Lea Guerra psicológica en el comercio minorista: El secreto del éxito de Suzuki Buntoshi: no piense en el cliente, póngase en su lugar. Esta frase me conmovió profundamente. Después de trabajar en la industria minorista durante nueve años, me dijeron que la filosofía de servicio de la empresa es: todo comienza con el cliente y todo se hace para satisfacer al cliente (los amigos que conocen esta frase saben dónde trabajo). Muchas veces, cuando hacemos planificación de marketing, ajuste de marca y servicios de productos, sentimos que estamos trabajando duro por el bien de los clientes, pero los clientes no lo compran ni lo aprecian. A veces, cuando nos convertimos en consumidores, sentimos que no nos sentimos bien con las compras y el servicio humanizados. De hecho, esto es lo que dijo el señor Suzuki. Después de todo, estamos del lado del vendedor y no hemos encontrado las necesidades reales de los consumidores.
La "Psicología del Comercio minorista" continúa la popularidad de los autores japoneses en el pasado. Este libro tiene cuatro capítulos. En cuanto al contenido, creo que se puede dividir en tres partes. La primera parte trata sobre innovación y cambio, la segunda parte trata sobre el análisis del consumidor y la tercera parte trata sobre el mercado de vendedores. Hoy en día, muchas empresas hablan de innovación, pero unas pocas empresas realmente han logrado la innovación. En muchos casos, innovan por innovar. 7-eleven puede hacer constantemente sugerencias que rompen la armonía de las reservas, haciendo que los clientes esperen y sorprendan. El propio iniciador debe buscar activamente inspiración inesperada en la vida diaria, y la innovación no requiere necesariamente que todos los elementos sean completamente nuevos. Los verdaderos competidores de las empresas no son sus pares, sino las necesidades de los clientes que cambian rápidamente. Como vendedores, debemos captar las necesidades de nuestros clientes y agregarles valor continuamente para lograr ventas extraordinarias.
El mercado minorista es muy diferente ahora que hace cinco años. Creemos que el negocio no va bien por dos razones: una es el aumento de tiendas competidoras y la otra es el aumento de las compras online. De hecho, estas dos razones son desde la perspectiva del vendedor. Dijimos que ha aumentado el número de centros comerciales en los alrededores y la homogeneidad de las marcas es alta, lo que ha provocado una grave desviación de clientes. Sin embargo, desde la perspectiva del cliente, en una era de escasez de materiales, los vendedores sólo necesitan preparar los productos en la tienda y esperar a que los clientes elijan los productos que necesitan. Sin embargo, en una era de exceso material y saturación de consumo, los vendedores deben satisfacer las necesidades de los clientes, tomar la esencia y descartar la escoria, y ofrecer a los clientes productos con el valor recomendado. El punto de vista del Sr. Suzuki señaló la dirección a seguir para el ajuste de la marca desde la perspectiva del cliente. Hoy en día, la economía real se ha visto muy afectada por Internet, y algunos incluso dicen que las tiendas en línea definitivamente reemplazarán a la economía real. Los centros comerciales también están realizando O2O y desarrollando omnicanales. Lo que pensamos es que mucha gente compra en tiendas online porque son baratas, por eso nuestra respuesta es promocionar estilos únicos que no están disponibles en las tiendas online. Lo que Suzuki piensa es que ante el advenimiento de la era de Internet y la popularidad del comercio minorista omnicanal, el consumo en sí no ha cambiado, pero ha surgido una nueva opción de compra. Luego, Ito lanzó un supermercado en línea, donde los consumidores podían comprar productos en casa y recibirlos en la puerta de su casa. Los empleados del supermercado de turno seleccionaban los productos recomendados para los clientes con la confianza de los expertos en compras. Para los clientes, no sólo pueden obtener productos seleccionados, sino también ahorrar tiempo a los comerciantes, ya que pueden demostrar más claramente las ventajas de las tiendas físicas a los consumidores.
