El consultor pasó la mayor parte del día explicando la empresa, el país de estudios en el extranjero, la escuela y las especialidades populares, ¡pero el cliente simplemente no pagó! Los consultores no sólo sienten sed y están agotados, sino que también tienen dudas sobre sus capacidades comerciales y profesionales. ¡La consecuencia más grave es que no se atreven a negociar ni a vender!
Si tiene miedo de vender y comunicarse con los clientes, no importa cuán fuerte sea su capacidad profesional o cuán buenos sean sus conocimientos comerciales, le resultará difícil utilizarlos. Entonces, ¿cómo superar el miedo, mejorar la eficiencia de la comunicación y mejorar el desempeño de las ventas? Debido a la particularidad de los productos de estudios en el extranjero, he aquí tres sugerencias:
Los nuevos consultores de estudios en el extranjero suelen pensar que están vendiendo los servicios y productos de la empresa. Un conjunto completo de servicios de estudio en el extranjero cuesta decenas de miles o incluso cientos de miles, y un campamento de verano cuesta entre 20.000 y 70.000. Ignorando un problema es que estos números sólo están relacionados con la empresa, los propios consultores, y no tienen nada que ver con los clientes.
Lo que les importa a los clientes no es lo que vende tu producto ni cuánto cuesta. Lo que les importa es si podrán estudiar exitosamente en el extranjero, a qué tipo de universidad pueden asistir y si la universidad puede ayudarlos a encontrar un trabajo cuando regresen a China en el futuro. Sólo comprendiendo esto podremos comprender los puntos débiles y las necesidades del cliente y luego utilizar nuestra experiencia y habilidades para ayudarlo a realizar sus deseos.
Solo ayudando a los clientes a ingresar a una buena escuela ideal y una buena especialización podemos ayudarlos a encontrar trabajo, hacer planes profesionales y de vida en el futuro, y los clientes estarán dispuestos a pagar. Por lo tanto, los consultores de estudios en el extranjero siempre deben recordar: ¿Dónde se venden los productos? ¡Obviamente estamos vendiendo el futuro a nuestros clientes!
En el proceso de consulta, de nada sirve hacer todo lo posible por complacer al cliente. Al final, el cliente todavía no te elige. ¿Cuál es la razón? ¡Es solo que los clientes no pueden ver tu profesionalismo! Ningún producto es igual para todos y los clientes lo saben muy bien. Si sabemos que no existe un producto perfecto, ¿por qué los clientes todavía se aferran a ese pequeño defecto?
Cuando te encuentras con un problema de este tipo, si le cuentas todo al cliente, el resultado será que el cliente sentirá que no puedes ayudarlo. Simplemente vio estos problemas y los consultores de otras empresas no le dieron soluciones, por lo que quiere encontrar soluciones de usted. ¡Él no está buscando un hombre que diga sí, está buscando un experto!
Los expertos a menudo pueden comprender rápidamente los problemas y dificultades de los clientes, ayudarlos a analizar de manera objetiva y clara, encontrar las soluciones más adecuadas a partir de un montón de problemas complicados y dejar que los clientes sepan claramente qué hacer. será el resultado. Sólo cuando estos problemas se resuelvan los clientes confiarán en usted. La confianza pagará la factura.
No importa lo bueno que sea estudiar en el extranjero, no importa lo grande que sea la empresa y no importa lo amigable que sea el consultor, si el cliente no puede ver los beneficios para él, no pagará la factura. . Todos los datos, conocimientos, capacidades y antecedentes de la empresa son solo parámetros para los clientes. Los clientes pueden utilizarlos para evaluar si eligen un consultor de la empresa A o un consultor B de la empresa B. Al final, el cliente puede elegir: ¡lo que dice y hace el consultor tiene beneficios reales para el propio cliente! Ver los beneficios es la única motivación para que los clientes compren, y todo lo demás es sólo un contraste. Conecte todos los datos con los beneficios que los clientes pueden obtener, para que los clientes tengan una conexión sólida y estén dispuestos a pagar.
Por lo tanto, cuando los consultores discuten las facturas, no deben simplemente decirles a los clientes qué tan buenos son nuestros servicios de estudios en el extranjero y qué tan grande es la empresa, sino más bien decirles a los clientes:
Nuestros servicios de estudios en el extranjero son es bueno, por lo que si encuentra algún problema durante el proceso de solicitud, hará que sus estudios en el extranjero sean más sencillos, eficientes y seguros.
¿Qué tamaño tiene nuestra empresa? La fortaleza de una empresa de este tipo está más cerca de la comunicación y la cooperación con instituciones extranjeras. Si tiene problemas, podemos resolverlos mejor y más rápido para mejorar su tasa de éxito al estudiar en el extranjero.
Los consultores deben comprender dos cosas cuando se enfrentan a los clientes:
1) Los compradores son compradores y su disposición a encontrar fallas demuestra que tienen un deseo de comprar;
2) No importa cuántas palabras diga el cliente que no entiende, el consejero debe saber que la mente del cliente está clara y su corazón es súper tolerante.
Los clientes conocen su propia situación mejor que nosotros. Es sólo un buen deseo de presentar algunas ideas poco realistas y poner a prueba la capacidad profesional del consultor. En este momento, el consejero debe estar lúcido y tranquilo. Captar estos puntos clave y mejorar el rendimiento de las ventas no es un sueño.