En conclusión, sólo aportando valor verdaderamente eficaz a los demás se pueden obtener recompensas espirituales y económicas.
1. Las personas se han convertido en el mayor "punto de venta". La forma más eficaz es que el personal de ventas se convierta en un consultor y ayudante indispensable en el proceso de compra del cliente, capaz de diagnosticar eficazmente los problemas o necesidades de los clientes y proporcionar asesoramiento profesional, soluciones de productos o soporte de servicios, etc., comprometidos con el éxito de las operaciones del cliente.
2. La llamada solución es la contramedida al problema del cliente. Realizar venta de soluciones significa que la tarea principal es descubrir y resolver los problemas de los clientes. Los problemas son la madre de las necesidades y las necesidades son la base para cerrar acuerdos. Las ventas han evolucionado hasta convertirse en un proceso que se centra en los problemas, la insatisfacción o las dificultades de los clientes y estimula las ideas de los clientes sobre cómo cambiar el status quo.
3. Crear valor para el cliente
En la gestión de relaciones con los clientes, crear valor para el cliente significa cambiar el enfoque de la venta de productos a la contribución de valor a los clientes y la reducción de costos en función de todo el proceso, Multi; -Consulta facetada, que proporciona soluciones en lugar de solo transacciones, centrándose en la mejora y la innovación del negocio, mejorando el retorno de la inversión de los clientes y comprometiéndose con una situación en la que todos ganen.
4. Hay muchas preguntas de fondo y los vendedores tienden a hacer demasiadas preguntas. El punto clave es determinar qué preguntas son relevantes para el producto o servicio que vende. Este es el punto de partida para hacer preguntas.
Existen muchas fuentes de información que puede utilizar para recopilar información general sobre la situación de su cliente sin tener que hacer preguntas para obtener respuestas. Debes estar al tanto de las fuentes de información que te rodean y hacer los preparativos necesarios para venir preparado.
5. Lo importante es que al hacer preguntas difíciles de seguimiento, puedes ayudar al cliente a aclarar su pensamiento y aclarar el problema. En muchos casos, los clientes no se han dado cuenta ni han comprendido completamente el problema que están experimentando. Es posible que no tengan el tiempo, la información o los recursos para completar el análisis. Al ayudar a los clientes a comprender verdaderamente sus problemas, usted se convierte en un solucionador de problemas y un asesor para los clientes, haciendo preguntas difíciles para aumentar la disposición y el sentido de urgencia de los clientes para resolver los problemas.
Nota: A veces los clientes te plantearán un problema que tu producto o servicio no puede resolver. En este caso, utilice las preguntas difíciles de seguimiento con precaución y concéntrese en los problemas que su producto o servicio puede resolver.
6. El oponente está vendiendo productos y Kubota está vendiendo soluciones; el oponente está haciendo promoción y Kubota está actuando como consultor, y Kubota está hablando de valor; Está pensando en ganar dinero y Kubota está ayudando a los clientes a ganar dinero. Este es el punto de inflexión en las ventas. En cualquier momento, las personas son siempre la principal fuerza productiva.
7. Las soluciones a las inquietudes de los clientes son las siguientes.
En primer lugar, siempre preste atención y observe las señales de inquietud de los clientes. Muchos acuerdos fracasan porque el vendedor ignora las preocupaciones que pueda tener el cliente.
En segundo lugar, manténgase alerta para identificar señales de preocupación del cliente. Los clientes pueden expresar problemas o inquietudes directamente, o pueden evitar hablar de ellos, así que tenga cuidado y obsérvelos con atención.
En tercer lugar, esté dispuesto a discutir y responder preguntas. No es necesario tomar las preocupaciones como un rechazo por parte del cliente, sino más bien encontrar formas de obtener una comprensión más profunda del problema. Se deben explorar las razones de las preocupaciones de los clientes en lugar de restarles importancia o suprimirlas.
En cuarto lugar, generar y fortalecer la confianza. En última instancia, las dudas de los clientes se deben a la falta de comprensión y confianza en el proveedor, por lo que deben explicar en detalle cómo se implementa y funciona la solución del producto en la medida de lo posible, utilizar casos exitosos de terceros como referencia y. invitar a los compradores a visitar o realizar inspecciones comunicación técnica, pero también generar amistad y confianza con clientes individuales.
8. En el mercado actual, la competencia homogénea es una realidad constante. Es difícil diferenciar productos. El resultado suele ser guerras de precios y, por supuesto, transacciones grises. Sin embargo, los productos pueden "no" tener diferencias (lo cual no es el caso), pero las personas no pueden ser iguales. El mismo producto lo venden diferentes personas, pero el resultado es completamente diferente. La venta basada en soluciones consiste en sumar puntos en el aspecto humano, para que los vendedores puedan ver el océano azul en el océano rojo gracias a su propia excelencia. Este nuevo concepto y proceso de marketing requiere que los proveedores ya no se limiten a la transacción de un solo producto o servicio, sino que diagnostiquen en profundidad las dificultades, inquietudes y necesidades de los clientes en sus operaciones, y enfaticen todo el proceso y las consultas y servicios multifacéticos. Proporcionar a los clientes Proporcionar ideas y medios para resolver problemas para garantizar el éxito del cliente.
9. Por lo tanto, hacer de las personas el mayor "punto de venta" es esencialmente un marketing en profundidad. En última instancia, los vendedores se convierten en expertos y ayudantes consultables y confiables en el proceso de compra del cliente, maximizando los beneficios de su inversión y creando asociaciones.
Este es también el núcleo de la venta de soluciones y el punto de partida de este libro.