¿Cuáles son las estrategias de marketing para los clientes de préstamos personales?
Los canales de comercialización de préstamos personales más comunes de los bancos incluyen el marketing de unidades cooperativas, el marketing de sucursales y el marketing de banca en línea.
1. Marketing de establecimientos de préstamos
La clasificación del marketing de establecimientos de préstamos incluye canales de marketing de establecimientos integrales, canales de marketing de establecimientos profesionales, canales de marketing de establecimientos de alta gama y canales de marketing institucionales de establecimientos minoristas. y modelo de comercialización de préstamos personales "al estilo del cliente directo".
2. Marketing de banca online
El marketing de banca online incluye servicios virtuales electrónicos de banca online, apertura de sala de entorno operativo y otras características y funciones de servicios de información, funciones de visualización y consulta, así como inicio de sesión. y funciones comerciales. Para el marketing de préstamos personales, las principales funciones de la banca en línea son la consulta en línea, la promoción en línea y la aceptación y revisión preliminar.
3. Comercialización de unidades cooperativas de préstamos para vivienda
La comercialización de unidades cooperativas de préstamos para vivienda incluye la comercialización de unidades cooperativas de préstamos personales y otras ventas de unidades cooperativas de préstamos personales. La comercialización de unidades cooperativas de préstamos para vivienda personal incluye la comercialización de unidades cooperativas de préstamo para vivienda personal de primera mano y la comercialización de unidades cooperativas de préstamo para vivienda personal de segunda mano. Otra comercialización de unidades de cooperación de préstamos personales significa que los bancos comerciales deben fortalecer la cooperación con los distribuidores, cooperar con los distribuidores, firmar acuerdos de cooperación con ellos y hacer que proporcionen información sobre los clientes o recomienden clientes.
Habilidades para vender préstamos
El marketing es muy importante para los administradores de crédito. Además de las capacidades comerciales, el marketing también es muy importante; de lo contrario, no será posible crear una combinación de cadena; recursos para el cliente, pero no saber marketing sólo hará que los clientes piensen que no es profesional. Por lo tanto, para los vendedores de crédito, no cometan los siguientes tres errores durante el proceso de marketing.
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No estoy muy familiarizado con los productos de crédito bancario
Como dice el refrán: Conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca serás derrotado en cien batallas . Pero ahora muchos administradores de crédito tienen un problema: aparte de comprender sus propios productos, saben poco sobre los productos crediticios del banco.
De hecho, los productos crediticios en el mercado no son complicados y no hay tantas líneas de productos. No son más que crédito salarial, crédito comercial, crédito inmobiliario, crédito del fondo de previsión de la seguridad social. crédito hipotecario para vehículos y pólizas de seguros, segundas hipotecas hipotecarias inmobiliarias, préstamos para automóviles, financiación corporativa, etc. Siempre que el administrador de crédito resuma el negocio para los clientes, podrá descubrir la versatilidad de los productos crediticios.
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Falta de comprensión de las necesidades del cliente
Comprender las necesidades del cliente es un tema común, pero en el negocio crediticio real, muchos administradores de crédito no lo hacen. comprender las necesidades de sus clientes lo suficientemente a fondo. Después de comprender aproximadamente las ideas del cliente, comienzan a pedirle que envíe información y siga el proceso de préstamo. Sin embargo, este enfoque tiene ciertos riesgos.
Sin un conocimiento profundo de las necesidades del cliente, el banco no tendrá un buen control sobre los riesgos del banco y pueden surgir situaciones irrazonables al diseñar planes de crédito para los clientes.
Como administrador de crédito profesional, lo que debe comprender al hacer negocios de crédito es que no está prestando por prestar, sino que debe tener como misión ayudar a los clientes a resolver sus problemas financieros. Si un administrador de crédito ni siquiera comprende las necesidades del cliente, ¿cómo puede diseñar un plan de servicio de crédito adecuado para el cliente?
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El plan de préstamo para clientes no es lo suficientemente razonable.
El plan de préstamo es en realidad un plan de contrapartida de fondos. Es fácil de entender si lo hace. Si no comprende las necesidades del cliente, no lo hará. Si comprende los productos crediticios del banco, ¿cómo puede diseñar un plan de crédito razonable?
En términos generales, un plan de crédito incluye tres pasos:
1. Entender al cliente: calificaciones, cantidad de fondos necesarios, tiempo de necesidades de fondos, etc.
Este enlace ayuda principalmente a los administradores de crédito a determinar los atributos de los clientes y crear planes de financiamiento.
