verdad en esta afirmación, pero la sociedad ha cambiado ahora.
En la era industrial anterior, los seguros estaban en venta porque la industria financiera se basaba en la asimetría de la información. Entre nuestros productos financieros, el producto más complejo son los seguros. La gente caerá en el caos cuando lo compre y tendrá que depender de la presentación de otros para comprarlo.
Por lo tanto, nuestro seguro tradicional debe promoverse mediante ventas y fuerza desconocidas, que en realidad son antihumanas. ¿Por qué? Sigamos leyendo y entendiendo la naturaleza humana 2.
Comprensión de la naturaleza humana 2: de la sobreventa al marketing
La gente tiene una resistencia natural a la promoción, por lo que, como vendedores de seguros, de la promoción al marketing es el único camino para nosotros. Debido a que no se pueden hacer promociones todo el tiempo, solo hay un yuan y muchos de nosotros no podemos hacerlo porque va en contra de la naturaleza humana.
De hecho, a Yuan le resulta imposible hacer promociones todos los días. Cuando realmente tiene 1000 clientes, ¿todavía necesita hacer promociones? Hay muchas recomendaciones. Por tanto, en la venta de seguros, tarde o temprano te embarcarás en el camino del marketing. ¿Cuál es la diferencia entre promoción y marketing? Hemos posicionado las ventas de seguros de esta manera: las ventas se están disparando y el marketing está atrapado.
Por ejemplo, cuando nosotros, los agentes de seguros, hacemos ventas, es como un cazador cazando patos, tomas un arma y le das al objetivo con un "bang", y luego fallas con un; "bang", el pato se fue volando. Esto son ventas.
El marketing significa que los patos necesitan comer y los patos necesitan beber agua, por lo que buscaremos un lugar con agua al lado del estanque. Esparcíamos algo de comida cerca del agua y los patos se acercaban solos. Cuando lleguemos, lo atraparemos. Esto es marketing.
Entonces, como vendedor de seguros, debes hacer la transición de las ventas al marketing. ¿Cómo logramos la transformación? Tenemos los siguientes cuatro principios:
(1), el primer principio: la cantidad es más importante que la calidad.
La esencia de la venta de seguros es que requiere una gran cantidad de clientes. Hay muchas maneras de tener éxito en Qianqian, pero sólo hay una razón para el fracaso: tener muy pocos clientes. Debido a que el seguro es un producto financiero de consumo de baja calidad, necesitamos que una gran cantidad de clientes potenciales acumulen y mantengan relaciones para poder continuar emitiendo pedidos.
La promoción consiste en captar clientes cuando los ves, por muy pequeño que sea el pez, poco a poco puede sobregirarse y ¿qué es el marketing? Primero haz una red, luego pesca, primero pesca, luego pesca. Por eso la cantidad es más importante que la calidad.
(2) El segundo principio: la actitud es más importante que la persuasión.
En otras palabras, sólo atraigo, no persuado, esas opiniones. El foco de la promoción es el producto. Hablamos con los clientes sobre los beneficios del producto, lo que pone el negocio en primer lugar. Sin embargo, el seguro es un producto cada vez más difícil de captar los intereses de los clientes, especialmente en un contexto de asimetría y segmentación de la información.
Debido a la era de Internet móvil, podemos encontrar fácilmente muchas cosas a través de nuestros teléfonos móviles. Podemos hacer comparaciones de precios, comparaciones de rentabilidad, etc., y luego estamos decididos. Solíamos decir que los vendedores deben morir pero los servicios de planificación durarán para siempre. ¿Cómo obtener servicios de planificación? Se trata de explorar la connotación de los productos de seguros.
(3) El tercer principio: Las necesidades de los clientes son más importantes que las suyas propias.
La demanda es el primer instinto del marketing, y la esencia de las ventas es obtener beneficios a partir de la satisfacción de las necesidades del cliente. Entonces, ¿cómo encuentras las necesidades? Por lo tanto, los pasos del marketing deben ser primero diagnosticar y luego explorar las necesidades. En este momento, el conocimiento es más importante que el marketing.
Como vendedor profesional, debemos explorar las necesidades de los clientes, es decir, debemos tener conocimiento de la psicología del cliente y ajustar los métodos de venta de acuerdo con los cambios psicológicos del cliente. Pero los recién llegados son muy impacientes y utilitarios en este punto, por lo que a menudo fracasan.
