Usar palabras para provocar al entrevistador de la otra parte o a su asistente importante, haciéndole sentir que insistir en sus propios puntos de vista y posiciones ha dañado directamente su propia imagen, autoestima y honor, sacudiendo o cambiando así su Actitud Este tipo de método se llama "método general estimulante".
El método provocativo consiste en utilizar el lado positivo de la autoestima y la psicología rebelde de otras personas para estimular la falta de voluntad para admitir la derrota de una manera estimulante y sacar a relucir su potencial, obteniendo así un efecto persuasivo inusual.
El método provocativo es una técnica de elocuencia muy poderosa. Al usarlo, debes comprender claramente el objeto, el entorno y las condiciones, y no puedes abusar de él. Al mismo tiempo, debes usarlo de manera mesurada. , ni demasiado apresurado ni demasiado lento, ni demasiado lento. La prisa es un desperdicio, demasiado lento y la otra parte será indiferente, incapaz de despertar la autoestima de la otra parte, y el objetivo no se logrará.
El uso de técnicas de provocación
El propósito de utilizar técnicas de provocación en las negociaciones comerciales es llegar finalmente a un acuerdo. Es necesario enfatizar que las técnicas de provocación utilizan un método inverso para persuadir al cliente. otra parte. Este método requiere altas habilidades y debe prestar atención a los siguientes aspectos al usarlo:
1. En términos generales, hay dos tipos de objetivos para quienes se pueden utilizar tácticas agresivas en las negociaciones comerciales; el primero es negociar con oponentes que son inmaduros y carecen de experiencia en negociación. Estos oponentes suelen tener un fuerte deseo de autorrealización, siempre quieren demostrar su valía delante de todos y se conmueven fácilmente con las palabras. Estos son exactamente los puntos de avance ideales para utilizar el método de la provocación.
El segundo tipo es un oponente de negociación con características de personalidad muy distintivas. El método estimulante se puede utilizar para negociar con oponentes que tienen una gran autoestima, vanidad, buena cara y amor para tomar decisiones. Los rasgos distintivos de la personalidad son el punto decisivo para persuadir al oponente.
2. Al utilizar la provocación, se debe respetar la dignidad personal del oponente y evitar utilizar la privacidad, defectos físicos, etc. como contenido para menospreciar al oponente en la negociación. En las negociaciones comerciales, elegir "capacidad", "poder", "reputación", etc. para estimular a los oponentes a menudo puede lograr mejores resultados.
3. Al utilizar el método de provocación, debes dominar un cierto grado. Sin un cierto grado, el método de provocación no tendrá el efecto deseado. Si excede el límite, no solo no logrará. La negociación se desarrolla en la dirección esperada, pero también puede producir consecuencias negativas. Esto puede llevar a distanciamientos y malentendidos entre las partes negociadoras.
Por ejemplo, en la sabiduría de Zhuge Liang para provocar a Huang Zhong, si Zhuge Liang todavía provoca a Huang Zhong con palabras y expresa desconfianza en la fuerza de Huang Zhong después de que Huang Zhong emitió la orden militar en público, es probable que Huang Zhong pensará que Zhuge Liang no lo menosprecia en absoluto. Él y los dos tendrán malentendidos.
4. Emocionante pero intangible y silencioso a menudo puede hacer que la otra parte se desarrolle en la dirección esperada sin saberlo. Si el método de provocación se utiliza demasiado abiertamente y el oponente negociador lo ve, no sólo no logrará el efecto esperado y nos colocará en una posición pasiva, sino que también puede ser utilizado por oponentes negociadores inteligentes para atrapar a otros.
5. Motivar con palabras, no con actitud. El lenguaje utilizado debe estar acorde con las características de la otra parte y los objetivos perseguidos, y la actitud debe ser amable y amistosa. Una actitud autoritaria no logrará el propósito de motivar al general, solo enojará a la otra parte.