Así que este libro tiene una visión real de la naturaleza de la industria minorista. Las opiniones y el análisis son muy precisos y también ha cambiado algunos de mis conceptos anteriores. Creo que todos los colegas del sector minorista deberían leer el libro "Psicología del comercio minorista".
Comprensión de la lectura "Guerra psicológica en el comercio minorista II": A medida que el mercado de vendedores se transforma en un mercado de compradores, la era de depender únicamente del precio para aumentar las ventas desaparece para siempre y los clientes prestan más atención a los productos y servicios ¿Hay alguna razón para comprar? Por lo tanto, los vendedores deben pensar por qué los clientes compran y encontrar las necesidades ocultas de los clientes para lograrlo. Todo lo que vendas se puede vender bien. .
El libro "Guerra psicológica minorista: no piense en el cliente, piense desde el punto de vista del cliente" ha vendido millones de copias en Japón, el fundador de 7-Eleven, Suzuki Buntoshi, combinó más de 40 años de experiencia. experiencia minorista ¡La experiencia y los casos exitosos del 7-11 en el reino minorista revelan los secretos de los corazones de los clientes y cuentan el secreto para duplicar las ventas!
¿Por qué compran los clientes?
En la era del exceso material, ¿están todos los consumidores aquí? ¿Lleno? estado, sólo comprarán lo que les guste o romperán las reglas? ¿alta calidad? Entonces qué. ¿Es conveniente? Productos que demuestran un nuevo valor. Entonces, ¿cuándo surge la intención de compra de un consumidor? En otras palabras, se refiere a los propósitos y motivaciones de compra de los consumidores.
También hice la misma pregunta cuando entrevisté a Niu Wahui, un escritor de marketing que es bueno en crítica de género y muy familiarizado con el comportamiento de compra de los consumidores. ¿Lo ha usado antes? ¿Un herbívoro del mercado humano es un hombre? Este análisis de mercado escrito con palabras originales ha sido discutido unánimemente por la sociedad. Según Hui, ¿aunque es lo mismo? ¿100 millones de personas son de clase media? En comparación con el período anterior (refiriéndose a un período en el que Japón no tenía muchas personas súper ricas y básicamente ninguna gente extremadamente pobre), la diferenciación de clases actual en la sociedad japonesa se está volviendo cada vez más obvia, pero de hecho, personas de todos los sectores. de la vida tienen los mismos puntos de vista sobre el dinero, es decir? ¿Solo quieres gastar tu dinero donde quieres gastarlo y reducir el consumo tanto como sea posible? . Ella resumió este fenómeno como? ¿Consumo espontáneo? . Por ejemplo, cuando las personas compran platos, van a una tienda de 100 yenes o eligen entre tiendas especializadas de alta gama según su estilo de vida y estado de ánimo ese día. Métodos de compra diferenciados similares se han convertido en el modo de consumo principal en la actualidad.
Lo que me interesa profundamente es que los clientes también utilizan productos PB (marcas privadas) en la industria de la distribución. ¿Consumo espontáneo? , que muestra diferentes patrones de consumo de compra, como comprar guarniciones de la serie 7-Premium entre semana y elegir productos de alta calidad de la serie 7-Gold los fines de semana. Y cuando los consumidores compran 7 productos de oro, ¿están más inclinados a producir productos NB en lugar de comparar precios? ¿Es esta la recompensa por una semana de duro trabajo? psicología. ¿Este tipo? ¿Consumo espontáneo? Este caso merece nuestra atención. La razón fundamental es que los consumidores quieren pasar sus fines de semana cómodamente, por lo que tienden a pasar más tiempo los fines de semana. ¿Gasto de autorrecompensa? ¿lograr? ¿Un poco extravagante? .