(4) El cuarto principio: el principio chino de relación de cuatro pasos.
En primer lugar, debemos ganarnos la confianza de los clientes desde lo superficial a lo profundo, desde la comunicación hasta el intercambio, la amistad y la transacción.
Después de hablar de nuestra transición de la promoción al marketing, volvamos a nuestro tema. La naturaleza humana se resiste a ser traicionada, por lo que debemos hacer la transición de la promoción al marketing.
Comprender la naturaleza humana tres: Los seres humanos nacen para creer en la autoridad.
Acabamos de decir que el máximo nivel de ventas es competir con los clientes, entonces, ¿cómo conseguir una venta exitosa? Como agente de seguros, debemos ser buenos captando la psicología de los clientes y dando sugerencias psicológicas para que los clientes puedan reconocernos, confiar en nosotros y sentir que somos expertos en esta industria. Este es el tercer punto para comprender la naturaleza humana. Los seres humanos creen inherentemente en la autoridad.
Nadie quiere tratar con aficionados. Si desea hacer un buen trabajo en seguros, debe establecer su propia imagen profesional y una imagen de marca autorizada. Sólo estableciendo una imagen de marca tan autorizada los clientes le brindarán oportunidades de ventas.
En el pasado, cuando nuestros vendedores se enfrentaban a los clientes, a menudo recibían rechazos de los mismos. Esta era la razón principal. No te da la oportunidad de vender, pero no reconoce tu profesionalismo, especialmente para los recién llegados.
La gente no trata con extraños. Es como si estuvieras empezando en una nueva empresa. Definitivamente tendré que verlo primero. Ésta es una psicología muy normal.
Lo que tenemos que hacer es ocuparnos de nuestra imagen profesional lo antes posible, y la imagen profesional debe reflejarse en tu forma de hablar y comportarte habitualmente, en tu círculo de amigos, en algunas de tus cualificaciones, logros, etc., que pueden demostrar sus habilidades, logros, conocimientos. Por tanto, los especialistas en marketing debemos prestar atención a establecer nuestra propia imagen profesional. Para decirlo sin rodeos, debes ser bueno empaquetándote.
¿Por qué la gente cree naturalmente en la autoridad? Por ejemplo, cuando vamos al hospital a ver a un médico, un yuan es para una cuenta regular y cinco yuanes para una cuenta de especialista. ¿A qué número llamaríamos la mayoría de nosotros? Creo que la mayoría de la gente debería optar por registrarse como experto. Esto es muy importante para la naturaleza humana y la autoridad natural. Por eso necesitas establecer tu propia imagen profesional.
Comprensión de la naturaleza humana, Parte 4: Investigación sobre psicología del consumidor
¿Qué preparativos psicológicos se deben hacer para la venta de seguros? Hay principalmente dos aspectos, el primero es la psicología del consumidor y el segundo es la toma de decisiones financieras.
Necesitamos comprender la psicología del consumo de las personas, pero las decisiones de consumo a menudo se ven afectadas por muchos factores, incluidos los nuestros, lo personal, lo que dicen los demás, nuestras propias condiciones como las finanzas, etc. Pero debemos comprender la psicología del consumidor de las personas.
Los seres humanos somos animales, nacidos para perseguir la felicidad y evitar el dolor. En realidad, todos los comportamientos de consumo se basan en la naturaleza humana. Todos buscamos la felicidad y evitamos el dolor. ¿Por qué dices eso? Déjame darte un pequeño ejemplo.
Por ejemplo, a menudo escuchamos esto en el pasado: "Ahora hay dos noticias, una es buena y la otra es mala. ¿Cuál quieres escuchar?"
Esta es una prueba muy interesante. Déjame decirte que la mayoría de la gente elige escuchar primero las malas noticias. Debido a que existe tal gen en los genes humanos, es más importante conservar lo que se tiene que obtener más. En otras palabras, no hay nada más que salvar vidas, por lo que la gente instintivamente se impulsa a escuchar malas noticias.
De hecho, escuchar primero las buenas noticias mejorará la sensación de alegría de las personas, y escuchar luego las malas noticias las hará sentir menos incómodas. Esta es la naturaleza humana de la que estamos hablando. Puesto que todo el mundo tiene este tipo de naturaleza humana, que busca el placer y evita el dolor, lo entendemos. Si los clientes no compran sus productos, significa que no comprendemos bien la psicología del consumidor. Hay dos razones principales.
