La realidad dista mucho de lo esperado. Después de publicarlo con confianza, pocas personas lo vieron y la tasa de conversión de compras fue aún peor. El jefe preguntó por qué no. Empiezas a preocuparte y sólo puedes explicarle desesperadamente a tu jefe lo bueno que es este artículo. Pero al jefe no le importa, sólo quiere resultados.
Empiezas a sentirte perdido, cada vez no sabes escribir artículos e incluso dudas si eres apto para este trabajo.
De hecho, todo esto se debe a que tu redacción no es convincente. No es persuasivo, no puede incitar a los usuarios a comprar e incluso puede afectar la lectura.
Entonces, ¿cómo escribir una historia con una alta tasa de conversión de 10 a 10.000? Este artículo le proporcionará algunas ideas que le ayudarán a avanzar de la redacción publicitaria a la redacción publicitaria.
Lo que compran los usuarios no es un producto o servicio, sino lo que éste puede hacer por ellos. Primero necesita saber cómo traducir características en funciones y luego presentar estas funciones en el idioma del usuario.
Aquí tienes un truco sencillo para descubrir la eficacia de tu producto: coge un trozo de papel y haz una tabla a dos columnas. Las características están a la izquierda y las funciones a la derecha. Enumere todas las funciones y, en función de ellas, piense en qué efecto puede proporcionar esta función a los consumidores una por una. ¿Cómo hace esta característica que el producto sea más atractivo, útil, interesante o asequible? Luego decida qué puntos de venta presentar en orden. Puedes practicar con tus propios artículos del hogar.
A lo largo de los últimos años, muchos redactores publicitarios han desarrollado diversas "fórmulas de redacción publicitaria" para estructurar diversos anuncios. Por ejemplo, AIDA, ACCA y 4P son "fórmulas de redacción publicitaria" clásicas y conocidas. Centrémonos en la "fórmula de cinco pasos".
Aida: atención, interés, deseo y acción. Según la fórmula AIDA, la redacción publicitaria debe primero captar la atención de los lectores, luego hacer que se interesen por el producto, luego sublimar este interés en un fuerte deseo de poseer el producto y, finalmente, pedir directamente a los lectores que compren el producto, o preguntarles. tomar otras acciones que puedan promover la transacción.
ACCA: conciencia, comprensión, creencia y acción. En primer lugar, los consumidores deben reconocer primero la existencia del producto. Luego deben poder comprender el contenido y la funcionalidad del producto. Después de comprenderlo, también deben determinar si están dispuestos a adquirir el producto. Finalmente, tienen que actuar y pagar por ello.
Las 4P: Imagen, Compromiso, Demostración y Promoción. La copia pinta una imagen que permite al lector ver lo que el producto puede hacer por ellos, luego promete que esta imagen se hará realidad si el lector compra el producto, demuestra que el producto ha satisfecho a otros usuarios y finalmente incita al lector a tomar acción inmediata para comprar el producto.
Ecuación de cinco pasos:
1) Llamar la atención
Este es el trabajo del título del anuncio y del diseño visual. El título debe centrarse en el beneficio que atraerá más al lector.
2) Señale la necesidad
Todos los productos pueden resolver un determinado problema o satisfacer una determinada necesidad hasta cierto punto; los automóviles pueden resolver los problemas de desplazamiento; los aires acondicionados pueden impedirle salir; en el sudor de verano. Pero para la mayoría de los productos, la demanda de los consumidores puede no ser obvia o puede que no haya una profunda sensación de escasez en la mente del lector. Por lo tanto, el segundo paso al redactar un texto de ventas es señalar por qué el lector necesita este producto.
3) Satisfacer necesidades y posicionar los productos como soluciones a los problemas.
Una vez que convenzas al lector de que realmente tienes una necesidad, debes señalarle rápidamente que tu producto puede satisfacer sus necesidades, responder a sus preguntas o resolver sus problemas.
4) Demostrar que el producto funciona tal y como se anuncia.
Ya que desea que los lectores gasten el dinero que tanto les costó ganar en su producto o servicio y lo elijan a usted sobre sus competidores, no basta con afirmar que el producto puede satisfacer las necesidades, debe demostrarlo. .
¿Cómo demuestra que su producto es mejor que el de sus competidores? ¿Cómo logras que tus lectores crean en tus palabras?
Para convencer a sus lectores de que comprar su producto los beneficiará, aquí tiene algunos consejos de éxito comprobados:
1 Señale los beneficios reales de su producto o servicio (es posible que desee hacerlo). enumerar las características/funciones mencionadas anteriormente en el libro y luego derivadas de ellas). Señalar lo que puede hacer el producto equivale a decirle a los lectores por qué deberían comprarlo.
2. Utilice testimonios de usuarios para que los clientes satisfechos elogien sus productos con sus propias palabras. En comparación con el fabricante Lao Wang que vende melones, la garantía de un tercero es mucho más convincente.
Compara con tus competidores y explica por qué tu producto es más efectivo.