Necesita una razón para comprar
Entonces, ¿por qué los consumidores modernos tienden a comprar? ¿Consumo espontáneo? ¿Qué usar? ¿Gasto de autorrecompensa? Entonces qué. Creo que esto se debe a que los consumidores buscan razones que respalden su comportamiento de compra. ¿Razonabilidad de la elección? . Si se pregunta a los consumidores qué compran, la respuesta es el valor del producto. 7-La calidad del oro es muy buena, pero el precio no es barato. Pero, ¿lo lograrán los consumidores? Hoy es un fin de semana raro. ¿Es esta la recompensa por una semana de duro trabajo? y otras razones razonables que justifiquen la compra.
Tuve una discusión en profundidad con el profesor Kazuo de la Escuela de Administración de la Universidad de Ritsumeikan sobre esta característica psicológica de los consumidores modernos. Ella también está de acuerdo conmigo. La dirección de investigación del profesor He Zi es la economía del comportamiento, que es una disciplina que combina orgánicamente la teoría del análisis del comportamiento humano y la teoría psicológica, también conocida como economía emocional.
¿Consumidores? El hombre económico racional
La economía ortodoxa supone que el hombre es? ¿Hombre económico racional? Es decir, todos pueden calcular económica y racionalmente ganancias, pérdidas y probabilidades, y tomar decisiones que sean beneficiosas para sus propios intereses sobre esta base para garantizar la maximización de sus propios intereses económicos. La hipótesis del hombre económico racional excluye los factores psicológicos y emocionales.
¿Pero no existe en la vida real? ¿Hombre económico racional? . Por ejemplo, a muchos fumadores les resulta difícil dejar de fumar, incluso si entienden que fumar es perjudicial para la salud o que gastar los 10.000 yenes en ropa y comida tiene una sensación psicológica diferente a gastar 10.000 yenes. Se puede ver que la gente no siempre puede emitir juicios razonables. Por lo tanto, la economía del comportamiento, que se centra en factores psicológicos y emocionales, ha recibido cada vez más atención en los últimos años.
Antes de que la economía del comportamiento ganara una amplia atención pública, enfaticé repetidamente en muchas ocasiones públicas que frente a la sociedad de consumo moderna, no podemos confiar únicamente en la economía para el análisis, sino que también debemos utilizar el conocimiento psicológico. ?
¿El profesor Hezi analizó ese consumo espontáneo? ¿Qué usar? ¿Gasto de autorrecompensa? ¿De la gente? ¿Evitar pérdidas? (Aversión a la Pérdida) Psicología.
La gente tiende a no ver las ganancias y las pérdidas por igual. Por la misma cantidad de dinero, las pérdidas parecen mayores que las ganancias. Lo mismo son 10.000 yenes. Comparado con la felicidad y la satisfacción de 10.000 yenes, el dolor y el arrepentimiento de perder 10.000 yenes son más inolvidables. Por tanto, el comportamiento de las personas siempre está fuertemente inclinado a evitar pérdidas. ¿Esto se llama en economía del comportamiento? ¿Aversión a las pérdidas? .
El profesor Hezi explicó:? Cuando el futuro de estos tiempos sea incierto y esté lleno de incertidumbre, la mentalidad de las personas de "evitar pérdidas" de no querer perder lo que tienen ahora y no querer sufrir pérdidas se volverá cada vez más común. Sin embargo, esto no significa que las personas no estén dispuestas a consumir, sino que están cada vez más ansiosas por una razón razonable para promover su comportamiento de compra, es decir, buscar una "razón legítima para consumir". Por ejemplo, comprar artículos de lujo es una recompensa por su arduo trabajo durante un año; por ejemplo, por la salud de su familia, debe elegir alimentos de alta calidad aunque sean costosos y, por ejemplo, vestir lindas mascotas, comprar; ropa bonita, etc. ?
Estos ejemplos muestran que el consumo del cliente ya no se limita al producto en sí, sino que da más significado a las actividades de consumo. En otras palabras, cuando un cliente encuentra razones para racionalizar el consumo o factores que lo persuaden, ¿su comportamiento de consumo deja de ser una simple compra? ¿asunto? , pero más bien comprar? ¿Un evento? . Por ejemplo, comprar la serie 7 Gold no es por el producto en sí, sino como recompensa por su arduo trabajo durante una semana. El propósito de comprar alimentos caros y de alta calidad es prestar más atención a la salud de su familia.