En primer lugar, todavía no hemos dejado claro que comprar un seguro puede traer felicidad. En otras palabras, no profundizó en la connotación de este producto de seguro, es posible que simplemente le preste atención. FAB tiene tal principio que debemos resaltar los beneficios de nuestros productos. Nuestras ventas de seguros siguen básicamente este principio.
Segundo: No has explicado adecuadamente el dolor que supone perder este seguro.
Entonces, la solución a la venta de productos antihumanos como seguros es explicar detalladamente qué es suficientemente bueno y qué es malo. Este es nuestro estudio de psicología del consumidor.
Comprensión de la naturaleza humana 5: La jerarquía de las necesidades humanas
En el proceso de venta de seguros, también es importante comprender la teoría de la jerarquía de las necesidades. El famoso psicólogo Max No. propuso en el libro "Teoría de la motivación humana" que las necesidades humanas se dividen en cinco niveles: necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales, necesidades de estima y necesidades de autorrealización.
Las necesidades fisiológicas son la base. En primer lugar debes ocuparte de las cosas más básicas como la comida, la bebida y el alojamiento. , y luego pasamos al siguiente nivel superior. Este requisito se ordena paso a paso de menor a mayor. Dado que la demanda de servicios de seguros por parte de la gente es una necesidad humana, no hay forma de escapar a la ley de esta demanda.
Primero debemos abordar nuestras necesidades de supervivencia más básicas antes de poder pasar a nuestras necesidades de seguridad.
La necesidad de seguridad es en realidad una necesidad importante para nuestros clientes masivos y de bajos ingresos. Si queremos aprovechar las necesidades de los clientes de clase media y de alto patrimonio, necesitamos descubrir algunas de las motivaciones psicológicas de las personas, como la necesidad de ser respetados y la necesidad de autorrealización.
La teoría del marketing de seguros de Ma Xi Nuo tiene una importante importancia rectora para el marketing de seguros de mi país. Si simplemente reflejamos los beneficios del producto, podemos centrarnos en los requisitos de seguridad, pero si profundizamos en el valor intrínseco de los productos de seguros, encontraremos que las necesidades de autorrealización y respeto también se reflejan en este punto;
Comprender la naturaleza humana 6: comprender la psicología de los seguros populares
La premisa del seguro es el riesgo, pero el riesgo es un concepto muy complejo. Cuando se enfrenta a ello, el corazón de la gente corriente suele estar parcializado. ¿Cómo entiendes esta frase? El seguro es algo muy complejo. El proceso de gestión de riesgos implica muchos procesos, como la identificación de riesgos, la evaluación de riesgos, métodos específicos de gestión de riesgos, etc., por lo que el proceso de toma de decisiones sobre riesgos también es muy complejo.
Tenemos un dicho sobre la mentalidad de la gente común: "Todo el mundo tiene miedo al riesgo, pero todo el mundo es un aventurero". En cuanto a la psicología de la toma de decisiones financieras o toma de decisiones de riesgo, hay un psicólogo muy famoso llamado Kahneman que tiene muchas monografías sobre finanzas conductuales.
¡Presenta algunas teorías psicológicas muy importantes en su libro! Ante decisiones arriesgadas, existen algunas pruebas sobre si las personas elegirán evitarlas o seguir adelante con valentía.
Por ejemplo, en la primera prueba, tenemos dos opciones, una opción (definitivamente ganaremos 1000 yuanes); la opción B: hay un 50% de posibilidades de ganar 2000 yuanes y un 50% de posibilidades de ganar. ganar nada. ¿Cuál elegirás?
La mayoría de la gente elegirá un porque queremos determinar los beneficios. La mayoría de las personas tienen aversión al riesgo, y nosotros somos naturalmente reacios al riesgo, por lo que normalmente elegimos ciertos beneficios en lugar de apostar por beneficios inciertos.
Este tipo de psicología en realidad se puede aplicar a todos los aspectos de nuestras vidas, incluidas muchas decisiones psicológicas, la compra de acciones y la compra de seguros. Podemos decir en sentido figurado que dos pájaros en el bosque son mejores que un pájaro en la mano. Entre una determinada ganancia y una apuesta, la mayoría de la gente elegirá una determinada ganancia. Cuando volvamos a invertir en acciones, lo aceptaremos lo antes posible, por eso lo llamamos efecto certeza.
