Ejemplos de planificación de marketing en la industria cosmética, métodos de marketing de cosméticos. Plan de marketing de cosméticos
1. Análisis de los antecedentes del mercado de cosméticos
La limpieza y la desodorización son las funciones básicas de todos los champús y productos de baño, y la aromaterapia es una función básica a partir de la desodorización. derivado de la demanda no sólo tiene la asociación intuitiva de "eliminar olores y fragancias duraderas", sino que también contiene la rica connotación de "refrescar la mente y aliviar la tensión".
La demanda de los consumidores se divide en tres categorías: Algunos Los tipos de productos de ducha son completamente diferentes y cuentan con nuevos conceptos de espacios completamente independientes.
En los últimos años, con la paulatina popularidad de las estufas de aromaterapia, los aceites esenciales de aromaterapia, las pastas de aromaterapia y la cultura de la aromaterapia en el consumo doméstico y en los salones de belleza profesionales, se ha convertido en una tendencia general que los productos de ducha diaria de aromaterapia entren en el mercado. mercado. En esta etapa, aunque existen el gel de ducha Onissias Skin Massage, el gel de ducha con fragancia de flores Haoyaf Rong, el gel de ducha con aromaterapia Natural Beauty Muyu Life Series, el champú con aromaterapia Diying y productos similares o similares de Japanese Hair Energy, como Los elementos están dispersos en el mercado, pero la mayoría están incompletos y son caros. Excepto Sias, que está empezando a tomar forma, no existen marcas fuertes en productos similares.
Al atender a la moda de consumo en la era de la economía del ocio, el mercado de productos de aromaterapia tiene amplias perspectivas y se prevé que se lancen un gran número de productos similares en el corto plazo, y una moda. La tendencia aparecerá en 1 o 2 años, pero quien sea más rápido ganará. Por lo tanto, la situación actual del mercado es extremadamente propicia para la comercialización y promoción de ** productos de la serie de aromaterapia y el establecimiento de imágenes de marcas de moda que ingresan al mercado a precios de gama media a baja.
2. Soporte de ventas en terminales de la empresa
1. Literatura en el punto de venta: carteles, desplegables, folletos, tarjetas de estantería, carteles de estantería, carteles de tienda.
2. Objetos promocionales: carpas, sombrillas, cajas de luz de suelo, expositores enrollables, banners enrollables y stands promocionales.
3. Ayudas de venta: folletos de venta, expositores, pilas especiales y cajas de luz de pared.
4. Obsequios: Jabón Blanqueador con Aromaterapia de 100g (tipo hidratante y humectante, tipo suave y blanqueador), bolsa de champú y otros.
5. Publicidad: Publicar anuncios de inversión o promoción de productos en los principales medios de comunicación nacionales como "Girlfriend", "Family" y "Friends".
6. Otros soportes. Tales como promoción literaria y artística, colocación oportuna de diversos anuncios en los medios basados en el desarrollo del mercado en cada región, anuncios informativos en el sitio web de la empresa y apoyo a la capacitación práctica, etc.
3. Proceso de puesta en marcha del mercado terminal
(1) Construcción de la estructura organizativa
La estructura organizativa es la garantía para la expansión del mercado con el fin de garantizar la fluidez. Lanzamiento de ** productos de la serie de aromaterapia, cada mercado regional (a nivel de prefectura) está dirigido por un gerente, y se asigna al menos un gerente comercial (o vendedor) y un gerente de promoción (o dos o tres promotores destacados) para establecerlo. de manera oportuna
El equipo de la marca "**" es responsable de la promoción de nuevos productos.
(2) Integración de recursos del mercado
1. Capacitación y enriquecimiento del personal
El conocimiento sólido del producto es la base para la promoción Cuando nuevos productos ingresan al mercado, la capacitación. es una máxima prioridad. Una semana antes de que los últimos productos nuevos de la compañía se asignen a cada mercado, son buenos para guiar el gran entusiasmo de los empleados, completar rápidamente la capacitación sobre la última serie de productos, comprender profundamente el nuevo concepto de aromaterapia y generar confianza para ganar.
Al mismo tiempo, reserve ** personal de promoción a tiempo completo según corresponda.
2. Preparación de fondos
Considere completamente el primer lote de productos nuevos en el mercado y el inventario razonable, así como algunos gastos necesarios, como las tarifas de inscripción y las tarifas de promoción anticipada, que deben cubrirse. Se pagará por adelantado. Suavizar el flujo de fondos.
