El departamento de ventas, el principal campo de batalla de las transacciones inmobiliarias, es a menudo el "puesto" donde compradores y vendedores de bienes raíces protagonizan un "tira y afloja". Para los vendedores, los asesores inmobiliarios y el equipo de ventas del departamento de ventas han recibido formación profesional. Desde el momento en que el comprador de la vivienda ingresa al departamento de ventas, hay un conjunto completo de argumentos de venta. Para la mayoría de los compradores de vivienda, es fácil "caer" en este "seguir la tentación". Entonces, ¿cómo pueden los compradores de viviendas "permanecer despiertos" cuando compran una casa y cómo deberían lidiar con esta "retórica de ventas"?
Capítulo principal
Exploración y restauración de valor
La "retórica de ventas" y los "métodos de marketing" unificados y perfectos son claves indispensables para ganar para el equipo de ventas de bienes raíces. En términos de ventas de bienes raíces, a menudo nos centramos en la comprensión del mercado, la exploración del valor del proyecto, el análisis y la comprensión en profundidad de los clientes y la formación profunda del idioma.
Como dice el refrán, sólo conociéndose a uno mismo y al enemigo se pueden ganar todas las batallas, por lo que antes de ingresar al departamento de ventas, a los compradores de viviendas también se les pide que piensen al revés.
Al entrar al departamento de ventas, los compradores de viviendas entran en el "cerco" del personal de ventas. En circunstancias normales, cuando un nuevo cliente viene de visita, el asesor inmobiliario del vendedor suele preguntar: "¿Es la primera vez que participa en nuestro proyecto?" "¿Está pensando en vivir en la casa usted mismo o comprar una casa para sus hijos?" " En este tipo de preguntas, el asesor inmobiliario es muy fácil de comprender la situación básica y la tendencia de compra de los compradores de viviendas.
Luego, los consultores inmobiliarios comenzaron a "vender" a posibles compradores de viviendas. En términos generales, los consultores inmobiliarios llevarán a cabo una "exploración" integral y detallada de la cadena de valor de todo el proyecto y presentarán "puntos de venta" valiosos y atractivos a los compradores de viviendas de diversas maneras.
En este proceso de minería de cadenas de valor, normalmente comenzamos con el "valor de la tierra". ¿Cuál es el valor del terreno donde se ubica el proyecto? La planificación y el desarrollo urbano de la zona, el estado y las expectativas del tráfico, el patrimonio histórico y cultural urbano, las condiciones comerciales y de vida en la zona donde se ubica el terreno y la cultura residencial... todos estos son valores que el vendedor "explotará". ".
El segundo es el valor de planificación del espacio del patio del proyecto, la combinación centrípeta, la línea de visión del edificio, el uso del suelo, la relación entre los edificios de gran y baja altura, la relación entre el diseño comercial y residencial, y la utilización de recursos naturales dentro del proyecto, que también se discuten a menudo en las ventas de bienes raíces como "punto de venta" de la marca.
Además, los "puntos de valor", como el valor del paisaje del jardín, el valor de la fachada del edificio, el valor del sistema de transporte, los detalles del espacio de los apartamentos, las instalaciones comunitarias, etc., son todos "puntos de valor" que el equipo de ventas llevará a cabo en -exploración en profundidad antes de que se venda el proyecto.
Por lo tanto, los posibles compradores de viviendas deben comprender estos "puntos de valor" antes de acudir al departamento de ventas. Por supuesto, también es posible acudir directamente al departamento comercial para informarse. Analice la dirección de extracción de valor de los consultores de ventas y bienes raíces, y luego deduzca y restaure a la inversa: ¿Por qué centrarse en estos puntos de valor? ¿Realmente tienen valor? ¿Los puntos de valor resaltados cubren otros puntos de valor que están más relacionados con la vida? Restaure los puntos de venta uno por uno y analice con calma si satisfacen sus necesidades de compra de vivienda.
