Tesis
Título: Análisis del camino de la industria de refrigeradores en China
Industria profesional:
Nivel de clase:
Número de estudiante:
Apellido:
Profesor:
Resumen
Los refrigeradores, como uno de los primeros electrodomésticos, se han desarrollado en China durante más de 20 años. Después de años de guerra de precios y rápido desarrollo, el mercado de refrigeradores de China ha madurado. Este artículo analiza el desarrollo de la industria de refrigeradores en China. Este artículo se divide en cinco capítulos: el Capítulo 1 presenta los conceptos básicos de los refrigeradores; el Capítulo 2 presenta la situación actual y los canales de comercialización de la industria de refrigeradores de China; los Capítulos 3 y 4 se centran en el mercado rural, el principal mercado para el futuro mercado de refrigeradores de China; 5 analiza brevemente la dirección del desarrollo del propio refrigerador en China. Este libro se basa en una amplia gama de materiales y solo expresa opiniones personales y es únicamente como referencia.
Índice
................................ ....... ........................i
Resumen.......... ................ .................................... 2
Capítulo 1 Descripción general................................. .............1.
1.1, La invención del frigorífico................. .. .............1
1.2, Principio del refrigerador........................ ...1
Capítulo 2 Canales de comercialización de refrigeradores.................................... ...2
2.1 Situación actual de la industria china de refrigeradores.................... .......2
2.1.1 Escala de producción y ventas................. ............ .....2
2.1.2 Ventajas técnicas.................... .... .................2
2.1.3, Demanda del mercado................. ..... ..................3
2.2 Descripción general de los canales de comercialización de refrigeradores en China...... .................3
2.2.1 La evolución de los canales de comercialización de frigoríficos en China.... .......... ...3
2.2.2 Estado actual de los canales de comercialización de refrigeradores en China............................ .......6
2.2.3 Tendencias del canal de comercialización de refrigeradores en China.......... .............8
Capítulo 3 Desarrollo del mercado de refrigeradores rurales.........................12
3.1 Industria Rural de Refrigeradores.................... ................. .12
3.1.1 Antecedentes del mercado.................................... ...........12
3.1.2 El significado de mercado y mercado rural.................. .13
3.1.3 Características del mercado de consumo rural................................. ....... 14
3.1.4 Capacidad del mercado de refrigeradores rurales de China......................... 16
3.1.5 Problemas en el mercado rural de refrigeradores........................18
3.1.6 Consumo Características del Mercado Rural................................ ..19
3.1.7 Demanda para distribuidores en mercados rurales....
.............20
3.2 Integrar recursos y atacar el mercado rural............ ......... ....22
3.2.1 Eficiencia del personal................. ................23
3.2.2 Problemas del producto......................24
3.2 3Promoción de marca................................24
3.2.4 Problemas con el servicio posventa................................. .25
Capítulo 4 Métodos de segmentación del mercado de refrigeradores rurales.................27
4.1 Selección del mercado criterios de segmentación................................................ ..27
4.2 Método de segmentación del mercado................................ ...........29
4.3 Análisis de la estructura de segmentación del mercado.......................................31
Capítulo 5 La dirección futura del desarrollo de los refrigeradores.........................33
5.1 Ahorro de energía es más popular........................33
5.2 Los refrigeradores de lujo son cada vez más populares en China... .. ................................33
5.3 Guardar partición Se hizo popular el..... ...................................34.
5.4 El diseño detallado se integra a la vida .......................................... .34
Conclusión.. ........................................ ............ .36
Debido a ................................ .......... ........................37
Referencia.. ................. ................................................. ....38
El primer capítulo es una descripción general
1.1, la invención del refrigerador
Perkins, un estadounidense que trabaja en el Reino Unido, hizo un nuevo descubrimiento, descubrimiento que llevó a la invención del frigorífico. En 1834 descubrió que cuando algunos líquidos se evaporan, se produce un efecto de enfriamiento. Perkins pidió a un equipo de técnicos que crearan un modelo funcional que pudiera demostrar la idea.