Cuando hacemos marketing financiero y de seguros, este efecto es muy evidente. Por ejemplo, en el pasado, nuestros productos eran todos cuentas de seguro primario o cuentas de seguro adicionales. Cuando vendemos seguros financieros, nos enfrentamos a esta tasa de interés y, por lo general, estamos dispuestos a informar a los clientes sobre las cuentas de seguro adicionales. Los intereses de las cuentas de seguros adicionales son inciertos. Si los transmitimos a los clientes como intereses concretos, se trata de una especie de venta engañosa.
De hecho, no necesitamos informar a los clientes sobre intereses inciertos en absoluto, porque cuando se enfrentan a ciertos intereses e intereses inciertos, las personas generalmente eligen ciertos intereses entre los dos. Esto es lo que llamamos efecto de certeza. .
Estamos comparando productos con clientes, como por ejemplo, uno es seguro y el otro son acciones, o uno es seguro y el otro son fondos. Al hacer esta comparación, siempre que podamos brindarle al cliente ciertos beneficios, definitivamente elegirá, por lo que no es necesario comparar beneficios inciertos con otros.
Comprender la naturaleza humana 7: El efecto de reflexión
Esta es la primera prueba. Tenemos dos opciones más. Opción A: definitivamente perderá 1000 yuanes, opción B: tiene un 50% de posibilidades de perder 2000 yuanes y un 50% de posibilidades de no perder nada. ¿Esta elección será A o B? El resultado de la prueba es que la mayoría de la gente elegirá b.
Elegir B demuestra que tiene aversión al riesgo, pero si haces estas dos pruebas al mismo tiempo, encontrarás que la persona que acaba de elegir A eligió B esta vez. Si analiza detenidamente las dos preguntas anteriores, encontrará que en realidad son exactamente iguales.
Supongamos que primero ganas dos mil yuanes, luego debes ganar mil yuanes, es decir, pierdes mil yuanes de los dos mil yuanes que ganas. Hay un 50% de posibilidades de ganar 2.000 yuanes, lo que significa que hay un 50% de posibilidades de no perder dinero. Un 50% de posibilidades de no ganar nada equivale a un 50% de posibilidades de perder 2.000 yuanes.
Puedes pensar que esto es escapar, pero en realidad es muy simple. Permítanme darles una conclusión: cuando se enfrentan a determinados intereses, las personas suelen ser cautelosas y poco dispuestas a correr riesgos.
Cuando enfrentamos una pérdida, todos nos convertimos en aventureros. Éstas son las dos leyes de la teoría de las perspectivas de Kahneman.
Ante determinados impactos, proporcionaremos un seguro. Nos centramos en la devolución del seguro porque es segura. Ante el efecto reflejo, es decir, ante las enormes pérdidas que puede derivar de la enfermedad, la gente está dispuesta a arriesgarse. Esta es la base de las ventas de seguros y se puede aplicar a nuestras ventas de seguros.
Comprensión de la naturaleza humana 8: Establezca la referencia correcta
Hemos hablado antes de las dos leyes de Kahneman. Ampliemos las ganancias y pérdidas que acabamos de mencionar. Esto no es absoluto. La gente evita el riesgo cuando se enfrenta a ganancias, pero prefiere el riesgo cuando se enfrenta a pérdidas. Las ganancias y las pérdidas son relativas a un punto de referencia, por lo que cambiar la perspectiva de las personas al evaluar las cosas puede cambiar su actitud hacia el riesgo.
De hecho, la esencia de la venta de seguros es cambiar la actitud de los clientes hacia el riesgo, y la fijación de objetos de referencia se vuelve muy importante en este momento. Necesitamos comprender los objetivos del cliente y luego usted podrá brindar las soluciones correspondientes. Si no comprende a sus clientes y los objetos de referencia en su plan están configurados incorrectamente, es fácil que los clientes cambien de opinión y dejen de comprar el producto.
