La necesidad es la base del comportamiento de compra del consumidor y afecta a todo el proceso del comportamiento de compra del consumidor. Todo el proceso de compra de los consumidores se divide en seis etapas y cada etapa tiene una contraseña para guiar a los consumidores a la siguiente etapa.
1. Etapa de concientización: Es cuando el consumidor descubre personalmente la existencia de los productos que realmente necesita. En esta etapa, la clave son los productos que realmente puedan satisfacer las necesidades de los consumidores. Al hacer publicidad, los fabricantes deben difundir sinceramente información verdadera y eficaz sobre el producto entre los consumidores para atraer su atención.
2. Etapa de realización: Es la comprensión personal del consumidor de la utilidad del producto. El propósito de los consumidores que compran el producto es utilizarlo para satisfacer sus propias necesidades. Para ello, debe comprender realmente la eficacia del producto. En esta etapa, el personal de ventas debe demostrar hábilmente el proceso de uso del producto a los consumidores y presentarles con paciencia la eficacia real del producto. La practicidad del producto es el factor central que atrae a los consumidores.
3. Etapa de Me gusta: Es el gusto personal del consumidor por el producto. Para que un producto cause una buena impresión en la mente de los consumidores, éstos deben prestar suficiente atención a su apariencia, rendimiento y practicidad. Al menos en comparación con otros productos, tiene un lugar único y llamativo que hace que a la gente le guste.
4. Etapa parcial: Es donde la buena impresión personal que el consumidor tiene sobre el producto se ha extendido a otros aspectos. Este es un proceso de cambio psicológico de "amar la casa y comprarla", que es causado por el conocimiento previo, la comprensión y el gusto del consumidor por el producto, y también la actitud positiva causada por el desempeño entusiasta y sincero del vendedor en el anterior. escenario.
5. Etapa de confirmación: Debido a que los consumidores tienen una "preferencia" por el producto o el vendedor y luego tienen el deseo de comprar, creen que comprar es una elección acertada y continúan fortaleciendo este concepto.
6. Etapa de acción: Los consumidores convierten sus actitudes de compra en acciones de compra reales y se ciñen siempre a los productos que eligen.
En las seis etapas anteriores de KRLPCA, el proceso desde el contacto inicial con el producto de un fabricante hasta el cambio del comportamiento de compra es un proceso completo de actividades de pensamiento. El efecto real de cada etapa depende de tres estados psicológicos básicos de los consumidores: la cognición, que es el pensamiento cognitivo personal del consumidor sobre el producto; el corazón, la preferencia emocional del consumidor por el producto o el deseo de la persona que vende el producto, es la preferencia emocional del consumidor; para el producto o la persona que vende el producto. Motivación de compra después de conocer la efectividad del producto. Llamamos a la cognición, al corazón y al deseo el código psicológico de las compras del consumidor, o CHD para abreviar.
Factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor
Los principales factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor son las características psicológicas, la estimulación de los productos básicos, la estimulación de la utilidad y la percepción.
1. Los factores psicológicos de cada consumidor. Incluye rasgos de personalidad, experiencias y noticias pasadas, valores y actitudes. Cada uno tiene su propia personalidad única, por lo que tiene diferentes necesidades, motivaciones de compra y características de reacción; experiencias o experiencias de compra pasadas, como una memoria perceptible (memoria consciente) o imperceptible (memoria subconsciente), que afecta el pensamiento y el comportamiento de compra de los consumidores; 'Las actitudes y valores independientes, que son una combinación de los conceptos, información, hábitos y motivaciones de todos, han cambiado bajo la influencia de las promociones del fabricante y también están restringidos por la experiencia real. Afecta el comportamiento de compra del consumidor.