3. Relaciones públicas, divulgación e investigación de mercado
Visitar activamente a distribuidores y minoristas en el sistema de mercado existente para llevar a cabo una distribución de productos similar, cobertura de la comunidad de consumidores, nivel de composición de fuentes de clientes y conducta en el mercado. investigar sobre proyectos como competencia industrial, etc., y también completar el trabajo de notificación de información para nuevos productos que están a punto de ingresar al mercado, realizar contactos preliminares, crear un ambiente relajado para el lanzamiento de nuevos productos y formular inicialmente una expansión del mercado. planificar nuevos productos.
(3) Selección de tienda terminal
Según la información de la investigación de mercado, la selección de insumos y productos es más razonable, y factores como la cobertura de la comunidad de consumidores y el nivel de composición de la fuente de clientes son básicamente En línea con la moda de los productos de la serie ** aromaterapia, 3-5 tiendas terminales grandes y medianas con un posicionamiento moderno en el mercado como el primer lote de objetivos de entrada.
(4) Ingresar al sitio para la negociación comercial
1. Se deben realizar los siguientes preparativos antes de la negociación:
A) Recopilar información sobre aromaterapia popular entre los profesionales. salones de belleza Para allanar el camino.
B) Elaborar el “**Manual de Venta de Cosméticos Serie Aromaterapia” y folletos y carteles relacionados.
C)**Anuncios de promoción y promoción de inversiones publicados en periódicos y revistas de relevancia.
D) **Un conjunto de muestras de productos.
E) Regalos de series de aromaterapia relacionadas, packs de prueba y otros.
2. Durante la negociación se debe prestar atención a los siguientes puntos: A) Introducción integral al concepto de aromaterapia y las tendencias de la moda.
B) Presente brevemente los puntos de venta de la ** serie de productos.
C) Comparar y presentar las ventajas de los productos de la serie ** con aromaterapia u otros productos similares en cuanto a embalaje, especificaciones, precio, etc.
D) Presentar brevemente el plan de soporte publicitario en medios de la empresa.
E) Introducción detallada a los planes integrales de promoción y soporte de ventas de terminales de la empresa.
F) Finalmente, presentamos la garantía de calidad y el perfecto servicio postventa de la serie ** de productos.
3. Si una negociación fracasa, la experiencia debe resumirse a tiempo para facilitar la siguiente visita.
(5) Exhibición de telas en estantes
La exhibición de productos es una ventana publicitaria fija para mostrar el estilo del producto. Su diseño limpio y uniforme y su impulso brillante y generoso pueden mostrar completamente la marca. image Con fuerza, es muy propicio para atraer la atención de los clientes, extendiendo así su estadía y aumentando las oportunidades de ventas.
1. El producto principal ** serie de champús debe exhibirse en la línea de exhibición dorada del estante (el cuarto y quinto piso de abajo hacia arriba debe ser el área de exhibición horizontal de cada variedad). No menos de 4 botellas deben exhibirse verticalmente. Cada variedad debe estar dispuesta en el orden de bloques de colores rojo, amarillo, verde y azul en el fondo de la botella.
2. Las distintas variedades de la serie **gel de ducha están ordenadas en rosa (tipo blanqueador), verde claro (tipo antiarrugas), amarillo claro (tipo saludable) y azul cielo. (tipo adelgazante).
3. En las tiendas donde las condiciones lo permitan, se deben instalar en la medida de lo posible estantes apilables y de exhibición exclusivos. (Consulte el modelo unificado de la empresa)
4. Utilice eficazmente **tarjetas de estantería. Publicado en el tercer estante y en los superiores, de abajo hacia arriba.
5. Utilice una serie de materiales promocionales combinados, como carteles, carteles en estanterías, carteles en tiendas, roll-ups y cajas de luz montadas en la pared en el lugar.
6. Las etiquetas de precios del producto deben pegarse uniformemente en la esquina superior izquierda de la botella. Las botellas de la misma especificación deben pegarse a la misma altura.
7. Todos los productos de la serie ** deben exhibirse en la zona central de productos químicos de uso diario en la medida de lo posible, y junto a marcas conocidas o productos de alto precio para facilitar la venta.
(6) Promoción de mostrador en el sitio
1. Refinamiento de los puntos de venta de productos.
A) El champú de aromaterapia se centra en el mecanismo de "conversión de energía, equilibrio y acondicionamiento" de los aceites esenciales de aromaterapia, enfatiza las características de cuidado del producto "nutrición, humectación e hidratación altamente eficientes", y resalta la Propiedades "refrescantes, refrescantes y depurativas del calor" de la aromaterapia. Efecto hidratante.