Efectivamente, el dispositivo produjo algo de hielo una noche. Los mecánicos tomaron con entusiasmo los cubitos de hielo, se subieron a un carruaje y corrieron a la casa de Perkins para mostrarle los resultados. En ese momento Perkins era viejo. Aunque no comercializó su invento, el trabajo de Harrison allanó el camino para los primeros refrigeradores domésticos humanos.
John Harrison, un impresor escocés afincado en Australia, vendía inventos. Es posible que Harrison haya descubierto el efecto refrescante sin conocer los resultados de Perkins.
Usó éter para limpiar tipos de impresión en metal y un día notó el efecto refrescante de esta sustancia. En 1862, su primer refrigerador apareció en el mercado. Harrison también estableció el primer taller frigorífico en una cervecería en Bendigo, Victoria. A finales de 2019, sólo las personas adineradas que construyeran frigoríficos podían disfrutar de este beneficio. Lo que la mayoría de la gente espera es el frigorífico.
En aquella época, uno de los usos más importantes de los frigoríficos era en los barcos. Los grandes almacenes frigoríficos significan que los barcos pueden transportar carne fresca y comestible en viajes largos, como cordero, que puede exportarse desde Nueva Zelanda a Europa.
El ingeniero alemán Carl von Linde construyó el primer frigorífico doméstico en 1879. Pero antes de la invención del refrigerador en la década de 1920, los refrigeradores no llegaban a los hogares en gran escala.
1.2, Principio del refrigerador
El refrigerador utiliza refrigeración evaporativa o gasificación para absorber calor y lograr el propósito de refrigeración. En las tuberías de los frigoríficos se encuentra un refrigerante conocido comercialmente llamado freón. El refrigerador funciona principalmente a través del compresor, de modo que la temperatura del refrigerante cambia debido a la presión, y luego va al condensador para enfriarse (el condensador está a ambos lados del refrigerador y está caliente cuando disipa el calor), y luego al filtro de secado para filtrar el agua y evitar que se produzca obstrucción por hielo. A través del tubo capilar rodeado por un tubo de cobre con un diámetro interior de 0,6 mm, se puede reducir la presión del refrigerante mixto vapor-líquido de baja temperatura y alta presión. El evaporador absorbe el exceso de calor, libera aire frío y finalmente regresa. al compresor. Estas piezas se sueldan entre sí y se instalan juntas. El sistema de refrigeración utilizado para distribuir refrigerante por todo el refrigerador es como los vasos sanguíneos del cuerpo humano que transportan sangre.
Capítulo 2 Canales de comercialización de refrigeradores
2.1 Situación actual de la industria de refrigeradores de China
La industria de refrigeradores de China comenzó en la década de 1980, después de 20 años de rápido desarrollo, en los últimos tiempos. años Para lograr un salto en la producción total.
2.1.1, Escala de producción y ventas
Según estadísticas de instituciones de investigación como la Asociación de Electrodomésticos de China, la capacidad de producción total de las empresas de refrigeradores de mi país alcanzó más de 30 millones de unidades en 2004, lo que representa aproximadamente el 60% de la capacidad de producción mundial de refrigeradores. Entre ellas, las "cuatro familias principales" de Kelon (Rongsheng), Haier, Xinfei y Meiling representan más del 60% de la capacidad de producción y la cuota de mercado. La producción acumulada de octubre a junio de 2004 fue de 14.249.200 unidades, un aumento del 31,7% respecto al mismo período del año pasado. Desde la perspectiva de las ventas, según datos de 1.200 centros comerciales en 188 ciudades monitoreados por CMM, las ventas acumuladas en 2004 fueron de 5,69 millones de unidades, mientras que en 2003 fueron de 5,25 millones de unidades, un aumento interanual de 8,4.
