Lo que significa promoción de inversiones es lo siguiente:
Después de lanzar el producto, debe determinar el grupo objetivo de distribuidores que más le convenga en función del posicionamiento en el mercado, las características del producto y el canal del producto. características. Las empresas deben centrarse en el desarrollo a largo plazo y exigir que los distribuidores tengan la capacidad de operar el mercado. No basta con tener dinero para convertirse en distribuidores de la empresa, y la inversión no debe utilizarse simplemente como un medio para que las empresas ganen dinero.
La inversión es una oportunidad de elección bidireccional. Si el distribuidor elige incorrectamente, en el funcionamiento futuro del mercado, la falta de capacidad de gestión del distribuidor afectará el funcionamiento normal del mercado porque el volumen de ventas no aumenta. , el distribuidor pedirá ciegamente apoyo a los fabricantes, pero el apoyo de los fabricantes a menudo está vinculado a las ventas y no puede brindar demasiado apoyo a los distribuidores, lo que resulta en una cooperación desconectada y, en última instancia, la "muerte" de los distribuidores.
El colapso de un concesionario parece ser sólo una pérdida para el concesionario y no tiene ningún impacto en la empresa, pero no es así. En términos generales, el número de distribuidores de un producto que ingresa a una región es limitado. La pérdida de distribuidores locales significa que la empresa ha perdido su mercado en esa región y no le resultará fácil volver a ingresar al mercado. Como la gente no sabe la verdad, perderá la confianza en el producto y será difícil desarrollar nuevos distribuidores. Por lo tanto, cuando un distribuidor colapsa, lo que la empresa pierde no es el distribuidor, sino el mercado regional.
Cuando las empresas reclutan inversores, deben centrarse en ellos a la hora de elegir distribuidores. Aunque todo el mundo espera que cuantos más hongos haya en la cesta, mejor, deben aprender a renunciar a los venenosos. hongos. . De lo contrario, puede que al principio satisfagas tus propios deseos, pero termines haciéndote daño.
Lo que es adecuado es lo mejor. Antes de atraer inversiones, las empresas deben realizar suficientes estudios y análisis de mercado basados en sus necesidades reales, determinar el número de distribuidores adecuados para ellas y llevar a cabo una promoción de inversiones específica y selectiva. Por lo general, la empresa determina el alcance de los distribuidores de las siguientes maneras:
1. Distribuidores de la competencia
Debido a que los distribuidores de la competencia operan en una industria, productos y mercados relativamente familiares, las empresas pueden hacerlo. Aproveche este aspecto para lanzarse rápidamente al mercado. Dado que los distribuidores de la competencia están muy familiarizados con la industria, no es fácil convertir a un distribuidor de la competencia en su propio distribuidor. Las empresas pueden buscar distribuidores de dos maneras:
(1) Distribuidores con malas condiciones operativas. Dichos distribuidores deben determinar que el mal desempeño del distribuidor se debe a un apoyo insuficiente del fabricante o a una mala gestión del propio fabricante, y no a culpa del propio distribuidor. Los distribuidores han perdido la confianza en los competidores (fabricantes). Podemos convencerlos de que abandonen a sus competidores y se conviertan en nuestros distribuidores.
(2) Distribuidores que se encuentran en buenas condiciones de funcionamiento pero insatisfechos con los fabricantes. Estos distribuidores se encuentran en buenas condiciones de funcionamiento y tienen muy buenas ventas. Sin embargo, como los competidores no pueden cumplir sus promesas, no se pueden garantizar los intereses de los distribuidores. Los distribuidores están muy insatisfechos con sus competidores. Podemos persuadirlos para que abandonen a sus competidores. y conviértase en Nuestros distribuidores.
(3) Distribuidores que se encuentran en buenas condiciones de funcionamiento y muy satisfechos con los fabricantes. Este tipo de distribuidor tiene una gran lealtad hacia los competidores, pero podemos utilizar la diferencia de precio con algunos competidores para persuadirlos de que abran otra tienda y podemos reutilizar el personal de ventas y servicio posventa de la empresa para las operaciones. Dado que los dos productos tienen diferentes precios y se dirigen a diferentes grupos de consumidores, no representarán una amenaza para la tienda original y son lo mejor de ambos mundos para los distribuidores.
2. Distribuidores de productos relacionados
Productos relacionados se refiere a productos que están relacionados con los productos de la empresa o tienen métodos de distribución similares, como productos y medicamentos para la salud, alimentos y bebidas, energía solar. Equipos de energía y fontanería, bicicletas y motos, etc. Debido a que la distribución de estos productos está relacionada y los métodos comerciales de los productos son algo similares, a menudo es más fácil para los distribuidores intervenir. Este tipo de distribuidor tiene cierta experiencia en ventas, una gran conciencia de distribución y cierta fortaleza económica. También son relativamente fáciles de encontrar cuando atraemos inversiones y deberían ser uno de los focos de promoción de inversiones de la empresa.
