Una determinada marca de fideos tres frescos era originalmente un producto rentable de la empresa y se llevó a cabo una extensa investigación de mercado. Su tecnología de producción es una fórmula coreana en la que la empresa gastó mucho dinero para comprarla y la calidad es muy buena. Pero ¿por qué la respuesta del mercado es tan lenta y las ventas tan insatisfactorias? Ante este espinoso problema, el autor decidió ir a primera línea para comprender la situación del mercado y encontrar una buena solución.
Después de varios días de investigación de mercado, especialmente la extensa investigación del autor sobre distribuidores y consumidores finales, finalmente descubrí muchas razones por las que la acumulación de canales conduce a un inventario deficiente: Primero, el precio de los fideos Sanxian de la marca A. En el lado superior, el precio del billete para productos de 18*110 g es de 13,2 yuanes, lo que equivale al precio de 40 paquetes de productos. En segundo lugar, no existe acceso, las ganancias de los distribuidores son bajas y el entusiasmo por las ventas no es alto. En tercer lugar, los consumidores no comprenden el producto y temen ser engañados, por lo que no se atreven a comprarlo precipitadamente. Después de encontrar la "causa raíz" de las malas ventas, el autor decidió tomar las medidas adecuadas y digerir completamente el inventario.
Ajusta el precio y devuélvelo a su posición original de forma razonable. Para liquidar rápidamente el inventario y evitar pérdidas, la empresa decidió ajustar el precio de los productos de la marca A de 14 yuanes por pieza a 11 yuanes por pieza. Debido al gran margen de beneficio de este producto, la empresa todavía reserva suficiente espacio operativo. El objetivo de la reducción de precios es dar a los distribuidores una impresión general e ideas comerciales de alta calidad y precios bajos, así como el manejo implacable del mercado por parte de la empresa.
Promoción del canal y ambientación científica. Para movilizar plenamente el entusiasmo de los distribuidores de todos los niveles, el departamento de planificación formuló un plan de marketing para una determinada marca de fideos tres frescos. El plan estipula que cada 20 piezas del producto estarán equipadas con un delantal y una manga. Si las ventas mensuales superan las 1.000 piezas, se devolverá 1 yuan por cada pieza, lo que brindará a los distribuidores suficientes ganancias de distribución. La creación de canales mejora el nivel de "beneficio" de los distribuidores y garantiza el flujo fluido de los canales de venta de productos.
Evaluar la motivación y el potencial de motivación. Para evitar el fenómeno de que los productos en stock se transfieran del almacén del fabricante al almacén del distribuidor y finalmente no lleguen a los consumidores, el plan de promoción estipula que cualquier comercializador que venda una determinada marca de fideos tres frescos debe ser inspeccionado por el departamento de planificación. para confirmar que el distribuidor no tiene inventario y efectivamente lo ha vendido. Para los consumidores finales, se otorgará una recompensa de 0,5 yuanes por pieza a la parte de marketing, que se cobrará en el salario del próximo mes después de la verificación. Para mejorar la capacidad de ejecución del personal de marketing, la empresa también llevó a cabo capacitación profesional sobre cómo promocionar los tres fideos frescos de la marca A, de modo que la promoción de ventas tenga "reglas" a seguir y maximice el potencial del personal de marketing.
La implementación de las medidas anteriores está dirigida a regiones y distribuidores que aún no han vendido el producto. Por tanto, una vez impulsado el plan, la respuesta del mercado fue sorprendentemente buena. Primero, ajuste el precio para que el producto tenga una buena relación calidad-precio. Además, es un producto nuevo con sabor coreano. Por tanto, el producto es ampliamente valorado por estos clientes. El segundo es el establecimiento de promociones, especialmente la supervisión y ejecución de los fabricantes, de modo que las promociones ya no estén bloqueadas y se implementen productos promocionales, estimulando aún más las compras activas de los distribuidores intermedios y la frecuencia de las compras secundarias, haciendo que los canales de ventas sean más fluidos. En tercer lugar, la formación, motivación y evaluación del personal de marketing aumentan su confianza en sí mismos y su sentido de responsabilidad. Impulsados por el "beneficio", ejercieron su iniciativa subjetiva para hacer circular rápidamente los productos entre los consumidores finales. Según la comprensión posterior del autor, para digerir rápidamente el inventario, algunos especialistas en marketing incluso utilizaron reuniones o reuniones para visitar a los distribuidores y las tiendas de los clientes intermedios, y ayudaron personalmente a los distribuidores de todos los niveles con la distribución minorista en el sitio, lo que impresionó profundamente a los distribuidores.
Con la implementación del plan de promoción, los productos circularon rápidamente. En menos de 20 días, cierta marca de tres fideos frescos se agotó por 10.000 yuanes. Después de muchos esfuerzos, la "preocupación" de un determinado fabricante de marca finalmente quedó completamente aliviada.