La industria de refrigeradores de China inicialmente ha completado la integración. Desde 2002, Kelon ha participado en la venta de activos estatales de cinco fabricantes de refrigeradores estatales, incluidos Genuoer, Xiling, Shanling y Far East Ariston, y ha invertido rápidamente en nuevas bases de producción de refrigeradores en Yangzhou Kelon y Zhuhai Kelon. estableció un grupo industrial de refrigeradores con una capacidad de producción anual de más de 6.543.800 unidades, convirtiéndose en el mayor fabricante de refrigeradores de Asia e incluso del mundo.
Además, en los últimos años, nuevos frigoríficos como Midea y TCL también han acelerado el ritmo de integración en la industria de los frigoríficos a través de operaciones de capital. Midea adquirió con éxito Royalstar y Valin, completando la reorganización de sus recursos superiores.
2.1.2, Ventajas técnicas
No existe una brecha obvia entre las empresas chinas de refrigeradores y las extranjeras en cuanto a tecnología de productos, e incluso ocupan una posición de liderazgo en indicadores técnicos de ahorro de energía. . Por ejemplo, los refrigeradores de las series BCD-208K/ y BCD-209S lanzados por Haier y Kelon tienen un consumo de energía diario de tan solo 0,35 grados, lo que es más alto que los estándares europeos A de ahorro de energía. Además, Haier, Kelon, Meiling, Xinfei y otras marcas han lanzado al mercado productos relacionados, desde puertas simples hasta puertas dobles, desde puertas de tres puertas hasta puertas plegables, desde control de temperatura mecánico hasta control de temperatura por computadora y control de temperatura difuso. Aunque es difícil desarrollar un frigorífico de lujo con un alto nivel técnico, empresas como Kelon ya cuentan con su propia tecnología patentada y pueden tener la capacidad de producirla en masa.
Sin embargo, los niveles de diseño técnico y fabricación de las empresas chinas de refrigeradores todavía están por detrás de las marcas extranjeras. Entre las empresas chinas de refrigeradores, las capacidades de diseño de productos de Haier son relativamente buenas, pero hasta donde yo sé, Haier no concede gran importancia a mejorar las capacidades de diseño de procesos de la empresa, sino que subcontrata negocios relacionados a otras empresas o les compra dibujos. . Por tanto, todavía existe una gran brecha entre las empresas chinas y las marcas extranjeras en su conjunto.
2.1.3. Demanda del mercado
El mercado de refrigeradores de China todavía tiene un gran potencial de crecimiento. Las razones principales son las siguientes:
Primero, desde la situación macroeconómica. , la economía de China todavía se encuentra en una etapa de rápido crecimiento, su PIB es relativamente alto y el poder adquisitivo de la gente puede aumentar. Mientras se tomen medidas efectivas para estimular el consumo, se podrá impulsar el poder adquisitivo y se podrá formar una demanda efectiva.
En segundo lugar, la industria inmobiliaria se está desarrollando rápidamente. El consumo retrasado causado por la industria inmobiliaria hace uno o dos años se ha disparado este año y seguirá afectando al mercado de refrigeradores en el futuro.
En tercer lugar, la industria de los refrigeradores ha entrado en un período de mejora. La industria de refrigeradores de China ha experimentado un crecimiento explosivo desde 65438 hasta 0994. Después de más de diez años de acumulación, este año ha entrado en un período de renovación.
En cuarto lugar, los refrigeradores de marcas extranjeras representan una dirección en el diseño de productos y la aplicación de nuevas tecnologías, que tiene cierta iluminación para las empresas nacionales, pero el alto precio mantiene alejados a la mayoría de los consumidores potenciales. Mientras los fabricantes chinos de refrigeradores persigan el progreso tecnológico y destaquen las ventajas de costos de los productos, podrán competir con las empresas extranjeras.