3. Distribuidores potenciales con fondos inactivos
Estos distribuidores tienen cierta solidez financiera y deseo de invertir, y también pueden convertirse en distribuidores objetivo de empresas. Aunque carecen de conocimiento de la industria y experiencia en distribución de productos, porque están involucrados en una nueva industria o hacen negocios por primera vez, a menudo trabajan muy en serio, siempre que tengan cierta conciencia de la distribución y reciban capacitación y orientación de los fabricantes. pueden convertirse rápidamente en excelentes distribuidores.
(2) ¿Cómo encontrarlo?
Una vez que la empresa determina su grupo inversor objetivo, lo siguiente que debe hacer es encontrar a estas personas, hacer su trabajo ideológico y persuadirlos para que distribuyan nuestros productos. En el vasto mar de personas, ¿cómo podemos encontrar a estas personas de manera rápida, eficiente y a bajo costo? Esto requiere que las empresas adopten diferentes métodos de búsqueda según los diferentes grupos objetivo.
1. Publicidad y promoción de inversiones.
La promoción publicitaria de inversiones es un método común de promoción de inversiones para nosotros. Principalmente difunde la información de promoción de inversiones de la empresa a través de diversos medios publicitarios, recopila información de los clientes a través de llamadas telefónicas, faxes, cartas, etc., y realiza más. Negociaciones a través de , guían a las personas para distribuir los productos de la empresa. Este método de promoción de inversiones es principalmente adecuado para empresas con relativamente poco personal comercial y que necesitan desarrollar rápidamente el mercado, o los productos de la empresa tienen cierto grado de popularidad y se encuentran en la última etapa de desarrollo del mercado. La red de ventas es relativamente sólida. Y los distribuidores de la competencia y los distribuidores de productos relacionados no tienen intención de cooperar. Si desea expandir aún más el mercado, necesita encontrar distribuidores potenciales con fondos inactivos, pero estos distribuidores solo pueden encontrar información sobre inversiones. difundirse a través de publicidad.
El costo de la inversión publicitaria es relativamente alto y no es adecuado utilizar una gran cantidad de anuncios de inversión para atraer inversiones en las primeras etapas del lanzamiento de nuevos productos. Dado que la gente tiende a ser cautelosa al elegir proyectos de inversión y carece de confianza e interés en nuevos productos que carecen de conocimiento de marca, el efecto de la inversión publicitaria no es muy obvio. A menudo se gasta mucho dinero en publicidad, pero no se consigue contratar a distribuidores adecuados, lo que provoca un despilfarro de recursos.
La ventaja de la inversión publicitaria es que tiene una amplia audiencia y puede identificar distribuidores potenciales que muchos empleados comerciales no pueden encontrar. Sus desventajas son el alto costo, la baja calidad de la inversión y la escasa pertinencia.
Los materiales promocionales de uso general para inversiones publicitarias incluyen: hojas DM, folletos de inversiones, carteles de inversiones, videos promocionales de inversiones, folletos de venta de propiedades, anuncios exteriores, estaciones de radio, etc.
2. Visita de personal empresarial para atraer inversiones.
Las visitas de inversión por parte del personal empresarial son el método más directo para atraer inversiones. Implica principalmente visitar y comunicarse con competidores y distribuidores de productos relacionados de manera decidida después de que la empresa determina el grupo de inversión y transmite la información de la empresa. propuesta de inversión. información y promoción de inversiones.
Este método de promoción de inversiones es principalmente adecuado para la etapa inicial de lanzamiento de nuevos productos y la etapa de desarrollo del mercado. La fortaleza de la empresa es relativamente débil para los distribuidores potenciales que no tienen experiencia en distribución, la capacitación posterior de la empresa. y la orientación no puede mantenerse al día, y los objetivos de la empresa El grupo inversor es principalmente distribuidores de competidores y distribuidores de productos relacionados. Por lo tanto, las empresas pueden organizar personal comercial para realizar visitas rápidas y específicas a grupos de inversión específicos.
La ventaja de que el personal empresarial visite el país para realizar inversiones es que está muy orientado, los distribuidores tienen una gran capacidad de distribución y son rápidos, lo que puede ahorrar muchos gastos de publicidad. La desventaja es que es difícil encontrar distribuidores potenciales con fondos inactivos y requiere personal comercial de alta calidad.
3. Promoción de inversiones en subcontratación.
La subcontratación de la promoción de inversiones significa que las empresas pueden subcontratar todos los aspectos de la promoción de inversiones a empresas profesionales de subcontratación de promoción de inversiones. Las empresas solo necesitan concentrarse en administrar su propio negocio principal y dejar la construcción de canales a la subcontratación profesional de promoción de inversiones. Incluye los siguientes ocho puntos: modelo de beneficio del canal, estrategia de cartera de productos, empaquetado de proyectos de inversión, diseño creativo de proyectos de inversión, promoción de proyectos de inversión, invitación y ejecución de ferias de inversiones, firma de inversiones y cobro de pagos, y todos los vínculos de inversión. Empresas similares para la subcontratación de promoción de inversiones incluyen canales de promoción de inversiones, construcción de canales y otras empresas.
