En realidad, leí muchos de estos libros cuando me estaba preparando para el trabajo y cuando comencé a trabajar. La mayoría de ellos trataban sobre técnicas, historias y algunas palabras apasionadas e inspiradoras, lo que me emocionó al verlos. Pero poco a poco, descubrí que estos artículos y libros estereotipados realmente te daban muy poca ayuda, y la realidad despertó rápidamente el entusiasmo temporal. ¿Por qué es esto?
En primer lugar, estos casos e historias tienen sentido, pero desafortunadamente, no todas las historias son adecuadas para todos. Para ser precisos, no existen dos contenidos de negociación repetidos en el mundo y el proceso de venta no es una declaración estática. Si bien el proceso de venta es similar para todos los clientes, existen algunas diferencias. Es imposible aplicar las llamadas técnicas y casos en los libros, o incluso burlarse de ellos.
En segundo lugar, muchas de las personas que escriben estos artículos y libros nunca han realizado ventas. La mayoría de ellos leyeron algunos artículos y libros similares y sintieron que lo entendían. Descubrieron que todos los libros de ventas eran similares, así que empezaron a escribir artículos y libros como este. Algunos de ellos hicieron algunas ventas, pero no lo hicieron muy bien ni por mucho tiempo. Si no lo crees, pregúntale. Supongo que no vendió muchos de sus propios libros.
Piénsalo. Estás leyendo un libro escrito por estas personas. ¿Cómo puede ayudar? Y cada uno es diferente, y su método puede no ser adecuado para usted. Tal como dijo Kai-fu Lee: "Mi éxito no se puede copiar". Así que leer estos libros realmente no es muy útil. También tomé muchos desvíos y soporté mucho. de las dificultades.
Tal vez es hora de que digas, cuando otros son malos, ¿eres tú el único que es malo? ¿No es necesario leer tu artículo?
En realidad, no se trata de lo bueno que soy. No te contaré esas historias vacías, ni diré esas palabras apasionadas para hacerte hervir la sangre como un esquema piramidal. Lo que escribo es mi experiencia y sentimientos en mi vida profesional desde hace más de diez años. Durante los últimos diez años he sido de todo, desde ventas, recursos humanos, proyectos, desarrollo técnico, fundador de la empresa y gerente. He sufrido pérdidas y he ganado dinero.
Desde una pequeña empresa con unas pocas docenas de yuanes hasta un gran proyecto valorado en casi 10 millones, desde venir a Beijing antes de graduarme del último año hasta iniciar mi propia empresa y luego fracasar varias veces, estos son todos mis experiencias personales. Entonces lo que comparto con ustedes es el contenido de mi experiencia real, que es información realmente práctica.
De todos modos, como recién llegado, que acaba de llegar a un nuevo entorno laboral, o que acaba de empezar a trabajar en ventas, ¿cómo puede convertirse en un excelente vendedor?
Cuando vienes a esta empresa a hacer ventas, lo primero que tienes que hacer es familiarizarte con los productos que quieres vender en el menor tiempo posible. Familiaridad aquí no significa que entiendas, sino que necesitas conocer el tipo, función, precio y otros atributos del producto, y memorizarlos todos. De esta manera, serás lo suficientemente competente como para hacerte cualquier pregunta y podrás hacerlo. sabrás todo sin tener que buscar las instrucciones del producto o el ERP.
Tal vez dirás: "¡Dios mío, nuestra empresa tiene demasiados productos para memorizar!"
No importa si tenemos muchos productos. Primero debe elegir el producto principal y luego aumentar la cantidad de memorización. Su empresa tiene muchos productos, por lo que creo que los productos de los que realmente es responsable vender no son tan ricos como los libros de texto de la escuela secundaria. Por ejemplo, los libros de texto para el primer grado de la escuela secundaria, cuánto suman el chino y el inglés, ¿no vendrías? Sin mencionar tantos cursos y contenidos en la escuela secundaria, ¿de qué otra manera te graduarías de la universidad? ¡Mientras lo recites, podrás recitarlo!