En detalle, incluye principalmente la siguiente información del cliente:
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Información básica del cliente: nombre del cliente, DNI, nombre del cónyuge, DNI, móvil teléfono Fecha, número de teléfono móvil del solicitante, empresa a cargo, nombre de la empresa, número de registro, dirección de la ubicación comercial
Lista de información del cliente: información del certificado de identidad, información del certificado de trabajo, información del certificado de activos, información del certificado de ingresos, información del certificado de residencia , materiales de certificación de estatus social
2. Haga un plan de financiamiento: este paso es para proporcionar a los clientes una cantidad razonable de fondos en función de sus necesidades y su comprensión de sus necesidades. Soluciones coincidentes, las soluciones que usted brinda a los clientes pueden reflejar la profesionalidad del administrador de crédito.
3. Solicitud: Después de igualar el plan de financiamiento, el cliente comienza a postular. Este vínculo refleja principalmente la eficiencia del servicio de la empresa.
En todo el negocio de crédito, los resultados de marketing del administrador de crédito a menudo están determinados por factores internos y externos, pero la iniciativa subjetiva del administrador de crédito determina en gran medida la calidad del marketing.
¿Cuáles son los métodos de promoción habituales para realizar préstamos?
Un método de promoción común para otorgar préstamos es configurar una interfaz estándar y permitir que los usuarios (agentes) desarrollen espontáneamente usuarios (agentes) del siguiente nivel a través del modelo de reembolso por invitación.
Los tipos de clientes son clientes activos puerta a puerta y clientes de marketing independientes. En general, es probable que los clientes que visitan su puerta necesiten fondos de préstamo con urgencia. Cuando dichos clientes llegan a su puerta, es probable que hayan preparado la ubicación de su negocio, los productos comerciales, los precios de venta, los pedidos, los empleados, etc. creando una trampa perfecta. Por lo tanto, para este tipo de cliente, los Clientes deben tener un alto grado de conciencia sobre la prevención de riesgos.
Tener un conocimiento profundo de diversas leyes y regulaciones, requisitos regulatorios, reglas y regulaciones, etc., leer libros constantemente a crédito, persistir en el aprendizaje, ser bueno en la comunicación, resumir constantemente, comprender completamente, y aplique de manera flexible lo que sabe y aprende a su trabajo para identificar riesgos, mejorar el desempeño y ampliar los recursos.
Promoción de préstamos:
Para clientes de marketing independientes, el gerente de cuentas debe tener una comprensión general de la situación comercial del cliente de antemano a través de información periférica, visitas de extraños, etc., y luego hacer suficientes preparativos de marketing y emitir juicios Después de dar la posibilidad de un préstamo, acordar un tiempo de negociación con el cliente y realizar una entrevista cara a cara.
Confirme la exactitud de su juicio a través de entrevistas. Si cumple con las condiciones, debe recopilar información cara a cara y garantizar la autenticidad de la información. Evite la recopilación repetida y múltiple de información, lo que causará. los clientes tengan una sensación de desconfianza en sus capacidades comerciales.
¿Cuáles son los métodos de comercialización?
Hola, hay muchas formas de solicitar un préstamo ahora. Puedes solicitar un préstamo bancario a través de una hipoteca. Una forma más conveniente es solicitarlo. Para un préstamo de crédito personal, se recomienda que solicite Al solicitar un préstamo, elija una plataforma formal para proteger mejor sus intereses personales y la seguridad de la información.
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Plan de marketing de muestra para productos financieros bancarios
Con el progreso social y el desarrollo económico, los niveles de ingresos de los residentes continúan aumentando, la conciencia financiera y la demanda aumentan en consecuencia, y los productos financieros se han convertido gradualmente en productos de la gente. nuevas opciones de inversión y nuevos puntos de crecimiento de beneficios para los bancos comerciales.
El siguiente es el contenido relevante del ejemplo del plan de marketing de productos financieros bancarios que compilé, bienvenido a consultarlo.
