La negociación es uno de los contenidos centrales de las actividades de comunicación humana. Mientras existan actividades comunicativas humanas, inevitablemente existirá negociación, ya sea verbal o no verbal, consciente o inconsciente. Conducir un coche, hablar con los niños, hacer recados, hacer las tareas del hogar, negociar en todas partes. No se puede salir de una negociación, sólo se puede tener éxito o fracasar.
Esto no significa que tengas que negociar activamente todo en tu vida todo el tiempo. Pero aquellos que prestaron atención a las actividades de comunicación que los rodeaban, obtuvieron más de lo que esperaban.
Existe un viejo proverbio que ilustra la diferencia de conocimiento entre un experto y un profano. En el mismo terreno, lo que los forasteros ven es un Mapingchuan, abierto e ilimitado. Pero a los ojos de los expertos, hay montañas y valles. Los expertos no dedican más tiempo y esfuerzo a recopilar más información sobre el terreno que los aficionados. La diferencia entre los dos es que los expertos pueden utilizar mejor esta información para aprovechar más oportunidades o minimizar riesgos.
En este libro, analizamos cómo puede volverse más inteligente utilizando técnicas de negociación más inteligentes para que pueda comprender claramente la situación general de la negociación entre las dos partes.
Como mencionó Chen al principio de este libro, la mayoría de los estudiantes que han tomado mis clases de negociación son gente común y corriente. Pero han aprendido a utilizar habilidades de negociación para lograr esas grandes cosas con confianza. Más de una mujer india de mi clase utilizó las habilidades de negociación que aprendió en clase para persuadir con éxito a sus padres a liberarse de las ataduras de un matrimonio concertado. Durante la huelga del Gremio de Escritores de Hollywood de 2008, mi consejo sobre el proceso de negociación fue decisivo para poner fin a la huelga. Estas sugerencias son exactamente lo que enseño en clase y se resumen en el Capítulo 2 de este libro.
Un estudiante de una escuela de negocios reprobó la primera entrevista con 18 empresas seguidas, así que tomó mi curso de negociación y utilizó las habilidades de negociación que le enseñé para calificar para la última entrevista con 12 empresas seguidas, y finalmente conseguí Consigue un trabajo con el que estés satisfecho. Padres y estudiantes han conseguido que sus hijos adquieran el hábito de no resistirse a cepillarse los dientes.
Utilizamos las habilidades de negociación que los estudiantes aprendieron y sumamos el dinero que ganaron y ahorraron: $7 aquí, $132 allá, a veces hasta $1 millón o más. Estas cifras suman más de 3.000 millones de dólares, lo que representa sólo alrededor de un tercio de los ingresos de los casos que hemos recaudado hasta ahora. Sin contar los matrimonios salvados, los nuevos empleos, los acuerdos cerrados, los padres persuadidos por sus hijos para ir al médico, los niños obedeciendo las órdenes de los adultos.
El libro contiene más de 400 anécdotas, la mayoría de las cuales involucran a personas que usan sus nombres reales. Le contarán cómo consiguieron un aumento, cómo obtuvieron los mejores resultados después de comprar productos defectuosos, cómo evitaron multas por exceso de velocidad, cómo consiguieron que sus hijos hicieran sus tareas, cómo cerraron tratos. En resumen, se trata de cómo mejorar su vida y cómo ganar más de diversas formas.
Para mí y para esos miles de estudiantes, las habilidades de negociación que enseño no son interesantes a menos que funcionen en la vida real.
¿Qué clase de personas son estos estudiantes? Provienen de todos los ámbitos de la vida y tienen orígenes culturales muy diferentes. ¿Hay ejecutivos de empresas multimillonarias, amas de casa, estudiantes, vendedores, asistentes administrativos, gerentes, gerentes, abogados, ingenieros, corredores de bolsa, camioneros, sindicalistas, artistas? Todo lo que puedas decir. Estas personas provienen de todas partes del mundo: Estados Unidos, Japón, China, Rusia, Colombia, Bolivia, Sudáfrica, Kuwait, Jordania, Israel, Alemania, Francia, Reino Unido, Brasil, India, Vietnam y muchos más.
Las habilidades de negociación que enseño funcionaron bien para todos ellos y definitivamente te ayudarán.
Al igual que Ben Friedman, siempre pregunta a las empresas que le prestan servicios si los nuevos clientes reciben mejor trato que los antiguos y leales clientes como él. Por ejemplo, disfrutar de más descuentos u otras promociones. Como resultado, un día, cuando Ben volvió a preguntar, disfrutó de un descuento del 33% en su suscripción al New York Times.
Otro ejemplo es Jean-Kim, a quien le gusta hacer amistad con otras personas en todas partes. Un día, su hija ahorrará 200 dólares al año en matrícula para clases particulares de francés.
¿Cómo lo hizo? Resultó que tuvo una conversación con el director de la escuela antes de pedir un descuento en la matrícula. Habló de sus viajes a Francia. Estas pequeñas estrategias te ayudarán a ahorrar dinero en todas partes. Un año después, esa cifra ascendía a decenas de miles de dólares.
Algunas personas ganan millones nada más empezar. Paul Thurman, un consultor de gestión de Nueva York, ayudó a un gran cliente a reducir los costos en 35 dólares, 20 dólares más de lo que podía lograr antes de recibir capacitación en negociación. increíble. Utilizó estrategias y técnicas de negociación que aprendió en clases de negociación, como estándares de negociación, perseverancia, preguntas inteligentes, relaciones interpersonales y el principio del paso a paso. En el primer año, dijo, ahorró a sus clientes 34 millones de dólares, y hasta ahora esa cifra ha alcanzado los 300 millones de dólares. ? Tengo una gran ventaja en este mercado. ? dijo.
Richard Morena, entonces director financiero de Asbury Park Publishing, ganó 245 millones de dólares adicionales para la empresa y para él mismo en ventas corporativas. Su éxito también se logró al aplicar los principios de negociación, el marco de negociación y otras habilidades de negociación aprendidas en mi clase. Él dijo:? Continuaré practicando estas habilidades estratégicas. ? Si desea beneficiarse de las estrategias de negociación descritas en este libro, como lo hizo Richard, debe cambiar su forma de pensar al tratar con los demás. ;