El punto muerto es un "obstáculo" en las negociaciones comerciales. Sólo aquellos que superan este obstáculo son negociadores hábiles. Sólo cuando ambas partes eviten diferencias menores y busquen puntos en común, y se paguen mutuamente para encontrar el punto de aceptación más común, se podrá completar la cooperación empresarial y lograr resultados satisfactorios. 1. Tipos de estancamientos en las negociaciones y sus causas El estancamiento es una situación grave para las negociaciones. Si se maneja adecuadamente o no afectará directamente el proceso de negociación y, por tanto, el resultado de la negociación. Por lo tanto, primero debemos comprender y analizar las razones del estancamiento para poder tomar las contramedidas adecuadas. Un punto muerto no es un punto muerto. Las negociaciones que están estancadas al principio y muertas tan pronto como están estancadas se deben principalmente a la inviabilidad de las negociaciones mismas. Tiene tres características: En primer lugar, no se cumplen las condiciones objetivas para la celebración de negociaciones. En algunas negociaciones, objetivamente la otra parte no tiene las condiciones para ejecutar el contrato, o aunque puede ejecutarlo temporalmente, no puede lograr el propósito de la negociación. A medida que avanza la negociación, los puntos vagos originales se aclaran uno por uno, los negociadores pierden la confianza en la otra parte y la negociación llega a un punto muerto, lo que eventualmente conduce a la ruptura de la negociación. En segundo lugar, no existe valor de negociación. No hubo preparación suficiente antes de la negociación y no se realizó el análisis de viabilidad. Durante el proceso de negociación, encuentro que requiere mucho tiempo y trabajo. Incluso si hago el esfuerzo y firmo el contrato, obtendré pocos beneficios o la pérdida superará la ganancia. El entusiasmo por la negociación disminuyó repentinamente. Primero, hubo un dilema, y luego el hombre fuerte se cortó la muñeca y detuvo la negociación. En tercer lugar, no existe un área de negociación y transacción. En el comercio de materias primas, generalmente existen tres situaciones en las cotizaciones: transacción posible, transacción difícil y transacción imposible. Si el precio de reserva del vendedor es mucho mayor que el precio de reserva del comprador y ambas partes se adhieren firmemente a sus resultados psicológicos, entonces nunca habrá un área de transacción en la negociación. Después de una intensa negociación, el momento en que ambas partes se dan cuenta de que no hay posibilidad de un acuerdo exitoso es cuando el punto muerto se convierte en un punto muerto. Por lo tanto, antes de que ambas partes negocien, primero deben eliminar las negociaciones inviables y eliminar las negociaciones que convierten los puntos muertos en puntos muertos para evitar esfuerzos ineficaces. Desde el punto de vista práctico de la negociación empresarial, la razón por la que muchas negociaciones llegan a un punto muerto se debe principalmente a factores subjetivos basados en emociones, posiciones, opiniones y principios de ambas partes. Primero, un punto muerto estratégico. Es decir, una estrategia dilatoria en la que una parte de la negociación crea conscientemente un punto muerto, presiona a la otra parte, gana tiempo y crea ventajas para uno mismo. En segundo lugar, un punto muerto emocional. Es decir, durante el proceso de negociación, el discurso de una de las partes despierta el resentimiento de la otra y el conflicto se intensifica, llevando a una situación de pelea entre sí y de negarse a ceder. En tercer lugar, existe un importante estancamiento. Es decir, cuando las dos partes involucran intereses económicos, el núcleo de la transacción comercial, en el proceso de negociación, las diferencias de opinión son grandes y es difícil llegar a un acuerdo. Las dos partes son obstinadas en sus propias opiniones y no lo harán. ceder, lo que conducirá a un importante estancamiento. 