Plan de marketing de productos financieros bancarios Ejemplo 1
1. Introducción
Los fondos de bonos, también conocidos como fondos de bonos, se refieren a fondos que se especializan en invertir en bonos. busca rendimientos relativamente estables reuniendo los fondos de muchos inversores e invirtiendo en bonos en una cartera. Según los estándares de clasificación de China para las categorías de fondos, los fondos de bonos son aquellos que invierten más del 80% de los activos del fondo en bonos. Los fondos de bonos también pueden invertir una pequeña parte de sus fondos en el mercado de valores. Además, la inversión en bonos convertibles y nuevas acciones también son canales importantes para que los fondos de bonos obtengan ingresos.
2. Análisis del entorno del mercado
(1) Análisis de la situación de la industria
Desde la perspectiva del desarrollo de la industria de fondos global, después de la década de 1980, con la desarrollo de la economía mundial El rápido crecimiento de la economía y el rápido desarrollo de la integración económica global Inspirados por el desarrollo de la industria de fondos en los Estados Unidos y otros países desarrollados y su experiencia en la promoción del desarrollo saludable del mercado de capitales, algunos. Los países en desarrollo también han reconocido la importancia de los fondos y han ejercido una gran influencia en el desarrollo de la industria de fondos. En general, mantienen una actitud positiva y han formulado sucesivamente una serie de leyes y regulaciones, haciendo que los fondos sean populares y desarrollados en todo el mundo. Según estadísticas del Investment Company Institute (ICI), a finales de 20xx, el tamaño de los activos de los fondos mutuos globales alcanzó los 18,97 billones de dólares estadounidenses y nuestro país se ha convertido en el décimo mercado de fondos más grande del mundo.
(2) Análisis de la situación del mercado
Los fondos de inversión en valores son un método de inversión que concentra fondos, gestión financiera profesional, inversiones de cartera y riesgos diversificados. Por un lado, recauda fondos de inversores mediante la emisión de acciones del fondo; por otro, invierte los fondos recaudados en el mercado de capitales mediante una gestión financiera profesional e inversiones diversificadas. Sus ventajas institucionales únicas han llevado a su desarrollo y crecimiento continuo, y su estatus y papel en el sistema financiero también han seguido aumentando. En marzo de 1998, Southern Fund Management Company y Cathay Fund Management Company iniciaron, respectivamente, la creación de dos fondos cerrados con una escala de 2.000 millones de yuanes: Fund Kaiyuan y Fund Jintai. Desde entonces, varias compañías de fondos han lanzado múltiples fondos. Por ejemplo: Galaxy Bonds de Galaxy Fund, China Merchants Aberdeen de China Merchants Fund, etc.
(3) Análisis de la competencia
1. Análisis de los principales competidores:
A finales de 20xx, había 60 empresas de gestión de fondos en mi país, todos con sus propios tipos de fondos únicos. A juzgar por los fondos a la venta, ahora casi todos son fondos abiertos, y estos fondos abiertos también se dividen en acciones, híbridos, bonos, capital garantizado y ETF, pero afectados por la crisis financiera mundial. Los fondos se han convertido en Un fondo de riesgo relativamente bajo es una mejor opción.
2. Análisis de otros competidores:
Acciones: Afectadas por la crisis financiera global, después de que la Bolsa de Shanghai cayera por debajo de la marca de 3.000, ha estado flotando alrededor de 2.800, con algunos subiendo y algo subiendo, si cae, el riesgo es mayor y los rendimientos son inestables.
Seguro: Tiene el doble valor de proteger la vida y el rendimiento económico. Sin embargo, el plazo del seguro es demasiado largo, y si lo retiras antes de tiempo perderás el capital.
Ahorro: bajo riesgo, métodos y plazos flexibles y diversos, sencillo y cómodo, y rentabilidad relativamente baja.
(4) Situación empresarial y análisis de productos
China Merchants Fund Management Co., Ltd. cotizó en la Comisión Reguladora de Valores de China el 27 de diciembre de 2002
[2002]100 Es la primera empresa de gestión de fondos de riesgo conjunto chino-extranjero en China aprobada mediante el documento de aprobación. La empresa cuenta con una inversión conjunta de China Merchants Securities Co., Ltd., ING Asset Management B.V. (Dutch Investment), China Electronics Finance Co., Ltd., China Huaneng Finance Co., Ltd. y COSCO Finance Co., Ltd. El capital registrado de la empresa es de 160.000.000 RMB, de los cuales China Merchants Securities Co., Ltd. posee el 40% del capital, Holland Investment posee el 30% del capital y las otras tres compañías financieras poseen cada una el 10%.