En quinto lugar, desde una perspectiva nacional, todavía hay mucho espacio para el desarrollo en el mercado rural. El lanzamiento oportuno de productos de gama baja con bajo contenido tecnológico, alta calidad y bajo precio también puede aumentar las ventas.
2.2 Descripción general de los canales de comercialización de refrigeradores de China
2.2.1, Historia evolutiva de los canales de comercialización de refrigeradores de China
(1) La comercialización de refrigeradores de China desde finales de la década de 1970 hasta el canal de mediados de los 80.
La industria de refrigeradores de China se desarrolló a fines de la década de 1970 mediante la introducción de líneas de producción extranjeras. Desde finales de los años 1970 hasta mediados y finales de los años 1980, los fabricantes se encontraban en la etapa de exploración en términos de modelos de canales, basándose básicamente en el sistema de distribución comercial de propiedad estatal. El modelo era relativamente extenso y generalmente adoptaba el modelo de distribución general regional. es decir, fabricante-mayorista (distribuidor general regional); el modelo de terminales minoristas de grandes almacenes de propiedad estatal son en su mayoría mostradores de refrigeradores en grandes almacenes de propiedad estatal;
En términos de distribución del poder del canal, los grandes almacenes estatales ocupan una posición completamente dominante. Dado que en ese momento era un mercado de vendedores, el desarrollo del mercado era muy imperfecto y los fabricantes eran similares a los talleres de una fábrica. En términos de organización de líneas de productos, formulación y control del sistema de precios de canales, promoción de canales y servicio posventa, los fabricantes tienen muy poco poder y responsabilidad, y su capacidad para controlar los canales es muy débil.
Los modelos de canales de cada fabricante no son muy diferentes. La principal diferencia entre los fabricantes es que han formado ventajas de canales en sus respectivas ubicaciones, mientras que en otras áreas, especialmente aquellas alejadas de la ubicación del fabricante, la construcción de canales de los fabricantes suele ser bastante débil y la tasa de cobertura de canales es baja. Esto tiene mucho que ver con el sistema logístico subdesarrollado y el fuerte proteccionismo local en el mercado en ese momento. La construcción del canal de cada fabricante se ve afectada por muchos factores ajenos al mercado.
(2) Canales de comercialización de frigoríficos chinos desde finales de los 80 hasta principios de los 90.
Desde finales de la década de 1980, a medida que el desarrollo de los grandes almacenes estatales se redujo, surgieron gradualmente las tiendas de electrodomésticos. Desde finales de los años 1980 hasta mediados de los años 1990, el modelo del canal de refrigeradores en esta etapa fue relativamente complejo, incluyendo no sólo el modelo de distribución general regional, sino también el modelo de sistema regional de múltiples distribuidores. El poder del canal se inclina gradualmente hacia los fabricantes de refrigeradores. Los fabricantes han comenzado a centrarse en las ventas a grandes almacenes y tiendas de electrodomésticos, y han comenzado a asumir el servicio posventa, la formulación del sistema de precios, la gestión y el control y otras funciones del canal.
Los factores ajenos al mercado que tienen un mayor impacto en la construcción del canal se han debilitado gradualmente. Los fabricantes han comenzado a instalar oficinas en varios mercados de todo el país, enviando vendedores o empleados para que se encarguen de las promociones y la posventa. Servicios y otros asuntos. Se ha iniciado la red de comercialización de fabricantes que atienden el mercado. Con la aparición de varios modelos de canales de refrigeradores en distintas regiones, los modelos de canales entre los fabricantes han comenzado a diferir mucho. A medida que la industria de refrigeradores de China se desarrolló hasta cierto punto, estalló la primera guerra de precios a gran escala en la industria de refrigeradores de China. Con el estallido de feroces guerras de precios, los fabricantes comenzaron una feroz batalla por los canales. Fue durante este período que los refrigeradores nacionales de China superaron en participación de mercado por primera vez a los refrigeradores de propiedad extranjera representados por los refrigeradores japoneses. Muchos fabricantes nacionales de refrigeradores han comenzado a implementar estrategias de distribución intensivas y han comenzado a surgir conflictos de canales horizontales.