Mejora
El departamento de ventas es particular a la hora de hacer preguntas
Después de tener una cierta comprensión de un proyecto, la mayoría de los compradores de viviendas seleccionarán una determinada propiedad para comprar. Obtenga más información. Después de seleccionar una propiedad, lo único que el comprador debe hacer es mantener la calma ante la "dulce charla" del asesor inmobiliario del departamento de ventas.
Todos los asesores inmobiliarios están capacitados profesionalmente. A la hora de elegir una casa, los compradores de vivienda deben conocer: Las respuestas de los asesores inmobiliarios. Al mismo tiempo, tenga en cuenta que el "compromiso" del asesor inmobiliario no puede utilizarse como base legal para disputas después de la compra de la casa. Todo debe basarse en el "Contrato de compra" y el "Acuerdo complementario".
A la hora de conocer en profundidad un determinado proyecto inmobiliario, el departamento comercial sigue siendo un "puesto" importante. En este momento también es importante hacer preguntas y consultas.
El primer método de venta la respuesta clara es si vender según el área del edificio o el área del edificio dentro de la suite (la diferencia entre los dos es que el área del edificio incluye el área compartida, mientras que el edificio). el área dentro de la suite no). Actualmente, todas las propiedades en venta en Nanchong se venden según la superficie construida dentro de la suite. Sin embargo, para mostrar el descuento del "precio medio" del proyecto, en la retórica de ventas, no se descarta que algunas. El personal de ventas confundió deliberadamente la diferencia entre los dos aspectos.
En segundo lugar, el precio específico. En el "libro de propiedad" del proyecto, a menudo verá la palabra "precio medio" al comprar una casa. Como sugiere el nombre, el "precio promedio" es el precio promedio del proyecto, pero los compradores de viviendas a menudo descubren que existe una gran brecha entre la casa que desean y el "precio promedio" indicado. Por lo tanto, al comprender el proyecto en profundidad, asegúrese de aclarar el precio exacto del piso y el tipo de unidad que desea.
En términos generales, las unidades con un precio cercano al promedio en bienes raíces de varios pisos están ubicadas en el cuarto o quinto piso, los edificios de gran altura están en los pisos 6º a 8º. El precio por unidad de área de un inmueble de varios pisos. con dos unidades en un piso difiere entre un 5% y un 8% del precio promedio. Está entre un 15% y un 20%.
Si la tercera casa se puede entregar a tiempo y mudarse a tiempo, y si el "Formulario de registro de aceptación de finalización del proyecto de construcción", el "Informe técnico de medición del área de vivienda comercial", la "Garantía de calidad residencial", y el "Manual de instrucciones residencial" se puede obtener al mudarse ”, estas son las cosas que los compradores de viviendas deben tener claras.
La cuarta condición de ocupación es si los sistemas de monitoreo de agua, electricidad, gas, comunicación y circuito cerrado se pueden usar normalmente al mudarse, y si las instalaciones públicas o privadas, como limpieza, jardinería y alcantarillado. y la iluminación en la comunidad son normales, es necesario comprender los métodos de eliminación de los desechos de decoración durante el período de renovación, el cobro de las tarifas de administración de la propiedad, etc.
Quinto: Plazas de aparcamiento en la comunidad. El número total de plazas de aparcamiento en la comunidad, ya sean sobre rasante o subterráneas, si se puede garantizar "un hogar por hogar", la superficie de plazas de aparcamiento. Los compradores de viviendas deben aclarar los estándares de cobro, el tiempo de venta esperado, etc.
Capítulo Avanzado
Tenga cuidado con los vendedores externos fuera del departamento de ventas, tanto dentro como fuera del departamento de ventas.
Generalmente, los departamentos de ventas de los productos más vendidos de Nanchong proyectos A menudo hay gente dentro o alrededor y es muy animado. En este momento, es fácil para los compradores de viviendas tener la mentalidad de rebaño de "la casa aquí es muy popular, definitivamente se venderá bien, yo también puedo considerarla". En este momento, cabe señalar que las personas que hacen cola en la oficina de ventas no son necesariamente compradores de viviendas, sino que también pueden ser "fideicomisarios de bienes raíces" o vendedores externos.