China Merchants Securities Co., Ltd., el principal accionista chino de la empresa, se fundó en julio de 1991 y es una de las primeras firmas nacionales de valores integrales. La empresa tiene un capital registrado de 2.400 millones de yuanes y cuenta con 32 departamentos de ventas en todo el país. Todos los indicadores operativos se encuentran entre las diez principales empresas de valores nacionales.
Holland Investment, el accionista extranjero de la empresa, es una filial de propiedad absoluta del Grupo ING que se especializa en negocios de gestión de activos.
ING Group es uno de los grupos financieros diversificados más grandes del mundo. Su red de servicios financieros cubre más de 60 países en todo el mundo y está activo en las industrias de banca, seguros y gestión de activos. Los 115.000 empleados del Grupo ING utilizan su rica experiencia global para brindar servicios financieros integrales a más de 60 millones de clientes en todo el mundo. Según la clasificación de las 500 empresas más grandes del mundo realizada por la revista Fortune en julio de 2004, el Grupo ING ocupó el primer lugar en términos de activos y ganancias como compañía de seguros de vida que cotiza en bolsa, y el puesto 12 en términos de valor de activos como la empresa más grande del mundo. Según la clasificación de la revista Forbes de las 2.000 empresas más grandes del mundo en abril de 2004, el Grupo ING ocupaba el puesto 12 en términos de ventas, activos de beneficios y valor de mercado.
Basada en la filosofía empresarial de "integridad, integración, innovación y excelencia", la empresa se esfuerza por convertirse en una empresa de gestión de activos profesional que sea respetada por los clientes, satisfecha por los accionistas, amada por los empleados y competitividad internacional.
China Merchants Aberdeen y Profit-increasing Bond Securities Investment Fund (en adelante, el "Fondo") fueron aprobados por la Comisión Reguladora de Valores de China el 23 de mayo de 2006. "Aprobación de la recaudación de fondos" (CSRC) Fund Zi [2006] No. 99) aprobó la oferta pública. El contrato de fondo de este fondo entró oficialmente en vigor el 11 de julio de 2006. Este fondo es un fondo contractual de duración indefinida.
Análisis de características del producto:
(1) Bajo riesgo, bajo retorno. Dado que los objetos de inversión de los fondos de bonos, los bonos, tienen ingresos estables y bajos riesgos, los fondos de bonos tienen menos riesgo. Sin embargo, debido a que los bonos son productos de renta fija, en comparación con los fondos de acciones, los fondos de bonos tienen menores riesgos pero menores rendimientos.
(2) El coste es menor. Dado que la gestión de inversiones en bonos es menos compleja que la gestión de inversiones en acciones, las comisiones de gestión de los fondos de bonos también son relativamente bajas.
(3) Ingresos estables. La inversión en bonos proporcionará rendimientos de intereses regulares y un compromiso de reembolsar el principal y los intereses al vencimiento, por lo que los ingresos de los fondos de bonos son relativamente estables.
(4) Presta atención a los ingresos actuales. Los fondos de bonos buscan principalmente ingresos relativamente fijos en el período actual. En comparación con los fondos de acciones, carecen de potencial de apreciación y son más adecuados para inversores que no están dispuestos a asumir demasiados riesgos y buscan ingresos estables en el período actual.
3. Mercado objetivo y análisis de clientes
(1) Objetivos de mercado
1. Establecer y consolidar la imagen de marca de la sociedad de fondos de inversión y conectar con los consumidores Comuníquese de manera efectiva, fortalezca las conexiones emocionales y aumente aún más el conocimiento de la marca.
2. Fortalecer la gestión de riesgos y mejorar continuamente las devoluciones de productos para satisfacer las necesidades de los clientes.
3. A través de una inversión profesional, se garantiza la tasa de retorno de cada cliente.
4. Descubrir clientes potenciales y mejorar la eficiencia de la financiación.
4. Análisis de la estrategia de ventas
Dado que los productos financieros como los fondos no son aptos para publicidad en los medios, la forma de conseguir clientes es relativamente sencilla, es decir, en empresas de fondos o sus instituciones de custodia de fondos realizan promociones.
Por supuesto, el efecto boca a boca no está restringido por leyes y regulaciones, por lo que los buenos beneficios y los servicios de alta calidad pueden convertirse en productos que la gente elogia y recomienda.
