Para los vendedores dedicados a la industria del marketing, tratar con cada cliente es en realidad una negociación. En el proceso de marketing, es inevitable tratar con clientes de diversas personalidades. Entonces, ¿a qué habilidades debes prestar atención al negociar con clientes de diferentes personalidades? A continuación, me gustaría compartir con ustedes el análisis y sugerencias de personas relevantes sobre este tema: Muchos vendedores consideran que "tratar a los demás como quieres que te traten a ti" es la regla de oro de las ventas. El problema es que las personalidades y formas de hacer las cosas de los vendedores no son exactamente las mismas que las de los clientes. Los vendedores tratan a los clientes como les gusta, lo que a veces los hace infelices y ensombrece el éxito. Los vendedores que tratan a los clientes como les gusta se ganarán el favor de los clientes. Cuando un vendedor se enfrenta a un cliente potencial, debe comprender claramente cómo se comportan él y el cliente. Una forma de reconocer el comportamiento es observar la franqueza de su comportamiento. Existe una clara diferencia entre comportamiento directo y comportamiento indirecto. Las personas con comportamiento directo buscan controlar el entorno, la información y a otras personas, siendo directas y actuando con rapidez. Las personas que se comportan indirectamente prefieren un ritmo más lento y pausado y tienden a considerar sus acciones con cuidado. Las personas "directas" tienden a tomar riesgos porque quieren tener éxito tanto en la vida como en los negocios y les gusta seguir adelante. A las personas "indirectas" les gusta evitar riesgos y adoptar el enfoque menos arriesgado al abordar los problemas. Comportamiento alegre versus comportamiento alegre Otro aspecto del comportamiento es la alegría. La apertura es el grado en que una persona está dispuesta a hablar sobre lo que sucede en su interior. Las personas alegres están muy orientadas a las relaciones. En una situación de ventas, sus preguntas y declaraciones se centran en la relación que están construyendo con la otra persona. Las personas deprimidas están más orientadas a las tareas. En una situación de ventas, la mayoría de sus preguntas son prácticas. Primero quieren hablar sobre el negocio y conocerlo después. A las personas alegres les gusta presumir y son extrovertidas, siempre llamando la atención. Las personas deprimidas tienden a evitar llamar la atención de los demás. Cuatro estilos de comportamiento básicos Combinando franqueza y alegría, existen cuatro estilos de comportamiento básicos: hablador, comunicativo, mandón y pensar antes de actuar. 1. Las personas indirectas y alegres son buenos conversadores. Quieren mantener el status quo. Si un vendedor propone un plan que requiere cambios importantes, es probable que solicite una reconsideración o un plan con menos cambios. 2. Las personas que piensan antes de actuar también son personas indirectas. Al igual que los Habladores, tienden a moverse lentamente. Pero las personas que lo piensan dos veces también son personas deprimidas que se concentran primero en sus tareas. Un vendedor que vende a un pensador debe tomarse su tiempo, centrarse en el negocio en cuestión, hablar sobre los detalles y proporcionar pruebas que lo respalden. 3. El mensajero Yi Zhiqi es una persona melancólica, directa y orientada a las tareas. No les importa correr riesgos y están dispuestos a tomar sus propias decisiones. Cuando un vendedor le presenta una propuesta a un jefe, debe ofrecerle una opción y dejarle decidir. 4. Las personas que saben comunicarse son personas directas. Son rápidos para actuar y alegres, centrándose en las relaciones. Los vendedores deben esforzarse por hacer que los clientes se entusiasmen y entusiasmen al venderles. Concentre su tiempo y energía en las mejores partes y pinte una gran visión en lugar de centrarse en los detalles. Cuanto más sepa un vendedor sobre estas cuatro personalidades, más fácil le resultará vender. Los vendedores sabrán cómo acercarse a ellos, cómo tratar con ellos y cómo tener éxito al tratar con ellos. El comportamiento de una persona no es estático. La personalidad de cada persona puede incluir los puntos anteriores. El comportamiento que ve un vendedor en un momento determinado le informa sobre lo que la otra persona necesita en ese momento, y el vendedor siempre debe responder al estilo de comportamiento que ve en ese momento. Flexibilidad de comportamiento Cada uno de los cuatro tipos de personalidad tiene sus necesidades más básicas. La persona mandona quiere hacer las cosas, el comunicador quiere llamar la atención, la persona reflexiva se preocupa por la precisión y la persona conversadora quiere mantener una relación básica. Para adaptarse a estas necesidades, los vendedores deben ejercer una flexibilidad de comportamiento, es decir, deben adecuar su comportamiento a las necesidades de los clientes.
Pero están demasiado preocupados por las relaciones, demasiado sensibles y demasiado influenciados por las emociones y necesidades de los demás como para comprometerse en un trabajo apropiado que cumpla la tarea. Estrategias generales: proteger sus sentimientos y mostrar interés personal; expresar su propósito con precisión y hablar sobre opiniones personales, gustos y disgustos cuando no esté de acuerdo; continuar de manera informal y lenta para demostrar que está escuchando "activamente"; Cuando les venda: desarrolle confianza y amistad e investigue no sólo sus necesidades técnicas y comerciales, sino también sus necesidades intelectuales y emocionales; insista en un contacto regular; Al tratar con ellos: Facilite: explíqueles cómo beneficiar su relación y fortalezca su estatus; Elogie: elogie las opiniones de los demás sobre ellos y su capacidad para llevarse bien con los demás. Aconséjelos: use suficiente tiempo para comprender sus sentimientos y obtener sus sentimientos; palabras a través de preguntas y habilidades de escucha. Por ejemplo: "Esto es lo que escuché que querías decir... ¿es eso lo que quisiste decir?" Asegúrate de crear un ambiente en el que no se sientan amenazados. Empiece por ser sincero y no amenazador. ¿Tiene problemas con el marketing? Pruebe el recién lanzado Yingkebao de Youshang.com. Las soluciones de marketing integradas pueden reducir significativamente los costos de marketing y aumentar las tasas de conversión de ventas.