2. La estimulación sistemática de los consumidores mediante la información del producto. El comportamiento de compra del consumidor es el resultado de ser estimulado e influenciado por la información del producto en el entorno de ventas externo. Hay dos tipos principales de estimulación generada por esta información del producto: la primera es la estimulación física, que los consumidores reciben de sus ojos, oídos, boca, nariz, manos y otros órganos a través de sus sentidos; consumidores a través de sus sentidos causados por las necesidades familiares, la ética social, la sociedad o las expectativas de los amigos. Cuando la información sobre el producto que se proporciona a los consumidores no los estimula hasta el punto de ser "sistemática, eficaz y oportuna", los consumidores no adoptarán un comportamiento de compra.
3. Estimulación de la eficacia del producto en la promoción del mismo. Los consumidores compran bienes para satisfacer sus propias necesidades. Por tanto, la generación de estimulación del consumidor está influenciada por el "entusiasmo de la demanda".
Cuando no se satisfacen sus necesidades, tendrán "excitación de necesidad", sus sistemas internos estarán desequilibrados y se sentirán incómodos (como hambre, frío o vergüenza), por lo que tomarán medidas (como comprar comida o ropa) para reducir este sentimiento. Sin embargo, cuando la promoción de la utilidad del producto por parte del fabricante no es suficiente para atraer la atención de los consumidores, los consumidores no elegirán el producto.
4. Estándar autorreferencial (abreviado como SRC). Esto significa que los fabricantes y los consumidores tienen diferentes estándares de valor y diferencias culturales, que se han convertido en obstáculos importantes para el comportamiento de compra de los consumidores. Incluyendo los siguientes aspectos:
(1) Existe una falta de conexión entre los diferentes objetivos de comportamiento de los fabricantes y los consumidores. Por ejemplo, el objetivo de comportamiento de los fabricantes es X y el objetivo de comportamiento de los consumidores es y.
(2) Existe una diferencia entre la forma en que los fabricantes hacen las cosas y la forma en que los consumidores hacen las cosas, y cada una tiene sus propios pros y contras. Cuando los fabricantes no se comunican proactivamente con los consumidores, el comportamiento de compra de los consumidores se ve afectado.
(3) Inadecuada coordinación cultural. Los fabricantes y los consumidores pertenecen a diferentes orígenes sociales y culturales. Si no aprendemos unos de otros y establecemos una relación de valores culturales de confianza mutua, los consumidores no podrán comprar activamente.
(4) La cultura no es lo suficientemente flexible. El marketing no es sólo un intercambio de mercancías, sino también un intercambio cultural. Cuando ambas partes no ajustan su comportamiento durante la venta de productos y no construyen puentes de diferencias culturales, ¿cómo puede el consumo conducir a un comportamiento de compra? 5. Percepción personal de elección del consumidor. Cuando se estimula el sistema de pensamiento de un consumidor, éste se vuelve activo y alerta. Sin embargo, cada consumidor encontrará diversos estímulos durante el proceso de compra, incluidos lenguaje, texto, gráficos, objetos y otros anuncios. Utilizará un proceso de "comparación" para absorber selectivamente. o entradas de estímulos. Durante el proceso de selección, las vivencias o vivencias pasadas de un individuo influirán en su decisión de compra. La experiencia o la experiencia le recordarán qué tipo de estimulación le resulta útil o inútil, y luego podrá tomar su propia decisión de compra. En el proceso de tomar sus propias decisiones de compra, los consumidores no sólo evalúan la información de entrada y los niveles de estímulo, sino que también seleccionan los artículos de estímulo que son más significativos personalmente. La percepción es muy selectiva y los individuos suelen estar dispuestos a aceptar cosas que combinan con sus propios valores o actitudes.
