En lo que a gestión de canales se refiere, incluye cinco grandes aspectos:
El primer aspecto: la gestión de procesos del canal.
El segundo aspecto: la gestión de miembros del canal.
El tercer aspecto: la gestión de las relaciones con los canales.
El cuarto aspecto: gestión del rendimiento del canal.
El quinto aspecto: la difícil gestión de canales.
Hablemos primero de cómo se lleva a cabo la gestión de canales relativamente teórica.
En primer lugar, ¿cuáles son los contenidos específicos de la gestión de procesos del canal?
Hay principalmente cinco aspectos: flujo de negocios, logística, flujo de capital, flujo de información y flujo de promoción. Si estos cinco aspectos se gestionan bien, al menos el mercado no será caótico. El mercado no causará problemas. Sólo entonces podremos lograr una "paz y estabilidad duraderas".
Por ejemplo, es posible que algunos empleados de ventas no tengan muy claro este concepto. El flujo de negocios se refiere al cambio de propiedad. Este también es un criterio muy importante para que podamos distinguir entre agentes y distribuidores. Pero no se limita a esto, una vez que el comerciante ha realizado el pago y enviado los productos, ¿cómo podemos ayudarlo a expandir el mercado, establecer una red de distribución y terminales y, en última instancia, ayudarlo, guiarlo y controlarlo?
Veamos la logística. El comercio electrónico es muy popular ahora, pero la esencia del comercio electrónico es la logística. Taobao y Tmall son muy poderosos, pero sin el apoyo de la logística, ¿cómo se pueden lograr las ventas? En Double 11, el volumen de transacciones de Alipay fue de 19.100 millones, pero los envíos no se realizaron a tiempo, con retrasos habituales de más de una semana.
La logística de construcción propia de JD.com y la logística de construcción propia de Suning son la competitividad central del comercio electrónico B2C. Tomemos como ejemplo la competencia en la industria de la cerveza. ¿Deben implementarse al final? Es porque la capacidad de radiación de la cerveza es muy débil y, en general, es difícil penetrar en provincias no adyacentes.
Flujo de capital, todo el mundo debería tener muy claro cómo gestionar el flujo de caja, el tiempo de cobro, ya sea efectivo o entrega primero, o crédito en general, ahora es pago primero y entrega después. ; Pero también hay algunos clientes clave que, gracias a una cooperación a largo plazo, pueden tener un límite de crédito autorizado y, dentro del plazo del crédito, el pago se puede aplazar la mayoría de las cuentas por cobrar;
El flujo de información, la recopilación de información, la clasificación y la retroalimentación deben formar un sistema, y se deben proporcionar respuestas y retroalimentación. Hemos visto que muchos gerentes de ventas consideran la recopilación de información de mercado como una formalidad. Las reuniones diarias y semanales también son solo una formalidad. Si no hay retroalimentación durante mucho tiempo, ya no recopilarán información. En este sentido, a muchas empresas chinas les ha ido muy mal y no están en su lugar.
Flujo de promociones, planificación, implementación, control y evaluación de promociones. La promoción es una parte muy importante de las ventas corporativas. Una buena actividad promocional no sólo puede aumentar las ventas y capacitar al equipo, sino también mejorar la influencia de la marca, mejorar las relaciones con los proveedores del canal y las terminales y estimular la cohesión del equipo.
En el proceso de promoción, nos encontraremos con varios aspectos de aplicación, revisión, ejecución y reembolso de tarifas. ¿Cómo podemos garantizar que las tarifas se paguen en términos reales? ¿Paga primero? Se debe considerar cómo reembolsar. Finalmente, está la evaluación de las actividades, incluyendo cumplimiento de objetivos de ventas, gastos, personal, respuesta a las actividades, deficiencias, medidas de mejora, etc.