En esta etapa, las características de los canales de refrigeradores de mi país enfatizan principalmente la promoción de ventas, y muchos fabricantes otorgan gran importancia a la promoción del canal.
Varias políticas complejas, como la política de grandes clientes, la política de reembolsos y la política de presión del canal, constituyen el contenido principal de la promoción del canal. La relación de cooperación entre fabricantes y comerciantes se ha fortalecido en mayor medida en esta etapa.
(3) Canales de comercialización de frigoríficos chinos en los años 90.
En la década de 1990, el mercado de refrigeradores mostró las características de un mercado de compradores, y los mercados de tercer y cuarto nivel representaron una proporción cada vez mayor de las ventas de refrigeradores. El modelo de canal es: el sistema de distribución general regional y el sistema regional de múltiples distribuidores son igualmente importantes, y el modelo de canal es más complejo. La proporción de los grandes almacenes estatales en las ventas minoristas totales de refrigeradores ha disminuido, mientras que la proporción de las ventas de refrigeradores representadas por las tiendas de electrodomésticos en todo el país ha aumentado rápidamente, y las grandes cadenas de ventas de electrodomésticos como Gome y Suning han surgió gradualmente.
La distribución del poder del canal entre los fabricantes está relativamente equilibrada y se enfatiza la cooperación entre fabricantes. En cuanto a la organización de canales del fabricante, se ha formado una sólida red de marketing a nivel nacional, que se materializa en el departamento de ventas de la sede central y en las sucursales y oficinas de ventas en todo el país.
En esta etapa los fabricantes comenzaron a prestar especial atención a los canales. Los canales se han convertido poco a poco en un factor a la hora de construir ventajas competitivas para los fabricantes a partir de un simple sistema de distribución. Los fabricantes prestan especial atención a los canales, adoptan grandes políticas para los clientes, aumentan los esfuerzos de promoción del canal y ofrecen grandes reembolsos y comisiones, todas ellas estrategias de promoción comunes. La competencia de canales entre fabricantes se refleja principalmente en la competencia por recursos para grandes clientes mayoristas. Debido a la coexistencia de múltiples modelos de canales, los conflictos de canales horizontales y los conflictos de canales verticales se han intensificado. Los fabricantes eligen varios canales para generar mayores riesgos; Los fabricantes comenzaron a prestar atención al tema de la distribución intensiva y comenzaron a cambiar de canal uno tras otro; cada fabricante comenzó a formar su propio modelo y estrategia de canal sistemático.
La característica más importante de las organizaciones de canales en esta etapa es que las redes de ventas de los fabricantes a menudo obtienen los derechos de propiedad de los refrigeradores o mayores derechos de participación en las ganancias en diversos grados, y prevalecen altos incentivos de ventas y comisiones. Los riesgos y costos del canal de fabricación han aumentado dramáticamente. La promoción del canal se basa principalmente en diversos descuentos y rebajas, y concede gran importancia a la colocación de anuncios en los medios de comunicación, como la televisión. La importancia de la promoción de terminales comienza a aparecer. Problemas complejos como el aumento de los conflictos de canales y los altos costos de los canales han comenzado a preocupar a los fabricantes.
(4) Canales de comercialización de frigoríficos chinos en el siglo XXI.
En la industria de refrigeradores de China en el siglo XXI, los modelos de canal de diferentes fabricantes y diferentes regiones varían mucho. Cada fabricante tiene su propio enfoque basado en las condiciones reales de cada fabricante y región, combinado con el sistema de distribución general regional, el sistema regional de múltiples distribuidores y el sistema de venta directa en los mercados primarios y secundarios de las regiones desarrolladas, para grandes cadenas de tiendas; representado por Gome y Suning Los poderosos canales modernos formados por empresas generalmente implementan sistemas de venta directa en los mercados de tercer y cuarto nivel en las áreas desarrolladas y en los vastos mercados centrales y occidentales, se adopta el modelo de canal tradicional de agencia-mayorista-minorista; y se implementan sistemas regionales de distribución general y sistemas regionales de múltiples distribuidores.
