Palabras clave: empresas de telecomunicaciones; agentes de canal; gestión; estímulo
Los agentes de canal siempre han sido una ventana y una posición importante para que las empresas de telecomunicaciones expandan sus negocios y atiendan al público. Debido al número limitado de canales comerciales propios, algunas empresas de telecomunicaciones tienen que desarrollar y apoyar vigorosamente a los agentes del canal para lograr su propio desarrollo y crecimiento y aprovechar al máximo su energía de ventas. Entonces, si la cooperación entre las empresas de telecomunicaciones y los agentes del canal es fluida, la selección, capacitación, evaluación e incentivos de los agentes están directamente relacionados con el desarrollo saludable y sostenible de las empresas de telecomunicaciones. Ahora hablaré sobre mis pensamientos sobre la gestión de agentes de canal y la motivación en función de mi práctica laboral.
¿Qué es un agente de canal?
La forma de agencia social que ofrece productos y servicios de empresas de telecomunicaciones a clientes objetivo, devuelve fondos a empresas de telecomunicaciones y obtiene comisiones es lo que llamamos agentes de canal. Actualmente, existen dos tipos de agentes comúnmente utilizados por las empresas de telecomunicaciones: salas de negocios cooperativas y salas de negocios de agencias. Las salas de negocios de las cooperativas tienen restricciones y requisitos estrictos en términos de área comercial, imágenes de placas interiores y exteriores, ubicación de las tiendas, espacio entre tiendas, etc., mientras que las salas de las agencias son más relajadas. Las dos partes firmarán un acuerdo de cooperación a partir de la fecha de establecimiento de la relación de cooperación, estipulando los derechos y obligaciones de ambas partes. Con base en el principio de "igualdad, beneficio mutuo, ventajas complementarias y desarrollo común", ambas partes expandirán conjuntamente el negocio de las empresas de telecomunicaciones. Las empresas de telecomunicaciones implementan una gestión organizativa laxa y una gestión comercial estricta de los agentes, centrándose en el apoyo y los servicios comerciales. En la etapa inicial de las empresas de telecomunicaciones, los canales pueden ayudar eficazmente a las empresas de telecomunicaciones a ofrecer productos y servicios a los clientes, recuperar fondos, ampliar la participación de mercado, formar economías de escala lo antes posible, compartir responsabilidades de servicios corporativos y reducir el costo general del producto. marketing y permitir a las empresas de telecomunicaciones competir en la competencia. Mantener una posición dominante.
2 Criterios de selección de agentes
Las calificaciones y capacidades de marketing de los agentes están directamente relacionadas con la cooperación y los intereses a largo plazo de las empresas y agentes de telecomunicaciones. Si elige el incorrecto, causará pérdidas irreparables a ambas partes, por lo que las empresas de telecomunicaciones deben elegir con cuidado. En circunstancias normales, la selección de agentes debe seguir los siguientes principios: primero, realizar un contacto preliminar y una selección de los comerciantes dedicados a la venta de productos de telecomunicaciones en la región, y centrarse en seleccionar a los comerciantes potenciales preseleccionados. Debe asegurarse de que tenga una licencia comercial emitida por el departamento industrial y comercial y haya pasado la inspección anual. El ámbito comercial debe incluir la venta de productos de comunicación y equipos terminales. En segundo lugar, debe tener la solidez y la experiencia en la venta de productos de comunicación inalámbrica, tener una ubicación comercial fija y una gestión estandarizada. Tiene una buena reputación en la industria y no tiene malos antecedentes de operaciones ilegales. En tercer lugar, debe tener ciertas capacidades de desarrollo de mercado y tener su propio personal de desarrollo de mercado y canales de ventas a tiempo completo. En cuarto lugar, debe ser optimista sobre las perspectivas de desarrollo de la industria de las telecomunicaciones, identificarse con la cultura y el modelo de cooperación de la empresa de telecomunicaciones y estar dispuesto a aceptar y cooperar con la gestión y orientación de la empresa de telecomunicaciones.
3 Gestión diaria de agentes
La gestión de agentes incluye principalmente orientación y gestión comercial diaria, gestión de reembolsos, gestión de comisiones, gestión de revisión comercial y la organización e implementación de actividades comerciales importantes. . En el trabajo diario, los gerentes de canal de las empresas de telecomunicaciones deben establecer firmemente un concepto de servicio, hacer todo lo posible para brindar servicios y soporte a los agentes y aprovechar plenamente el papel de fuerza principal del canal. Los servicios y soporte brindados a los agentes incluyen principalmente:
(1) Proporcionar a los agentes regulaciones comerciales, estándares tarifarios y estándares de servicio relevantes.
(2) Proporcionar varios tipos de tarjetas valiosas y productos terminales y gestionarlos de acuerdo con los métodos de gestión pertinentes.
