Artículo especial de Tobacco Online Los terminales de alta calidad pueden aumentar el deseo de compra de los consumidores, y los clientes de alta calidad pueden ayudar a poner en juego las funciones de los terminales modernos. A continuación, el autor hablará sobre cómo crear altos. -Clientes de calidad basados en la situación real de la sucursal a nivel de condado donde se encuentra.
1. Situación actual
1. Los estándares de acceso no están claros. La diferencia entre los terminales de alta calidad y los terminales normales reside en el desempeño de sus funciones ejemplares, que deben alcanzar los "cuatro buenos", a saber: buena imagen, buena visualización, buena coordinación y buenos medios de información. Sin embargo, en la práctica, hay situaciones en las que los estándares de acceso no son claros y existen muchos factores de juicio subjetivos.
2. La función del terminal debe utilizarse por completo. En términos de poder blando, la atención se centra principalmente en cuestiones como la necesidad de fortalecer las habilidades comerciales, mejorar la calidad empresarial y participar activamente en actividades de marketing. En particular, hay intentos limitados de cosas nuevas como sistemas de compra, venta e inventario. , sistemas de pedidos y sistemas de pago. En términos de poder duro, en primer lugar, es necesario optimizar la imagen de la tienda. El logotipo de la imagen de la tienda del cliente no es claro y carece de estilo. Hay menos espacio disponible en la tienda y hay muchos productos desordenados. En segundo lugar, es necesario estandarizar la exhibición de cigarrillos. Los cigarrillos no se exhiben en una buena posición y el espacio de exhibición no está lleno.
3. El efecto de demostración no está resaltado. En primer lugar, hay poco entusiasmo por la participación y no está claro qué puede aportar la construcción de terminales a los clientes. En segundo lugar, el papel impulsor no es fuerte y los clientes sienten que no es rentable, lo que conduce a una mala sostenibilidad en la construcción de terminales.
2. Medidas y Contramedidas
Con base en el estado actual de la construcción de la terminal y las características de la jurisdicción, sobre la base de las seis funciones principales de las terminales modernas, utilizamos cinco modernizaciones. Los estándares para crear clientes de alta calidad y "La juventud y la urbanización" se consideran las condiciones de entrada para los clientes de alta calidad, y "el conocimiento, la informatización y la estandarización" son los objetivos de construcción. A través de la práctica, hemos resumido el proceso de cuatro pasos para crear clientes de alta calidad "estableciendo estándares, promoviendo la construcción, estableciendo puntos de referencia y buscando innovación". Los detalles son los siguientes:
1. Establecer estándares y seleccionar clientes objetivo. Con base en la premisa de "rejuvenecimiento y urbanización", realizamos un "filtrado de tres capas" en los clientes bajo nuestra jurisdicción para determinar los clientes objetivo. Nivel 3: Primero, filtrado integral, con referencia a factores como el nivel de edad del cliente (menores de 45 años), el tipo de negocio regional, la inversión en hardware, el grado de cooperación, etc., y combinado con la situación real del área, determine el " principalmente pequeñas y medianas tiendas de conveniencia, complementadas con tabaco y alcohol" Ideas para construir clientes de alta calidad. El segundo es filtrar el potencial de ventas de los clientes y seleccionar clientes cuyas capacidades de ventas continúen mejorando, tengan una rica variedad de cigarrillos y buenas ubicaciones de tiendas. El tercero es el filtrado estándar "basado en 5", seleccionando clientes que utilizan la empresa o su propio sistema de compra y venta o tienen condiciones para utilizarlo como clientes objetivo.
2. Promover la construcción de gobierno y ejercer seis grandes funciones. Centrándonos en los dos puntos básicos de "integración y desarrollo", lograremos el propósito de "conocimiento, informatización y estandarización". El primero son los tres principios de la construcción de cigarrillos: el principio de claridad, que requiere que los clientes expliquen claramente los estándares, derechos y obligaciones terminales de los cigarrillos; el principio de la línea roja, quien toque la línea roja de la gestión de la integridad de los cigarrillos será descalificado; el principio de prioridad, que tiene como objetivo incrementar los beneficios de los clientes, brindándoles apoyo prioritario desde el posicionamiento, promoción, exhibición y capacitación de nuevos productos. El segundo es tomar cuatro medidas: en términos de visualización de imágenes, implementamos el diagnóstico de imagen de toda la tienda, brindamos a los clientes sugerencias para mejorar la imagen de la tienda y la exhibición de los productos de la tienda y promovemos la transformación independiente de los clientes en términos de cultivo de marca; capacitamos periódicamente a los clientes y llevamos a cabo actividades de capacitación en colaboración con la industria y el comercio para lograr el objetivo de transmitir eficazmente la cultura de la marca de cigarrillos a las terminales en términos de publicidad y promoción, se realizan exhibiciones temáticas para crear una atmósfera y actividades de marketing temático; se combinan para estimular la demanda en términos de recopilación de información, los clientes que utilizan la compra, venta e inventario reciben capacitación sobre el sistema, y se lleva a cabo un seguimiento continuo y asistencia de emergencia para realizar el escaneo de códigos QR y la recopilación de información de consumo 100% auténticos del cliente. El tercero es el acuerdo de servicio 5: acuerdo de comunicación, mediante el establecimiento de visitas in situ, visitas telefónicas, visitas de WeChat y otros métodos de comunicación multidimensional con clientes de alta calidad para lograr un acuerdo de punto fijo y comprensión mutua, a través de ventas prioritarias de; fuentes superiores de nuevos productos, con la ayuda de nuevos productos superiores La alta rentabilidad aumenta las ganancias de los clientes; el acuerdo de promoción en la tienda consiste en organizar periódicamente promociones en la tienda o la autopromoción del cliente a través del apoyo material de la empresa, lo que permite a los clientes obtener ventajas operativas. El acuerdo de seguimiento consiste en supervisar los pedidos semanales y las ventas mensuales de los clientes de alta calidad. Garantizar la rotación de capital y guiar el acuerdo, recomendar nuevos productos y ayudar a exhibirlos en el mostrador a tiempo, y realizar un seguimiento del inventario de los productos más vendidos para garantizar ventas continuas; y brindar apoyo material para la digestión de productos no comercializables mediante visitas simultáneas a los fabricantes dentro del ámbito de la política.