La clave para descifrar el código psicológico del comportamiento de compra del consumidor
En la feroz guerra empresarial, quien realmente pueda comprender a los consumidores y descifrar el código del comportamiento de compra del consumidor será el ganador. guerra empresarial. Basándose en sus propias observaciones y análisis, y a partir de los cambios psicológicos en el proceso del comportamiento de compra del consumidor, el autor propone la clave para descifrar el código psicológico del comportamiento de compra del consumidor, a saber, "sonrisa" o "sonrisa". La sonrisa es el primer paso en la comunicación interpersonal y el vínculo entre fabricantes y consumidores. El significado de esta clave:
1 y "s" significan "Servir" como un servicio. El marketing es servicio. Sólo un servicio de alta calidad puede ganarse el apoyo de los consumidores y permitir a las empresas obtener más clientes nuevos de los antiguos como una bola de nieve. Por tanto, debemos prestar atención a la mentalidad, la calidad y las habilidades del servicio. Un especialista en marketing exitoso debe tener una buena actitud laboral y establecer la conciencia de que "el cliente siempre tiene la razón". Una buena actitud de servicio proviene de su percepción del entorno de marketing objetivo y de las necesidades del cliente. Cuando esta percepción sea superior a otras, su trabajo será más consciente y proactivo que el de otros. Al hablar con los clientes, prestará atención para observar y descubrir las características y características únicas de los clientes, y los elogiará adecuadamente después de comprar cosas, y también les agradecerá de manera oportuna. gran impacto en el comportamiento de compra posterior del cliente. Gran impacto.
2. "M" significa "mente", es decir, razón e inteligencia. Los consumidores han entrado en un estado de madurez, que se refleja en el desarrollo de los consumidores del "consumo de cantidad" al "consumo de calidad" desde la preocupación por la función del producto hasta la preocupación por la calidad y el servicio del producto; producto al sabor, enriquecimiento y disfrute que le da vida. Bello; desde juzgar la calidad del producto hasta juzgar si es satisfactorio. Los fabricantes deben comprender cuidadosamente la psicología de compras de los clientes, analizar racionalmente las necesidades de los clientes, dialogar con los clientes basándose en la verdadera eficacia de los productos, satisfacer sinceramente las necesidades cambiantes de los consumidores, crear nuevos productos basados en los requisitos de los consumidores, mejorar continuamente la calidad del servicio y utilizar Acciones para eliminar las dudas y desconfianzas de los consumidores.
3. "Yo" significa "información", que es información.
En el proceso de marketing, la información del cliente debe recopilarse y examinarse, ya sea para desarrollar nuevos productos o mejorar los métodos de servicio, debe basarse en la información del cliente. Los nuevos productos desarrollados por los fabricantes son para los clientes, y los clientes son quienes evalúan en última instancia la calidad y eficacia de los nuevos productos.
4. "L" significa "aprendizaje", que significa aprendizaje. Alentamos a los fabricantes y consumidores a aprender unos de otros. Como se mencionó anteriormente, existen diferentes estándares de valor y diferencias culturales entre fabricantes y consumidores, que se han convertido en obstáculos importantes para el comportamiento de compra de los consumidores. Este obstáculo sólo puede resolverse mediante el aprendizaje y la comunicación mutuos. Lo principal es que los fabricantes tomen la iniciativa de aprender de los consumidores. En primer lugar, necesitan conocer la posición, el punto de vista y la forma de pensar del cliente, porque tenemos que situarnos en la posición del cliente y pensar en su forma de pensar. El segundo es conocer los poderes únicos de observación y las sensibles capacidades analíticas de los clientes.
A través del aprendizaje, los fabricantes pueden descubrir sus propios problemas desde la perspectiva de los consumidores, mejorando así su trabajo, compensando las deficiencias en el desarrollo de nuevos negocios y mejorando la estabilidad del cliente. En segundo lugar, guiar a los consumidores para que aprendan, es decir, adoptar ciertos métodos para permitirles aceptar información, cambiar sus conceptos y cambiar continuamente su comportamiento. El comportamiento de compra del consumidor es en realidad un comportamiento de aceptar información y hacer ajustes. Los consumidores a menudo evalúan las decisiones y estrategias de compra personales y luego las reutilizan o modifican.