Justo cuando el autor dio un suspiro de alivio por los tres fideos frescos procesados de una determinada marca, una llamada de emergencia de un distribuidor me "obligó" a estar ansioso y sin poder dormir. Resulta que este distribuidor de la ciudad B, en el este de Henan, distribuyó este producto por primera vez. Debido a las buenas ventas en los primeros dos meses, cuando se lanzaron los nuevos fideos tres frescos de la marca A, escuché muchas descripciones de "dinero" de los especialistas en marketing y obtuve 2.000 yuanes de una sola vez. Como resultado, salvo una pequeña parte vendida en zonas urbanas, pocos clientes están interesados. Más tarde, los concesionarios perdieron dinero en algunas ciudades y vendieron sólo 65.438 unidades. El entusiasmo del cliente por la distribución se vio enormemente frustrado e incluso amenazó con poner fin a la colaboración con el fabricante si no se desechaban estos productos. Qué "día lluvioso". ¿Qué debemos hacer si nos encontramos con este tipo de situación de manos atadas?
Utilizar de forma inteligente, innovar con flexibilidad y esforzarse por convertir las crisis en oportunidades de negocio.
Definitivamente no hay forma de escapar de este tipo de problemas. Los clientes son los activos intangibles de una empresa. No podemos perder fácilmente un mercado y clientes debido a la eliminación de un inventario defectuoso. La clave es descubrir las causas subyacentes del problema y encontrar soluciones al mismo.
El autor convocó al personal de marketing y a los gerentes regionales responsables del mercado y, después de tener una comprensión detallada del mercado, finalmente acordaron que los productos no vendibles en la Ciudad B tienen mucho que ver con los distribuidores. Ideas de negocio y estrategias de promoción. Mientras se pongan en marcha algunos recursos, el mercado pronto se recuperará. Con este fin, el autor decidió llevar al personal de marketing al "campo de batalla" de primera línea para eliminar por completo los problemas persistentes del mercado y reactivar la confianza de los clientes en la distribución.
Ir contra la tendencia y subir los precios de los productos. Después de "conocerse a sí mismo y al enemigo", el autor se enteró de que B es la capital de la provincia y que hay más de diez minas de carbón nacionales y locales en su jurisdicción. El nivel de consumo es generalmente alto y los productos de la marca A rara vez ingresan al mercado. , y la contaminación no es grave. Después de discutir con el distribuidor, convencí al cliente de que utilizara los recursos existentes de la empresa y decidí agregar una tarjeta rasca y gana a cada caja de productos a un promedio de 0,5 yuanes por caja para aumentar el valor agregado y el PVU del producto.
Ajuste Las estrategias están estrechamente relacionadas. En el pasado, los distribuidores de la ciudad B utilizaban operaciones de precio único. Aunque las ganancias no eran altas, solo ganaban 0,5 yuanes por caja, debido a que los productos de la marca A entraron tarde al mercado. y tenían poca popularidad, no eran populares, por lo tanto, el canal no se ha determinado, la atracción descendente es insuficiente y los distribuidores carecen de entusiasmo para la promoción. En respuesta a esta situación, el autor decidió que, en primer lugar. , cada distribuidor será recompensado con un dispensador de agua de lujo de escritorio si compra 30 piezas del producto. Además, cada pieza se entrega a otra pieza. En segundo lugar, si las ventas reales son al menos 50 piezas en un mes, una adicional. Se otorgará una recompensa de 1 yuan. En tercer lugar, si no desea un dispensador de agua, puede acumular recompensas por este artículo. Las ventas ganadoras se llevarán a cabo durante mucho tiempo. En cuarto lugar, las tropas se dividirán en cuatro grupos. Cada grupo de autores, gerentes regionales, comercializadores y distribuidores llevarán a cabo actividades de elaboración de cerveza, degustaciones gratuitas y otras actividades en el lugar en fiestas, comunidades, unidades, etc. 5. Todos los distribuidores que vendan una determinada marca de fideos Sanxian también disfrutarán de una política de devolución, con estándares de recompensa específicos que se canjearán al final del año. El propósito de este movimiento es "contener" un gran número de distribuidores posteriores y estimular a los distribuidores a crear un nuevo camino para la promoción activa.
Por razones de seguridad, además de este canal de ventas normal, el autor también organizó personal para llevar a cabo "canales especiales como escuelas, lugares de entretenimiento, compras grupales y establecimientos de catering después de una capacitación y una planificación cuidadosa". ." Ataque". Debido a que los productos son especiales y saben bien, estos productos son rápidamente aceptados y cada vez más clientes vuelven a comprar.
El ajuste de los precios de los productos ha mejorado la calidad del producto y ha aumentado su popularidad. del producto en el espacio de operación La implementación de estrategias de promoción y descuentos difusos aumenta la imaginación y la curiosidad de los distribuidores, lo que no sólo protege la estabilidad de los precios del mercado, sino que también garantiza las ganancias de los distribuidores desde otro nivel. de principio a fin, y logrando buenos resultados en el mercado.
A través de esta serie de trabajo sólido y efectivo, casi 1.700 piezas de inventario defectuoso se han digerido por completo en menos de un mes. fortaleció la confianza de los clientes en la distribución, llevó gradualmente al mercado hacia la vía de la estandarización y "atrapó" a los distribuidores paso a paso, permitiendo así que el mercado se desarrollara saludablemente.
