Habilidades de Negociación de Adquisiciones
1. Los roles incluyen el de negociador jefe, rostro blanco, rostro rojo, línea dura, carroñero, etc., que generalmente consta de 3 a 5 personas. Durante la negociación, es necesario equipar otros roles para adaptarse a cada ocasión de negociación específica. Pero a menudo un negociador desempeña varios roles complementarios, siempre que los roles reflejen la propia personalidad del negociador.
2. Escuchar es el medio más eficaz para lograr negociaciones exitosas entre ambas partes. A través de una escucha detallada, podemos obtener una gran cantidad de información de la otra parte. En primer lugar, debe tener una mentalidad de taza vacía y no interpretarla durante el proceso de escucha; de lo contrario, no escuchará su verdadera expresión y luego hará distinciones, sugerencias constructivas y orientación direccional, y finalmente ambas partes gradualmente. lograr un entendimiento mutuo.
3. En primer lugar, el orden de las citas determina la formulación del marco general y puede afectar nuestra posición negociadora. La primera cita nos deja claros, pero debemos prestar atención a la racionalidad de la competencia; ha ocurrido un conflicto fuerte, o si la otra parte no es un experto, es muy ventajoso citar primero.
Comprender completamente la racionalidad de los precios, los costos estándar de los productos y realizar investigaciones detalladas sobre las rutas de proceso del producto, las materias primas, las pérdidas, la calidad, el volumen de producción por lotes, otros costos, etc. Sólo haciendo esto podremos verdaderamente entender Controlar el precio.
4. Ceder. Cualquier negociación es un proceso de compromiso constante entre ambas partes. Sólo así se puede lograr finalmente el consenso. Sin embargo, la primera posibilidad es que la otra parte esté muy contenta y satisfecha con sus concesiones, e incluso puede hacer algunas a cambio. Su sinceridad; la otra parte también puede pensar que el precio después de su concesión aún es agua, e incluso puede pensar que mientras continúe trabajando duro, podemos hacer concesiones y seguir haciendo demandas que afecten nuestros resultados; la otra parte puede pensar que nuestras concesiones son insignificantes, sin ninguna expresión de satisfacción, y nuestra actitud sigue siendo muy dura.
Por lo tanto, un negociador astuto debe evaluar la situación cuando da el primer paso y esforzarse por retroceder para poder avanzar. No puede retroceder una y otra vez, de lo contrario se convertirá en una pérdida. tropas nuevamente.
5.
(1) Los negociadores deben comprender bien el proceso de negociación. Deben comprender la relación entre todo el tiempo de negociación y el tiempo final; estimar razonablemente el tiempo dedicado a cada detalle; detalles periféricos: retrasar a la otra parte; dedicar el último 10% de su tiempo a cuestiones sustanciales; obligar a la otra parte a retirarse;
(2) Negociar en pequeños bloques de tiempo y suspender la sesión en grandes bloques de tiempo.
(3) Hacer buen uso del punto muerto para contener a la otra parte.
6. Cuando la negociación llega a un punto muerto, puedes tomar las cosas por sorpresa y proponer un plazo (el tiempo debe ser claro y específico), con un tono firme y sin acomodaciones al mismo tiempo, utiliza acciones claras para mostrar la autenticidad de tu plazo; , tales como: hacer el equipaje, llegar al hotel, reservar un coche y un barco, billetes de avión, comprar souvenirs locales, etc., el ultimátum debe ser emitido por el máximo líder del equipo de negociación, porque cuanto mayor sea el nivel, mayor será el nivel. más peso las palabras dichas.
7. “Para apoyar”. Pueden ser personas, otras empresas o simplemente unos pocos trozos de papel. El objetivo es estimular una cooperación real.
(1) Permita que los vendedores competidores estén en la misma sala y permítales ofertar entre sí.
(2) Si tiene un número limitado de vendedores, puede publicar un "; "publicación de héroe" ampliamente e invitar a algunos Incluso si no todos los proveedores que no están incluidos en el sistema de suministro son proveedores calificados;
(3) Si realmente no hay competidores, debe compilar algunos y agregar a su lista de proveedores calificados. Deje que sus verdaderos vendedores los conozcan;
(4) Es probable que la aplicación de los nuevos productos y nuevos materiales de la empresa haga que la demanda de materias primas de los proveedores existentes ya no sea urgente. .
8. Pesca
Como sugiere el nombre, Jiang Taigong pesca para aquellos que están dispuestos a morder el anzuelo. Durante el proceso de negociación, describimos en detalle los planes a mediano y largo plazo de la compañía y las medidas de implementación planificadas a la otra parte. Según el plan, el crecimiento anual de la demanda de la compañía hará que nuestro volumen de compras sea lo suficientemente atractivo como para firmar un acuerdo de compra anual. con el proveedor, realizar un suministro por lotes a plazo fijo no solo le permite al proveedor tener productos estables, sino que también permite que su producción sea continua y ordenada, también puede hacer que la calidad del producto sea estable y también puede reducir nuestro precio de compra. .
El uso del punto de equilibrio en el precio de compra y la cantidad de compra
El punto de equilibrio es el resultado final del precio de venta y el volumen de ventas del proveedor, y es su demanda mínima. Por lo tanto, es importante dominar el punto de equilibrio. Habilidades muy básicas para los gerentes de compras.