2. Métodos para resolver puntos muertos estratégicos. Para los puntos muertos estratégicos, el enfoque principal está en la exposición. Si ves a través de los misterios del oponente, el movimiento del oponente fallará. La confianza de un negociador inmaduro se verá afectada cuando se encuentre con un punto muerto. El sentimiento de frustración provocará presión psicológica, confusión en el pensamiento y duda de su propio juicio. Experimentos realizados por psicólogos han demostrado que, cuando llegan a un punto muerto, las personas débiles a menudo se sienten frustradas y temen quedarse aisladas. Para tener una buena relación, tienen miedo de perder la paz y temer a la otra parte, y luego se sienten perdidos e incluso piden la paz, sacrificando los principios establecidos y los resultados originales. Es una estrategia implementada por el partido que inició el estancamiento basándose en esta consideración. Los principales métodos que deberían adoptarse para afrontar el estancamiento estratégico son: primero, hacer concesiones apropiadas y utilizar la suavidad para superar la dureza. La otra parte crea conscientemente un punto muerto, a menudo con el propósito de poner a prueba nuestra fuerza, determinación y sinceridad. En este caso, si el precio de venta de la otra parte está dentro del rango permitido por nuestra parte, también podríamos aparecer como los débiles y. Expresar nuestra posición una y otra vez, punto de vista y sinceridad, y hacer algunas pequeñas concesiones para satisfacer la vanidad de la otra parte. "Dar la cara" es el medio más básico para salir del punto muerto. El segundo es adherirse a los principios y afrontar de frente las situaciones difíciles. Para aquellos que ya han recibido condiciones preferenciales y quieren tallar un pedazo extra de carne del oponente, cuando su propio resultado final ya no es retráctil, no hay otra manera que apegarse al principio y enfrentar al enemigo de frente. Cabe señalar que la otra parte está utilizando el punto muerto como táctica y no espera interrumpir la negociación sin éxito. El negociador estadounidense John Winkler dijo una vez: "Cuando creas un punto muerto, debe ser cuando están muy interesados en lo que quieres de ellos, de lo contrario te ignorarán en la fábrica de juntas universales en Hangzhou en ese entonces. La negociación entre el director de la fábrica". Lu Guanqiu y el director del departamento internacional de una empresa en Ohio, Lyle, son únicos: la parte estadounidense propuso vender exclusivamente los productos de la fábrica de juntas universales en el mundo. De lo contrario, se detendrá el suministro de tecnología, fondos, equipos, inteligencia de mercado e ingenieros capacitados.
Si no está de acuerdo, haga las maletas y váyase. La respuesta de Lu Guanqiu fue "¡Lo que quiera! ¡Su empresa puede regresar en cualquier momento para continuar la cooperación!". Más tarde, China ingresó a más mercados en Europa y Asia, pero. La situación no era buena, y el representante estadounidense trajo otro realista. El águila de bronce revoloteando se usó como regalo para disculparse y dijo con sinceridad: "El águila es el símbolo de los Estados Unidos de América. Admiramos la valentía del Sr. Lu. ¡Que nuestra industria vuele por todo el mundo como el águila!" Naturalmente, no se puede evitar por completo el estancamiento. Una vez que nos encontramos con un punto muerto estratégico, debemos señalar con tacto a la otra parte y hacerle entender que no somos idiotas y que somos "claramente conscientes" y "muy conscientes" de su propósito, para salir del punto muerto de la forma más racional posible. y decentemente posible. 3. Métodos para resolver estancamientos emocionales: para los estancamientos emocionales, partimos principalmente desde la perspectiva de la evitación y encontramos formas de eliminar malentendidos y despejar obstáculos. Los estancamientos emocionales a menudo se deben a que ambas partes pierden el control de sus emociones debido a la intensa atmósfera durante las negociaciones comerciales. La mayoría de las veces, se debe a palabras y frases inapropiadas que provocan peleas y puntos muertos. Por ejemplo, en una negociación de precios, una de las partes soltó: "El precio es demasiado alto, estás pidiendo mucho dinero". La otra parte respondió de inmediato: "Entonces el precio que ofreciste es inaudito, ¿me quieres?". ¡Te lo daré gratis!" Si no están de acuerdo, se van inmediatamente. Las emociones no pueden reemplazar los principios y las emociones no pueden traer beneficios. Ambas partes en la negociación vinieron a buscar intereses comunes y su animosidad y hostilidad obstaculizaron el proceso de negociación. Después de todo, esto es