En cuanto a acercarse a los clientes, los enfoques más utilizados son el enfoque de presentación y el enfoque de obsequio. Debido a que muchas personas comunes y corrientes no tienen un concepto específico de fondos, especialmente en la sociedad actual donde los productos financieros y de gestión patrimonial están en todas partes, tendrán muchas opciones para elegir, siempre que se sientan tentados por lo que usted dice, se hará.
Además, en el proceso de venta actual, algunos pequeños obsequios suelen utilizarse como recompensa por la compra de productos o la participación en actividades. Este método es similar a cómo los adultos convencen a los niños, pero también es un método muy eficaz.
El objetivo principal de la negociación de ventas es brindar a la otra parte una descripción completa de las ventajas de este producto y las capacidades y logros correspondientes del administrador del fondo. Estos datos y ejemplos específicos son más convincentes y convincentes.
Cuando se completa la transacción de venta y se redacta el contrato (de hecho, para productos como fondos, todos los contratos están unificados y las siguientes son ideas formuladas para el contrato), todas las posibilidades debe considerarse Los métodos de manejo de las objeciones que surjan están escritos en el contrato en detalle para evitar disputas innecesarias en el futuro.
5. Diseño del plan de actividades de marketing
Como se mencionó anteriormente, productos como los fondos no son adecuados para la promoción en los medios públicos, pero las marcas de la empresa sí, así que diseñé el siguiente plan.
Dale la bienvenida al nuevo año con inversiones y que tengas un feliz año nuevo
1. Hora del evento: 31 de diciembre de 20xx
2. Lugar del evento: Investment Pioneer Fund Punto de agencia
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3. Propósito del evento: celebrar el día de Año Nuevo de 2011, servir a la gente, establecer relaciones públicas, establecer la marca y ampliar el desempeño de ventas.
4. Contenido:
Brindamos servicios preferenciales en este día. Cualquiera que venga a abrir una cuenta recibirá obsequios, que tienen valor conmemorativo y se entregarán a la empresa. Fiesta de bienvenida esa noche. Puedes asistir con una entrada.
5. Detalles de implementación:
A partir de las 9:00 del 31 de diciembre de 20xx, cualquier persona que venga a nuestro departamento comercial para abrir una cuenta y otros trámites el 31 de diciembre de 20xx se procesará de la siguiente manera: Brindamos el mejor servicio para recibirlo. Aquellos que vengan a abrir una cuenta pueden tener la oportunidad de sacar una lotería de acuerdo con los números. Proporcionaremos a los miembros afortunados obsequios por apertura de cuenta, como aceite de regalo y recuerdos. , fiesta de bienvenida de nuestra empresa esa noche (asistencia con entradas), etc. El objetivo principal de este evento es dar la bienvenida al Año Nuevo 20XX. Queremos utilizar acciones para dar la bienvenida al nuevo año. Esperamos que a todos les vaya bien en el nuevo año. Lo principal es establecer una imagen de marca y dejar un conocimiento de marca para todos, lo que puede traer más beneficios y clientes.
Ejemplo 2 del plan de marketing de productos financieros bancarios
1. Después de anunciar el plan de ventas de gestión financiera mensual, prepare una página promocional de gestión financiera para el mes de acuerdo con el formato anterior y publíquela. en un lugar destacado de la empresa.
2. Utilice la reunión de la mañana y otros momentos para explicar a cada empleado el nombre, el plazo, la tasa de rendimiento y otros asuntos de interés para los clientes de los productos financieros vendidos esta vez, y distribuya folletos a cada empleado. para que los Clientes puedan responder sus preguntas correctamente y también mejora el conocimiento del marketing de todos los empleados.
3. Envíe mensajes de texto a clientes valiosos para informarles sobre la información de gestión financiera de manera oportuna, de modo que los clientes valiosos puedan comprender la información de gestión financiera más reciente.
4. Haga estadísticas sobre la lista de productos de gestión financiera que vencen en el mes actual, llame a los clientes uno por uno antes del vencimiento, pregunte sobre sus intenciones de compra y ayude a los clientes a elegir los productos financieros adecuados. también pueden comprender el flujo de fondos de los clientes y comprender a través de los clientes. Debemos conocernos a nosotros mismos y a nuestros enemigos sobre los planes de ventas financieras y los métodos de ventas de otros bancos, para que nuestro banco pueda mejorar sus deficiencias y brindar mejores servicios.
5. Mantenga registros y estadísticas oportunamente antes y después de cada venta. Esté muy consciente de la situación para que los clientes puedan organizar sus compras de manera ordenada el día de la venta. Una vez completada la venta, toda la información del cliente se puede clasificar y analizar sistemáticamente.