(3) Proporcionar documentos relacionados con el negocio y sellos de fecha comercial.
(4) Proporcionar formación empresarial relevante con regularidad.
(5) Proporcionar recursos de números de tarjetas, sistemas VPN y servicios de mantenimiento de sistemas comerciales.
(6) Proporcionar diversos materiales promocionales.
4 Evaluación e incentivos de los agentes
Para estimular el entusiasmo de los agentes por desarrollar el negocio de las telecomunicaciones, las empresas de telecomunicaciones deben emitir, evaluar y motivar a los agentes del canal con indicadores comerciales mensuales.
Las empresas de telecomunicaciones deben dar a los agentes la confianza para completar sus tareas basándose en las condiciones del mercado local, la fuerza del marketing y el nivel de los agentes, y no deben perseguir ciegamente objetivos elevados y un crecimiento falso.
En términos de evaluación de indicadores comerciales, además de completar las tareas de desarrollo, los agentes también deben evaluar estrictamente la tasa de atrasos y la tasa fuera de la red para evitar el desarrollo a gran escala y las grandes pérdidas y garantizar un desarrollo efectivo. Al mismo tiempo, es necesario fortalecer la gestión de la información de los usuarios de los agentes y exigir que los agentes tengan información de usuario completa al desarrollar usuarios.
Aquellos con información incompleta, llamadas falsas o sin cargos por llamadas normales serán evaluados y sancionados en consecuencia. Los agentes tienen prohibido realizar dumping a precios bajos y es necesario mantener un precio de venta unificado a nivel del mercado de usuarios. Descuentos como honorarios de agencia o reducciones de precios encubiertas no se podrán ofrecer a los usuarios bajo ningún concepto ni por ningún motivo.
Los incentivos para los agentes del canal se reflejan principalmente en forma de honorarios de agencia. Generalmente se calcula y se retira mensualmente. Los honorarios de agencia que pagan las empresas de telecomunicaciones a los agentes del canal constan principalmente de tres partes: comisión única de agencia, comisión por cobro de facturas telefónicas y comisión sobre ingresos por facturación de usuarios.
(1) La comisión única de agencia se refiere principalmente a la comisión acumulada según el estándar para los usuarios recientemente desarrollados de empresas de telecomunicaciones y las ventas de diversos productos.
(2) La comisión por cobro de facturas telefónicas se refiere a la comisión devengada en base a una determinada proporción del monto total de las facturas telefónicas cobradas por el agente. A los agentes que venden las tarjetas de recarga gratuita de la empresa, las tarjetas de recarga Ruyi Tong, la recarga aérea y otros productos se les paga de acuerdo con los estándares unificados de la empresa.
(3) La comisión sobre los ingresos por facturación de los usuarios significa que la empresa de telecomunicaciones recompensa a los agentes con un cierto porcentaje del total de las facturas telefónicas mensuales generadas por los usuarios desarrolladas por los agentes. Dependiendo del nivel del agente, el ratio de comisión también es diferente. El número de usuarios desarrollados es grande, el nivel de agencia a gran escala es alto y la tasa de comisión de los ingresos de la cuenta también es alta. Además de los incentivos convencionales mencionados anteriormente, las empresas de telecomunicaciones también pueden formular incentivos a corto plazo para los agentes basándose en sus propias políticas de promoción gradual, alentar a los agentes a participar activamente en las actividades de promoción de la empresa y permitir que los agentes se den cuenta plenamente de que "el trabajo duro vale la pena". , y el trabajo duro da sus frutos." Hay reconocimiento”. Los medios de incentivos periódicos incluyen principalmente el monto de la recompensa y el aumento del índice de comisión de ingresos de los usuarios de cuentas de pago. Por ejemplo, una empresa de telecomunicaciones puede asignar a los agentes ciertas tareas promocionales durante el evento "Ventas del Festival del Medio Otoño". Después del evento, los agentes que completen en exceso las tareas recibirán una comisión normal y una recompensa de 50 yuanes por el exceso de negocios. Durante el evento, la proporción de ingresos por facturación de usuarios recientemente desarrollados aumentó en 5 puntos porcentuales, con comisiones durante 12 meses. Creemos que a través de las diversas formas de medidas de incentivo mencionadas anteriormente, se estimulará enormemente el entusiasmo de los agentes y se promoverá el desarrollo comercial general de las empresas de telecomunicaciones.
Los agentes del canal juegan un papel cada vez más importante en el desarrollo de las empresas de telecomunicaciones. Sigamos innovando en nuestro trabajo, proponiendo más y mejores ideas en el desarrollo y construcción de canales y haciendo más contribuciones al desarrollo de las telecomunicaciones nacionales.