B) El gel de ducha de aromaterapia se centra en el mecanismo de "conversión, equilibrio y acondicionamiento de energía" de los aceites esenciales de aromaterapia, enfatiza las características de cuidado del producto de "blanqueamiento eficiente, hidratante, antiarrugas y adelgazante corporal". y destaca la "relajación del estrés, calmante" de la aromaterapia. Tiene el efecto de "aliviar la tensión, ajustar las emociones y calmar el alma".
2. Utilice los folletos de forma eficaz, distribúyalos con frecuencia y manténgalos limpios, ordenados y sin daños. Todos los clientes que compren ** productos deberán recibir un ** folleto como regalo. (No se permite la distribución aleatoria de folletos y se limitan a obsequios específicos).
3 Incrementar la inversión en obsequios en la etapa inicial de cotización y, al mismo tiempo, fortalecer la gestión de cancelaciones. regalos. Según la asignación de limpiadores faciales blanqueadores con aromaterapia de la empresa, algunos de los productos principales se pueden vender en paquetes.
4. Garantice promociones ininterrumpidas durante el horario comercial de la tienda, establezca promotores de tiempo completo para ** productos tanto como sea posible y organice promotores para que trabajen en turnos opuestos (una persona en cada uno de los turnos de la mañana y de la tarde). .
5. Al llevar a cabo actividades de promoción in situ a pequeña escala en la forma de "una mesa de promoción, dos promotores" y desplegar mano de obra de forma centralizada para "rodear y apoyar", se puede obtener una ventaja de ventas abrumadora. formado rápidamente en un corto período de tiempo.
6. En la etapa inicial del lanzamiento, cooperamos con la tienda para lanzar la actividad "Entrar a la tienda con cortesía". Los primeros 20 clientes que ingresaron a la tienda todos los días recibieron 2 bolsas de desinfectante gratis. /persona para aumentar la tasa de interceptación de clientes.
(7) Promoción de actividades al aire libre
1. En la etapa inicial de cotización, haga todo lo posible por realizar una exhibición de promoción al aire libre de tamaño mediano fuera de cada una de las primeras tiendas.
A) La escala aproximada del evento es: 2 a 4 sombrillas, 4 a 6 stands promocionales, 2 a 4 roll-ups, 2 carteles y 6 a 8 promotores. (Si es necesario para eventos a gran escala, puede solicitar al centro de mercado de la empresa que le proporcione planes para el evento).
B) Las actividades deben estar dirigidas a jóvenes de entre 18 y 25 años (**el primer grupo de grupos de consumidores objetivo para nuevos productos), con pruebas gratuitas y ofertas especiales. La promoción es un eslogan, intercalado con varios programas prácticos e interesantes, como lotería de tenis de mesa y lotería de póquer, para atraer a los consumidores a participar.
C) "Taste" cantada por Xin Xiaoqi se utilizó como música de fondo en el evento para resaltar el lema principal de "**": ¡Tengo mi gusto!
D) Además del limpiador facial con aromaterapia y la bolsa de aromaterapia, ** los folletos y la revista "You Qing" se pueden utilizar como premios y obsequios del evento.
E) Tema de la actividad: Vive en "**" y quédate con nosotros fácilmente
(8) Mantenimiento y seguimiento del mercado
1. . La atmósfera terminal es la publicidad más intuitiva y requiere persistencia a largo plazo. Aunque el espacio publicitario en cada tienda es limitado, seguramente habrá oportunidades de ajuste en medio del ascenso y caída de muchas marcas. **En los primeros días del lanzamiento, la construcción de la terminal se centró principalmente en la colocación del letrero **sobre el estante. Al mismo tiempo, nos esforzamos por encontrar oportunidades para realizar embalajes publicitarios para el área de almacenamiento de paquetes. Los objetivos de segunda opción son: letreros de tiendas, cajas de luz en columnas en la tienda, cajas de luz o vallas publicitarias en escaleras (ascensores), exhibidores publicitarios en escaparates de tiendas, letreros en puertas de tiendas, letreros en estacionamientos subterráneos de tiendas o anuncios en cajas de luz
, publicidad en paredes exteriores de tiendas, etc.