6. Organice publicidad al aire libre una vez cada dos semanas. Utilice los fines de semana o el tiempo después del trabajo para organizar a los empleados de la oficina de ventas para que realicen publicidad grupal. Cada vez, un puesto de marketing personal liderará un equipo de 3 empleados. áreas o zonas de alta gama Realizar publicidad en la comunidad, colocar carteles y distribuirlos, y registrar los nombres y teléfonos de los clientes potenciales.
7. En la sala de negocios, haga un buen trabajo en la promoción de la gestión financiera y la promoción del cliente, y haga un buen trabajo en la retención de información y visitas periódicas a los clientes que preguntan activamente.
En marketing financiero, es bueno descubriendo y resumiendo. Establecer y mejorar archivos de clientes, mantener y profundizar el contacto con los clientes, comunicarse con los clientes periódicamente e implementar servicios de citas y servicios de seguimiento para clientes de alta calidad. Analice la información de los clientes, clasifique a los clientes y adopte diferentes métodos de marketing para diferentes clientes. Dirigirse a clientes clave, utilizar la gestión financiera como base para descubrir otras necesidades que se puedan aprovechar, implementar marketing de precisión, marketing integral, marketing de vinculación público-privada y utilizar servicios profesionales y productos diversos para retener a los clientes, ampliando así la alta calidad. Los clientes escalan, incorporando plenamente el valor de los clientes de alta calidad, con el fin de lograr un objetivo de desarrollo beneficioso para todos con los clientes.
Artículo tres de muestra del plan de marketing de productos financieros bancarios
1. Información general
1. Introducción a los productos bancarios
Activos muebles (almacén recibos) El negocio de prendas de vestir es un servicio financiero más conveniente y rápido que China Industrial Bank brinda a los clientes. Se refiere a la prenda de bienes muebles de propiedad legal del cliente o recibos de almacén que cumplan con las normas del Banco, y el Banco otorgará crédito en consecuencia para satisfacer las necesidades de liquidez de su producción y operaciones. El negocio de crédito bajo el negocio de crédito prendario incluye principalmente préstamos para capital de trabajo a corto plazo, financiamiento comercial, descuentos, aceptaciones, garantías de letras comerciales, etc.
Después del análisis, se puede concluir que Sany Heavy Industry Co., Ltd. se dedica principalmente a la investigación y el desarrollo, la fabricación y la venta de maquinaria de construcción. Es el mayor fabricante de maquinaria de construcción de China y el mayor. sexto más grande del mundo.
En la actualidad, la maquinaria para hormigón, las excavadoras, las grúas sobre orugas y los equipos de perforación rotativos de Sany se han convertido en la marca número uno en China. La cuota de mercado de los camiones bomba de hormigón, las bombas de hormigón y los rodillos totalmente hidráulicos ocupa el primer lugar en el país. primero en el mundo. Es la empresa de fabricación de maquinaria de hormigón más grande del mundo. Por lo tanto, en correspondencia con su necesidad de estabilizar la participación de mercado y expandir las ventas, se necesita un producto bancario especializado para resolver los canales estables de compra y venta de la empresa y garantizar la integridad de la cadena de capital. Entonces parecen ser productos financieros que se ocupan de los problemas de procesamiento de facturas. Si es necesario, el producto de "prenda y crédito de activos muebles (recibos de almacén)" lanzado por Industrial Bank puede cumplir exactamente con los requisitos de Sany Heavy Industry Co., Ltd. para esta parte y puede satisfacer plenamente sus necesidades de liquidez de producción y operación.
2. Análisis de la competencia
(1) Análisis FODA:
2. Objetivos de marketing
Promover "activos muebles (almacén) para el mundo exterior" "Negocio de Prenda Única" hace que el nuevo negocio de productos de Industrial Bank sea más familiar para los clientes. Con el propósito de ampliar la escala comercial y mejorar la reputación del banco, nos enfocamos en la innovación y el desarrollo de productos, captamos firmemente a los clientes existentes y prestamos atención a la expansión de nuevos clientes, de modo que otros clientes con necesidades potenciales estén suficientemente interesados en las operaciones del banco. productos y tienen un gran interés en Minsheng Bank El reconocimiento inicial de la marca ha generado un deseo de compra, y una proporción considerable de clientes preguntan activamente al respecto. No solo eso, para el grupo que necesita marketing, Sany Heavy Industry Co., Ltd., este producto puede hacer que la empresa sea más eficiente en la rotación de capital, utilizar fondos bancarios, lograr compras apalancadas y reducir las cuentas por cobrar. Apoyar a los distribuidores para que se desarrollen juntos. y ampliar la participación de mercado; estrechar relaciones con fabricantes y bancos, aprovechar la fortaleza de los fabricantes para obtener fácilmente apoyo financiero bancario y mejorar la competitividad de las ventas. Acelere el retiro de fondos, aumente las ventas por lotes y aproveche la participación de mercado.