Los juicios de ganancias y pérdidas de la mayoría de las personas a menudo se basan en puntos de referencia, por lo que establecer puntos de referencia en nuestro plan es muy importante. Por ejemplo, tomemos un ejemplo. Otros tienen un salario anual de 60.000 y su salario anual es de 70.000. Ésta es la primera situación. En segundo lugar, otros tienen un salario anual de 90.000 yuanes, mientras que su salario anual es de 80.000 yuanes.
De estas dos preguntas de opción múltiple, la mayoría de la gente elegirá la primera. De hecho, este último tiene mayores ingresos, pero naturalmente elegiremos el primero. Nuestro cerebro tiene dos sistemas, el Sistema 1 y el Sistema 2. El sistema 1 se basa básicamente en la intuición y la sensibilidad; el segundo sistema es la racionalidad y la lógica. Esto se denomina dependencia de la referencia, por lo que la configuración de la referencia es muy importante.
Comprensión de la naturaleza humana 9: efecto de evitación
El efecto de evitación muestra que las personas tienen diferentes sensibilidades ante las ganancias y las pérdidas, y el dolor de la pérdida es mucho mayor que la alegría. Por ejemplo, el dolor de perder cien dólares es mucho mayor que la alegría de ganar cien dólares.
¿Qué tipo de psicología es esta? La psicología de la aversión a las pérdidas también es muy común en la venta de seguros, porque el propósito de comprar un seguro es evitar este hecho. Echemos un vistazo más de cerca a este patrón mediante una prueba.
Por ejemplo, lancemos una moneda y apostemos a cara. Ganamos 50.000 yuanes si sale cara y perdemos 50.000 yuanes si sale cruz. Déjame decirte que casi nadie participará en un juego así, porque el dolor de perder 50.000 yuanes es mucho mayor que la alegría de conseguir 50.000 yuanes. Éstas son las dos psicologías de la pérdida y la fuga.
Pero si ganaras 65438+ millones, ¿participarías? Si pierdes, pierdes 50.000, y si ganas, ganas 65.438+ millones. Algunas personas dicen que todavía no participaré. ¿Qué tal ganar 200.000? Aquí hay un teorema, es decir, el dolor de perder cien yuanes es 2,5 veces mayor que el de ganar cien yuanes.
En otras palabras, el tipo de influencia que usted dé cambiará las preferencias de las personas. Eso es lo que acabo de decir. Todo el mundo tiene miedo al riesgo, pero todo el mundo toma riesgos. Cuando se enfrentan a decisiones arriesgadas, el corazón de las personas a menudo vacila. Depende de cómo se utilicen los objetos de referencia y el apalancamiento.
De hecho, la psicología de evitación es muy común en la venta de seguros. Por ejemplo, tomemos un ejemplo. Si se enferma, puede morir repentinamente. Ahora existe un fármaco que puede reducir a cero la posibilidad de muerte después de tomarlo. ¿Cuánto estás dispuesto a gastar en este medicamento?
Si estás sano, las compañías farmacéuticas ahora están buscando personas para probar un medicamento recientemente desarrollado. Es posible que muera repentinamente después de tomar este medicamento, entonces, ¿cuánto dinero desea que gaste la compañía farmacéutica para compensarlo?
Estos dos ejemplos son uno entre diez mil, pero durante el experimento, muchas personas pueden estar dispuestas a pagar cientos de dólares para comprar medicamentos, pero incluso si la compañía farmacéutica le da millones, es posible que usted no esté dispuesto. Participar en este juego de pruebas de drogas se llama aversión a las pérdidas.
Como se mencionó anteriormente, la esencia de la venta de seguros es cambiar las preferencias del cliente, pero ¿cómo cambiarlo? Hay dos puntos: ① cambiar el objetivo obtenido; ② el punto de referencia a cambiar.
El proceso de venta de seguros es esencialmente el proceso de actividad psicológica de los vendedores y clientes potenciales, y es un juego psicológico. En esta batalla, si los vendedores quieren ganar, deben comprender la psicología y las necesidades del cliente, utilizar métodos y técnicas creativos para resolver los problemas de psicología de compras de los clientes potenciales, inducir las necesidades y motivaciones de compra de seguros de las personas y tomar decisiones de compra.
Comprender la naturaleza humana 10: Los seres humanos tienden a tener eventos de baja probabilidad.
Los seres humanos tienen esa característica: tienden a tener probabilidades pequeñas.