Los modelos de canales de cada fabricante tienen características distintas y cada uno tiene sus propias ventajas; los canales, como parte integral de la estrategia de marketing e incluso de la estrategia corporativa, se han convertido en un factor importante en la competitividad central de las empresas. Debido a los frecuentes conflictos de canales y los altos costos de los canales, el mercado de refrigeradores en las ciudades grandes y medianas está saturado, el mercado de refrigeradores en los mercados de tercer y cuarto nivel está aumentando y los cambios de canal ocurren con frecuencia. La complejidad de las políticas de canales y las diferencias en los modelos y estructuras de canales en diferentes regiones son obvias.
La importancia de la terminal en el canal es evidente. Se ha mejorado el conocimiento de la marca por parte de los consumidores y ha aumentado considerablemente su autonomía a la hora de comprar refrigeradores. Especialmente con el auge de las tiendas minoristas a gran escala, el aplanamiento de los canales se ha vuelto frecuente, los precios se han reducido significativamente y ha comenzado otra ronda de guerras de precios, comprimiendo significativamente los márgenes de ganancias de los canales de comercialización de refrigeradores.
En términos de distribución de derechos de canal, para las grandes cadenas comerciales, los fabricantes han perdido por completo sus derechos de canal. Además de ser responsables de algunas promociones de canales, las empresas comerciales determinan casi por completo la formulación y el control del sistema de precios. Las empresas comerciales también son responsables de la mayoría de los servicios posventa. Para las empresas o regiones que adoptan sistemas regionales de distribución general y sistemas regionales de distribución diversificada, el poder del canal está dominado por los fabricantes. La promoción se complementa con publicidad, con gran énfasis en la promoción de canales y promoción de terminales.
Las características de los canales de refrigeradores de China en esta etapa son que los modelos de canales de refrigeradores de varios fabricantes básicamente se han finalizado. Las grandes cadenas de electrodomésticos están desempeñando un papel cada vez más importante en la comercialización de refrigeradores. sustituto de las promociones de canales El mercado occidental y los mercados de tercer y cuarto nivel en las regiones desarrolladas se han convertido en el foco de la gestión de canales. Aplanar los canales, reducir los costos de los canales e inclinar los recursos promocionales hacia las terminales se han convertido en estrategias de canales comúnmente adoptadas por los fabricantes.
2.2.2. Estado actual de los canales de comercialización de refrigeradores en China
En el mercado actual de refrigeradores de China, las marcas nacionales están representadas por Kelon (Rongsheng), Haier, Xinfei y Meiling; Representadas por Siemens y Electrolux, cada uno de sus canales de comercialización tiene sus propias características. Las ventas de refrigeradores de estos fabricantes representan más del 90% de las ventas nacionales de refrigeradores, y sus canales de distribución se pueden dividir básicamente en tres categorías: modelos de canales basados en redes de construcción propia representadas por Haier y canales basados en sistemas de distribución general regionales. El modelo representado por Electrolux, representado por Kelon, es un modelo de canal basado en una combinación de un sistema de distribución general regional y una estructura de canal de marketing vertical de gestión. Los tres modelos de canales anteriores se cruzarán entre sí en la estructura de canales de un fabricante en diferentes regiones y en diferentes momentos, pero generalmente representan tres modelos distintivos de los canales de refrigeradores de China.
(1) Modelo de canal de red de construcción propia representado por Haier.