3. Plan de marketing
1. Canales de comercialización:
(1) Venta universal. En las sucursales y puntos de venta de Industrial Bank, el personal del mostrador del banco debe proporcionar dichos productos y servicios a todos los clientes interesados. Se trata de la forma de marketing más directa y eficaz, que no sólo ahorra los correspondientes gastos de venta, sino que también familiariza rápidamente a los clientes con las características del producto.
(2) Ventas exclusivas. Utilice la fuente estable de clientes de empresas relevantes que hayan abierto cuentas en el banco para promocionar algunas empresas medianas y grandes que cumplan con los requisitos. Puede presentarles las características de este producto a través de entrevistas telefónicas, visitas puerta a puerta, etc. ., que puede aumentar efectivamente la eficiencia de las ventas y puede aumentar la participación de mercado de los productos.
(3) Utilice el equipo de servicio externo del banco, como cajeros automáticos y equipos de autoservicio POS, para aumentar la visibilidad del producto mediante la publicación de anuncios e información del producto durante el proceso de retiro de dinero.
(4) Utilice señales de parada de autobús y vallas publicitarias exteriores grandes y pequeñas para publicar anuncios que presenten las características de este producto para lograr una buena popularidad del producto.
(5) Elija un agente intermediario. El personal autorizado por Industrial Bank para vender productos como agentes representa al banco y acude a las residencias, lugares de trabajo y otros lugares de los clientes para analizar sus necesidades de protección cara a cara, presentar las características del producto, completar las ventas del producto y brindar a los clientes un seguimiento relevante. servicios de preparación.
2. Filosofía de marketing:
(1) Centrada en el cliente, apostando por servicios personalizados, de alta calidad, diferenciados y eficientes. Formar un buen grupo de contacto de servicios de consultoría postventa para facilitar la resolución de las diversas dudas y requerimientos de los clientes y brindarles una gama completa de servicios bancarios.
(2) Enfoque en negocio bancario, branding y marketing profesional. El negocio externo es la base para la supervivencia de todos los bancos comerciales. No sólo debe satisfacer las necesidades de la mayoría de los clientes, sino también centrarse en clientes industriales de alta calidad para promover el desarrollo de productos bancarios. Aprovechar al máximo sus propias ventajas y comercializar entre los principales clientes de la industria nacional.
(3) Centrarse en los productos, formar un mecanismo integral de evaluación del cliente y comprender las necesidades del cliente lo antes posible. Los puntos de venta de la gestión financiera externa se centran principalmente en la gestión de efectivo, el valor agregado de las inversiones, etc. Es necesario resaltar las ventajas de los productos bancarios para la comercialización, de modo que las empresas puedan lograr una situación beneficiosa tanto para los bancos como para las empresas fortaleciendo la planificación del capital de trabajo.
4. Plan de promoción
1. Estrategia de promoción: (1) Hacer uso de las fuentes estables de clientes de las empresas relevantes que han abierto cuentas en el banco y asignar personal del banco para cumplir Las condiciones entre ellos. Algunas empresas medianas y grandes pueden presentarles las características de este producto a través de visitas puerta a puerta, lo que no solo puede mejorar efectivamente la eficiencia de las ventas, sino también aumentar la participación de mercado del producto.
(2) Brindar servicios experienciales a clientes antiguos existentes y permitir que los clientes experimenten el "negocio de prenda de bienes muebles (recibo de almacén)" de forma gratuita durante un período de tiempo, para que puedan experimentar personalmente la conveniente y características eficientes del producto. Promocionar este producto de forma más directa y eficaz.
(3) Adoptar la venta directa telefónica con el teléfono como principal método de comunicación, utilizar racionalmente los recursos originales del cliente, obtener contacto directo con los clientes y completar la promoción, consulta, cotización de productos de seguros y confirmación de condiciones de política y otros nuevos modelos de marketing en el proceso principal de marketing. Este método es simple, flexible y de bajo costo.