Por ejemplo, la lotería es algo con muy baja probabilidad. Comprar billetes de lotería es una apuesta de suerte, comprar un seguro es una apuesta de mala suerte. Estas son dos cosas raras, pero a la gente le apasionan mucho.
La teoría de la perspectiva revela un fenómeno tan extraño. Los seres humanos tienden a enfatizar los eventos de baja probabilidad. Frente a eventos de baja probabilidad, la gente a menudo vacila.
Por ejemplo, ante una pequeña probabilidad de obtener ganancias, la mayoría de la gente preferirá el riesgo. Obviamente, la probabilidad de comprar un billete de lotería es muy pequeña y la probabilidad de ganar es muy pequeña. El 99% del dinero se destinará a la asistencia social y los deportes, pero la gente todavía tiene la suerte de aprovechar este pequeño evento de probabilidad y obtener ganancias.
Entonces hablemos de seguros. Ante la pequeña probabilidad de sufrir pérdidas a causa del seguro, la mayoría de las personas son reacias al riesgo. Muchas personas compran un seguro, aunque la probabilidad de mala suerte es muy pequeña, aun así quieren evitar este riesgo. Esta tendencia humana es la base psicológica para que las compañías de seguros sigan operando y también es la base para que nuestras ventas de seguros sigan existiendo.
Las anteriores son diez teorías sobre la comprensión de la naturaleza humana. Hablamos de algunas características financieras conductuales de las personas en las finanzas conductuales. Una vez que comprendamos las características de la psicología del consumidor y la psicología de los seguros del cliente, podremos comprender el proceso psicológico de toma de decisiones del cliente al entrevistar a los clientes. Por supuesto, esto no es todo, sólo significa que tiene esta característica psicológica.
Porque hemos dicho antes que hay muchos otros factores que afectan a la psicología de consumo de los clientes. Por ejemplo, un factor muy importante es la financiación. Entonces, además de comprender su estado psicológico, también necesita comprender sus finanzas. Por supuesto, también está la cuestión de si le afectarán otros factores y estructuras familiares, si es él quien toma las decisiones en la familia, etc.
En tercer lugar, analizar la naturaleza humana y despertar las necesidades de los clientes.
Además de la psicología del consumo de los clientes y la psicología de la toma de decisiones de seguros, hay otro punto: ¿cómo despertar las necesidades de los clientes? Esto es lo que venimos diciendo, profundizando en el valor de nuestros clientes. ¿Cuál es el valor fundamental de un comercializador de seguros?
No sé si has oído hablar o has visto a los personajes de cómics populares antes. Dabai es un sentimiento tan cálido. De hecho, realmente puede ayudarnos mucho en la vida. Entonces, como planificadores financieros, ¿cómo ayudamos exactamente a nuestros clientes?
No nos limitamos a vender un producto a los clientes, sino que a través de este producto conocemos la naturaleza humana. El mayor valor de la venta de seguros es despertar la brillantez de la naturaleza humana. ¿Cómo podemos cumplir la gloria de despertar a la humanidad? De hecho, es de lo que acabamos de hablar. En la planificación financiera encarnamos el análisis de la naturaleza humana, y hay que descubrir la naturaleza humana en él.
¿Dónde se refleja principalmente la naturaleza humana? Lo llamamos sexo y responsabilidad. De hecho, el amor y la responsabilidad son la naturaleza humana y son el punto de partida de innumerables ideas y conceptos de marketing exitosos. De hecho, esta buena impresión no tiene nada que ver con la dedicación y la grandeza. Su esencia es producto de la evolución, que es la naturaleza humana.
Por ejemplo, el afecto profundo entre madre e hijo es el afecto más profundo en la familia. Ésta es la naturaleza humana. También proviene de una evolución. Sin comprender la naturaleza humana y violar las leyes de la evolución, nuestro comportamiento de marketing será ineficaz. Volviendo a nuestra lección principal de hoy, el marketing conductual trata sobre el análisis de la naturaleza humana.
Por supuesto, hay muchas características psicológicas en la naturaleza humana, como la curiosidad, la codicia, etc. Los anteriores son algunos aspectos de la naturaleza humana, y hay muchos libros que resumen muchas características de la naturaleza humana. Por lo tanto, al fabricar productos o comercializar, la fuente más importante que debemos considerar son las personas, y la planificación financiera también tiene que ver con las personas.