3. Establecer un punto de referencia y crear un modelo a seguir regional.
El primero es mejorar los archivos de clientes de alta calidad y registrar la información básica de los clientes en detalle, incluidas las condiciones del hardware del cliente, la información de "seis funciones principales" y "cinco modernizaciones". por otro lado, a través de archivos de cambio de rastro con imágenes y textos, permite a los potenciales clientes sentir la sinceridad y el contenido de la "creación" de la tabacalera; el segundo es establecer una alianza de asistencia basada en minimizar el mercado, establecer un líder de grupo y; Forme un grupo WeChat para cada grupo para lograr un mecanismo de "comunicación grupal", para lograr una comunicación fluida entre los clientes y llevar a cabo intercambios de experiencias oportunos y visitas al sitio para lograr el efecto de "un punto conduce a un área".
4. Buscar la innovación y actualizar la filosofía empresarial. Explore el modelo de marketing de Internet + y desarrolle un modelo de marketing de consumo "complementado en línea y centrado fuera de línea". El primero es construir una plataforma, comprender de cerca las necesidades del cliente, crear una aplicación de terminal minorista, realizar recordatorios de pedidos, análisis comerciales, gestión de productos promocionales, gestión de consumidores y otros módulos, y realizar una plataforma de pedidos, aplicaciones de consumidores, bases de datos de consumidores, publicidad y promoción. plataforma de gestión, cliente Interconexión de datos de las plataformas de oficinas móviles de los directivos. El segundo es cambiar el modelo, de que los clientes originales acepten pasivamente actividades de publicidad y promoción a que el cliente utilice activamente los puntos de pedido para solicitar actividades de publicidad y promoción a través de la aplicación, mejorando la precisión de las actividades de publicidad y promoción con respecto al original; modelo de promoción en tienda de una sola tienda del gerente de cuentas para monitorear el proceso para los gerentes de cuentas a través de la plataforma de oficina móvil, desarrollar un modelo de promoción en equipo y mejorar la tasa de distribución de materiales promocionales y la cobertura de las actividades promocionales. El tercero es mejorar la eficiencia en términos de recopilación de información, el método original de recopilar información sobre un único grupo de consumidores a través de códigos QR fijos se ha transformado en el uso de códigos QR dinámicos generados por aplicaciones de clientes minoristas para recopilar información de grupos de consumidores a gran escala. Desarrollar consumidores objetivo. Distribuir mapas GIS para lograr un posicionamiento preciso de los consumidores.
3. Lograr resultados
1. Hay 12 clientes identificados según el estándar "5-Información", que representan el 6,1% del número total de clientes. Cada mercado mínimo tiene 1 o 2 clientes de alta calidad, y los clientes de alta calidad están distribuidos uniformemente en cada mercado mínimo. .
2. Funciona bien. La creación de clientes de alta calidad impulsó el crecimiento de las ventas de cigarrillos en la región. Las ventas de cigarrillos aumentaron un 1,7% interanual y el precio medio de un cartón fue de 125,9 yuanes/cartón, un aumento de 6,9 yuanes interanual. -año. Se construyeron 18 tiendas de imágenes, 6 de ellas brindan a los clientes gabinetes traseros, 3 de ellas se decoran ellas mismas y 1 de ellas utiliza un mostrador de cigarrillos.
3. Buenos métodos de innovación. El número de clientes de pagos en línea representó el 36% y el monto del pago representó el 31%. Los clientes participaron activamente en las actividades de marketing temático realizadas por la empresa a través del micromarketing. El punto de marketing turístico Septwolves (Xiamen) aumentó un 70% en las actividades temáticas.
Quien pueda controlar el terminal tendrá el mercado. Los terminales de alta calidad son el foco de nuestro control del mercado. Cómo controlar a los clientes de alta calidad y mejorar la fidelidad de los clientes es un tema eterno para nuestro marketing de primera línea. personal.