¿Cómo realiza la industria farmacéutica la formación corporativa? Es cierto que el papel que desempeña el dependiente en el proceso de venta de medicamentos en las farmacias es incuestionable e irremplazable. A través de la capacitación de los empleados de farmacia, no solo se puede explicar que la industria farmacéutica depende de los empleados para aumentar las ventas de productos, sino que también se puede reflejar mejor el valor social de la automedicación. Por lo tanto, muchas industrias farmacéuticas consideran la capacitación, especialmente la capacitación en conocimiento del producto, como el método de marketing más directo, económico y efectivo, y consideran este trabajo como una de las tareas centrales de OTC. Sin embargo, en el trabajo real, descubrimos que, si bien la industria farmacéutica considera a los empleados de farmacia como objetivos clave, se brinda capacitación diaria a través de visitas diarias de representantes de OTC y la capacitación centralizada se lleva a cabo a través de reuniones mensuales en las farmacias, se espera que a través de la capacitación, Dominará el conocimiento y los puntos de venta relevantes de los productos para lograr el propósito de recomendar proactivamente a los consumidores, pero la situación real no es optimista. Por un lado, las cadenas de farmacias no utilizan la formación como herramienta para mejorar las habilidades de los empleados, sino que cobran los altos honorarios de formación en la industria farmacéutica como ingresos no operativos. Por otro lado, la mayoría de los empleados de farmacia consideran la formación una carga y se resisten especialmente a ella. La aparición de esta situación es extremadamente embarazosa para la industria farmacéutica, y la interceptación de terminales competidores no capacitados es aún más grave. Para la industria de las marcas, la cuota de mercado de las cadenas de farmacias se está reduciendo. No sólo la formación tiene que soportar altos costes, sino que además no hay un aumento sustancial de las ventas después de la formación. ¿Por qué sucede esto? El autor visitó más de diez ciudades como Shenyang, Changchun, Beijing, Shenzhen, Changsha y Hangzhou, y se comunicó con las principales cadenas de farmacias de estas ciudades. Los resultados se pueden resumir a grandes rasgos de la siguiente manera: 1. Proceso de formación programado: la industria farmacéutica suele adoptar un método de reunión de formación centralizada, que reúne a los empleados de las tiendas y representantes de los fabricantes industriales para explicar algunos conocimientos del producto, intercalados con varias sesiones de preguntas y respuestas sobre premios o sesiones de lotería. Lo mismo ocurre con la formación del dependiente de tienda para las visitas diarias. Junto con algunas frases sobre el conocimiento del producto y la tentación de los pequeños obsequios, el método de formación estilizado inevitablemente aburrirá a la gente con el tiempo. 2. Conocimiento del producto para miles de personas: los puntos de venta de todos los productos en la industria farmacéutica son similares y la introducción del conocimiento del producto carece de descripciones de enfermedades y síntomas. En comparación con los productos de la competencia, no existe una retórica fuerte y es imposible decirle al dependiente de la tienda cómo impresionar a los consumidores en un lenguaje conciso y capaz. ¡No hay duda de que este conocimiento del producto no ayuda en nada al dependiente de la tienda a realizar ventas! 3. Expresión de estilo Cramming: la industria farmacéutica a menudo utiliza métodos de enseñanza de estilo Cramming en expresiones de entrenamiento. El lenguaje del profesor era aburrido, como masticar cera, poco atractivo y no podía provocar * * * sonidos. Mientras escuchaba las palabras del empleado, se quedó dormido valientemente. 4. Restricciones de la presión administrativa: dado que las cadenas de farmacias no están dispuestas a ocupar el tiempo de trabajo de los empleados, la capacitación de los empleados a menudo se realiza a expensas del tiempo de descanso personal. Si no participas, la intervención de la presión administrativa reducirá tu carrera o tus ingresos salariales, por lo que sólo debes participar como último recurso. Ir a clase con esas emociones, el efecto es aún más imaginable. Los funcionarios creen que estas razones han provocado una situación embarazosa en la capacitación de la industria farmacéutica, lo que dificulta el avance de la industria farmacéutica e incluso causa angustia a muchos especialistas en marketing de la industria farmacéutica. Entonces, ¿cómo resuelve la industria farmacéutica estos problemas? Con esta pregunta y combinada con los muchos años de experiencia de formación del autor en cadenas de farmacias, creo que las empresas industriales deberían mejorar en los siguientes aspectos: 1. Gestión jerárquica de la formación: organizar cursos de formación según el nivel de los participantes, es decir, para los dependientes de las tiendas. y jefes de tienda, departamento de gestión de tienda, departamento de mercancías, departamento de compras, etc. diseñan diferentes cursos. Después de todo, los empleados en diferentes puestos piensan en diferentes niveles y perspectivas. Para los empleados de tienda, los cursos sobre gestión de tiendas están sin duda más allá del alcance de su trabajo diario, y para los gerentes de tienda, los cursos sobre cómo diseñar programas de promoción también están más allá de su autoridad laboral. Como dice el refrán: ¡El trasero determina el pensamiento! Eso es lo que significa. La organización e implementación de diferentes cursos de formación para el personal en diferentes puestos no sólo ayudará a movilizar el interés de las cadenas de farmacias en todos los niveles, sino que también generará el atractivo para una cooperación profunda con ellas.