Sus características externas son: Haier ha establecido 42 empresas industriales y comerciales en todo el país y ha establecido oficinas en ciudades a nivel de prefectura para ayudar a las ventas; las empresas industriales y comerciales de Haier tienen centros logísticos y almacenes; organizaciones de canal En los mercados primario y secundario, se trata principalmente de tiendas en las tiendas y mostradores de refrigeradores Haier, y en principio no se establecerán tiendas especializadas en el mercado terciario y en algunos mercados secundarios, se establecerán tiendas especializadas; En la actualidad, Haier ha construido casi 65.438.000 tiendas en todo el país y ha comenzado a establecer tiendas Haier en condados y ciudades de todo el país. Haier comenzó a prestar atención a la construcción de redes de refrigeradores en los mercados rurales y alentó a los minoristas a ampliar activamente sus puntos de venta. El modelo de negocio de las tiendas Haier es generalmente el siguiente: los distribuidores locales son responsables de alquilar el espacio, Haier es responsable de decorar la tienda de acuerdo con los estándares de imagen unificados de la tienda, la tienda debe monopolizar los electrodomésticos de Haier de acuerdo con las regulaciones de Haier. y los productos de ninguna otra empresa pueden venderse en las tiendas Haier; Haier es responsable de los gerentes de las tiendas Train. Además de construir su propia red de terminales, Haier también concede gran importancia a la entrada en grandes tiendas locales, especialmente en las grandes cadenas de electrodomésticos, como Gome y Suning. Además, Haier también optará por entrar en algunas pequeñas franquicias de electrodomésticos como complemento. Haier suele elegir varias tiendas de electrodomésticos en un mismo lugar.
El canal de refrigeradores Haier implementa la combinación de una sola marca y varias series, y la organización de la línea de productos del canal está dominada por modelos de refrigeradores de gama media a alta, lo que permite que los refrigeradores Haier utilicen la imagen de marca de; toda la familia Haier y aumentar la publicidad televisiva en las Terminales, de hecho, la logística del canal y el sistema de precios no están controlados, y el contrabando de mercancías es grave, pero existen regulaciones unificadas sobre la apariencia e imagen de los márgenes de ganancia de los canales; son pequeños; se valora mucho el servicio postventa para mejorar la imagen del canal, antes se centraba en el mercado primario y secundario, y ahora estamos empezando a incrementar nuestros esfuerzos en el mercado terciario y terciario.
Las características inherentes del modelo de canal de comercialización de refrigeradores de Haier son: enfatizar las redes de construcción propia, complementadas con la entrada de grandes cadenas de electrodomésticos y una gran cantidad de tiendas franquiciadas a pequeña escala que enfatizan el control de terminales de canal; gran importancia para la distribución de la tasa de entrega de refrigeradores Haier; el énfasis está en la atracción de los consumidores en los canales, mientras que el papel del impulso del canal en las ventas se ignora en gran medida.
(2) Modelo de distribución general regional representado por Electrolux.
Sus características externas son: selecciona un agente general en cada provincia, quien es responsable del desarrollo de canales y construcción de terminales en esta región. La mayoría de sus terminales son tiendas locales especializadas en centros comerciales. Este modelo tiene mucho que ver con el hecho de que Electrolux es una marca extranjera y no estaba familiarizada con los canales de comercialización de electrodomésticos chinos cuando ingresó al mercado chino. Otra característica externa de este modelo es que Electrolux concede gran importancia a la construcción de terminales, enfatiza la inclinación de los recursos de promoción hacia las terminales y rara vez coloca anuncios en los medios de comunicación. Del mismo modo, Electrolux presta más atención a grupos de cadenas de electrodomésticos como Suning y Gome.