Si ha realizado investigaciones para demostrar la superioridad de su producto, cite la evidencia en su copia. También puede proporcionar informes de investigación de forma gratuita a los lectores interesados.
Hágales saber a los lectores que su empresa es confiable y permanecerá en el negocio. También podría mencionar la cantidad de empleados de la empresa, el tamaño de la red de distribución, el desempeño de las ventas anuales y cuántos años de crecimiento ha mantenido.
5) Requerir compra real
El propósito de cualquier copia debe ser atraer a los lectores a comprarla. Agregue canales de proceso de compra y, si es posible, ofrezca a los lectores incentivos para una respuesta inmediata, como reducciones de precios y descuentos por tiempo limitado.
La “pseudológica” se refiere a la manipulación de la realidad existente a través de técnicas de escritura. El objetivo es permitir al lector sacar una conclusión a través de los hechos filtrados por el texto, sin los cuales el producto podría no ser tan bueno.
Compramos cosas basándonos en la emoción, y luego racionalizamos nuestras decisiones de compra basándonos en la racionalidad. Los factores emocionales tienen un mayor impacto en las intenciones de compra de los consumidores que la racionalidad.
Precisamente porque las decisiones de compra se basan en sentimientos fuertes y creencias profundamente arraigadas, los especialistas en marketing deben proporcionar explicaciones razonables y apoyo a lo que los consumidores ya quieren hacer.
¿Cómo lograr que los consumidores abandonen las marcas de sus competidores e inviertan en sus productos? Una forma es desarrollar un conjunto de PVU o "puntos de venta únicos". La PVU debe cumplir tres requisitos:
1. Cada anuncio debe proporcionar un punto de venta para los consumidores. Cada anuncio debe decir: "Compre este producto y obtendrá este beneficio". El título de su copia debe incluir el beneficio de la compra, que es una promesa para el lector.
2. Cada punto de venta debe ser algo que los competidores no tengan o no puedan ofrecer. Ésta es la esencia de un punto de venta único. No basta con ofrecer beneficios, hay que diferenciar tu producto de otros productos similares.
Los puntos de venta del producto deben ser lo suficientemente atractivos como para atraer muchos nuevos clientes. Por lo tanto, su producto no puede diferenciarse simplemente en un lugar pequeño. Este punto de venta único debe ser lo suficientemente importante para el lector.
¿Cómo crear un punto de venta único? Un enfoque común es segmentar el mercado en función de las características del producto o servicio. Y esta característica debe ser algo que los productos o servicios de la competencia no tengan. El error más común que comete al crear un punto de venta único a través de funciones es que, aunque la función sea diferente, a la persona a la que vende no le importa y es menos probable que pruebe su producto o servicio.
En el trabajo real, debido a la feroz competencia en la industria y la gran homogeneidad de los productos, no es fácil encontrar diferencias entre los productos. Entonces, ¿cómo se anuncian productos que tienen el mismo aspecto? Existen cuatro métodos:
1) Enfatizar los beneficios del producto que la mayoría de la gente aún no conoce.
Investigue las características y eficacia del producto y luego observe los anuncios de la competencia. Averigüe si hay características importantes que a sus competidores les faltan y que pueda posicionar de manera efectiva como un punto de venta único para su producto y diferenciarlo de otras marcas.
2) Presentar la eficacia del producto de forma espectacular.
Presentar las capacidades de telecomunicaciones de una manera única y espectacular solo para lograr que los consumidores presten atención al producto.
3) Diseñar un nombre de producto o packaging único.
Hacer que el nombre de su producto o el empaque sea un nombre familiar realmente puede ayudar a los consumidores a elegir su producto entre las muchas marcas en los estantes.
4) Establecer una personalidad de marca a largo plazo
Utilice la publicidad para crear una "personalidad" única para los productos y penetrar en los corazones de los consumidores.
Para atraer lectores, las grandes promesas a menudo se hacen de forma más exagerada y soñadora, lo que deja a los lectores escépticos. En este momento, creerá en las promesas secundarias más convincentes y decidirá comprar basándose únicamente en estas promesas secundarias.
Ese es un compromiso realmente grande. Para convencer al lector, el subtítulo aparece debajo de la promesa principal del título, mientras incluye una promesa secundaria:
El atractivo de este pasaje es que incluso si el nuevo tratamiento no obtiene la aprobación de la Comisión de Alimentos y Administración de Medicamentos Con la aprobación, la compañía seguirá aplicando la misma tecnología de RD a otras aplicaciones y obtendrá enormes ganancias (aunque las ganancias serán menores que las aprobadas por la Administración de Medicamentos). Entonces, incluso si la promesa principal no se materializa, la promesa secundaria aún hace que parezca que vale la pena poseer las acciones.
Existen muchas otras técnicas que pueden resultar útiles cuando sus lectores se muestran escépticos ante las promesas publicitarias. Incluya el uso de testimonios satisfactorios de clientes, estudios de casos, resultados de pruebas, declaraciones favorables de usuarios, diseño de producto superior, rendimiento, métodos de investigación o la reputación del fabricante.