Tal vez deberías preguntarte, ¿de qué sirve llevar esto? Sí, claro. Porque cuando negocia con clientes, cuando vende productos a clientes, su comprensión del producto afecta directamente sus palabras de venta y su confianza. Si ni siquiera comprende sus propios productos, ¿cómo puede presentar y expresar hábilmente su empresa y sus productos a los clientes? Si un cliente te pide un parámetro y no puedes explicarlo claramente, pero aun así tienes que verificarlo, esto reducirá en gran medida el reconocimiento que el cliente tiene de ti y del producto, lo que afectará directamente la tasa de éxito.
Además, si no entiendes el producto, te faltará confianza en ti mismo durante el proceso de negociación.
Porque no sabes, sabes que no puedes explicar bien y te preocupa lo que el cliente te preguntará y te preguntará lo que no sabes, ¡así que te sientes culpable! Si un cliente realmente te pregunta algo que no sabes, te sentirás más incómodo y empezarás a dudar, lo que te pondrá más ansioso, y entonces tu confianza en ti mismo se verá aún más afectada, afectando directamente el proceso de tu negocio. negociaciones.
En 2007, cuando estaba diseñando un sistema CRM para una empresa mayorista de productos de TI en Zhongguancun, descubrí a una niña de Cangzhou. Cuando hablaba por teléfono con el cliente, simplemente le presentó los parámetros y atributos del producto que el cliente consultó sin problemas. Como todos sabemos, hay muchos tipos de productos de TI y cada producto tiene muchos parámetros. Sin embargo, cada vez que otro personal de ventas pregunta, le piden al cliente que espere un rato y luego consulta en la hoja de cálculo, o pregunta a otros colegas cómo. cuánto cuesta un determinado producto a todo pulmón.
Después de notar esto, le pregunté al responsable de la empresa que el desempeño de esta pequeña debería ser bueno. El gerente de la empresa respondió, tal como lo suponía, la pequeña solo llevaba más de 40 días en la empresa, pero su desempeño en la primera mitad del mes fue muy pobre. Apenas llama y quiere dejar de llamarla a fin de mes. Pero no esperaba que el negocio creciera a pasos agigantados en la segunda mitad del mes, y este mes fue aún más exagerado. Se encuentra entre los cinco primeros entre los más de 30 vendedores de la empresa y ocupa el primer lugar en número de nuevos clientes. Otros miembros del personal de ventas también tienen muchos clientes habituales con quienes compararse con ella. ¿No es extraño?
Me sorprendió. Dije, ¿no sabes por qué? El director de la empresa me dijo que no lo sabía. Dije que era porque esta niña era muy inteligente. Había estado observando cómo trabajaban los demás durante la primera mitad del mes y al mismo tiempo memorizó todos los parámetros de los productos de la empresa. Llama y pregunta.
La persona a cargo llamó entonces a la empleada y le preguntó qué había hecho en el último medio mes. Efectivamente, como dije, la niña ha estado memorizando los parámetros del producto. Dijo que hizo una llamada hace dos días, pero que estaba confundida por el problema del cliente y decidió memorizar los parámetros del producto primero.
Más tarde me enteré de que un mes después de que me fui, la pequeña fue ascendida a vicepresidenta del departamento de ventas.
En mi futura carrera, también exigiré que mis subordinados memoricen primero el negocio o los productos de la empresa. Los probaré cada medio mes y haré artículos para obligar a algunos perezosos. Si obtengo menos de 70 puntos tres veces seguidas, seré expulsado.
Este es un tema común, así que dude antes de hablar de ello. Mucha gente conoce Baidu y básicamente usa Baidu (de ninguna manera, Google no puede usarlo, suspiro). Cuando buscamos en Baidu, los primeros anuncios eran básicamente anuncios de ofertas. ¿Sabes cuánto trabajo realizan cada día estos tiernos vendedores de publicidad?