5. "e" significa "efecto de evaluación". Es decir, los fabricantes deben evaluar la verdadera efectividad de los productos para los consumidores desde la perspectiva de los consumidores, sobre la base de clasificar las afirmaciones sobre los efectos del producto, deben evaluar los efectos del producto basándose en indicadores que los consumidores consideren importantes y satisfactorios, en lugar de hacerlo. hacer estimaciones y evaluaciones moralistas.
Gente posterior a los 80
1. Los compradores nacidos en los 80 lo saben. Algunos términos como "posteriores a los 80", "fenómeno posterior a los 80", "charla posterior a los 80", "radio posterior a los 80" y "ropa posterior a los 80" son muy populares en la sociedad. ¿Qué significa "posterior a los 80"? "Post-80s" se refiere literalmente a las personas nacidas entre 1980 y 1989. Pero en realidad contiene un fenómeno cultural, y su significado sustancial excede con creces el simple significado del texto "posterior a los años 80".
En un sentido estricto, "pos-80" se refiere a las personas nacidas entre 1980 y 1989. De otra manera: la esencia de "post-80" se refiere a la generación nacida después de la introducción de la política de planificación familiar. Esta generación es única de los "posteriores a los 50", "posteriores a los 60" y "posteriores a los 70". Al mismo tiempo, la "generación posterior a los 80" será la principal fuerza de consumo en todo el mercado en los próximos 18 años. Los datos pertinentes muestran que el grupo de edad de 25 a 34 años representa el 33,4% del consumo total y es la principal fuerza de consumo absoluta, entre los cuales los de 80 años son la "generación posterior a los 80".
La primera generación de hijos únicos tras la introducción de la política de planificación familiar. Primero, cambios en la estructura familiar. En la nueva estructura familiar "Trinity", los padres solo crían a un hijo. Se puede decir que dedican más tiempo, energía y dinero al niño. La "generación posterior a los 80" es relativamente rica tanto espiritual como materialmente. Por eso, existen expresiones de "pequeña princesa" y "pequeño emperador" en la sociedad. El segundo son los niveles de educación superior. Desde la reforma y apertura, el nivel de vida de la gente ha seguido mejorando, el número de niños ha disminuido y el estatus de los niños en la familia ha seguido mejorando. Según datos relevantes, a diferencia de la generación que perdió oportunidades educativas durante la Revolución Cultural, hoy en día en China una cuarta parte de los jóvenes veinteañeros han ido a la universidad. Desde la reforma y apertura en 1978, más de 600.000 personas han estudiado en el extranjero, de las cuales 160.000 han regresado a China. En tercer lugar, la personalidad es "independiente".
Por supuesto, esta "independencia" se refiere a "independencia". Debido a que no hay amor ni competencia potencial entre hermanos y hermanas, junto con la rica vida material, son más engreídos que la generación anterior y son una generación egocéntrica. Por eso, a menudo podemos ver cierta discriminación en línea contra los nacidos en la década de 1980. Por ejemplo, la generación ignorante, la generación más egoísta, la generación más irresponsable y la generación más rebelde. Pero esto es sólo un fenómeno en varios aspectos, como la superestrella del baloncesto de la NBA Yao Ming, nacida en 1980, el genio del piano Lang Lang, nacido en 1982, y el campeón mundial de vallas Liu Xiang, nacido en 1983. Si podemos describir con mayor precisión la generación posterior a los 80, deberíamos llamarla "generación personalizada".
2. Factores que afectan el comportamiento de compra de la generación posterior a los 80. El comportamiento de compra del consumidor se refiere al comportamiento de compra de individuos o familias que compran bienes para las necesidades de consumo diario.
¿Cómo se forma y desarrolla el comportamiento de consumo del consumidor? Superficialmente, la observación es muy compleja. De hecho, se pueden rastrear los factores de influencia que se esconden detrás del comportamiento de compra. En términos generales, la formación del comportamiento de compra del consumidor pasa por un proceso de despertar necesidades, generar motivaciones y luego comprar. En este proceso, hay muchos factores que influyen en las decisiones y comportamientos de compra de los consumidores. Estos factores se pueden resumir en cuatro tipos: factores de consumo, factores sociales, factores empresariales y factores de producto. El comportamiento de compra de la "generación posterior a los 80" es principalmente el resultado de la interacción de estos factores.