una violación de las intenciones e intenciones originales de ambas partes. Si se preguntan y reflexionan con calma, ambas partes continuarán. Este punto de partida determina el método principal para resolver el estancamiento emocional. La primera es suspender temporalmente la reunión y esperar la reflexión. Durante la negociación, las dos partes tienen una disputa sobre un tema determinado, el conflicto es agudo, el tono del discurso se intensifica y las emociones están fuera de control. La guerra fría se convierte en una guerra caliente, la guerra oculta se convierte en una guerra abierta. guerra, y la discusión del tema se convierte en un ataque personal. La reunión debe suspenderse mediante una negociación y una retirada oportunas. Repare su mentalidad, confíe en el tiempo para amortiguarla y ajuste su psicología fuera de control para cambiar la atmósfera y evitar que el punto muerto se convierta en un punto muerto. El segundo es evaluar la situación y hacer sustituciones oportunas. Generalmente no cambie de personas durante las negociaciones. Sin embargo, debido a cambios repentinos en la situación, el daño emocional de los negociadores de ambas partes no puede repararse por completo. Cuando una de las partes ya no confía en la otra, el negociador debe ser reemplazado a tiempo. Resuelva el punto muerto mediante sustituciones y rompa el punto muerto. Existen precedentes de competiciones deportivas y negociaciones políticas. También se puede utilizar en el momento adecuado en las negociaciones comerciales. Una parte ha cometido un error que involucra la personalidad, los derechos humanos, los hábitos de vida o las creencias políticas nacionales de la otra parte y no es tolerado por la otra parte. Si la otra parte aún no lo acepta, es necesario disculparse de inmediato o incluso revisarlo. Si la otra parte aún no lo acepta, será necesario sustituir al ex representante. 4. Métodos para resolver estancamientos sustanciales: Para los estancamientos sustanciales, debemos eliminar los conflictos, eliminar las diferencias, cerrar la distancia y devolver las negociaciones a los canales normales desde la perspectiva del entendimiento y de acuerdo con métodos de negociación basados en principios. Los académicos estadounidenses Roger Fisher y William Urie creen que la negociación consiste en buscar los intereses de ambas partes y llegar a un acuerdo basado en el valor, y no en tomar la decisión final mediante la negociación. Cuando los intereses de ambas partes entren en conflicto, insista en utilizar ciertos estándares objetivos para tomar decisiones, en lugar de una competencia de fuerza de voluntad entre las dos partes. Separar a las personas de los problemas; centrarse en intereses más que en posiciones; proponer soluciones que sean mutuamente beneficiosas; insistir en utilizar criterios objetivos. En resumen, las personas tienen emociones, necesidades y opiniones. Las negociaciones entre individuos deben basarse en la realidad objetiva más allá de la subjetividad. En términos generales, debemos partir de tres aspectos: percepción, emoción y negociación. Es decir, cuando la opinión de la otra parte es incorrecta, debe buscar oportunidades para que la corrija; si la otra parte es demasiado emocional, debe brindar cierta comprensión cuando ocurran malentendidos, debe tratar de fortalecer la comunicación entre las dos partes; . Por lo tanto, para el punto muerto sustancial, existen aproximadamente las siguientes soluciones: primero, trátelo con sinceridad y persuadir con paciencia. El mercado moderno ha entrado en la era del marketing relacional. Los negocios se basan cada vez más en relaciones personales. La gente siempre está dispuesta a hacer negocios con personas que conocen bien y en las que confían. Son rivales en el mundo empresarial y amigos en privado. "No se pueden hacer negocios sin benevolencia y rectitud". Lo más importante para ganarse la confianza es tratar a los demás con sinceridad e integridad. Cuando las negociaciones llegan a un punto muerto, se puede utilizar alguna información persuasiva, como las condiciones del mercado, la calidad del producto, las garantías posventa, etc., para persuadir, recordar y guiar a la otra parte. Siempre que trate a los demás con sinceridad, los persuada con paciencia y los trate con honestidad y razón, creo que la otra parte hará las concesiones correspondientes, considerará de manera realista su propuesta actual, hará los ajustes apropiados y el punto muerto desaparecerá naturalmente. La segunda es pensar una y otra vez, reservando las diferencias y buscando puntos en común. En el caso de diferencias importantes que involucran intereses económicos de ambas partes, a menudo encuentran enormes obstáculos en el proceso de avance y pueden llegar a un punto muerto si no tienen cuidado.