Los refrigeradores Electrolux también implementan la estrategia de combinación de una sola marca y varias series; en la organización de las líneas de productos del canal, los modelos de alta gama son el foco principal; control del sistema de logística y precios Estricto, los márgenes de beneficio del canal son grandes, se centran en los mercados primarios y secundarios, mantienen las tendencias en los mercados de tercer y cuarto nivel, se centran en la promoción del canal y el poder del canal del fabricante de terminales;
Las características inherentes del modelo de canal de Electrolux son: enfatizar las ventajas de los canales tradicionales locales y proteger los derechos de distribución exclusivos de los distribuidores en áreas específicas; enfatizar que los distribuidores promocionen a través de mayores márgenes de ganancia los refrigeradores Electrolux al mismo tiempo; Al mismo tiempo, también concede gran importancia al importante papel de la promoción de terminales, enfatizando la inversión del fabricante en materiales, personal y otros recursos para la promoción de terminales.
(3) Un modelo de canal que combina el sistema de distribución general regional representado por Kelon con la gestión de la estructura del canal de marketing vertical.
Las características externas de este modelo son: por un lado, adopta un modelo de distribución regional, por otro lado, Kelon ha establecido sucursales de marketing en varias provincias del país, responsables del desarrollo del canal local y; Construcción de terminales, coordina las contradicciones entre fabricantes y distribuidores, y aprovecha al máximo la fuerza de marketing y la iniciativa subjetiva de los fabricantes. Kelon pone especial énfasis en la cooperación entre fabricantes y distribuidores. De hecho, los distribuidores de todo el país solo realizan algunas funciones de logística y financiación, y Kelon controla otras funciones de canal. Kelon también concede gran importancia a los grandes grupos de cadenas de electrodomésticos, pero actualmente la mayoría de las ventas de Kelon todavía las realizan un gran número de franquiciados de tiendas nacionales.
Kelong implementa una estrategia de cartera de líneas de productos multimarca y multicanal, centrándose en ocupar el mercado a través de modelos de refrigeradores de gama media y baja, las empresas de logística de terceros son responsables de la logística mediante un control estricto; de los costos del fabricante, la logística y los sistemas de precios, puede garantizar mayores márgenes de beneficio del canal, ajustar con frecuencia a los miembros del canal y fortalecer la estrategia del canal de promoción es el núcleo de la estrategia de refrigeradores Kelon;
Las características inherentes del modelo de canal Kelon son: enfatiza que los distribuidores deben asumir activamente las funciones logísticas y financieras en el canal frigorífico dándoles a los distribuidores mayores márgenes de beneficio, y pone gran énfasis en el abastecimiento y la financiación. la ocupación se centra en garantizar que los distribuidores promuevan activamente los productos de refrigeradores de Kelon; enfatiza la estructura del canal de marketing vertical administrada por Kelon Company para servir y controlar a los distribuidores; enfatiza la combinación de los recursos de los distribuidores y la inversión del personal de marketing de Kelon para fortalecer la promoción de la Terminal; .
* * *La similitud de los tres modelos de canales representados por Haier, Electrolux y Kelon.
Estos tres modelos representan básicamente el modelo de canal de la industria de refrigeradores de China; sus * * * mismas características son que, si bien enfatizan la promoción del canal, otorgan gran importancia a la promoción de terminales y prestan atención al mercado en general; En las ciudades de tamaño mediano, el enfoque de los canales comerciales se inclina hacia los mercados central y occidental y los mercados de tercer y cuarto nivel, el aplanamiento de los canales y el movimiento descendente de los centros de marketing se han convertido en estrategias de canales comunes.
En cuanto al diseño de la línea de productos del canal, todos son productos frigoríficos de gama alta, media y baja, y se venden frigoríficos de diversos conceptos. Algunos aparecen en forma de series múltiples bajo una marca y otros simplemente aparecen en forma de múltiples marcas. En forma de terminales minoristas, todos conceden gran importancia a las grandes empresas de cadenas de electrodomésticos, pero también conceden gran importancia a los canales comerciales tradicionales, pero el poder de control es diferente; En términos de canales de distribución, seguimos los principios de distribución intensiva y distribución en profundidad. Con la premisa de controlar los conflictos de canales, construimos tantos puntos de venta como sea posible para aumentar la tasa de distribución.