Un amigo mío trabajó en Baidu del 2007 al 11 y fue gerente junior durante los últimos dos años. A menudo hablamos de su trabajo. En Baidu, cada vendedor debe realizar 100 llamadas efectivas todos los días y prestar atención a estas llamadas efectivas. ¿Qué es una llamada telefónica válida? Cada llamada telefónica dura más de un minuto y el producto se presenta al cliente en un minuto.
Quizás pienses que esto no es difícil, pero la pregunta es, ¿lo has pensado? Básicamente, muchas personas cuelgan cuando contestan el teléfono y ven un anuncio o Baidu. Los mejores dirán lo siento, no lo necesito ahora y luego colgarán después de regañar.
Lo más difícil es que Baidu no te da un número de teléfono. Debe encontrar estos teléfonos a través de Internet y de varios métodos. Cien llamadas efectivas pueden en realidad requerir cientos de llamadas. ¿Crees que es mucho trabajo encontrar cientos de llamadas telefónicas no repetidas todos los días desde Internet u otros medios?
Si no lo aceptas, puedes empezar a revisar cientos de llamadas telefónicas mañana para ver cuánto tiempo tardan. Además, su CRM registrará tus llamadas anteriores; siempre que se hayan realizado, no se contarán. Por lo tanto, el personal comercial de Baidu es muy trabajador. Son estas personas trabajadoras las que han hecho que Baidu tenga éxito después de recibir sus generosos salarios.
En 2013, cuando estaba entrenando en una empresa comercial, el gerente de su tienda Taobao me contó su experiencia como responsable de la tienda Taobao, diciendo que se sentaba frente a la computadora después de las 8 en en punto todas las mañanas, mientras que la mayoría de las tiendas Taobao no tienen servicio al cliente hasta las 9 o 10 en punto, y no hay nadie a las 10 de la noche, pero llega a la 1 en punto todas las noches.
Trabajó algunas horas más cada mañana y tarde que otros, pero estas horas le permitieron realizar muchos más pedidos que otros. Las reglas de Taobao son clasificar de manera integral según el volumen de ventas. Su tienda Taobao rápidamente ocupó el primer lugar y finalmente permaneció clasificada en el. tres búsquedas principales durante más de un año.
La diligencia es un buen entrenamiento. Podemos encontrar que cualquier persona exitosa es mucho más diligente que otras al principio. El lugar más hermoso en el cielo es que a cada uno de nosotros se le dan las 24 horas del día, mientras que algunas personas trabajan 8 horas al día y otras 16 horas o incluso más. Ésta es una de las razones por las que las personas exitosas tienen éxito.
Como recién llegado, debes explorar recursos de forma activa y diligente, negociar con los clientes y obtener todo lo que ganes. Poco a poco, descubrirá que tiene más clientes que otros.
Memorizamos los parámetros del producto y el negocio de la empresa, y trabajamos duro para encontrar clientes. Entonces, ¿por qué algunas personas tienen una tasa de éxito alta y otras una tasa de éxito baja? Además del destino, también existen habilidades de negociación, que también pueden denominarse discursos. Hablaré brevemente de esto hoy, porque hay demasiado contenido, diferentes industrias, diferentes escenarios, etc.
Daré un curso, "Cómo convertirse en un excelente vendedor", que se centra en el habla, porque las ventas en sí son cómo vender cosas, y las habilidades de negociación son las más importantes y representan mucho contenido. . Los lectores interesados pueden seguirme.
Cuando estamos negociando, debemos prestar atención a nuestro tono, ser educados y ser educados con muchas personas. Al presentar productos, debe determinar qué les interesa a los clientes mientras los presenta y concentrarse en presentar el contenido que les interesa.