Para tomar prestadas las palabras de Niu Wahui, lo que consumen los consumidores modernos no es el producto en sí, sino lo que valoran desencadena su comportamiento de consumo. ¿Tal vez? ¿Consumo espontáneo? ¿Qué usar? ¿Gasto de autorrecompensa? ¿Es un símbolo? ¿Compras? ¿Los tiempos han comenzado a moverse? ¿Compras? Revista hora.
Entonces, en lugar de decir que es un producto que los consumidores claramente necesitan, ¿es mejor decir que es un producto que brota repentinamente cuando los clientes están comprando en la tienda? ¿Qué he estado buscando? Demanda potencial e intención de compra del producto. ¿Así llamado? Es difícil comprarlo por mil yuanes, ¿de acuerdo? En este momento, la mayoría de los clientes sacarán sus billeteras sin dudarlo.
Cuanto más rica es la sociedad y más ricos son los materiales, más quieren los clientes encontrar razones para racionalizar el consumo y persuadir sus elecciones. ¿Consumo espontáneo, consumo de autorrecompensa? ¿Qué usar? ¿Consumo de eventos? Habrá más y más. Ante esta situación, los vendedores deben cumplir con las necesidades de los clientes y esforzarse por brindarles razones razonables para el consumo y opciones convincentes.
Experiencia de guerra psicológica de lectura minorista: originalmente quería comprar un libro, pero JD.COM organizó un evento y compré siete libros a la vez. Lo compré y lo leí lentamente. Los planes de esta semana están completos. Después de leer el libro "Guerra psicológica en el comercio minorista", sentí el espíritu y los métodos exitosos de 7-eleven. Vamos a solucionarlo.
Dado que 7-eleven es una tienda de conveniencia, mi amigo no me recomendó comprar este libro cuando lo compré por primera vez, porque no tiene nada que ver con la industria de los juegos en la que estoy involucrado, pero vi el libro. En lugar de pensar en el cliente, ¿pensar desde el punto de vista del cliente? ¿No es este un pensamiento orientado al usuario? Mientras sea por el bien de los usuarios, no tiene nada que ver con que yo juegue.
La lectura completa del libro demuestra que mi elección es correcta. La experiencia de desarrollo del 711, así como los diversos casos clásicos del 711 escritos por el presidente Suzuki Buntoshi en el libro, coinciden con el pensamiento de Internet.
Estudio de Mercado - Competencia Diferenciada
Durante la fundación de 711, varios grandes supermercados se repartieron por todo el país con productos ricos y completos. Sin embargo, 711 tenía una tienda pequeña y pocos productos en ese momento, por lo que era imposible competir con él desde el frente. Entonces, ¿cuál fue el lema del presidente Suzuki Buntoshi al comienzo del 711? Es genial tener 7-11. Es conveniente todo el año, ¿no? Debido al acelerado ritmo de vida, la gente trabaja y descansa cada vez más tarde. Este eslogan satisfacía las necesidades de muchas personas para realizar compras nocturnas en ese momento y también estaba en consonancia con el posicionamiento de conveniencia de la tienda. Desde la perspectiva del usuario, en realidad quiero un lugar donde pueda comprar algo incluso si tengo hambre en medio de la noche. No importa si tienes muchas cosas, siempre y cuando puedas comprar lo que quieras. Nunca se puede atrapar una segunda locha y los seguidores nunca podrán superar al fundador. Sólo la innovación disruptiva puede conquistar el mercado y ganar usuarios. El pan de oro lanzado por 711 no se basa en experiencias pasadas en el mercado, sino que a través de una innovación disruptiva logra resultados inesperados y sorprendentes.
En aquel entonces, el pensamiento competitivo del software antivirus no era más que actualizar constantemente las bases de datos de virus y luego vender el software con descuento. Esto continuó durante mucho tiempo hasta que apareció 360: un software antivirus sin una potente base de datos de virus que no podía eliminar muchos virus, pero que rápidamente se convirtió en el número uno del mercado gracias a su software gratuito. Este es también un caso típico de innovación disruptiva.