En este punto, Kunming Dianhong Pharmaceutical Co., Ltd. tomó la iniciativa en lograr avances en la industria, como la organización del foro cumbre "Traer su farmacia a la era de los trenes de alta velocidad" para el director de operaciones y la organización del "; Fuera del negocio no farmacéutico" para el director de compras. Cumbre de la "Era" de Doushu; en vista del flujo de clientes de "If You Are the One", el departamento de operaciones de la farmacia proporcionó el margen de beneficio bruto de "If You Are the One". " y "Encontrar la clave para mejorar la eficiencia de la promoción"; para el número de ensamblaje de "inflar el precio unitario del cliente" proporcionado por el gerente de la tienda; para el empleado de la tienda proporcionado Estos cursos de capacitación sobre cómo vender medicamentos tópicos han despertado una gran respuesta en el Cadenas de farmacias con las que cooperan y han sido reconocidas unánimemente por los ejecutivos de la cadena. ¡Y las ventas de algunas de sus variedades en estas cadenas de tiendas han alcanzado el 200%! 2. Formas de formación diversificadas: Sabemos que la mayoría de los dependientes de las cadenas de farmacias son empleados nacidos en las décadas de 1980 y 1990, y sus características de personalidad son "la individualidad y la búsqueda de la libertad". En la actualidad, la mayoría de los métodos de formación en la industria farmacéutica se ciñen a la tradicional "educación intensiva". Por tanto, es necesario combinar las características de estos oficinistas y capacitarlos a través de actividades sociales, desarrollo al aire libre, excursiones, etc., e integrar estas capacitaciones en estas actividades. En el proceso de satisfacerlos para expresar sus deseos, se debe insertar conocimiento interactivo y entretenido del producto, como la búsqueda del tesoro y la obtención de premios, y el conocimiento del producto de los empleados de la tienda debe fortalecerse continuamente a través del entretenimiento y la educación. Las diversas formas de formación no sólo son adecuadas para los dependientes de las tiendas, sino que también pueden realizarse en otros niveles de las cadenas de farmacias. Por ejemplo, para los directores de operaciones de alto nivel o directores de compras, el curso de capacitación se beneficia del análisis y la discusión de casos, el aprendizaje en la discusión, la clasificación de ideas comerciales durante la discusión y, además, logra un efecto beneficioso al abrir el libro; También puede organizar a altos ejecutivos para que estudien fuera de casa. Aunque estos cursos no tienen nada que ver con la venta de productos en la superficie, dichas actividades de capacitación desempeñan un papel incomparable en la consolidación de las relaciones con los clientes y el intercambio de recursos de ventas. 3. Practicidad del contenido de la formación:#p#Título de la página#e#En comparación con años anteriores, cada vez hay más cursos de formación en el mercado farmacéutico, con diversos contenidos de formación y una calidad desigual de los formadores. Aunque la diversidad y amplitud del contenido de los cursos es buena para las farmacias, a medida que las cadenas de farmacias tienen cada vez más exposición, los requisitos para ellas son cada vez mayores. Esas clases teóricas que nunca antes había escuchado ahora son un asco, mientras que las clases prácticas son más populares. Esto requiere empresas industriales que proporcionen formación para realizar preparativos específicos. Por ejemplo, en los cursos farmacéuticos de Dianhong mencionados anteriormente, cada diseño de material didáctico se intercala con una gran cantidad de casos para su explicación, y algunos cursos incluso tienen el raro fenómeno de la suspensión parcial de clases. Para el contenido de formación proporcionado por la industria farmacéutica, el diseño práctico es relativamente difícil. Después de todo, pocos profesores impartirán esta parte del curso y el contenido del curso en sí debe combinarse con los problemas reales que enfrentan las cadenas de farmacias. Por lo tanto, para la industria farmacéutica, es mejor elegir profesores y contenidos del curso a través de la subcontratación. 4. Expresión del lenguaje de estilo de vida: Recuerdo haber leído un artículo que durante las elecciones presidenciales de Estados Unidos, cuando los candidatos estaban de gira por los estados para hacer campaña, les tomó solo unos minutos dejar claras sus posiciones porque todas hablaban en lengua vernácula. , los niños, los ancianos, los jóvenes y las personas a las que les gusta conducir automóviles y vender pulpa de papel pueden comprender los beneficios que traerán al pueblo si son elegidos presidente. Se trata de una combinación eficaz de "gobernanza de élite" y "democracia de base". Muchos empleados de tiendas me han dicho que algunos cursos ofrecidos por la industria farmacéutica son misteriosos e insondables. Los capacitadores están llenos de jerga y ocasionalmente dicen una o dos palabras en inglés. Es fácil de entender al principio, pero cuanto más escuchas, cuanto más entiendes. Por tanto, los cursos impartidos por la industria farmacéutica deben ser fáciles de entender en términos de expresión lingüística. Debe saber que nuestros consumidores no han recibido educación médica y farmacéutica formal y no pueden entender esos oscuros términos profesionales. Por lo tanto, durante la capacitación, debe utilizar un lenguaje sencillo y directo para transmitir el concepto de su marca, el mecanismo de tratamiento y la eficacia del producto a cada cliente que pueda comprar su producto a través de la boca del empleado de la tienda. "Simplificar cosas complejas" es el estado más elevado de hacer cosas, y utilizar un lenguaje conciso y orientado a la vida para explicar verdades complejas con claridad es el estado más elevado de formación. 5. Refinar y simplificar los puntos de venta En términos de la importancia de un producto, no es menos importante que la munición pesada en una batalla importante. Que los argumentos de venta sean refinados y precisos es la clave para impresionar a los consumidores para que gasten dinero. Como la mayoría de los medicamentos producidos en el país son genéricos, un alto grado de homogeneidad del producto es un fenómeno común. Por lo tanto, si los argumentos de venta del producto no están bien refinados, el dependiente puede ser muy lento y hacer oídos sordos al escuchar la conferencia, porque lo que está hablando puede haber sido dicho por otros fabricantes en la etapa anterior, y simplemente estás "revolviendo". Dado que el efecto del entrenamiento no es ideal, las ventas reales, naturalmente, tendrán grandes descuentos.