4. Inversión en crowdsourcing.
El crowdsourcing se refiere a una empresa o institución que subcontrata trabajos de ventas e inversiones que antes eran realizados por sus propios empleados o subcontratados a otras empresas a empresas no específicas (y normalmente de gran escala) de forma libre y voluntaria. ) Prácticas de networking de vendedores sociales. Las tareas de inversión de crowdsourcing suelen ser realizadas por individuos, pero si se trata de tareas que requieren la colaboración de varias personas, también puede manifestarse en forma de dependencia de las ventas de varias organizaciones individuales. Actualmente es uno de los conceptos y métodos más populares de los últimos años. Este tipo de plataforma de inversión de crowdsourcing es el más típico de la plataforma de inversión Xiaobao.
(3) ¿Cómo lograr que estén dispuestos a hacerlo?
No importa qué método de inversión se utilice, el objetivo final es difundir la información de inversión al grupo inversor objetivo. Hoy en día, con la información sobre inversiones volando por todo el cielo, la gente está invirtiendo cada vez de forma más racional. No es sólo la difusión de información sobre inversiones lo que hará que las cosas sean exitosas. Todavía queda mucho trabajo por hacer. ¿Cómo podemos permitir que los distribuidores distribuyan con confianza los productos de la empresa de forma rápida y eficaz? A través de visitas preliminares del personal y preparativos para la inversión publicitaria, necesitamos organizar una reunión de inversión. En la reunión, se debe organizar a tantos distribuidores como sea posible para darles un sentido de urgencia y hacerles comprender: si usted no lo hace, alguien más lo hará. En la feria de inversiones las empresas pueden prepararse a partir de los siguientes aspectos.
1. Muestre la fortaleza de la empresa y permita que los distribuidores comprendan el pasado de la empresa.
En primer lugar, los distribuidores deben comprender la historia de desarrollo de la empresa. Los distribuidores son extraños para la empresa. Para que los distribuidores se sientan seguros al distribuir los productos de la empresa, deben confiar en la empresa. Cómo hacer que los distribuidores confíen en nuestra empresa no es suficiente confiar únicamente en las palabras de la empresa. Necesitamos herramientas de inversión persuasivas. Como los honores obtenidos por la empresa, informes de los medios sobre la empresa, etc.
2. Establecer un mercado modelo que permita a los concesionarios ver su futuro.
En el proceso de atraer inversiones, no basta con que una empresa se base únicamente en la publicidad de inversiones y en el lobby del personal empresarial. Es necesario que los comerciantes vean las cosas reales. Esto requiere que las empresas establezcan un mercado modelo. Las empresas en el mercado modelo deben gestionar estrictamente el mercado modelo. Todo, desde la construcción de tiendas hasta la capacitación de guías de compras, debe estandarizarse, de modo que la tienda modelo se convierta en la tienda imagen de la empresa. Al mismo tiempo que la reunión de promoción de inversiones, se puede llevar a los distribuidores a visitar la tienda de modelos, para que puedan sentir desde la tienda de modelos que este es su futuro.
3. Hacer planes a largo plazo para que los concesionarios puedan ver las perspectivas de desarrollo.
En la reunión, la empresa debe hacer planes a largo plazo, describir sus perspectivas y establecer una imagen corporativa para el desarrollo a largo plazo. Dejemos que los distribuidores sientan que se trata de una empresa con un gran potencial de desarrollo y que la cooperación con dicha empresa tiene un futuro brillante.
4. Establecer un modelo de negocio operativo para que los distribuidores puedan vender con confianza.
Establecer un modelo de distribución sencillo y operable para los concesionarios, formando un modelo desde la decoración de la tienda, colocación de producto, formación de guías de compra, gestión empresarial, promoción y promoción, etc. Este modelo es simple y fácil de operar, siempre que los distribuidores operen de acuerdo con este modelo, pueden obtener buenos beneficios. Por lo general, lo que preocupa a los comerciantes no es que el monto de la inversión sea demasiado alto, sino cómo vender los productos después de comprarlos. El modelo de distribución puede hacer que los distribuidores sientan que la empresa no les permite vender solos, sino que les ayuda a vender juntos, lo que les permite eliminar sus preocupaciones.
5. Los hechos hablan más que las palabras, los distribuidores hablan desde su propia experiencia.
Invite a distribuidores destacados que hayan cooperado con usted a contar su propia experiencia de cooperación con la empresa y el desempeño comercial, y utilice cifras específicas para explicar los beneficios que el producto le ha brindado. Los hechos hablan más que las palabras. A través de las explicaciones de los distribuidores existentes, los distribuidores pueden disipar sus dudas sobre el producto. Si otros lo hacen bien, usted puede hacerlo usted mismo.
6. Orientación experta para eliminar dudas de los distribuidores.
Invitar a expertos de la industria a analizar la industria y los productos para mejorar la credibilidad del producto.
7. El personal de servicios de inversión en el sitio brindará servicios de seguimiento oportunos.