Retratos de usuarios: marketing de precisión
Ahora que sabe a qué mercado desea dirigirse, el siguiente paso es observar las características de los usuarios de este mercado. 711 empleados obtienen principalmente las características de las necesidades de los usuarios a través de la comunicación con los usuarios y las noticias del clima actual. Por ejemplo, cuando saben que al día siguiente hará buen tiempo, el responsable de compras supondrá que más gente irá a pescar a la playa, y estos usuarios de la pesca necesitarán algo de comida que se pueda almacenar bien. Cuando haga buen tiempo al día siguiente, necesitarán algo de comida que se pueda almacenar bien. 0000000606 711 Hay innumerables casos de este tipo, y la forma de capturar las características del usuario es ponerse en la posición de un usuario relevante y experimentarlo todo. proceso de compra y necesidad de compra.
Las necesidades de los usuarios siempre están cambiando. Solo haciendo un seguimiento constante y comprendiendo a los usuarios, recopilando comentarios de los usuarios y mejorando su satisfacción podrán los usuarios enamorarse de su producto y permanecer con él.
Operación del producto: iteración de versión
Debido a que muchos productos en las tiendas de conveniencia son bienes de consumo de rápido movimiento, a los usuarios les gustará mucho cuando se lance un nuevo producto. La idea general de los vendedores es aumentar inmediatamente la producción y el inventario de productos y realizar ventas a gran escala. 711 es todo lo contrario. ¿Qué piensan en las circunstancias actuales? ¿Tipo de lápiz? En la era del consumo, el amor de los usuarios por un producto dura poco tiempo. A medida que aumenta las ventas de inventario, los usuarios pueden aburrirse del producto y preferir otra cosa. Por lo tanto, 711 siempre ha insistido en innovar continuamente los productos, e incluso estableció un departamento de productos innovadores, que no está controlado por ningún líder existente, y no hay ningún líder que guíe el departamento, para que los productos no se vean afectados por la experiencia pasada y puedan seguir innovando.
Por supuesto, si constantemente queremos jugar diferentes tipos de juegos, definitivamente requerirá mucho trabajo, pero desde otra perspectiva, si nuestro sistema de juego recién lanzado recibe un gran apoyo y amor de los usuarios, deberíamos ¿Volvemos a nuestras aspiraciones originales, abandonamos la continuación de la experiencia de sistemas exitosos, repensamos lo que quieren los usuarios y logramos una innovación continua en las versiones? Algunas personas también dicen: nunca inventes la rueda, solo innova. Por el contrario, si inventas la rueda, estarás un paso por delante en el mercado.
Gestión sostenible - construcción de marca
La llamada construcción de marca se refiere a clasificar y clarificar el significado y el valor esencial de la marca, y difundirlo de manera efectiva. ¿711 aclaró por primera vez el significado de la marca y lanzó un anuncio de marca para su 30 aniversario? ¿Qué es el 711 para ti? Cada usuario tiene su propia respuesta, lo que no sólo les permite pensar en el impacto de la conveniencia del 711 en sus vidas, sino que también fortalece la imagen de marca del 711 en sus propias mentes, generando así una lealtad más profunda al 711.
Debido a que los juegos dependen de los usuarios para soportar todo el sistema, cuando el número de usuarios se acumula hasta un cierto nivel, se producirá un cambio cualitativo. Este punto de usuario se llama punto de inflexión. Después de alcanzar el punto de inflexión, el juego entra en la etapa de desarrollo narrativo. En este momento, además de las operaciones dentro del juego, también es necesario construir la marca del juego, aclarar la experiencia emocional que el juego puede brindar a los usuarios y transmitir este concepto a los jugadores a través de varios métodos. Tal vez el jugador no descargó el juego a tiempo, pero cuando quiera experimentar esa emoción, descargará su juego primero.
Por fin