Lo dramático es que estos La implementación. del plan en realidad devolvió la vida a los fideos Sanxian.
Debido a la alta tasa de retorno de los distribuidores y consumidores finales, los distribuidores tuvieron que comprar nuevamente para satisfacer la demanda. El producto se vendió cada vez mejor en el mercado B y finalmente se convirtió en una de las principales series de productos en este mercado.
Cierta marca de fideos tres frescos ha digerido completamente el inventario defectuoso sin que el fabricante pague un centavo, liderando la tendencia del mercado y convirtiéndose en un punto destacado de la digestión del inventario.
En la producción y operación reales, tanto los fabricantes como los distribuidores enfrentarán el problema de un inventario deficiente y nadie podrá escapar de él. Hay muchas razones para un inventario deficiente, que se puede resumir de la siguiente manera: Primero, los fabricantes son ciegamente optimistas y carecen de pronósticos razonables y científicos de las ventas en el mercado, lo que lleva a una producción en masa y a retrasos. Este es el caso del primer ejemplo anterior. En segundo lugar, para aumentar el rendimiento y las ventas, los especialistas en marketing exageran, lo que ejerce una gran presión sobre los distribuidores para que vendan productos, lo que resulta en ventas lentas. Este es el caso del segundo caso anterior. En tercer lugar, los distribuidores codician las políticas preferenciales de los fabricantes, lo que provoca indigestión en los almacenes llenos. En cuarto lugar, una vez que el producto se introduce en el mercado, no se puede vender debido a la falta de ideas operativas y a las diferentes costumbres en diferentes lugares, lo que resulta en un inventario deficiente, etc.
La aparición de inventarios defectuosos no sólo supone un gran gasto para los fabricantes, sino que también puede pasar de "productos de alta calidad" a "productos defectuosos" o "chatarra" si no se tiene cuidado, provocando enormes pérdidas para los fabricantes e incluso "perder todo el dinero". Lo que es aún más aterrador es que la aparición de inventarios defectuosos, si no se manejan rápida y adecuadamente, probablemente empeore la relación entre los fabricantes, provocando que "se vuelvan unos contra otros", lo que resulta en un resultado de "perder-perder" que nadie quiere ver, y además, también puede poner en peligro la reputación del fabricante y dañar su marca. Por lo tanto, la aparición de inventarios defectuosos ha atraído cada vez más la atención de los fabricantes.
Los distintos fabricantes tienen diferentes soluciones para gestionar el inventario defectuoso. En la operación real, a menudo existen las siguientes medidas: primero, ambos fabricantes cooperan para reducir los precios y los costos de procesamiento o las pérdidas corren a cargo de ambas partes. Este enfoque debe considerarse cuidadosamente porque ambos fabricantes tienen pérdidas. En segundo lugar, las fábricas o distribuidores invierten y aumentan los esfuerzos de promoción, apuntando directamente a las terminales en forma de promoción física, que es fácil y rápida de digerir. Este método no implica reducciones de precios y no perturbará el mercado. Además, como la promoción está dirigida a los terminales y no provoca una mala transferencia de inventario, es generalmente favorecida por los fabricantes. En tercer lugar, la transferencia regional de ventas de productos. Es decir, desde áreas de venta lenta hasta mercados maduros o áreas de mayor venta, utilizando las ventajas de marca de los mercados maduros para lograr una rápida digestión del inventario. Este método es adecuado para fabricantes con cierta madurez en el mercado y es uno de los métodos para digerir el inventario de indigestión. Cuarto, abra enlaces dedicados. Se trata de desarrollar canales de venta especializados, dejar de lado la circulación y abrir lugares de compras, catering y entretenimiento grupales. Debido a que TEPCO va directamente a la terminal, no hay que preocuparse por las devoluciones ni afecta los canales normales de circulación. Por lo tanto, también es uno de los métodos preferidos por los fabricantes para lidiar con el inventario improductivo. Por supuesto, cada fabricante también tiene sus propios criterios de evaluación para determinar si se trata de un inventario defectuoso. En cuanto al nivel de implementación, cada fabricante también cumple estrictamente con la reunión. Aquí no entraré en detalles.
El inventario deficiente es un problema de larga data al que incluso todos los fabricantes tendrán que enfrentarse. Ante un mal inventario, ni los fabricantes ni los distribuidores deben tener miedo ni quejarse, y mucho menos esperar, confiar y querer, sino que deben ajustar oportunamente las estrategias de mercado con una actitud positiva, para lograr el propósito de resolver razonablemente el problema. situación del mercado. En la práctica, podemos descubrir oportunidades comerciales a partir de las crisis de manera integral y desde múltiples ángulos mediante la integración de estrategias de marketing, tomando así la iniciativa en la gestión de crisis, revertiendo la situación, digiriendo rápidamente el inventario defectuoso y logrando una situación en la que todos ganan. meta.