Los "fideicomisarios de bienes raíces" son generalmente "compradores de viviendas" de mayor edad que a menudo aparecen en hitos importantes, como la apertura de proyectos.
Los vendedores externos se dividen en "pequeñas abejas" fuera del sitio y "empresas agentes" y "personal de ventas de la empresa distribuidora" en el sitio. Vale la pena señalar que las propiedades representadas por agencias generalmente tienen más trucos, como hacer cola para comprar una propiedad, pero los desarrolladores no harán muchos trucos cuando venden directamente, porque los agentes quieren ganar más honorarios de agencia. desarrolladores.
Ilusiones de grandes ventas como “agotadas”
Hoy en día, muchos consumidores informan que es “difícil comprar una casa si quieres comprar la casa de tu elección”. , es aún más "difícil". Cada vez es más difícil ". Después de seleccionar finalmente un proyecto, el tipo de casa, el área y la orientación satisficieron al comprador, pero el asesor inmobiliario dijo: "Lo sentimos, este tipo de unidad está agotada".
En el sitio de ventas, el desarrollador Para generar ventas en una atmósfera próspera, a menudo se muestran palabras como "agotado" en el tablón de anuncios de propiedades del centro de ventas, o se marca una gran área de unidades vendidas en el diagrama de desempeño de ventas, lo que hace que el hogar Los compradores sienten que no quedan muchas casas. Los vendedores también utilizarán muchos métodos para crear una atmósfera de gran venta y hacer que los compradores de viviendas se sientan nerviosos. Sin pensar con claridad, firmarán el contrato y pagarán la "garantía" por impulso.
En este momento, los compradores de vivienda deben tomar una decisión basada en la situación real. En el caso de artículos muy vendidos, no se descarta que estén agotados. Para el fenómeno de "agotado" que es difícil de distinguir, puede acudir al departamento de terrenos y recursos para consultar la información inmobiliaria. Además, al visitar una casa, también puede ir al departamento de ventas y pedirle al vendedor que le prepare un libro llamado "Control de ventas". Este libro registra la situación real de venta de la propiedad, lo que puede determinar si la casa que le gusta se ha vendido.
Suscripción interna o descuento VIP
Al ver una casa, los asesores inmobiliarios suelen mostrar el "informe de ventas" a los compradores para mostrar que "las ventas están calientes". Sin embargo, estos datos a menudo cuentan como "vendidos" aquellos que han sido reservados y no han firmado un contrato, lo que dificulta que los compradores de viviendas conozcan el número real de ventas. Además, también existen trucos de marketing como "tarjeta VIP", "suscripción interna" y "ganar dinero todos los días", que representan los beneficios de los desarrolladores que venden casas y "regalan ganancias".
Para los compradores de vivienda, la suscripción interna tiene cierto atractivo debido a sus condiciones preferenciales. En este momento, es posible caer en la "trampa de la suscripción" del promotor. Recuerde, antes de que el desarrollador obtenga la "licencia de preventa", es ilegal adoptar una suscripción interna o una suscripción interna encubierta (VIP, aplicación preferencial). Después de descubrirlo, los compradores de viviendas pueden quejarse e informarlo a los departamentos pertinentes.
Además, hay situaciones en las que el precio de una propiedad muy vendida aumenta al final de la venta y hay una gran diferencia de precio entre el primer lote y el segundo lote de vacantes, que son También situaciones que los compradores de vivienda son propensos a encontrar al comprar una casa. Estas técnicas no son difíciles de ver en el marketing inmobiliario. La asimetría de información entre compradores y vendedores de viviendas a menudo coloca a los compradores en una situación pasiva. En este momento, los compradores de vivienda deben consultar a profesionales o abogados pertinentes.
(Las respuestas anteriores se publicaron el 30 de noviembre de 2016; consulte las políticas de compra de viviendas actuales y relevantes)
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