Al mismo tiempo, debes hablar mandarín, de lo contrario los demás no entenderán lo que dices, te costará decir una palabra e incluso pueden colgar directamente. Una vez recibí una llamada de un vendedor que me ofreció un software. Para ser honesto, tengo muchas ganas de comprarlo, pero su acento es tan fuerte que no puedo entenderlo en absoluto, como el acento de Guizhou. En repetidas ocasiones enfaticé que no podía oír su acento con claridad y esperaba que pudiera hablar mandarín. Podía sentir su vergüenza y él estaba tratando de adaptarse, pero desafortunadamente finalmente morí. Si hablara mandarín, habría comprado el software ese día.
Por favor, no creas que estoy siendo pretencioso. Si te encuentras con un empresario que apenas puede entenderte cuando negocia contigo y no puede decirte claramente todo lo que le preguntas, ya sea venta telefónica o venta cara a cara, creo que te resultará difícil. para continuar. Entonces, como persona de negocios, debes poder hablar mandarín.
En la actualidad, la mayoría de las empresas grandes y medianas cuentan con un sistema de revisitas telefónicas, pero no importa si su entorno de trabajo requiere que realice revisitas, debe tomarse un tiempo para realizar revisitas a algunos clientes. cada día. Estos clientes habituales incluyen aquellos que no están solteros pero que están interesados, así como aquellos que siempre han estado solteros.
No hace falta decir que el cliente previsto no ha realizado un pedido, pero es alguien con quien realizaremos un pedido. Muchas veces, cuando los clientes dicen que lo pensarán, en realidad lo están considerando, pero por supuesto son superficiales. Por lo tanto, sus llamadas telefónicas de seguimiento aumentarán considerablemente su tasa de éxito. En el proceso de devolver la llamada, podrá comprender mejor sobre qué duda y responder a tiempo. ¡Muchas veces, el pedido no se completará hasta que usted devuelva una o dos llamadas!
Las visitas recurrentes de antiguos clientes también son muy importantes, porque han comprado nuestros productos o utilizado nuestros servicios, lo que significa que son reconocidos por nosotros. Por supuesto, es imposible que todos los clientes antiguos sigan comprando sus productos, pero la tasa de reordenes basada en la confianza anterior sigue siendo muy alta.
Así que tenemos que volver a visitar de forma irregular a los antiguos clientes, preguntarles cómo se sienten, qué preguntas o comentarios tienen y preguntarles casualmente sobre su intención de volver a comprar. Especialmente durante las vacaciones, todavía es necesario enviar algunos mensajes de texto con antelación. Profundizar su impresión en la mente de los clientes.
Háblame de mí. Mucha gente sabe a qué saben las hierbas. Muy buena marca de frutos secos. De hecho, las compro de vez en cuando y prefiero las nueces. La tienda Taobao donde compro definitivamente me envía mensajes de texto todos los domingos para saludarme y recomendarme sus productos. Al principio no estaba muy convencido. Estaba bien comprarlo una vez al mes o dos, pero ahora lo compro casi una vez a la semana o dos, y siempre es en su tienda. Muchos vendedores en Taobao venden esto y algunos son más baratos que esto, pero yo lo compré aquí y creo que prestan suficiente atención a sus clientes.
Este punto es para la venta presencial, y la venta telefónica tiene poca importancia. Al vender cara a cara o reunirse con clientes, ¿cómo se controla la situación después de la reunión? Ya sea que la escena sea relajada o seria, tensa o vergonzosa, ya sea que el comportamiento sea generoso o tímido, ya sea que el discurso sea vacilante o fluido, no es necesario que sea glamoroso, pero sí limpio y ordenado, no descuidado, todo esto afectar su tasa de éxito.
Un buen vendedor, desde dar la mano y saludar a los clientes hasta presentar productos o negocios, el proceso de negociación es relajado y el lenguaje es profesional, natural y divertido. Todo el proceso y el progreso están bajo su control y la tasa de éxito de esta negociación puede alcanzar más del 80%.