(4) Permitir que el personal de gestión financiera del banco profundice en empresas de diversos tamaños para realizar promociones de marketing y realizar primero una comunicación preliminar para que los gerentes de cada empresa tengan conocimiento sobre los "bienes muebles (recibo de almacén) negocio de compromiso" Después de cierta comprensión, recomiendo usar este producto.
(5) Métodos publicitarios. Utilice señales de paradas de autobús y vallas publicitarias exteriores grandes y pequeñas para publicar anuncios que presenten las características de este producto. También puede utilizar los principales medios como Sina, Sohu, Xinhuanet, etc. para informar a todo el público sobre la promesa de "bienes muebles (recibos de almacén). "Información comercial" para lograr una buena popularidad del producto. De esta manera, los nuevos productos pueden publicitarse más ampliamente, aumentar su visibilidad y entrar rápidamente en el mercado en las primeras etapas del lanzamiento del producto, lo que les ayudará a hacerse con cuota de mercado en primer lugar.
2. Concepto de promoción:
A través de un modelo de operación comercial único y orientado al mercado, explore nuevas oportunidades de mercado, desarrolle y cultive nuevos clientes principales del mercado y abra mayores oportunidades para ellos. . espacio para el desarrollo. Al brindar servicios profesionales, podemos aumentar el valor de los activos de los clientes, permitirles disfrutar de servicios de valor agregado y lograr un modelo de cooperación de desarrollo mutuo en el que todos salgan ganando, de modo que se puedan reducir sus riesgos comerciales, mejorar su eficiencia operativa y A través de servicios de alta calidad, podemos lograr el objetivo de una rentabilidad sostenida. Adaptarse a los cambios actuales en las tendencias de desarrollo económico y financiero y abrir un camino de desarrollo más amplio para el banco en el futuro.
Buenas formas de comercializar préstamos
La primera es seleccionar clientes. Elegir clientes de préstamos significa elegir y desarrollar mercados, principalmente de: En primer lugar, la industria en la que se encuentra el cliente. Al elegir clientes, debemos prestar atención a las perspectivas de sus industrias y debemos tender a cultivar empresas en desarrollo. El segundo es la propia situación del cliente y la finalidad del préstamo. Dependiendo del estado crediticio, el historial crediticio y el carácter moral personal del cliente, todo determinará si el préstamo se puede recuperar en última instancia según lo programado.
Para completar la comprensión del cliente y el proyecto, nuestro gerente de cuenta debe hacer lo siguiente: primero, realizar una entrevista, es decir, identificar efectivamente la identidad del cliente, comprender el verdadero propósito del préstamo y Investigar el estado crediticio del prestatario y su capacidad de pago garantiza la autenticidad del préstamo, evitando así eficazmente los riesgos crediticios. El segundo es la investigación crediticia, es decir, el estado crediticio del cliente para determinar si la solicitud de préstamo del cliente cumple con la política crediticia del Banco Comercial Rural. Generalmente se utilizan cinco criterios para la evaluación crediticia: ética personal, capacidad de pago, situación de capital, entorno empresarial y situación de garantía. El tercero es el análisis financiero, incluidos los estados contables de la empresa y otra información relevante, analizando y evaluando la rentabilidad, las operaciones, el pago de la deuda y las capacidades de crecimiento pasadas y presentes de la empresa relacionadas con el financiamiento, la inversión, la operación y la distribución.
El segundo es cultivar clientes. Desde una perspectiva operativa, preferimos cultivar socios potenciales a largo plazo. Para convertirse en un excelente administrador de cuentas, no solo debe ser el asesor financiero y de inversiones de su cliente, sino también su mano derecha, su "grupo de expertos" en su crecimiento profesional y comprender todos los aspectos de su vida, trabajo y carrera.
El tercero son los productos innovadores. Desde una perspectiva de marketing, los préstamos requieren constantemente nuevos productos, pero la variedad de productos crediticios es relativamente estable, pero esto no nos impide organizar préstamos de manera flexible de acuerdo con las necesidades de los clientes, e incluso préstamos personalizados para los clientes. Los acuerdos son tan importantes como la creación de nuevos tipos de préstamos, lo cual es muy importante para que los clientes de préstamos puedan pagar sus préstamos a tiempo.
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