2. Relación con el cliente. La relación del cliente con los gerentes del departamento de lavado, gerentes de tienda del área de ventas (gerentes de mostrador), contadores, vendedores y otro personal de ventas en cada tienda afecta directamente y hasta cierto punto determina el ambiente de ventas y el desempeño del producto. **Al comienzo del listado, puede comunicarse, establecer y profundizar aún más la amistad laboral y crear un ambiente relajado a través de las siguientes
formas:
A) Dar pequeños obsequios y Revista
B) Invitación a demostraciones de productos (presentación del conocimiento del producto, conceptos de aromaterapia, intercalados con interesantes sesiones de preguntas y respuestas), capacitación interna del personal o reuniones de trabajo
C) Charlas de trabajo (solicitud de sugerencias de mercado), reuniones sociales
D) Invitados especiales a actividades de promoción a gran escala
3. El lanzamiento de cualquier producto nuevo inevitablemente provocará que otras marcas que ya tienen una determinada participación de mercado sean expulsadas o incluso suprimidas y bloqueadas para reducir la presión, en la etapa inicial de ** ingreso al mercado, de los recursos existentes. Youqing Dandelion debe utilizarse por completo y la marca ** debe clasificarse claramente bajo el banner Youqing Promocionar una nueva imagen de marca
Al mismo tiempo, intente vincular las promociones con Dandelion tanto como sea posible para evitarlo. Se deben utilizar métodos de diferenciación para competir por precios y obsequios con otras marcas para romper con los conceptos convencionales de consumo de productos y distinguir los grupos de consumidores de las mejores marcas.
(9) Comunicación de notoriedad de marca
1. Actividades de bienestar público. A través de diversas actividades de bienestar público, como la realización conjunta de actividades voluntarias de servicio de tránsito con el departamento de policía de tránsito, la realización conjunta de actividades de "higiene patriótica" con el departamento de saneamiento ambiental, la realización de actividades de servicio voluntario con instituciones de bienestar social y la participación en el "Festival Qingming". actividades de barrido de tumbas de héroes, etc., hemos creado
banderas, pancartas, cintas, ropa ceremonial y otros carteles llamativos "**" que rápidamente difundieron el conocimiento de la marca **.
2. Amistad con el cliente. Al realizar actividades como el baile de la plaza (o comunitaria) "**Spring" y el "**Karaoke Tour Grand Prix", atraeremos ampliamente a los consumidores para que participen y ampliaremos la publicidad de boca en boca.
3. Conéctese con salones de belleza profesionales grandes y medianos para aumentar el conocimiento del producto regalando la revista "Youqing", regalando ** pruebas de productos, ofreciendo ** productos a buenos precios para ventas de prueba. y montar ** escaparates de productos, etc.
4. Mejorar el sabor de los productos ** cooperando con las estaciones de televisión locales para organizar las compras por televisión y cooperando con los sitios web de Internet de las ciudades locales para publicar anuncios web.
(10) Mejora del rendimiento de ventas
1. El talento es la base para crear desempeño En la etapa inicial de ** cotización, la integración de los recursos humanos es muy importante:
A) Seleccione empleados sobresalientes para formar un ** equipo de promoción para impulsar a otros empleados.
B) Durante las reuniones semanales o mensuales, los empleados deben continuar recibiendo capacitación intensiva y generar una confianza firme entre los empleados mediante el perfeccionamiento de conceptos de productos y el análisis de tendencias populares.
C) En el trabajo diario, utilice informes de trabajo semanales, informes mensuales, formularios de cancelación de obsequios y otros medios para fortalecer la gestión de terminales, establecer cuentas de ventas diarias para los productos de cada empleado de la tienda y conocer de cerca el mercado. tendencias.
D) Realizar activamente concursos de ventas de productos de alta gama y utilizar métodos de "protagonismo y equilibrio" para movilizar plenamente la iniciativa subjetiva de los empleados.
E) Para el personal empresarial, además de las soluciones mencionadas anteriormente, se puede utilizar el método de competencia virtual para reservar gerentes comerciales de las mejores marcas para cultivar candidatos de respaldo.
2. Educación industrial.
A) Utilizar diversos medios para publicar artículos de conocimientos sobre aromaterapia.
B) Realizar conjuntamente con la asociación local de la industria de belleza y peluquería un foro sobre aplicación de cosméticos de aromaterapia y tendencias de moda.
C) Organizar conjuntamente salones de aromaterapia con salones de belleza profesionales que ofrezcan servicios de aromaterapia para popularizar la cultura de la aromaterapia y crear y ampliar el mercado de consumo de productos de aromaterapia de alta gama.
3. Venta directa. Suministrar productos de alta calidad a buenos precios, alentar a los empleados a vender directamente entre familiares y amigos y ampliar el número de grupos de consumidores y de prueba.
4. Economías de escala. Establecer y mejorar rápidamente la red de comercialización de marcas, acortar el ciclo de comercialización de los productos de marca y penetrar aún más en las tiendas de cosméticos urbanas, pequeñas tiendas en áreas residenciales y mercados municipales, y expandir continuamente la escala de ventas son las únicas formas de mejorar el desempeño de las ventas de marcas.