Durante 2065 438 04-2065 438 05, trabajé como alto ejecutivo en una empresa y fui responsable de grandes proyectos de APP. Todos estos pedidos superan los 30W. Cuando asumí el cargo por primera vez, descubrí que muchos vendedores hacían todo lo posible para invitar a los clientes a la empresa. Me puse muy nervioso cuando finalmente los conocí. Cuando estaba haciendo demostraciones de PPT y comunicándome con clientes en la sala de conferencias, mi control era muy deficiente. Podía hablar de forma intermitente o presionar todos los botones de PPT.
Así que reorganicé el departamento comercial y exigí que todo el personal comercial estuviera familiarizado con todos los módulos de productos, el contenido PPT, los módulos de productos especiales, como el sistema de membresía, el sistema de pedidos, el sistema de noticias, etc. Las funciones de cada módulo deben memorizarse. Básicamente, puede saber qué hay en el PPT sin mirarlo, en lugar de leerlo al cliente cada vez.
Al mismo tiempo, es necesario memorizar vocabulario y simular escenarios constantemente para practicar las negociaciones comerciales. Al principio no estuvieron de acuerdo, así que lo tomé como algo personal y negocié cinco pedidos. La tasa de éxito fue del 100%, lo que los sorprendió. Incluso pensaron en ser responsables de traer clientes a la empresa para negociar en el futuro.
Al final, todos practicaron simulacros de escenarios y habilidades de presentación todos los días como les pedí. Al final, pudieron ver que el cliente tomó el control de la situación durante la negociación, se desempeñó muy bien en el acto y la tasa de éxito fue mucho mayor.
Han pasado 11 años desde que llegué a Beijing en 2005. Durante estos 11 veranos fríos y calurosos, también he tomado muchos desvíos, pero me alegro de haber dedicado el menor tiempo posible a corregir y ajustar. . Desde el comienzo de la entrega de tarjetas de presentación en un mostrador en el edificio Zhongguancun Pacific hasta ahora, básicamente estoy haciendo negocios. Incluso si se convierten en los principales líderes de la empresa, seguirán atendiendo a grandes clientes. Lo que te comparto es mi experiencia. Siempre que implementes cuidadosamente los puntos anteriores, definitivamente te convertirás en un excelente vendedor.
He visto muchos artículos sobre ventas en Internet, entre ellos: Siempre que esté interesado, le pediré que se una a algunos grupos, le cobraré una tarifa o comenzaré a venderle algunos libros después de unirse al grupo, invitándolo a participar con el pretexto de compartir conocimientos y experiencias, y convertir a todos en fuente de ingresos para ellos. Cuando obtenga el libro, encontrará que, como la mayoría de los libros en el mercado, además de palabras inspiradoras, también hay algunas experiencias de personas de Fortune 500, pero en realidad tienen poca importancia.
Estoy aquí para escribir un conjunto completo de la única forma y habilidades para pasar de principiante a vendedor calificado, compartir mis experiencias, lecciones e ideas, y comunicarme con todos de una manera práctica y sin complicaciones. utilizando clichés vacíos. Intente escribir esto una vez al día, incluidas técnicas, habilidades de presentación y rutinas. Los campos incluyen telemercadeo, marketing en línea, marketing facial y cubren múltiples industrias.
No seré como algunos autores que dicen que puedes ganar cientos de miles o millones al año simplemente leyendo lo que escribo. Eso es una tontería. Si así fuera, no habría pobres. Pero puedo garantizar que, como estudiante que acaba de ingresar a la sociedad, o alguien que quiere pasarse a las ventas, recibirá mucha ayuda y sabrá cómo crecer rápidamente y evitar algunos problemas.
También escribiré sobre el camino hacia el espíritu empresarial en el futuro, explicando en detalle los diversos temas involucrados, desde iniciar un negocio hasta llegar a 50 empleados. Espero que todos me critiquen y corrijan cuando llegue el momento.
Todos pueden seguirme para que puedan leer mis nuevos artículos a tiempo. Bienvenidos a todos a reenviarlo y compartirlo, ayudará a más personas.
La próxima vez publicaré algo sobre el discurso, espero que os interese. Si crees que lo que comparto te resulta útil, espero que me sigas y comentes, ¡gracias!