Por lo tanto, muchos negociadores prácticos adoptan el método de lógica circular adecuado para la negociación: si la otra parte lo amenaza con respecto al precio, negocie con ella sobre la calidad; si la otra parte exige calidad, negocie con ella sobre el servicio; es exigente con el servicio. Si le encuentran fallas, negocie los términos con ellos; si la otra parte lo obliga a cumplir los términos, negocie los precios con ellos; La práctica ha demostrado que ésta es una táctica de desvío eficaz en los puntos muertos. Ser sencillo es ser sencillo; éste es el estilo de un negociador sabio. Los negociadores inteligentes siempre pueden pensar una y otra vez en un punto muerto y encontrar la clave para resolver el problema. Kissinger recordó que cuando China y Estados Unidos establecieron relaciones diplomáticas, él y el Primer Ministro Zhou Enlai pasaron 25 horas discutiendo la situación mundial mientras redactaban el Comunicado de Shanghai, y pasaron 15 horas negociando la declaración conjunta. "Necesitamos encontrar un modelo que reconozca la unidad de China sin abandonar nuestra relación actual. Al final, la cuestión de Taiwán se expresó de esta manera: Estados Unidos reconoce que todos los chinos en ambos lados del Estrecho de Taiwán creen que hay una sola China. . La respuesta del gobierno de Estados Unidos a No hay ninguna objeción a esta posición." Los dos maestros negociadores hicieron una declaración ingeniosa pero basada en principios sobre el importante tema estancado de Taiwán, que condujo a un gran avance en las negociaciones. La tercera es responder con calma y atacar antes de que el enemigo esté preparado. Antes de llegar a un punto muerto, una de las partes en la negociación suele recurrir a un ultimátum para obligar a la otra a someterse. En este momento, también puedes escuchar más y hablar menos, hacer más preguntas y responder menos, mirar con ojos fríos y desafiar con calma. Adopte una estrategia preventiva y no utilice su carta de triunfo hasta el momento crítico. Cuando llegue el momento, podrá contraatacar y ganar por sorpresa. Cuando un representante de una empresa en los Estados Unidos compró un horno combinado de cobre sin oxígeno de una de nuestras fábricas de cables, el precio cotizado bajó de 2,2 millones de dólares y 1,5 millones de dólares a 1,3 millones de dólares. Al ver que el representante chino todavía no estaba de acuerdo con la firma, gritó: "¡No tienes sinceridad, no hablemos!". Nuestro representante dijo: "¿Cómo podemos hablar de sinceridad a un precio tan alto? No queremos hablar más". ". La otra parte vio que la parte china no se inmutaba. Se movió, se sentó a negociar de nuevo y dio un ultimátum: "¡1,2 millones, no más reducciones!" Como resultado, las negociaciones fracasaron. Estados Unidos sacó los billetes de avión reservados y tuvo una reunión de despedida con China. En ese momento, el representante chino mostró a su oponente la información de que Estados Unidos vendió el horno combinado a España por 950.000 dólares hace dos años. "Esto sucedió hace dos años y ahora el precio, naturalmente, ha subido", exclamó la parte estadounidense. "¡No!", replicó el representante chino. "El índice de aumento de precios es del 6% anual y, según este cálculo, el precio es de 1,067 millones de dólares". El representante de Estados Unidos estaba estupefacto en ese momento y no esperaba que China tuviera tanta mano. Finalmente, la transacción se concretó por US$1,07 millones. La práctica ha demostrado que el estancamiento en las negociaciones es una existencia objetiva. No se puede evitar ni alarmar por completo. Mientras analicemos cuidadosa y cuidadosamente las causas profundas del estancamiento y luego adoptemos medidas flexibles y específicas para resolverlas, podremos evitar el peligro. Una vez que se rompa el punto muerto, el acuerdo se cerrará rápidamente.