(1) Factores propios de los consumidores.
El estatus económico del consumidor, es decir, sus ingresos, ahorros y activos, capacidad de endeudamiento, etc. La situación económica de los consumidores afectará fuertemente el nivel y alcance de su consumo y determinará su nivel de demanda y poder adquisitivo.
Personalidad y autoconcepto del consumidor La personalidad se refiere a las características psicológicas de las personas que son diferentes a las demás. La "generación posterior a los 80" ha formado una personalidad independiente y egocéntrica con la familia como núcleo desde la infancia. No están satisfechos con la estandarización y los patrones. Tienen formas de pensar y valores independientes y persiguen la individualidad para resaltar su singularidad.
(2) Factores sociales
Factores sociales Las personas viven en sociedad, por lo que el comportamiento de compra de los consumidores se verá afectado por muchos factores sociales. Las necesidades y conceptos de consumo de las personas se ven cada vez más afectados por su cultura social, nivel educativo y ocupación. Este artículo analiza el comportamiento de compra del consumidor desde la perspectiva de los factores sociales desde los dos aspectos siguientes.
Factores sociales y culturales La generación actual “posterior a los 80” se ve menos afectada por la cultura tradicional. Tienen un alto nivel educativo y pueden recibir demasiada información a través de libros, periódicos, revistas, televisiones, teléfonos e Internet. Además, el desarrollo del transporte y las comunicaciones ha acortado relativamente las distancias geográficas y ha promovido los intercambios culturales. Por lo tanto, pueden aceptar factores culturales de diferentes regiones, diferentes grupos étnicos, diferentes razas y diferentes países, y al mismo tiempo esto también afecta sus pensamientos y, por tanto, su comportamiento.
Grupos relevantes Los grupos relacionados se refieren a organizaciones, grupos y personas que tienen un impacto directo o indirecto en las actitudes de los consumidores y el comportamiento de compra. Los nacidos en la década de 1980 se ven menos afectados por los factores familiares. Debido a que se dedican a la moda y les gustan las cosas personalizadas, la generación posterior a los 80 acepta la información más rápido y es más susceptible a la influencia de las estrellas del cine, la televisión y el deporte. Tienen un fuerte deseo de imitar.
(3) La influencia de las empresas y los productos
Diseño de producto: para atender a los consumidores "posteriores a los 80", las empresas también han dedicado mucho esfuerzo al diseño de productos. . El ciclo de vida de los productos es cada vez más corto, el progreso tecnológico es cada vez más rápido, los conceptos de los consumidores son cada vez más rápidos y la competencia en el mercado es cada vez mayor. Sólo actualizando constantemente los productos las empresas pueden tener buenas perspectivas de desarrollo. En nuestras vidas, cada año se lanzan más de 25.000 nuevos productos. Según recursos relevantes: Para satisfacer las necesidades personalizadas de los diferentes usuarios, los acondicionadores de aire Haier tienen 6.368 productos nuevos, con 2 productos nuevos cada 50 yuanes. ¿Qué tipo de aire acondicionado necesita? Haier puede satisfacer sus necesidades.
Publicidad: El efecto publicitario satisface las necesidades de los jóvenes.
Además de los factores anteriores, el comportamiento de compra de la "generación posterior a los 80" también se ve afectado por factores familiares, ocupación y estilo de vida personal, motivación personal, percepción, aprendizaje y otros factores psicológicos. En las actividades de marketing, es necesario analizar exhaustivamente varios factores que afectan el comportamiento de compra de los consumidores, movilizar estrategias de marketing de acuerdo con las condiciones específicas del mercado objetivo y orientar el comportamiento de compra de los consumidores "posteriores a los 80" de manera específica, de modo que Las empresas siempre pueden mantenerse por delante de la competencia en el mercado.